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　　12月1日，根據(jù)環(huán)境保護部2016年發(fā)布《關(guān)于實施國家第三階段非道路移動機械用柴油機排氣污染物排放標準的公告》，所有制造、進口和銷售的農(nóng)業(yè)機械不得裝用不符合第三階段排放要求的柴油機。

　　自此，中國農(nóng)機工業(yè)全面進入“國三”時代。實施國三切換是貫徹國家政策、推動行業(yè)發(fā)展的重要舉措和手段。當前，農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出“結(jié)構(gòu)優(yōu)化、提質(zhì)增效、增速調(diào)整”的階段性特征，把握發(fā)展趨勢，構(gòu)筑新的競爭優(yōu)勢已成為農(nóng)機企業(yè)的必然選擇。

　　國三切換意義重大

　　環(huán)境保護刻不容緩，柴油機排放升級為國三標準是必然選擇。目前，實施國三切換的節(jié)點明確、路徑清晰、任務(wù)清楚。對農(nóng)機企業(yè)來說是切換的越早、越容易把握市場競爭的主動權(quán)。

　　政策層面的強力推進。在國家一系列強農(nóng)惠農(nóng)政策推動下，我國農(nóng)機產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型穩(wěn)步推進，農(nóng)機產(chǎn)品升級步伐加快，農(nóng)業(yè)裝備水平穩(wěn)步提升，有力支持了“三農(nóng)”發(fā)展。同時，農(nóng)業(yè)機械節(jié)能減排問題日益突出，節(jié)約農(nóng)機燃油、減少農(nóng)機作業(yè)二氧化硫、一氧化碳等排放量已成為一項重要的任務(wù)。為推進非道路機械污染減排，改善大氣環(huán)境質(zhì)量，根據(jù)《中華人民共和國大氣污染防治法》和《大氣污染防治行動計劃》要求，結(jié)合農(nóng)機行業(yè)的特殊性，相關(guān)政府部門分步實施《非道路移動機械用柴油機排氣污染物排放限值及測量方法(中國第三、四階段)》(GB20891-2014)第三階段標準。從主機銷售領(lǐng)域看，自2016年12月1日起，所有制造、進口和銷售的農(nóng)用機械不得裝用不符合《非道路標準》第三階段要求的柴油機。實施國三排放標準，可大幅度降低氮氧化物、碳氫化物、一氧化碳、顆粒等污染環(huán)境的氣體物質(zhì)和固體物質(zhì)，每年約排放氮氧化物減少200萬噸以上，能夠有效緩解日益嚴峻的環(huán)保壓力。

　　產(chǎn)業(yè)層面的穩(wěn)步優(yōu)化。“國三”切換將推動農(nóng)機產(chǎn)業(yè)實施新一輪技術(shù)改造和升級，加快制造裝備、核心技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)升級，對農(nóng)機產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有里程碑的意義。農(nóng)機產(chǎn)品“國三”切換是一項系統(tǒng)工程，由于農(nóng)機產(chǎn)品作業(yè)環(huán)境惡劣，從設(shè)計、試驗、小批量投放、持續(xù)改進、批量銷售、售后服務(wù)等階段需要進行科學統(tǒng)籌、系統(tǒng)優(yōu)化、全面解決。拖拉機、收獲機械等產(chǎn)品基礎(chǔ)配置需要進行重新優(yōu)化設(shè)計，要求柴油機企業(yè)具有相應(yīng)的技術(shù)積累和制造經(jīng)驗;主機企業(yè)做到從研發(fā)、制造和銷售的一體化協(xié)同，提高柴油機和主機的匹配性，全面提升產(chǎn)品的功能、性能，提高國內(nèi)外市場的競爭力。同時，“國三”切換能夠提升研發(fā)、采購、制造、銷售、服務(wù)整個價值鏈環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)品質(zhì)提升，加快推進傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈升級、制造技術(shù)創(chuàng)新與應(yīng)用，有效改善整個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭生態(tài)，實現(xiàn)以終端需求的結(jié)構(gòu)性升級帶動供給側(cè)結(jié)構(gòu)性品質(zhì)提升。

