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　　在行業(yè)最負(fù)盛名的展會(huì)德國(guó)慕尼黑寶馬展即將來(lái)臨之際，行業(yè)內(nèi)的大小企業(yè)參展商們按耐不住辦展方的盛意邀請(qǐng)，欲帶著新年的好運(yùn)氣，在盛會(huì)中有所斬獲。然而，俗話說(shuō)：欲速則不達(dá)，先知而后行，方可無(wú)往而不利!行業(yè)專家也稱參展是一項(xiàng)“系統(tǒng)工程”，環(huán)環(huán)相扣，不能有絲毫馬虎，否則，將會(huì)功敗垂成與旦夕之間?？傊?，行業(yè)優(yōu)秀展會(huì)的乘數(shù)效應(yīng)且不必談，單是參展商如何正確的參展，想必眾多參展商早已各有己見(jiàn)。本網(wǎng)站與您共同剖解這項(xiàng)“系統(tǒng)工程”的方方面面，給您提供詳盡的參展參考。

　　(一)參展商如何選展

　　參加展覽會(huì)是是企業(yè)最重要的營(yíng)銷方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式。在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購(gòu)買者集中到一起，這種機(jī)會(huì)在其它場(chǎng)合是找不到的。通過(guò)參加展覽會(huì)，人們可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情。許多工商企業(yè)正是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道，向國(guó)內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時(shí)通過(guò)與世界各地買家的接觸，了解誰(shuí)是真正的客戶，行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何，最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

　　了解特性

　　若要充分利用展覽會(huì)，必須了解展覽會(huì)的特性。展覽會(huì)別于其它營(yíng)銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營(yíng)活動(dòng)，人們通過(guò)展覽會(huì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時(shí)，展覽會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競(jìng)爭(zhēng)而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。

　　同時(shí)，展覽會(huì)又是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從制定計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、展位選擇、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請(qǐng)、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運(yùn)，形成了一個(gè)互相影響互相制約的有機(jī)整體，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都會(huì)直接影響展覽活動(dòng)的效果。如果對(duì)展覽會(huì)的這引起特性了解不夠，即使展出者花費(fèi)了大量的人力物力，也未必能達(dá)到預(yù)期的效果。

　　明確目標(biāo)

　　企業(yè)的參展目標(biāo)通常有以下幾種：樹(shù)立、維護(hù)公司形象;開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和尋找新客戶;介紹新產(chǎn)品或服務(wù);物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴;銷售成交;研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等等。德國(guó)展覽協(xié)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。企業(yè)可能會(huì)同時(shí)抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對(duì)性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。

　　謹(jǐn)慎選擇

　　一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在選擇展覽會(huì)時(shí)，應(yīng)結(jié)合參展目的重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)因素：

　　1、展會(huì)性質(zhì)。每個(gè)展覽會(huì)都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展;從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展與綜合展;按觀眾構(gòu)成可分為公眾展與專業(yè)展;按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨展;以展出者劃分，又有綜合展、貿(mào)易展、消費(fèi)展……凡此種種，不一而足。在發(fā)達(dá)國(guó)家，不同性質(zhì)的展覽會(huì)界限分明。但是在發(fā)展中國(guó)家，由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制，往往難有準(zhǔn)確的劃分。參展商應(yīng)結(jié)合自身需要，謹(jǐn)慎選擇。

　　2、知名度。現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個(gè)行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方，如：芝加哥工具展、米蘭時(shí)裝展、漢諾威工業(yè)博覽會(huì)、廣州全國(guó)出口商品交易會(huì)等。通常來(lái)講，展覽會(huì)的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是一個(gè)新的展覽會(huì)，則要看主辦者是誰(shuí)，在行業(yè)中的號(hào)召力如何。名氣大的展覽會(huì)往往收費(fèi)較高，為節(jié)省費(fèi)用，可與人合租展位，即使如此，效果也會(huì)好于參加那些不知名的小展覽會(huì)。

