近來，日立公司在國內市場創(chuàng)出的挖掘機銷售“奇跡”，不僅極大地震動了工程機械行業(yè)，也使其實施的“代理制”這一營銷方式反響非凡。不過，正當人們對“代理制”營銷方式大為贊賞，并準備加以借鑒、推廣時，美國的電子商務革命可能會使上述營銷方式變得極為落伍。如若工程機械行業(yè)無視電子商務浪潮，那么總有一天我們會為此付出巨大的代價。如何迎接電子商務的機遇和挑戰(zhàn)，是中國工程機械行業(yè)面臨的重要問題。
中國具有世界最大的工程機械銷售潛力市場，而工程機械產品的標準化、規(guī)格化更使其電子商務的開展孕育巨大商機和潛力。據統(tǒng)計，目前我國的上網人數已達1000萬人，三年內我國網民人數可望達到2500萬人，將成為世界上最大的互聯(lián)網絡市場之一。目前，國內各大銀行在各大城市電子商務的結算已通過安全認證并正式開通業(yè)務。因此，工程機械企業(yè)開展電子商務的時機已經成熟。
2000年7月5日《中國機電日報》關于6300網的相關文章
一般而言，電子商務是指生產企業(yè)之間或生產企業(yè)與消費者之間通過互聯(lián)網而產生的經濟活動。據統(tǒng)計，1999年全球企業(yè)間電子商務規(guī)模已達1410萬美元，預計到2004年全球企業(yè)間的電子商務市場規(guī)模將達到7.28萬億美元，是1999年的60倍，到時全球將有20%以上的汽車通過互聯(lián)網進行銷售。許多國外專家認為，今后五至十年內任何一個企業(yè)不轉向電子商務，都將“無商可務”。中國的一些學者也認為，在電子商務發(fā)展的沖擊下，被淘汰的將不僅是傳統(tǒng)的流通企業(yè)，還包括傳統(tǒng)的生產企業(yè)。
電子商務的生命力在于它的高效率，它帶給工程機械生產企業(yè)和用戶的最大好處就是能夠便捷、低成本地進入全球市場。網絡技術克服了廠家和用戶之間的時間、空間障礙，弱化了存在于二者之間的各種中間環(huán)節(jié)和渠道，通過電子商務，用信息流替代傳統(tǒng)物質流中的無效損耗。對于工程機械制造商而言，通過電子商務能夠有效地縮短供貨時間和生產周期，簡化訂單程序，不僅加速了資金周轉，使供銷“零庫存”的目標有望實現，而且還可以24小時不間斷地為全球每個角落的客戶在線服務。對工程機械用戶來說，將能得到更實惠的價格和快捷的專家售后服務，這將對傳統(tǒng)營銷方式產生巨大沖擊。特別是交易的低成本和進入的低門檻使得大型企業(yè)和中小型企業(yè)擁有了參與電子商務的均等機會。從這一意義上講，大力發(fā)展電子商務，開展網上營銷對于我國工程機械行業(yè)來說確實是事半功倍，是一個增強自身實力、拓展銷售范圍、縮小與卡特比勒、日立等工程機械跨國公司差距的絕好契機。
據統(tǒng)計，美國有60%的小企業(yè)、80%的中型企業(yè)和90%以上的大企業(yè)已借助互聯(lián)網廣泛開展商務活動。如美國通用公司去年年底建成了自己的電子商務網，準備在2000年和2001年把所需的950億美元的年采購額全部移到網上。據悉這樣可使通用公司每年數十萬筆采購業(yè)務的成本下降30%?？ㄌ乇壤展疽矊⑾喈敳糠值馁忎N業(yè)務移至網上。相形之下，我們的工程機械企業(yè)對發(fā)展電子商務的重要性和必要性還缺乏應有的認識。據國家經貿委對有關重點企業(yè)的調查，雖然70%以上的工程機械企業(yè)接通了互聯(lián)網并在網上開設了主頁和電子信箱，但從內容到形式仍主要停留在企業(yè)簡介、產品樣本的初級階段。有的工程機械企業(yè)的主頁雖有網上銷售的內容，但卻沒有一套可以實施的操作方案，即使有的用戶想通過網絡購買產品也往往被告知去找當地的經銷商聯(lián)絡。業(yè)內人士認為，工程機械企業(yè)除了要進一步發(fā)展現有的傳統(tǒng)營銷網絡外，還要加強企業(yè)信息化，大力開展電子商務，延伸自己的銷售觸角，實現快速的市場擴張，爭取在進口工程機械大規(guī)模進入國內市場之前最大限度地搶先占領國內工程機械銷售市場，使民族工程機械工業(yè)立于不敗之地。
當然，由于安全技術、配送服務、商業(yè)道德等原因，對我國電子商務的發(fā)展速度目標也不應定位過高。有專家指出，只要在互聯(lián)網上完成尋價、訂貨、付款、送貨等四種網上交易行為中的任何一種，就可以被認為是電子商務。工程機械企業(yè)發(fā)展電子商務還是要從B2B電子商務開始，然后再逐步過渡到直接面向用戶開展網上銷售和服務的階段。而B2B電子商務大概也要經過一個先從企業(yè)網站上獲取產品信息，在線訂購后再安排簽約、付款、發(fā)貨這樣一個“準電子商務”的階段，才能步入正軌。
專家認為，我國的工程機械電子商務發(fā)展雖剛處于起步階段，但與美國及日本相比，差距并不是很大。特別是行業(yè)中垂直型B2B網站中國工程機械信息網(http://www.afanw.net)，是由著名制造商、經銷商、配件商、用戶及投資基金組成的行業(yè)產業(yè)鏈聯(lián)盟電子平臺，由美國專家總策劃，其采用的互聯(lián)網技術和策劃運營模式，已經達到世界一流水平，并充分體現了運用電子商務手段降低采購營銷成本，減少庫存和優(yōu)化庫存結構，提高服務效率的優(yōu)越性，促進了相關企業(yè)產品的出口和銷售。6300網站實施的“鼠標+水泥”商業(yè)運作模式(鼠標代表高科技、水泥代表傳統(tǒng)產業(yè)經營)，已顯示出強大的生命力和核心價值，成為中國網絡經濟與傳統(tǒng)產業(yè)結合的典范。
近年卡特比勒、日立公司開拓中國市場所取得的巨大成功表明，我們的傳統(tǒng)市場優(yōu)勢在國外先進營銷運作模式及本土化策略下已不復存在。網絡經濟的高速發(fā)展表明，如果民族工程機械工業(yè)不能盡快建立起既適合中國市場實際，又符合商務電子化國際潮流的全新營銷體系，那么一旦加入W TO后，我們將很難抵御進口工程機械產品的強力沖擊。大力發(fā)展行業(yè)電子商務，將是我們盡快縮短與國外工程機械巨擘距離的一條捷徑，也是增強民族工程機械工業(yè)自身實力，盡快融入全球經濟化浪潮的必由之路。
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