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　開春以來,山東永華機(jī)械有限公司的銷售負(fù)責(zé)人何文軍非常忙碌,由于公司同時(shí)接到了幾筆訂單，所以他兩周內(nèi)連續(xù)輾轉(zhuǎn)河南、陜西等地與客戶洽談合作?！笆袌鑫s銷售難，但是我們公司還是保持了旺盛的銷售活力，年銷售量保持10%的幅度遞增，經(jīng)驗(yàn)就在于采用了融資租賃的銷售模式?！?月6日，尚在外出差的何文軍介紹了企業(yè)的生意經(jīng)。

　　什么是以融資租賃為平臺(tái)的銷售模式，為何要在傳統(tǒng)的銷售中加入融資租賃這一環(huán)，這種模式又為企業(yè)帶來什么……面對(duì)永華機(jī)械新奇的銷售模式,記者來到該企業(yè)進(jìn)行了采訪。

　　偶然機(jī)會(huì)接觸銷售逆市飄紅

　　目前，大多數(shù)機(jī)床企業(yè)都是采用“一對(duì)一”的傳統(tǒng)銷售模式，直接與終端用戶對(duì)接做交換。而融資租賃銷售模式是由生產(chǎn)廠商、融資租賃公司和終端用戶三方組成。

　　“以永華機(jī)械銷售為例，生產(chǎn)廠商與終端用戶進(jìn)行設(shè)備買賣洽談，融資租賃公司根據(jù)終端用戶的買賣條件與生產(chǎn)廠商簽訂買賣合同,與終端用戶簽訂融資租賃合同。融資租賃公司出資購買設(shè)備，擁有設(shè)備的所有權(quán)，而終端用戶只需交納啟動(dòng)資金的20%作為保證金和租金后，便可在租賃期內(nèi)擁有設(shè)備的使用權(quán)。租期結(jié)束后,終端用戶享有設(shè)備的所有權(quán)?！惫究偨?jīng)理陳舟介紹說,企業(yè)是在一個(gè)偶然機(jī)會(huì)接觸到融資租賃式銷售，之前一直沿用傳統(tǒng)的銷售方法，著實(shí)沒有想過產(chǎn)品也能“租著賣”。

　　記者了解到,從去年年初開始，市場出現(xiàn)萎縮,再加上金融政策的調(diào)整，很多中小企業(yè)需要機(jī)床卻拿不出錢來進(jìn)行購買，陳舟說,“一臺(tái)數(shù)控機(jī)床,價(jià)值從幾十萬、幾百萬甚至上千萬不等,企業(yè)拿不出資金購買，我們的銷量也一路下滑，何談發(fā)展?”

　　2009年，永華機(jī)械在東莞的產(chǎn)品代理商通過融資租賃的平臺(tái)將產(chǎn)品賣給了一個(gè)“缺錢”的客戶，并由租賃公司將全款第一時(shí)間打到公司賬戶，這讓永華機(jī)械眼前一亮，看到了融資租賃式銷售的可操作性。2010年底，一位揚(yáng)州客戶想向永華機(jī)械購買1000萬元的設(shè)備。但它同時(shí)提出，由于資金不足，不可能付全款，要求進(jìn)行兩年的分期付款，永華機(jī)械在為難之余首次啟用了融資租賃銷售模式，并選擇了拉赫蘭頓融資租賃(中國)公司推薦給揚(yáng)州客戶，作為銷售主管的何文軍參與了三方洽談。

　　“融資租賃公司與用戶之間的租賃期限一般為2—4年，融資租賃公司靈活設(shè)計(jì)了月付或季付等多種租賃費(fèi)支付方式和時(shí)間。這單1000萬的設(shè)備租賃期限最后定為3年，每月除還本金外,還要加付七厘的利息，和當(dāng)時(shí)的銀行利率相差無幾。”何文軍介紹說，此舉既打破了用戶的資金制約，又拓寬了生產(chǎn)企業(yè)的銷路，增加了銷量。從去年開始，該企業(yè)通過融資租賃銷售出去的產(chǎn)品占生產(chǎn)總量的70%。

　　破解銷售難題成企業(yè)長期戰(zhàn)略

　　“融資租賃式銷售，不僅能幫助企業(yè)把產(chǎn)品賣出去，還能解決銷售中的難題。”陳舟感觸頗深地說，“購買方缺資金，付款方式也發(fā)生了變化。原來購買產(chǎn)品都是付全款，后來多數(shù)用戶都要求和生產(chǎn)廠家做分期付款?！钡伺e讓永華機(jī)械很頭疼。