　　3、展覽內(nèi)容。現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨專業(yè)化，同一主題的展覽會(huì)可細(xì)分為許多小的專業(yè)展。例如，同樣是有關(guān)啤酒的展覽會(huì)，其具體的展出內(nèi)容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產(chǎn)設(shè)備，可能是包裝材料或技術(shù)，也有可能是一場(chǎng)品牌大戰(zhàn)。參展商事先一定要了解清楚，以免“誤入岐途”。

　　4、時(shí)間。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期。即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個(gè)階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對(duì)于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展會(huì)有事半功倍的效果;在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半;到了衰退階段，展出往往會(huì)勞而無(wú)功。

　　5、地點(diǎn)。參加展覽會(huì)的最終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會(huì)的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否自己的目標(biāo)市場(chǎng)，是否有潛在購(gòu)買力。必要時(shí)可先進(jìn)行一番市場(chǎng)調(diào)查。曾經(jīng)有一個(gè)拖鞋的廠家，想當(dāng)然地認(rèn)為非洲天氣熱則非洲人一定推銷產(chǎn)品。到了那邊才發(fā)現(xiàn)，并非天氣熱不假，但那里的超級(jí)大國(guó)百姓平時(shí)根本就不穿鞋。

　　(二)參展商如何預(yù)算

　　當(dāng)你想削減你的展會(huì)預(yù)算時(shí)，首要原則是你想保留什么?!

　　削減展會(huì)預(yù)算是一件兩難的事情。公司管理層只會(huì)要求你削減預(yù)算，但是什么項(xiàng)目該保留，什么可以削減他們不會(huì)有明確的指示。這個(gè)責(zé)任就由負(fù)責(zé)參展的人員來(lái)承擔(dān)。這不是一件容易的事情，因?yàn)槿绻髁隋e(cuò)誤的決定，可能首先就會(huì)影響你的工作。

　　對(duì)不同的公司和展會(huì)而言，決定削減哪一部分的預(yù)算是不同的，并沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)決定什么該保留什么應(yīng)該削減時(shí)，主管參展的經(jīng)理就會(huì)陷入困境之中，某些項(xiàng)目是必須保留不可更改的，但是什么又是可以犧牲的呢?

　　對(duì)某些公司來(lái)說(shuō)，聚會(huì)就像裙子的褶邊一樣是不可缺少的;對(duì)另一些公司來(lái)說(shuō)，招待會(huì)對(duì)于建立和維系客戶關(guān)系是必須的，因此，都不可削減。新聞發(fā)布會(huì)對(duì)某些公司是不需要的奢侈品，但是對(duì)另一些公司來(lái)說(shuō)，使媒體不斷的對(duì)公司的新產(chǎn)品和新服務(wù)保持關(guān)注是公司戰(zhàn)略的重要組成部分。

　　無(wú)論是什么行業(yè)的企業(yè)以及企業(yè)的參展戰(zhàn)略是什么，我們都可以從以下一些成熟的預(yù)算規(guī)律中學(xué)些什么，這是從許多次的實(shí)驗(yàn)和錯(cuò)誤中總結(jié)出來(lái)的削減預(yù)算的重要規(guī)律。

　　可以削減的預(yù)算

　　在我們討論什么費(fèi)用必須支出之前，讓我們先看看什么費(fèi)用容易削減。有幾種方式可供選擇。

　　1、盡量減少贈(zèng)品的費(fèi)用

　　現(xiàn)場(chǎng)的展會(huì)管理者對(duì)此可能會(huì)有抱怨，但他們會(huì)理解的。無(wú)論如何，贈(zèng)送會(huì)使你產(chǎn)生這樣的想法“這個(gè)人可能不是我們的目標(biāo)客戶”，英特爾公司一位曾經(jīng)負(fù)責(zé)參展的專家這么認(rèn)為，他從1992年至2000年都管理了英特爾公司的參展項(xiàng)目。英特爾公司在展會(huì)上用于贈(zèng)送的花費(fèi)從5000美元到3萬(wàn)美元不等，特別在一些大型展會(huì)上，比如：在COMDEX上。假如你的公司像英特爾這樣一年參加20多個(gè)展會(huì)并送出相應(yīng)的贈(zèng)品，那么可能節(jié)約的費(fèi)用將達(dá)到6位數(shù)。

