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　　上海龐源機械租賃股份有限公司董事長兼總經(jīng)理 柴昭一

　　隨著中國大規(guī)模基礎設施投資的持續(xù)，為中國工程機械租賃行業(yè)帶來了絕佳的市場機遇。中國建筑行業(yè)每年超過23%的復合增長率及國家4萬億投資的后期效應，讓中國工程機械租賃市場的總額超過3000億元人民幣，面對如此巨大的租賃市場，如何能更好地提升自身的盈利能力，已成為中國工程機械租賃企業(yè)關注的焦點話題。

　　經(jīng)過13年的探索與發(fā)展，上海龐源機械租賃股份有限公司目前已位居世界租賃業(yè)百強陣容，借助“2011年全球工程機械租賃發(fā)展論壇”的平臺，結(jié)合龐源租賃的發(fā)展經(jīng)驗，我將從“術(shù)”與“道”兩個層面，就租賃企業(yè)如何提升盈利能力的話題和各位嘉賓進行探討與交流。

　　行業(yè)機遇：更多客戶傾向選擇租賃

　　國家投資將會進一步拉動市場對大中機型的需求。特別是對起重設備的需求，在所有參與工程機械租賃業(yè)務的機種中，利潤最低的是發(fā)電機和空壓機，利潤較高的是汽車起重機、施工升降機和塔式起重機，特別是汽車式起重機的租賃滲透率能占到95%以上，工程機械設備使用中總體的租賃滲透率應該不會低于50%。因為雖然空壓機、發(fā)電機的租賃利潤低，但其在工程設備領域畢竟屬于小機種，遠遠不及挖掘機、裝載機、移動式起重機等主流機種所占的比重高。

　　國內(nèi)施工企業(yè)使用設備觀念的轉(zhuǎn)變使得設備租賃的滲透率逐步提高，從而也為設備租賃業(yè)帶來了新的市場機遇。專業(yè)設備租賃服務商的出現(xiàn)為施工企業(yè)提供選擇機會的同時，也為公司間的整合帶來了可能，讓一些上了規(guī)模的租賃企業(yè)可以通過資源整合進一步迅速壯大，也讓租賃行業(yè)發(fā)展會面臨更多的機遇。

　　為什么客戶傾向于選擇租賃設備而不是自己購買呢?從經(jīng)營性租賃的角度來講，租賃公司對應的就是用戶的購買行為，購買和租賃中間存在著人員的投入、材料的投入、安全的投入、安裝的風險、利潤率等等問題，需要通盤考慮。針對需要使用設備的客戶，租賃比直接購置都能更容易將這些問題化繁為簡、化難為易。隨著租賃價格競爭的加劇，越來越多的用戶會選擇租賃設備，這也是近年來中國租賃行業(yè)蓬勃發(fā)展的原因，同樣也是中國的租賃滲透率迅速提高的原因。(圖表1)

　　行業(yè)特點：重點發(fā)展尖刀和藍籌產(chǎn)品

　　建筑施工業(yè)良好的發(fā)展態(tài)勢，讓社會分工更加細化，這更有利于形成一個專業(yè)化的工程機械設備租賃市場。我國目前的工程機械租賃企業(yè)呈現(xiàn)的特點是規(guī)模小、數(shù)量多。中國大約10萬家工程機械租賃企業(yè)中，成立滿5年的，所占比例還不足三成。所有租賃企業(yè)的平均營業(yè)額只有大約300萬，資產(chǎn)超過5000萬的更是少之又少，僅占一成左右。(圖表2)

　　上海龐源機械租賃股份有限公司以塔式起重機和施工梯的租賃為主業(yè)，這兩個行當?shù)淖赓U業(yè)務需要安裝資質(zhì)，所以這兩款機種租賃的門檻相對高一些。根據(jù)前段時間某機構(gòu)開展的小范圍調(diào)查，在行業(yè)中，那些既從事租賃業(yè)務，同時又具備這種租賃安裝資質(zhì)的企業(yè)，所占的比例約為10.9%，但是據(jù)龐源租賃自己的實際了解，這個比例估計也就僅有2～3%。