　　節(jié)能環(huán)保的增效需要。全國每年超過1億噸的柴油消耗總量中，約有20%左右用于各類非道路移動機械。國內(nèi)柴油機能耗量比國外平均水平高出30%左右，主要是中小型、中低端產(chǎn)品，效率低、能耗高、排放超標。這些非道路移動機械是氮氧化物和顆粒的重要排放源之一，當前國內(nèi)國一、國二農(nóng)機產(chǎn)品發(fā)動機污染物排放控制技術(shù)還比較落后，初步估算每年約排放氮氧化物200萬噸以上。從農(nóng)田作業(yè)環(huán)節(jié)來看，拖拉機耕整地作業(yè)柴油消耗排在首位，收獲機械作業(yè)、種植機械作業(yè)，分別位居二、三位;從區(qū)域柴油消耗情況看，冬麥區(qū)、東北等糧食主產(chǎn)區(qū)域柴油消耗較多。作為環(huán)境保護的重要舉措，實施“國三”切換，減少農(nóng)機產(chǎn)品在“春耕”、“三夏”、“三秋”作業(yè)中污染物排放，減少“霧霾”、增加藍天白云天數(shù)，提高空氣質(zhì)量;降低柴油能耗，提高作業(yè)收益，已經(jīng)得到廣大農(nóng)機用戶認識、理解和歡迎。

　　現(xiàn)實難題尚需解決

　　農(nóng)機產(chǎn)品“國三”切換是個系統(tǒng)工程，需要各方協(xié)同統(tǒng)籌、合力推動。目前，在“國三”切換中仍存在產(chǎn)品品質(zhì)、市場需求、用戶購買能力三方面的制約。

　　制造和服務(wù)能力制約。“國三”切換實質(zhì)是企業(yè)制造能力的升級。當前，我國僅有10%左右的農(nóng)機產(chǎn)品達到了國際水平和國際先進水平，其余90%左右的產(chǎn)品相當于國外發(fā)達國家20世紀70年代以前的水平，與發(fā)達國家農(nóng)機制造水平有著較大的差距。國三產(chǎn)品電控技術(shù)等關(guān)鍵零部件仍受制于人，很難滿足批量切換的制造需求，企業(yè)自主創(chuàng)新能力受到局限。歐洲的農(nóng)機國二升國三，過渡期為7年，這是傳統(tǒng)工業(yè)強國的200多年經(jīng)驗積淀所具備的研發(fā)、制造能力。中國柴油機行業(yè)只有主導企業(yè)具有多年的研發(fā)、制造經(jīng)驗，多數(shù)企業(yè)在短期內(nèi)仍不具有研發(fā)、試制、配套和持續(xù)改進的能力。國三切換維修設(shè)施要跟上，由于部分主機企業(yè)仍將經(jīng)歷放在國二產(chǎn)品上，盡快提升服務(wù)人員技能，已經(jīng)成為一個緊迫的難題。

　　用戶購買能力的限制。從購機補貼層面看，2016年國家補貼額度調(diào)減10%，部分區(qū)域結(jié)合實際，對大中型拖拉機、收獲機械等進行了再次調(diào)減。冬麥區(qū)部分區(qū)域大中拖主銷機型補貼額度同比調(diào)減21%~36%，用戶同期購機成本上升。地方補貼累加政策的不確定性，部分區(qū)域經(jīng)銷商前期透支損失嚴重，銷售積極性受挫;部分區(qū)域2015年四季度提前購機，透支了部分春季市場需求。區(qū)域中低端產(chǎn)品接近飽和，作業(yè)收益降低，用戶的購機成本回收成本延長1~2年，購機積極性下降。部分糧食作物價格調(diào)整、農(nóng)產(chǎn)品滯銷、區(qū)域糧食受災(zāi)減產(chǎn)等，造成用戶購買力下降。加上國三主機產(chǎn)品的漲價因素，新增用戶購機積極性不足，延緩了購機需求。

　　產(chǎn)品推廣效應(yīng)的影響。從補貼因素看，區(qū)域之間產(chǎn)品歸檔存在“時間不統(tǒng)一、標準不統(tǒng)一、既集中又分散”的特點，區(qū)域補貼進度快慢不一。從終端表現(xiàn)看，2016年由于國三發(fā)動機限時切換，部分主機廠擔心貨款安全，普遍要求經(jīng)銷商先付款后提貨，改變了以往先鋪貨后要款的銷售模式。經(jīng)銷商擔心貸款利息增加、銷售不出去的風險等，進貨量同比大幅下滑。國三機大幅提價，性能和服務(wù)保障等有待市場驗證，經(jīng)銷商不愿多進貨，用戶徘徊觀望。從用戶購買過程看，用戶購買前期普遍對產(chǎn)品質(zhì)量很擔心。主要是擔心不會操作，質(zhì)量保證能力，發(fā)動機的品質(zhì)、產(chǎn)品的可靠性等沒有眼見為實，總希望其他客戶經(jīng)過驗證后才放心購買。剛性需求購買后中國一拖等龍頭企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量很可靠、服務(wù)有保證、效益能增加，每畝地節(jié)約油耗10%左右。市場反映和效果得到用戶認可。