　　即使你沒(méi)有參加那么多展會(huì)，你也可以計(jì)算一下在贈(zèng)品方面節(jié)約的費(fèi)用：根據(jù)最近的一項(xiàng)調(diào)查，贈(zèng)品是提高預(yù)算的典型開(kāi)支，經(jīng)常占到展會(huì)預(yù)算的8-12%。英特爾參加COMDEX展會(huì)時(shí)在贈(zèng)品上花費(fèi)了大約3萬(wàn)美元，占總的參展費(fèi)用的1.5%。

　　2、降低展位清潔服務(wù)的費(fèi)用

　　在一些小的展位上，比如說(shuō)，10×10英尺、10×40或者20×20英尺的展位，一般都是由展位上的員工做清潔工作。在一些大型展位上，如40×50、50×50或者50×70英尺的展位，可能有專門的清潔工人來(lái)清掃垃圾或者廢料。不過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的管理者就會(huì)要求清潔工人在展位剛搭建好的時(shí)候來(lái)打掃一次，而不是每天有專人打掃。因?yàn)檫^(guò)了第一天之后，展位的清潔工作往往就很少了。某些公司在清潔方面的費(fèi)用一年平均每個(gè)展會(huì)可以節(jié)約1800美元到10000美元，而且也不會(huì)降低展位活動(dòng)的水準(zhǔn)。

　　3、不租植物

　　從這一項(xiàng)你可以節(jié)約250美元到1800美元。有的公司一年可以節(jié)約5000美元，展位也不會(huì)顯得沒(méi)有生氣。

　　4、展位上少裝電話

　　展位上的電話能滿足需要就行了。通常在展位上拉一根電話線要250美元開(kāi)銷，如果少裝幾門電話就能減少很多費(fèi)用。少裝電話的好處還在于可以使你的員工少打未經(jīng)批準(zhǔn)的長(zhǎng)途電話。

　　不可削減的費(fèi)用

　　每一個(gè)老練的展會(huì)管理者都會(huì)有自己的經(jīng)典原則，決定什么花銷是必須的，參展商也可以從這些經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到更多。

　　1、保證工作的穩(wěn)定性和連續(xù)性

　　這是參展致勝的法寶，一位資深的市場(chǎng)傳訊經(jīng)理認(rèn)為，參展商必須保證年復(fù)一年展會(huì)工作之間的關(guān)聯(lián)性。如果不注重這個(gè)規(guī)律，工作將充滿了不確定性。參展后跟蹤客戶將使你知道什么展會(huì)是高回報(bào)的，什么展會(huì)你可以不參加。如果參展商有一次沒(méi)有追蹤客戶信息，那么下次可能要花幾年的時(shí)間恢復(fù)這個(gè)信息并要多花成百上千的錢。

　　2、持高水準(zhǔn)的銷售團(tuán)隊(duì)聚會(huì)

　　這是一條非常關(guān)鍵的經(jīng)驗(yàn)，作為參展商一定要花時(shí)間面對(duì)客戶。不能削減客戶與你的管理層，關(guān)鍵銷售人員以及市場(chǎng)人員的會(huì)面機(jī)會(huì)。貿(mào)易展會(huì)是一種有效的與客戶溝通的方式。比如說(shuō)在Comdex展會(huì)上，英特爾公司的市場(chǎng)分析家要與來(lái)自世界各地的100多位客戶面談。如果要送一位高層管理人員去客戶所在的地方會(huì)面，平均每一次旅程大約需要花費(fèi)5000美元。而在Comdex上一位管理人員可以會(huì)見(jiàn)25個(gè)重要客戶，這一項(xiàng)就可大約節(jié)約10萬(wàn)美元。在展會(huì)上公司高層與客戶見(jiàn)面能夠節(jié)約多少錢是很難估算的。想象一下，如果有10位公司高層管理人員在展會(huì)上與100位客戶見(jiàn)面，將節(jié)約多少費(fèi)用。這么估算一下，貿(mào)易展會(huì)是一個(gè)很便宜的與客戶接洽的機(jī)會(huì)。

