時間：2012年11月27日
地點：第六屆中國國際工程機械、建材機械、工程車輛及設備博覽會(bauma China)即上海寶馬展
人物：殼牌統(tǒng)一工程機械油銷售總經(jīng)理喬曄
殼牌統(tǒng)一工程機械油銷售總經(jīng)理喬曄
殼牌統(tǒng)一工程機械油的市場表現(xiàn)
記者：喬總，咱們殼牌統(tǒng)一工程機械油這塊業(yè)務，占總銷售的百分比大概是多少?
嘉賓：占殼牌統(tǒng)一總銷售額的7%左右。
記者：今天在展會上展出的商品都是新推出的嗎?
嘉賓：今天我們帶來了殼牌統(tǒng)一工程機械油所有系列的產(chǎn)品。殼牌統(tǒng)一在2003年涉足工程機械這塊市場，2004年正式組建團隊，開始對于這塊市場進行銷售。我們的產(chǎn)品包含有三大系列，一個是移山，一個是通途，還有一個是通用系列。所涵蓋的產(chǎn)品包括內(nèi)燃機油、液壓油、齒輪油、潤滑脂，當然了剎車油也一樣，在通用品里也有。
記者：今年的工程機械油的銷售業(yè)績怎么樣?
嘉賓：今年的銷售業(yè)績基本上是維持在2011年的水平，結(jié)合目前的行業(yè)大環(huán)境來說，表現(xiàn)應該還是可以的。這個業(yè)績我們比較滿意，所以，明年我們計劃有一個兩位數(shù)左右的增長。除了銷售數(shù)字，我們更大，更核心的目標依然是成為客戶首選的中國潤滑油品牌，我們要根據(jù)客戶的需求來做出更高性價比的、滿足市場的產(chǎn)品。
記者：(我們知道，殼牌統(tǒng)一一直在講"靠近客戶"的概念，)工程機械油這塊業(yè)務，你們(殼牌統(tǒng)一)有沒有什么差異性市場策略?
嘉賓：我們的愿景是做“客戶首選的中國潤滑油品牌”，我們一直圍繞這個愿景來做文章。怎么能首選呢?那我一定要貼近客戶。(從工程機械油這塊來說，)我們有專業(yè)的產(chǎn)品、專業(yè)的渠道、專業(yè)的服務，通過這三個專，更加貼近用戶以后，從而獲得市場的認可。
工程機械油市場宏觀環(huán)境
記者：在今年的十八大會上，國家針對西部的開發(fā)又重新提到桌面上了。西部開發(fā)的政策傾斜，對于工程機械油來說，肯定孕育著一大塊潛在市場，殼牌統(tǒng)一有什么應對的策略?
嘉賓：我剛剛從陜西延安回來，受十八大的影響，延安正在著手建設“新延安”：要把山丘全部削平。我們一共跑了一個工段，這個工段一共是分為四期，總體工程量在80個平方公里左右，目前第一期正在開展。工程運輸車需求數(shù)基本上在4千臺左右，這塊的用油量是非常大的。
實際上，西部大開發(fā)只是一個點，隨著十八大政策的逐步落實，可能會有越來越多的類似工程。(針對這些大的國家工程項目，)我們確實有一些設想，主要(做法)就是對準項目，重點跟蹤。除此之外，國內(nèi)城建、高鐵建設投資也比較大,總體上來看，這部分明年也會有一些機會。
有關運營
記者：從您的角度來看，咱們企業(yè)運營主要困難是什么?
嘉賓：困難主要在于私營業(yè)主比較多。我們的解決方法就是通過在一些地區(qū)找專門做潤滑油的店面或者大的配件店，來影響這些私營業(yè)主客戶。與私營業(yè)主不同，針對整機的售后這一塊的業(yè)務，也就是售后用油，我們的做法基本上是和廠商來簽合同，和他們貼的更近，從而來滿足他們的需求。
記者：基于現(xiàn)在新興的需求，殼牌統(tǒng)一有考慮電子商務這方面的動作嗎?
嘉賓：是否使用電子商務這樣新興的銷售方式，在考慮的時候，還得基于我們客戶的習慣。我們的用戶很多常年在戶外工作，說實在的，使用網(wǎng)絡較少。如果你真的見到挖掘機作業(yè)環(huán)境的話，就可能會了解，司機師傅們可能連上網(wǎng)都有困難。但是，一些年輕的新生勢力也很厲害，他們對新事物的接受能力也非常強，針對這些新一代的客戶，我們也不排除嘗試使用新的網(wǎng)絡渠道接觸他們的可能。
產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢
記者：就工程機械這方面，殼牌統(tǒng)一跟別家相比，優(yōu)勢是什么?
嘉賓：市場上很多品牌，基本上都沒有把工程機械油這一塊兒單獨拿出來做一個項目，而殼牌統(tǒng)一的確分的還要細一點，我們把工程機械油這一塊單獨拿出來做。所以，我們在這一塊有專業(yè)的優(yōu)勢：專業(yè)的產(chǎn)品、專業(yè)的技術、專業(yè)的服務，的確是在工程機械上做文章。
當然，最大的優(yōu)勢是我們的產(chǎn)品，因為我們的產(chǎn)品是單獨的配方，和車油是不一樣的。像剛才我說的，我們的工程機械油的產(chǎn)品是專門對準工程機械設備的，根據(jù)工程機械設備的結(jié)構(gòu)、工況研發(fā)出來的，所以，我們在產(chǎn)品性能上面的優(yōu)勢還是很明顯的。
和其他競爭對手相比，殼牌統(tǒng)一還有一個主要的優(yōu)勢在于(我們產(chǎn)品的)"高堿值"。為什么推出這種高堿值產(chǎn)品?我們的第一個考慮是工程機械設備的工況，第二個是基于工程機械設備的結(jié)構(gòu)，還有一個最主要的考慮因素，就是環(huán)境。因為大家都知道，工程機械承載的負荷是比較大的，相對應的，對環(huán)境的污染也是非常厲害的，特別是工程機械設備(的工作環(huán)境)可能都在偏遠的地帶，使用的燃油等造成的污染，都對周邊環(huán)境有不太好影響。大家可能也都進過工地，烏煙瘴氣。這種污染多了，再加上高溫，長時間的運轉(zhuǎn)，就會產(chǎn)生酸敗。基于這種情況，我們推出的產(chǎn)品是呈堿性的，堿性東西會和酸性東西中和，這樣就能在發(fā)動機里面更長久的保護我們的設備。
另外，我們是國際品牌，但是說白了，是立足于國內(nèi)的，所以我們的性價比相對也會比較高一些。
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