營(yíng)銷創(chuàng)新 決勝于終端
產(chǎn)品銷售是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的重要環(huán)節(jié)，而產(chǎn)品銷售離不開(kāi)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)。福田雷沃重工之所以能取得今天的成就，很大程度上得益于其渠道的優(yōu)越性。為打造優(yōu)勢(shì)渠道網(wǎng)絡(luò)，福田雷沃重工在“內(nèi)涵增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)調(diào)整、全球化”經(jīng)營(yíng)方針基礎(chǔ)上提出了營(yíng)銷轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，通過(guò)新渠道開(kāi)辟、優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)培育、渠道標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)等舉措，有效提升了終端分銷網(wǎng)絡(luò)的管理能力及人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力。
在渠道建設(shè)方面，福田雷沃重工雙管齊下，“數(shù)量+質(zhì)量”兩手抓，在強(qiáng)化提升已有渠道能力的同時(shí)，2012年又新開(kāi)辟各類渠道552家，強(qiáng)大密集的網(wǎng)絡(luò)體系形成了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的有效覆蓋。同年內(nèi)，該公司還強(qiáng)化了對(duì)農(nóng)業(yè)裝備、工程機(jī)械兩大業(yè)務(wù)313家渠道的標(biāo)準(zhǔn)化組織建設(shè)，有力地提升了渠道的管理及運(yùn)作能力。據(jù)了解，自2007年該公司推行形象店建設(shè)工程以來(lái)，經(jīng)過(guò)5年發(fā)展，已在全國(guó)范圍內(nèi)建立起農(nóng)業(yè)裝備、工程機(jī)械形象店共990家。規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的管理，為廣大用戶帶來(lái)了超值的品牌消費(fèi)體驗(yàn)，強(qiáng)化了雷沃品牌的終端競(jìng)爭(zhēng)力。
在經(jīng)銷商高管能力提升方面，福田雷沃重工大膽創(chuàng)新，聯(lián)合清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院舉辦了農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)經(jīng)銷商“清華高管培訓(xùn)班”，通過(guò)武裝渠道核心管理人員的知識(shí)頭腦來(lái)提升渠道的管理水平及作業(yè)能力。同時(shí)，通過(guò)率領(lǐng)優(yōu)秀經(jīng)銷商走出國(guó)門對(duì)國(guó)際知名企業(yè)進(jìn)行考察學(xué)習(xí)來(lái)強(qiáng)化他們對(duì)渠道建設(shè)重要性的感官認(rèn)知，達(dá)到管理知識(shí)與實(shí)際操作的融合，實(shí)現(xiàn)知行合一，形成渠道自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)能力提升方面，福田雷沃重工推行管理標(biāo)準(zhǔn)化與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)，促進(jìn)了渠道管理能力、銷售能力及服務(wù)能力的提升。
同時(shí)，福田雷沃重工根據(jù)全球化戰(zhàn)略要求，持續(xù)打造海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。截至目前，福田雷沃重工海外經(jīng)銷商數(shù)量超過(guò)300家，產(chǎn)品出口全球120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，基本形成了覆蓋全球目標(biāo)市場(chǎng)的銷售、服務(wù)、配件供應(yīng)、用戶培訓(xùn)與信息反饋“五位一體”的全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。2012年，在海外渠道建設(shè)方面，福田雷沃重工還根據(jù)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展需求，強(qiáng)化了對(duì)國(guó)家銷售公司、海外辦事處的建設(shè)，搭建起“雙業(yè)務(wù)總監(jiān)+5個(gè)大區(qū)”的業(yè)務(wù)模式。福田雷沃重工副總經(jīng)理常嘉茂介紹到，“農(nóng)業(yè)裝備、工程機(jī)械海外業(yè)務(wù)均設(shè)有兩個(gè)業(yè)務(wù)總監(jiān)，每個(gè)總監(jiān)負(fù)責(zé)幾個(gè)大區(qū)。通過(guò)分大區(qū)運(yùn)營(yíng)，能夠更好地把握區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，快速制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以有效地深耕海外市場(chǎng);同時(shí)業(yè)務(wù)總監(jiān)之間能夠形成一種良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，利于彼此之間相互學(xué)習(xí)，共同提升。”
2012年，福田雷沃重工遵循“技術(shù)與市場(chǎng)”雙導(dǎo)向的發(fā)展思路，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)能力的穩(wěn)步提升和銷售收入的逆勢(shì)上揚(yáng)。未來(lái)，該公司將持續(xù)加大研發(fā)投入、搭建全球技術(shù)創(chuàng)新體系、增強(qiáng)能力中心建設(shè)及產(chǎn)品創(chuàng)造業(yè)務(wù)能力，打造“世界標(biāo)準(zhǔn)?中端產(chǎn)品”的自主研發(fā)能力;同時(shí)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)及標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、提升營(yíng)銷組織的創(chuàng)新能力，力爭(zhēng)將福田雷沃重工打造成世界非公路行走機(jī)械裝備領(lǐng)導(dǎo)者。
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