　　3、重點(diǎn)產(chǎn)品的展示推廣費(fèi)用不可少

　　重點(diǎn)產(chǎn)品信息的發(fā)布和宣傳費(fèi)用是不可缺少的。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)是發(fā)布產(chǎn)品信息的重要場(chǎng)所。當(dāng)然，新聞媒體也能做到這一點(diǎn)，但是客戶不能親眼看到產(chǎn)品，也不能親身體驗(yàn)新產(chǎn)品。不過(guò)，不是所有的展會(huì)都能做到讓顧客對(duì)公司以及公司的產(chǎn)品有直觀的認(rèn)識(shí)。有經(jīng)驗(yàn)的參展商會(huì)花一筆錢雇傭受過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)人員，他們能夠用最有效的方式展示公司的明星產(chǎn)品，用最少的時(shí)間獲得最多的回饋，這筆預(yù)算是不可節(jié)約的。

　　4、殷勤招待客戶

　　在展會(huì)上讓你的客戶高興是參展的主要理由之一。所以殷勤招待客戶的費(fèi)用不可少。參展商也許需要為此舉辦一些酒會(huì)或者活動(dòng)用來(lái)加固與客戶之間的聯(lián)系。一位參展商這么說(shuō)到：客戶是我們參展的理由，也是我們做生意的理由。

　　(三)展前如何宣傳

　　參展本身是一種宣傳，要充分利用展會(huì)短暫而寶貴的時(shí)間集中造勢(shì)，參展企業(yè)必須做好產(chǎn)品介紹：

　　圖片及公司手冊(cè)：可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊，除此之外，廠商可在會(huì)場(chǎng)向采購(gòu)商提供錄影帶、光盤、產(chǎn)品單頁(yè)彩頁(yè)、價(jià)目表等，企業(yè)及經(jīng)銷人的名片必不可少。(注意以上各種載體上電話號(hào)碼、網(wǎng)址、傳呼、郵編、地址等基本聯(lián)絡(luò)要素不能遺漏。)

　　廣告宣傳：廣告宣傳在整個(gè)展覽過(guò)程中扮演主要角色，參展商應(yīng)在展覽會(huì)前在行業(yè)的專業(yè)雜志以及展覽會(huì)刊上刊登廣告及自己產(chǎn)品的特別報(bào)道。最好提前將刊有自己產(chǎn)品彩頁(yè)的專業(yè)雜志寄給目前及潛在的顧客群，并附信提醒顧客，這些產(chǎn)品將于展會(huì)上展出，同時(shí)贈(zèng)上展會(huì)人場(chǎng)券或貴賓卡，附注自己的攤位號(hào)，使客商感到十分榮幸來(lái)展會(huì)參觀。

　　網(wǎng)頁(yè)宣傳：參展廠商亦可在參展前，制作自己的宣傳網(wǎng)頁(yè)在網(wǎng)上做宣傳并做鏈接，提高自己產(chǎn)品的知名度，并與自己的客戶在網(wǎng)上探討技術(shù)問(wèn)題，相約在展覽期間的會(huì)談。

　　以上種種展前準(zhǔn)備工作，只要各參展企業(yè)根據(jù)自身情況充分、細(xì)致地予以實(shí)施，就必定會(huì)在國(guó)內(nèi)、國(guó)際專業(yè)大展上取得成功。

　　(四)展前如何布展

　　在一些大型展會(huì)上或場(chǎng)館中，常有某些參展企業(yè)分?jǐn)偟捷^小的展示空間，加上采光或照明等不足，給展臺(tái)的設(shè)計(jì)增加了很大難度。這就需要展臺(tái)設(shè)計(jì)師想方設(shè)法改變不利條件和因素，否則將導(dǎo)致整個(gè)展示活動(dòng)的失敗。如何利用現(xiàn)有的不利條件而取得較好的展示效果呢?

