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　　外臨挑戰(zhàn)，智者眼光

　　袁總：“未來任重道遠(yuǎn)，我們必須對行業(yè)有清醒的認(rèn)識。”

　　伴隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化與中國對外開放的腳步，中國工程機(jī)械市場已不再是蝸居一隅，而是成為了世界各大工程機(jī)械企業(yè)巨頭拼殺的戰(zhàn)場，同時也受著世界環(huán)境的深刻影響。此次日本地震和海嘯已不是簡單意義上的自然災(zāi)害，日本在全球產(chǎn)業(yè)鏈所延伸之處都會受此波及，其中制造業(yè)更是首當(dāng)其沖。袁總詳細(xì)分析了此次地震對挖掘機(jī)行業(yè)所帶來的深刻影響：外資企業(yè)方面，日資企業(yè)遭遇的打擊立竿見影，據(jù)了解，小松、日立在第二季度的產(chǎn)能將出現(xiàn)較大滑坡。韓系品牌所受影響微乎其微，其產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)商均不來自日本，并且大部分企業(yè)是自給自足的。且由于日系企業(yè)的被迫市場緊縮，韓系企業(yè)作為與其比肩抗衡的巨頭會成為其中的受益者;民族企業(yè)方面，所受影響不一而足。由于發(fā)展滯后，中國工程機(jī)械關(guān)鍵零部件設(shè)備仍受制于人。目前，很多國產(chǎn)品牌所用的液壓元件，包括發(fā)動機(jī)采用的都是日本的零部件，大地震大大削減了這些關(guān)鍵零部件的出口，這對于產(chǎn)業(yè)鏈尚未健全的中資企業(yè)來說影響頗大。對三一重機(jī)來說，影響則是非常有限的，袁總分析了個中原因。一是得益于與日本供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，經(jīng)過幾年的經(jīng)營與發(fā)展，三一重機(jī)與其建立了“牢不可破”的戰(zhàn)略關(guān)系，能有效確保零部件的優(yōu)先供應(yīng);二是仰賴公司強(qiáng)有力的戰(zhàn)略儲備，鑒于以往出現(xiàn)的“搶貨”現(xiàn)象以及2011年三萬臺的銷售量，三一重機(jī)提高了存貨量，足以應(yīng)對現(xiàn)行銷售需求;對產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)不遺余力的投入則是第三個關(guān)鍵原因。隨著三一重機(jī)的這幾年的飛速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)也取得了相應(yīng)的進(jìn)步。雖未臻至完全自給自足，但足以應(yīng)對一些突發(fā)情況，以確保市場供應(yīng)鏈暢通無阻。這次日本大災(zāi)難所帶來的行業(yè)洗牌對民族企業(yè)來講是教訓(xùn)亦是啟示。要想搶占與收復(fù)中國工程機(jī)械市場的戰(zhàn)略要地，一是要提升自主研發(fā)能力，擺脫國外對關(guān)鍵零部件的瓶頸限制;二是加速自身產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，實現(xiàn)生產(chǎn)、流通、銷售、售后的暢通無阻。

　　市場不僅孕育了機(jī)遇，同時也催生了風(fēng)險和競爭。工程機(jī)械向來是大浪淘沙、風(fēng)起云涌的行業(yè)。而越來越大的挖掘機(jī)市場勢必會吸引眾多企業(yè)，哪怕行業(yè)性質(zhì)相差甚遠(yuǎn)的企業(yè)都想來分得一杯羹。面對群雄逐鹿的挖掘機(jī)市場，袁總表示并不害怕競爭。在他看來，挖掘機(jī)行業(yè)作為工程機(jī)械的重要支撐，是資金與技術(shù)密集型的合體。哪怕該行業(yè)的進(jìn)入門檻不高，但想要取得一定的市場份額和地位，以及打造一個高知名度的品牌都是非常困難的。而成立于2002年的三一重機(jī)本身就贏在了起跑線上，憑借長足的發(fā)展和已有的品牌號召力，三一重機(jī)在挖掘機(jī)市場上是擁有絕對優(yōu)勢的。而袁總真正擔(dān)心的是當(dāng)市場競爭變化時所出現(xiàn)的價格戰(zhàn)，這往往是很多民族企業(yè)慣用的手段。價格戰(zhàn)是一場危險的博弈，它在惡意放低了行業(yè)門檻的同時，也使得企業(yè)陷入了惡性競爭的怪圈。袁總對此不無擔(dān)憂地表示：“一旦出現(xiàn)價格競爭，尤其當(dāng)出現(xiàn)惡性價格競爭的時候，那么這一片土壤就被‘堿化’了。這片土壤最終產(chǎn)生的企業(yè)、產(chǎn)品都將沒有前景、沒有發(fā)展?jié)摿Φ摹榱藫屨际袌龇蓊~而毫無原則的壓低價格使得制造商、代理商的利潤空間遭遇大幅度壓縮，這種壓縮反過來會限制生產(chǎn)企業(yè)在制造和研發(fā)上的投入，這方面的投入一旦減少就會動搖企業(yè)立業(yè)之本。尤其是在挖掘機(jī)行業(yè)上，它競爭的不是低端而是高端，所以這才是我們最擔(dān)心的問題?！庇袚?dān)心，亦不失信心。袁總相信，基于目前良好的價格態(tài)勢和業(yè)內(nèi)較為一致的價格共識，經(jīng)過日漸的技術(shù)和品牌沉淀，民族品牌開始崛起并走向成熟，最終會形成一股力量，推動挖掘機(jī)行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展?！?/P>

