比利時(shí)的建筑業(yè)務(wù)
夾在波坦在法國(guó)的出生地和荷蘭的NIBM之間，比利時(shí)看來是一個(gè)天造的做這兩家生意的地方，但最近幾年來兩家在這里的塔式起重機(jī)銷售都不看好。
馬尼托瓦克的Simoncelli說，轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在公司選擇了BLE作為波坦自裝式塔式起重機(jī)業(yè)務(wù)的代理商之后。“兩年前與BLE簽訂了代理協(xié)議后，自裝式塔式起重機(jī)的銷售量提高了。他們做了很多工作(且現(xiàn)在仍然在做這方面的業(yè)務(wù))。在此之前，我們?cè)谶@塊市場(chǎng)上一直做得不成功。
“我們開始向比利時(shí)租賃公司Neremat售上回轉(zhuǎn)起重機(jī)，他們想用波坦起重機(jī)替換永茂起重機(jī)。與Neremat的交易促進(jìn)了我們?cè)诒壤麜r(shí)的增長(zhǎng)?！?/P>
Desmolles說：“NIBM最開始是與荷蘭建筑公司打交道。25年前，也許有50家大型跨國(guó)公司，而現(xiàn)在僅剩下了10家。我們一直與他們合作，跟著他們走向全世界，去埃及、卡塔爾、越南等國(guó)家?！?/P>
NIBM的成功吸引了馬尼托瓦克的注意。Simoncelli說：“NIBM一直在比利時(shí)很活躍，主要業(yè)務(wù)是租賃。他們建立了服務(wù)機(jī)構(gòu)，了解市場(chǎng)，并在租賃起重機(jī)上投資。
“我們總是與比利時(shí)租賃公司有著直接的聯(lián)系，簽訂過一些大合同，促進(jìn)了我們?cè)诒壤麜r(shí)銷售額的增長(zhǎng)。我們現(xiàn)在正式建立了與NIBM的關(guān)系，擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍。除了一些老客戶是直銷外，我們指定NIBM為我們?cè)诒壤麜r(shí)銷售上回轉(zhuǎn)起重機(jī)的唯一代理商。他們已經(jīng)敲定了一些在比利時(shí)施工的荷蘭建筑商的合同，以及與主要比利時(shí)建筑商簽訂了一些大合同，如BAM為北大西洋公約組織(NATO)在比利時(shí)的工程提供了一些MDT 368起重機(jī)。荷蘭是我們大型起重機(jī)MDT 368、MD 560和MD 1100的最大市場(chǎng)之一。比利時(shí)也向這個(gè)方向發(fā)展，NATO項(xiàng)目的MDT 368比我們?cè)诒壤麜r(shí)銷售的起重機(jī)規(guī)格都大。”
熟人又回來了
馬尼托瓦克與NIBM的交易中使一些老熟人又返回到了比利時(shí)塔式起重機(jī)行業(yè)，如比利時(shí)大型塔式起重機(jī)公司Arcomet原總經(jīng)理兼市場(chǎng)總監(jiān) Leo Theyskens現(xiàn)在就在比利時(shí)的NIBM工作。
與其雙胞胎兄弟Dirk一起，Leo曾在他父親20多年前成立的公司工作。他對(duì)離開公司的原因避而不談，但承認(rèn)說：“當(dāng)我離開Arcomet時(shí)，做了一個(gè)原則的決定。根據(jù)非競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議，我離開比利時(shí)起重機(jī)行業(yè)已有5年，這使我有機(jī)會(huì)嘗試一下國(guó)際業(yè)務(wù)的工作?！?/P>
他的休假給了他獨(dú)特的市場(chǎng)視角。他說：“我意識(shí)到大多數(shù)比利時(shí)公司在向租賃方面轉(zhuǎn)移，手頭的機(jī)器非常多。2006年和2007年危機(jī)的出現(xiàn)使我認(rèn)為是回到業(yè)務(wù)根源的時(shí)候了，即好產(chǎn)品加堅(jiān)實(shí)的支持，立足長(zhǎng)期發(fā)展，不搞沒有支持和沒有增加值的事情。我們還有好長(zhǎng)的路要走，現(xiàn)在是努力工作的時(shí)候了。
“與波坦的結(jié)合使我們有了領(lǐng)先的品牌，這個(gè)品牌在比利時(shí)還沒有代理。在比利時(shí)，由于地面土壤情況不同，人們更習(xí)慣于使用自裝式塔式起重機(jī)。20t的塔式起重機(jī)在荷蘭很常見，比比利時(shí)多多了。但比利時(shí)規(guī)劃了許多大型塔樓的開發(fā)，這正是我們的切入點(diǎn)。目前在布魯塞爾、根特和安特衛(wèi)普有許多大的項(xiàng)目，建造20層或30層的樓房。這都是最新的情況。”
NIBM進(jìn)入這個(gè)新市場(chǎng)的方式是為用戶提供具有高保值的高質(zhì)量產(chǎn)品。Desmolles說：“在荷蘭，我們開發(fā)了自己的起重機(jī)管理程序，提供銷售、金融、起重機(jī)使用和服務(wù)功能。
我們?yōu)锽allast Nedam公司(荷蘭的一家跨國(guó)建筑商)管理他們?nèi)康钠鹬貦C(jī)，提供銀行、技術(shù)支持和維護(hù)服務(wù)。過去用戶買了起重機(jī)后由自己的技術(shù)員做這些工作?，F(xiàn)在由我們來做。
“馬尼托瓦克與比利時(shí)銀行建立了一家合資公司，通過馬尼托瓦克融資公司為用戶提供金融服務(wù)(在荷蘭也是采用這種方式)?，F(xiàn)在用戶自己融資越來越困難了。
“我們提供優(yōu)質(zhì)起重機(jī)和5年的保質(zhì)期。5年以后，用戶手上留下的是高質(zhì)量和保養(yǎng)良好的起重機(jī)。在全世界，手頭上有6、7年機(jī)齡波坦起重機(jī)的用戶多了去了?！?/P>
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