　　首先，設(shè)計(jì)師要像建筑師一樣，具有空間的設(shè)計(jì)、組織與駕馭的技能，使小展臺(tái)變“大”。具體可采用以下幾種辦法：

　　1、為使展位“亮”起來(lái)，可采用燈箱式結(jié)構(gòu)。

　　采用K8系統(tǒng)(八棱柱展架)或三通插接式框架結(jié)構(gòu)，鑲裝白色有機(jī)玻璃，內(nèi)部安裝直管型熒光燈，可使展位通體透明，令人感到輕巧明快，且展位形象突出，可吸引觀眾注意力。

　　2、展廳環(huán)境可采用整體照片和局部照片相結(jié)合的方式。

　　如展廳較矮，可在頂棚上安裝成組的格柵燈，排成行或方格網(wǎng)。或使用槽燈照明方式照亮頂棚。還可使用直管型熒光燈做成大面積的發(fā)光頂棚。更可運(yùn)用先進(jìn)的“場(chǎng)致發(fā)光”照明技術(shù)，使整個(gè)場(chǎng)地的天棚、墻面和地面都亮起來(lái)。此外，在靠墻展柜的背部和底部，在展臺(tái)的下部，也加裝直管型熒光燈或霓虹燈。這樣，展臺(tái)會(huì)令人感覺(jué)比較寬闊、高大，改變?cè)瓉?lái)的壓抑、沉悶感。

　　3、空間界面和展示通道宜選白色或淺靚色。

　　白色和淺靚色用于墻棚表面或道具以及隔斷的外表，會(huì)增大空間的寬闊感。而用深重色彩，會(huì)令人感到空間狹小、心情憋悶憂郁。

　　4、在展位造型設(shè)計(jì)上采用小尺度。

　　在較小的展示空間中，絕不可將展位形體和展示道具搞得過(guò)大，而應(yīng)與展示空間的尺度相協(xié)調(diào)。在尺度選定上應(yīng)以上體尺度的依據(jù)，要讓觀眾感到親切舒暢。

　　5、減少展示道具的數(shù)量。

　　展廳小，展品陳列密度一定要小、少，而通道則要寬大，以保證觀眾的人身安全并使展廳顯得寬闊。

　　6、展品擺放造型要簡(jiǎn)潔和整體性強(qiáng)。

　　不論是展位形象，還是展品等道具的外型，要盡量的“整”和“簡(jiǎn)”絕對(duì)避免繁雜和瑣碎的造型，一定要鮮明、簡(jiǎn)潔、大方，讓人看后心情舒暢。這一點(diǎn)尤為重要。

　　7、不用或少用裝飾紋樣。

　　展廳小，不宜使用許多大尺度和色彩濃重強(qiáng)烈的圖案紋飾，因?yàn)檫@些紋樣的襯托會(huì)讓人感覺(jué)展廳“變”得更小，并會(huì)喧賓奪主?？捎靡稽c(diǎn)兒?jiǎn)为?dú)紋樣(如標(biāo)志、題花、尾花等)。如果非用大面積圖案不可，則一定要選用小碎花圖案，而且色彩要淺。

　　8、采用少而精和重點(diǎn)突出的手法。

　　小空間里的展示，一定要精選展品，選最典型最具代表性的;而且對(duì)這些展品也應(yīng)區(qū)別對(duì)待、主次分明，在展示方式、襯色選擇、照明質(zhì)量和藝術(shù)手法上，也應(yīng)有所區(qū)別，而不能是千篇一律的形式。

　　(五)展中出奇制勝

　　攤位地點(diǎn)的選擇選擇合適的場(chǎng)地是參展計(jì)劃中重要的一部分。首先須考慮的是人群流動(dòng)的方式，了解人潮在整個(gè)展覽會(huì)場(chǎng)移動(dòng)的方向，再依此挑選攤位。舉例而言，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區(qū)，而展廳圓柱及上貨區(qū)則有阻礙人潮的潛在問(wèn)題。

　　如果自己的攤位設(shè)在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔壁時(shí)，參展商要將攤位有效利用，以展示自己產(chǎn)品有利于競(jìng)爭(zhēng)者的地方。如果在展覽期間要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品，則須選擇有足夠高度的地點(diǎn)，避免其影響可見(jiàn)度。此外集團(tuán)化公司或企業(yè)間也可組團(tuán)參加展覽，一來(lái)可壯大聲勢(shì)，擴(kuò)大影響;二來(lái)也可在展覽會(huì)場(chǎng)上開(kāi)設(shè)專館，展示品牌。