　　重新規(guī)劃發(fā)展路徑

　　不打無準備之仗。面對國三切換、產(chǎn)品升級的發(fā)展重任，農(nóng)機企業(yè)要不斷提高創(chuàng)新驅(qū)動能力，優(yōu)化制造、服務(wù)和競爭資源，重塑企業(yè)新的發(fā)展路徑和商業(yè)模式，進一步提高企業(yè)競爭力。

　　提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)保障能力。國三升級是整個農(nóng)機制造價值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)集成和升級，需要集中企業(yè)、經(jīng)銷商優(yōu)勢資源，提高協(xié)同能力，實現(xiàn)新的轉(zhuǎn)型突破。實施設(shè)計、采購、制造、質(zhì)量、銷售等要素環(huán)節(jié)協(xié)同，推進柴油機和主機的一體化設(shè)計和匹配，暢通產(chǎn)品發(fā)展通道。減少產(chǎn)品痛點，提升產(chǎn)品賣點，全面推進農(nóng)機農(nóng)藝融合，切實提升產(chǎn)品功能、性能和作業(yè)效果。加強終端服務(wù)隊伍培訓，提高服務(wù)能力，實現(xiàn)維修技能的提升。建立區(qū)域配件庫儲備，做好服務(wù)配件儲備。加強服務(wù)信息建設(shè)，實施產(chǎn)品強保和作業(yè)用戶培訓，提升服務(wù)響應(yīng)市場能力，及時滿足用戶維修需求。農(nóng)忙季節(jié)，開展巡回服務(wù)、專家坐席制度，實現(xiàn)地毯式、保姆式、地頭式服務(wù)，動態(tài)為用戶提供全套服務(wù)方案。

　　加大產(chǎn)品推廣和終端競爭水平。目前，用戶對國三產(chǎn)品性能、功能及使用效果缺乏實踐應(yīng)用，對產(chǎn)品觀望色彩濃厚，延緩了購機需求。一是加強產(chǎn)品宣傳。讓用戶盡快了解國三產(chǎn)品功能、性能和作業(yè)優(yōu)勢，通過市場洞察，實施工廠體驗、用戶座談、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品作業(yè)演示、服務(wù)保證等多項舉措，開展系列產(chǎn)品宣傳、推廣和促銷活動，擴大產(chǎn)品影響力和品牌認知度。二是實施終端攔截。確保營銷觸角影響到田間地頭，深入到用戶之中，加大對農(nóng)機大戶、種糧大戶等銷售目標的終端攔截和推介，提高銷售的針對性。三是加大作業(yè)驗證。積極開展專項性推廣驗證，讓用戶親自體驗產(chǎn)品的功能、性能，實踐企業(yè)的服務(wù)保障能力，通過與傳統(tǒng)產(chǎn)品的對比，形成國三的全面優(yōu)勢，消除購機疑慮，提高國三產(chǎn)品的銷量。

　　重構(gòu)競爭生態(tài)和營銷戰(zhàn)略模式。以國三農(nóng)機推廣為契機，推動農(nóng)機產(chǎn)業(yè)向著大型、高端、智能化方向邁進。一是加快實施傳統(tǒng)制造能力升級、推進企業(yè)優(yōu)勢資源驅(qū)動發(fā)展、推動技術(shù)創(chuàng)新與應(yīng)用、統(tǒng)籌制造體系等方面發(fā)展，重塑企業(yè)發(fā)展先發(fā)優(yōu)勢和創(chuàng)新根基。二是推進體系制勝。推進產(chǎn)業(yè)研究、研發(fā)制造、人才保證、市場銷售、服務(wù)保證、產(chǎn)品持續(xù)升級等剛性建設(shè)，暢通相互連接和有序推進，避免節(jié)點脫節(jié)，形成體系支撐下的整體發(fā)展。三是創(chuàng)新營銷模式。實施電子商務(wù)，開展線上線下同步銷售，形成新的營銷業(yè)態(tài)。構(gòu)筑動態(tài)營銷模式，加大企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶互動力度，形成端到端的跟進。在企業(yè)營銷模式上，立足農(nóng)業(yè)發(fā)展全程化和農(nóng)機作業(yè)全過程，由傳統(tǒng)的產(chǎn)品競爭向以體系為支撐的全套解決方案的價值模式轉(zhuǎn)變，為用戶提供價值主導下的增值服務(wù)活動。在渠道建設(shè)上，提升經(jīng)銷商自我發(fā)展能力，通過價值杠桿，鼓勵專營的同時向?qū)I店、品牌店方向發(fā)展，提高經(jīng)銷商的積極性和向心力，與企業(yè)、用戶共同實現(xiàn)發(fā)展目標。