　　市場除了生產(chǎn)者、銷售者兩大角色外，還有一個最重要的角色——用戶。準(zhǔn)確的定位目標(biāo)客戶群體與提高產(chǎn)品的流通能力是企業(yè)發(fā)展進(jìn)入良性循環(huán)的兩大關(guān)鍵。在袁總看來，挖掘機(jī)的客戶性質(zhì)有一個演變的過程，剛開始是游離態(tài)的，以個體散戶為主，隨后會向集團(tuán)化、專業(yè)化發(fā)展。袁總舉了泵車行業(yè)這樣一個參照事例，行業(yè)初期出現(xiàn)“兩頭大”現(xiàn)象，要么大型國有企業(yè)批量購買，要么分包商、個體戶自行購買，然后出租盈利。歷經(jīng)十多年的發(fā)展，泵車客戶群也悄然發(fā)生了變化。“兩頭大”的比例在逐步縮減，出現(xiàn)了專業(yè)性的融資租賃公司，這些公司以租賃為主，批量采購設(shè)備，集代理、配件、維修為一體。照此看來，挖掘機(jī)客戶也會經(jīng)歷這樣一個變化，該行業(yè)的散戶比例會逐年下降，主要客戶類型轉(zhuǎn)為集代理(銷售)、配件、服務(wù)、維修、融資、金融“六位一體”的大型公司來采購，他們會成為挖掘機(jī)的主力客戶群。這在國外已是一個成熟的模式，而我國仍處于行業(yè)發(fā)展的初期，膨脹速度過快，相應(yīng)的機(jī)制尚未建立，這一轉(zhuǎn)變過程需要五到十年的時間來完成。準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶定位是產(chǎn)品進(jìn)入市場預(yù)先行為，銷售一般是在市場上是即時完成的，但挖掘機(jī)由于其高價值高價格的特點，還會存在一個后市場的問題。袁總這樣定義挖掘機(jī)的后市場：購機(jī)客戶由于還款能力不足，這些機(jī)器應(yīng)該在消除抱怨的同時收回，收回時應(yīng)提供一個渠道讓產(chǎn)品再次流向市場。袁總指出：行業(yè)要有后市場，要有流向其他市場的通道，這是大勢所趨。其中最重要的一個通道是融資租賃，這一金融手段被日本的小松、美國的卡特彼勒等外資品牌普遍采用，但民族品牌應(yīng)用的卻很少。三一重機(jī)是今年才開始采用這一方式，比例限制在30%以內(nèi)，與外資品牌95%相比，還有很大的追趕空間。融資租賃在我國遠(yuǎn)未成熟，因此三一重機(jī)在進(jìn)行這方面的營銷采取審慎態(tài)度，實時監(jiān)控評估這一渠道的客戶量、利潤率、風(fēng)險性等等。

　　面對挖掘機(jī)市場的重大機(jī)遇與嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，袁總表態(tài)：“未來任重道遠(yuǎn)，我們必須對行業(yè)有清醒的認(rèn)識?！比恢貦C(jī)選擇了勇立潮頭，以睿智的眼光剖析當(dāng)前及潛在的種種問題，用百倍的信心和負(fù)責(zé)任的態(tài)度進(jìn)行應(yīng)對，在市場的驚濤駭浪中穩(wěn)穩(wěn)前行，成就一個大企業(yè)應(yīng)有的智慧和胸襟。

　　追逐夢想，邁向世界

　　袁總：“我們的夢想是為中國貢獻(xiàn)一個世界級品牌，讓世界通過三一品牌重新認(rèn)識中國制造?！?/STRONG>