　　展覽人員的培訓(xùn)通常展覽人員都將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業(yè)參展的真正目的，將手冊(cè)、贈(zèng)品及樣品擺放在桌上任參觀者自動(dòng)拿走后離開(kāi)，這不僅無(wú)法有效了解客戶及市場(chǎng)信息，也非參展的目的。他們常因缺乏發(fā)問(wèn)技巧而錯(cuò)過(guò)一些重要信息。要避免這一問(wèn)題就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。很重要的一點(diǎn)是參與展覽的人員需樂(lè)于跟陌生人交談，并了解他們的需要，會(huì)將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛力客戶，達(dá)到營(yíng)銷的最終目的。圖片及公司手冊(cè)可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊。此外，參展商還可在會(huì)場(chǎng)提供錄像帶、模型、產(chǎn)品展示名片(明確列出電話號(hào)碼、網(wǎng)址、傳真、郵寄住址等信息)，擴(kuò)大宣傳效果。

　　展臺(tái)創(chuàng)意與裝飾大部分展覽會(huì)提供給參展商天花板聚光燈，或自己準(zhǔn)備攜帶式照明系統(tǒng)。根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)查，照明可將展品認(rèn)知度有效提高30%至50%。另外，選用少量、大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺(jué)效果。太過(guò)密集或太小的圖片都是不易讀取的，同時(shí)限制了宣傳文字的使用。要將圖片在視線以上的地方開(kāi)始放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺(tái)從遠(yuǎn)距離便可突現(xiàn)出來(lái)。此外，參展商在采用傳統(tǒng)方式依賴大規(guī)模場(chǎng)地展覽的同時(shí)，一定要突出創(chuàng)新設(shè)計(jì)，以吸引觀眾。要依展臺(tái)大小而選擇合適的展示用品及參展產(chǎn)品，避免過(guò)度擁擠或空洞。

　　(六)展中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

　　在現(xiàn)代營(yíng)銷中，展覽會(huì)所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營(yíng)銷、專業(yè)信息收集、展開(kāi)企業(yè)公關(guān)等重要功能已越來(lái)越被企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。因此，我國(guó)的會(huì)展業(yè)在參展企業(yè)與主辦單位互動(dòng)中出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)，會(huì)展業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈也逐步形成與完善，展會(huì)呈現(xiàn)出專業(yè)細(xì)分、精品薈萃的大趨勢(shì)。

　　參加展覽會(huì)，提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品已成這企業(yè)重要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充分利用展覽會(huì)，將展覽會(huì)成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷售與營(yíng)銷工具，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是許多企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題。在我們辦展的實(shí)踐中，筆者就企業(yè)參展效果歸納了以下方面參展商應(yīng)注意的事項(xiàng)，以改善企業(yè)參展的效果：展覽會(huì)期間，除與客戶洽談商務(wù)外，應(yīng)堅(jiān)持站立參展。因?yàn)?，展覽會(huì)期間坐在展位上，你給買家與專業(yè)觀眾將留下不想被人打擾的印象。買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后，他們就會(huì)感覺(jué)你對(duì)潛在客戶不夠重視與熱情。因此，會(huì)影響他們的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇。

　　1、堅(jiān)持參展期間，參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書(shū)與報(bào)刊。應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)引起對(duì)方對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來(lái)，對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢，精神飽滿地回答有關(guān)問(wèn)題，提升他們的信心。如你在看報(bào)紙或雜志，機(jī)會(huì)也就因此會(huì)從身邊流失。

　　2、參展工作期間，展會(huì)上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因?yàn)?，這種粗俗、邋遢和事不關(guān)已的表現(xiàn)會(huì)使所有潛在客戶對(duì)參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，繼面影響他們對(duì)參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)估，導(dǎo)致對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。

　　3、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶(買家與專業(yè)觀眾)是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。顯而易見(jiàn)，誰(shuí)都不喜歡有被怠慢的感覺(jué)。如你工作正忙，不仿先與客戶打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，這時(shí)應(yīng)自覺(jué)立即停止。

