營銷：OEM、經(jīng)銷商代理兩線并行
在今年市場需求萎靡的大環(huán)境下，潤滑油品市場競爭異常激烈，劉總認為，工程機械行業(yè)目前的確碰到了一些挑戰(zhàn)，但是隨著中國經(jīng)濟的復(fù)蘇，中央政府對于整個基礎(chǔ)建設(shè)投入力度的增大，整個工程機械行業(yè)將會走出低谷，重新實現(xiàn)快速發(fā)展?！芭e個很簡單的例子，如果中國要達到更高的生活水平，比如全球的平均生活水平，中國的經(jīng)濟和中國的基礎(chǔ)建設(shè)，包括鋼鐵、橋梁各方面的建設(shè)，都還有很大的提升空間。我相信這個行業(yè)只是暫時面臨困難，從長遠看，其發(fā)展空間無限。殼牌蓄勢待發(fā)，希望在行業(yè)復(fù)蘇時期可以更好地服務(wù)市場?！?/P>
那么，殼牌中國在工程機械行業(yè)主要采取什么合作模式開拓市場?劉總表示，工程機械行業(yè)一直是殼牌主要關(guān)注的市場之一，本土和全球的工程機械廠商都有殼牌的合作伙伴，且在過去幾年都有非常高速的發(fā)展態(tài)勢。“中國的工程機械制造商發(fā)展也非?？?，總的來說，殼牌的營銷模式既有OEM合作，也有經(jīng)銷商代理，根據(jù)具體的地區(qū)、具體情況而具體分析、處理。”
后市場：質(zhì)量攻堅 售后制勝
當前，工程機械市場分為兩大塊：一個是OEM市場，即前端研發(fā)及整機制造銷售市場，殼牌中國在前端研發(fā)的實力與成就已為行業(yè)所共睹;另一方面是售后市場，面對低迷的市場環(huán)境，如何在市場變奏中調(diào)整戰(zhàn)略，及早布局，抓住工程機械后市場的戰(zhàn)略機遇，對企業(yè)發(fā)展尤為重要。
談及殼牌在后市場領(lǐng)域的戰(zhàn)略舉措，劉總表示，一是立足現(xiàn)在，放眼未來，面對瞬息萬變的市場現(xiàn)狀，重視存量市場和現(xiàn)有機型，同時與各研究院在今后的市場開發(fā)上加強合作，為中國整個工程機械行業(yè)的未來發(fā)展作貢獻;二是發(fā)揮“端對端”服務(wù)，讓合作與服務(wù)“走出”工廠;三是質(zhì)量為先，雖然國內(nèi)工程機械廠家發(fā)展速度非常快，但更多的是關(guān)注數(shù)量，而如今，市場越來越注重質(zhì)量，“這不單單是指產(chǎn)品的質(zhì)量，而是整個業(yè)務(wù)的質(zhì)量，因此我們專注于售后市場，以及在售后市場的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌建設(shè)等一系列配套標準的建設(shè)和完善?！?/P>
目前，殼牌在全球擁有和大型工程機械公司合作的經(jīng)驗，除了前端研發(fā)合作，更包含了市場尤其是售后市場的拓展合作。劉總堅定道，“殼牌愿意把這些經(jīng)驗帶到中國，通過我們的力量和廠家一起把工程機械行業(yè)市場做得更大更強。在售后市場，我們可以用專業(yè)的知識，通過市場活動、品牌建設(shè)活動等與廠家緊密合作，為客戶提供更多的增值服務(wù)，更多的延伸服務(wù)，與客戶一同創(chuàng)造更大的價值。”
環(huán)保：以發(fā)展低碳經(jīng)濟為己任
隨著國家節(jié)能減排政策的推廣，環(huán)保節(jié)能成為各行業(yè)研發(fā)生產(chǎn)的焦點。作為中國環(huán)境與發(fā)展國際合作委員會的成員之一，殼牌始終支持發(fā)展低碳經(jīng)濟，并為多個低碳經(jīng)濟研究項目提供支持，并與中國國務(wù)院發(fā)展研究中心根據(jù)為期兩年的協(xié)議，為中國中長期能源戰(zhàn)略開展聯(lián)合研究。
劉總介紹，如殼牌研制的節(jié)能型柴油，燃油節(jié)省可達3%，具有動力清潔性能的專利配方，幫助保持燃燒效率;而殼牌得力士Tellus液壓油產(chǎn)品中最頂級的得力士Tellus S4 ME高級合成液壓油，其使用壽命是普通液壓油壽命的四倍，并能全面提高系統(tǒng)能效達 6.4%* ，真正實現(xiàn)健康、安全、高效、環(huán)保。
對于節(jié)能型產(chǎn)品的市場前景，劉總認為，無論是從客戶本身降本增效的要求，還是從整個環(huán)境保護的需求，亦或是從政府的相關(guān)規(guī)定來講，節(jié)能都是一種趨勢，具有廣闊的市場前景。“作為始終走在市場前沿的殼牌來說，我們持續(xù)關(guān)注客戶，并通過不斷創(chuàng)新保持我們的技術(shù)領(lǐng)先，制造出更出色的產(chǎn)品，以適應(yīng)市場發(fā)展趨勢，在利益共享的同時降低環(huán)境影響，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?！?/P>
未來：技術(shù)領(lǐng)先，保障供應(yīng)
科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃對企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展之路具有指導(dǎo)和推動作用。談及殼牌在中國的發(fā)展愿景，劉總表示成為中國領(lǐng)先的國際能源公司是殼牌的發(fā)展目標。殼牌希望通過自身的國際網(wǎng)絡(luò)，滿足中國經(jīng)濟發(fā)展的能源需求;再依托領(lǐng)先技術(shù)，幫助國內(nèi)企業(yè)節(jié)能降耗。“在潤滑油領(lǐng)域，作為中國潤滑油市場排名首位的國際潤滑油供應(yīng)商，我們希望成為客戶的第一選擇，當客戶有潤滑方面的需求時，第一個想到的便是殼牌潤滑油。”
劉總自信談道，除了在技術(shù)上我們不斷為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的潤滑解決方案，如GTL(天然氣制油)項目，保持我們在產(chǎn)品上的領(lǐng)先;在供應(yīng)方面，殼牌也不斷投入巨資擴充產(chǎn)能，以確保領(lǐng)先的供應(yīng)能力。 “在產(chǎn)品調(diào)配上，2012年8月，殼牌舉行了天津南港潤滑油調(diào)配廠的奠基儀式，這是殼牌在中國的第七個潤滑油調(diào)配廠，年產(chǎn)三億公升，最大年產(chǎn)能達到五億公升，將于2015年正式投入運營，屆時將提升華北地區(qū)的油品供應(yīng)能力。2013年年初殼牌在廣東珠海投資興建的全球最大的潤滑脂生產(chǎn)廠之一也即將投產(chǎn)，這將大幅度提高殼牌潤滑脂服務(wù)中國客戶的能力。”
當然，人才是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動力，劉總強調(diào)了人才投資的重要性和必要性，“正是殼牌強大的人才團隊，才保證了我們業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。未來，我們也將繼續(xù)以人為本，加大投入，為員工營造良好的發(fā)展環(huán)境?！?/P>
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