　　4、參展期間，要注意打手機(jī)的方式與時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫挘恳环昼娋蜁?huì)相應(yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間。從面直接影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會(huì)上，既便只能找到一個(gè)好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當(dāng)打手機(jī)，往往可能會(huì)使你與客戶失之交臂。

　　5、展會(huì)上發(fā)資料，要注意合適的方法。首先宣傳資料費(fèi)用不菲，更何況企業(yè)不樂(lè)意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。怎樣才能將價(jià)值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢?郵寄，便是一個(gè)較好的方法。在展會(huì)上，你可告訴潛在客戶，無(wú)意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負(fù)擔(dān)。展會(huì)后，你會(huì)按他要求的材料寄給他。這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專業(yè)性;同時(shí)又可以用信跟進(jìn)的方法，加深印象;也有好的理由做電話或EMAIL的系列追蹤。

　　6、展會(huì)上，對(duì)買家與專業(yè)觀眾，不要以貌取人。展覽會(huì)上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，客戶都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所以，顧客的穿著與參展的效果沒(méi)有直接影響。

　　7、在展位上應(yīng)創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍，而不要形成與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛，使走近展位的每一位買家與專業(yè)觀眾感到無(wú)所適從。

　　8、要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，宣傳時(shí)要做到感染力與滿腔熱情并存。在買家與專業(yè)觀眾看來(lái)，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。

　　9、努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，念出他們的名字。遇到難讀的字，還可以詢問(wèn)，以此來(lái)加深相互地了解與認(rèn)識(shí)。使用適當(dāng)，你便有可能輕松地與潛在客戶建立良好的關(guān)系。

　　10、參加展會(huì)前，要盡量多了解行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。盡可能搜集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，每個(gè)參展人員應(yīng)分配任務(wù)，每人去摸清一、二個(gè)參展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。通過(guò)參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位，了解他們推出的新產(chǎn)品。努力搜集一切有助自己事業(yè)的信息，如對(duì)方的定價(jià)、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是展覽會(huì)的獨(dú)特之處，這不僅是由于專業(yè)客戶會(huì)來(lái)找你并提供相關(guān)信息，更是因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在同一空間中展覽，大量信息就在眼前。這是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會(huì)。如果參展商能花時(shí)間走遍展會(huì)的每個(gè)角落，表現(xiàn)得象展會(huì)的主人一樣，收獲就會(huì)頗豐。攜帶相機(jī)和記事本，盡可能多地采集信息。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找找自己的產(chǎn)品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評(píng)價(jià)和展會(huì)前的營(yíng)銷策略及其在實(shí)施效果方面的差距。

　　展會(huì)期間，媒體也許會(huì)到你的展位找新聞。因此，一定要安排專人作為企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，以確保對(duì)企業(yè)的宣傳口徑始終如一。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么將會(huì)有很多困擾。因?yàn)闊o(wú)論對(duì)員工的訓(xùn)練如何有素，保持統(tǒng)一的口徑也是不容易的。

　　(七)國(guó)外參展漫談

　　隨著對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交往的逐步擴(kuò)大，國(guó)外形形式式的展覽會(huì)吸引了眾多欲將產(chǎn)品拓展到海外去的企業(yè)。作為國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的一種重要形式，出國(guó)參展不但為國(guó)內(nèi)企業(yè)擴(kuò)大商務(wù)接觸面，開(kāi)闊視野，而且是尋求最佳供貨廠商與合作對(duì)象的最佳機(jī)會(huì)。

　　到哪些國(guó)家去參展?

　　目前，我國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽已成為熱點(diǎn)，如法蘭福春秋季消費(fèi)品博覽會(huì)、科隆五金工具展覽會(huì)、米蘭馬契夫展覽會(huì)、芝加哥五金展覽會(huì)、迪拜春秋季國(guó)際博覽會(huì)等等，取得的貿(mào)易效果顯著。去年，我國(guó)企業(yè)到海外參加國(guó)際展覽會(huì)的國(guó)家有60多個(gè)，其中德國(guó)以73個(gè)參展項(xiàng)目而成為我國(guó)企業(yè)參展的首選。歐洲、北美、日本是我國(guó)出國(guó)參展的傳統(tǒng)市場(chǎng)，目前也正在開(kāi)拓亞洲、非洲、拉美，東歐和獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)。

　　出國(guó)參加展覽會(huì)的步驟

　　由于涉及到展品出口、兌換外匯等問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)要出國(guó)參加展覽會(huì)必須由經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)的有出展權(quán)的主辦單位來(lái)組織。目前，全國(guó)有200家這樣的主辦單位，包括貿(mào)促會(huì)系統(tǒng)(地方分會(huì)與行業(yè)分會(huì))、各地經(jīng)貿(mào)委、大型外貿(mào)工貿(mào)總公司、大型商會(huì)等。一般企業(yè)可通過(guò)這些主辦單位的全年組展計(jì)劃，了解可出國(guó)參加展覽會(huì)概況，并要向這些單位交納一定費(fèi)用。

　　參加出國(guó)展覽要注意些什么?

　　1、企業(yè)選擇展覽會(huì)應(yīng)和自身的營(yíng)銷、出口目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，參加專業(yè)性的大型有影響的展覽會(huì)要比綜合性的博覽會(huì)效果好些。

　　2、由于現(xiàn)代專業(yè)展覽業(yè)細(xì)分化程度越來(lái)越高，企業(yè)參加時(shí)，展品應(yīng)注意和展覽會(huì)的主題相一致。

　　3、參展人員應(yīng)為懂外語(yǔ)業(yè)務(wù)人員，以利于談判。

　　4、應(yīng)將樣品、貨單及宣傳材料準(zhǔn)備齊全，如有條件，應(yīng)在參展前對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)出邀請(qǐng)來(lái)參觀自已的展位，以取得更好的展示與貿(mào)易效果。

　　報(bào)名參加國(guó)外展會(huì)的時(shí)間應(yīng)該如何掌握?

　　國(guó)外的大部分展會(huì)均在頭一年的展會(huì)結(jié)束后就會(huì)開(kāi)始下一年的招展。對(duì)中國(guó)的展商而言，由于牽扯到境外付款、簽證申請(qǐng)及展品國(guó)際運(yùn)輸?shù)葟?fù)雜環(huán)節(jié)，最好能在展會(huì)開(kāi)幕前至少半年就進(jìn)行報(bào)名，熱門展會(huì)的報(bào)名更是越早越好。像參加國(guó)內(nèi)展一樣提前一兩個(gè)月報(bào)名是不可行的，首先很多持因公護(hù)照申請(qǐng)簽證的國(guó)內(nèi)主管部門審批程序就需要近兩個(gè)月。另外，展品通常需要在展會(huì)前兩個(gè)月就要準(zhǔn)備出運(yùn)了，如果報(bào)名太晚，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)很大風(fēng)險(xiǎn)或根本就無(wú)法出運(yùn)展品。

　　如何參加海外展可以獲中小企業(yè)參展補(bǔ)貼?

　　國(guó)家和很多地方政府都對(duì)參加海外展覽會(huì)的公司給予補(bǔ)貼。目前一些地方政府的補(bǔ)貼額度和到位的時(shí)間都好于中央政府。企業(yè)可以向當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門申請(qǐng)參展補(bǔ)貼。國(guó)家中小企業(yè)補(bǔ)貼有一定的申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)：

　　展覽會(huì)不屬于商務(wù)部每年列出的熱點(diǎn)展覽會(huì)

　　展團(tuán)參展公司數(shù)量達(dá)到10個(gè)

　　中小企業(yè)補(bǔ)貼的時(shí)間跨度為一年，即本年補(bǔ)貼上年審批合格的項(xiàng)目，因?yàn)樵擁?xiàng)資金被列為財(cái)政部的國(guó)庫(kù)支出，審批標(biāo)準(zhǔn)比較嚴(yán)格且周期較長(zhǎng)。因此我們對(duì)熱點(diǎn)展覽會(huì)以外的組展項(xiàng)目都提前申請(qǐng)了國(guó)家中小企業(yè)參展補(bǔ)貼，參加這些項(xiàng)目的參展公司都有機(jī)會(huì)獲得國(guó)家中小企業(yè)出國(guó)參展補(bǔ)貼。