　　按照租賃利潤率的高低，龐源租賃把各主要的租賃機種劃分為兩大塊，其中利潤率高的包括履帶式起重機租賃業(yè)務、龍門吊租賃業(yè)務、架橋機租賃業(yè)務，以及400t·m以上塔式起重機租賃業(yè)務、中、高速施工梯租賃業(yè)務。利潤率低的包括混凝土設備租賃業(yè)務、40t·m以下塔式起重機租賃業(yè)務，以及40～400t·m塔式起重機租賃業(yè)務、低速施工梯租賃業(yè)務。這些主要機種中，又存在著現(xiàn)金收入的高低區(qū)分。像混凝土設備租賃業(yè)務、40t·m以下塔式起重機租賃業(yè)務就屬于利潤率低，現(xiàn)金收入低，已經(jīng)被龐源租賃公司列為退出設備而逐步邊緣化。40～400t·m以下塔式起重機租賃業(yè)務、低速施工梯租賃業(yè)務雖然利潤率低，但現(xiàn)金收入又高，目前仍然是龐源租賃業(yè)務收入的主要來源。履帶式起重機、龍門吊、架橋機租賃業(yè)務雖然現(xiàn)金收入低，但因其利潤率高的特點將被作為藍籌產(chǎn)品，400t·m以上塔式起重機租賃業(yè)務、中、高速施工梯租賃業(yè)務以其利潤率高、現(xiàn)金收入高的絕對優(yōu)勢已經(jīng)成為龐源租賃的尖刀產(chǎn)品，也成為今后的主要業(yè)務方向。(圖表3)

　　術(shù)的層面：七大板塊鑄就盈利能力

　　工程機械租賃作為服務行業(yè)，只能依靠與客戶的共同成長而“鎖定目標”，謀取與客戶的共贏以求實現(xiàn)自身的長足發(fā)展，這就要求租賃企業(yè)不斷深化自身的服務內(nèi)容和提升服務水平。龐源租賃自己的探索實踐是：不斷探索新的垂直運輸技術(shù);不斷擴大和提升服務隊伍，助力施工企業(yè)的業(yè)務規(guī)模不斷增大;不斷給施工企業(yè)提供新的垂直運輸租賃運營服務;不斷推出新的產(chǎn)品，督促施工企業(yè)不斷改進施工方案來為建設企業(yè)服務。

　　通過為目標客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，伴隨目標客戶的成長而不斷擴大的需求市場中，租賃企業(yè)盈利能力的提升，從術(shù)的層面具體講，必須做到下列七大方面：

　　戰(zhàn)略布局：通過切入市場、縮小服務半徑來降低成本、提升競爭力。

　　規(guī)模采購：租賃公司通過規(guī)模采購設備可以加重與制造商的談判籌碼，還能引起制造商對租賃公司的重視，這就會大大降低設備的采購成本、提高針對市場的供應能力。

　　管理提升：經(jīng)過對公司運作及服務流程的不斷優(yōu)化、實現(xiàn)對服務的標準化運作，進而提升租賃企業(yè)的品牌影響力和市場占有率。

　　本地化：地方保護主義可能是各行業(yè)都會面臨的挑戰(zhàn)，租賃行業(yè)中尤其是起重機設備的租賃，遭遇的地方保護主義可能會更嚴重。針對地方保護政策，變劣勢為優(yōu)勢，獲取更大市場份額最有效的辦法就是實現(xiàn)本地化布局。

　　強調(diào)內(nèi)控：沒有制度、沒有規(guī)范，根本談不上企業(yè)的效益最大化，只有守法的企業(yè)，才會贏得客戶和社會的尊重。龐源租賃公司2010年上交稅收7900萬元，成為利稅大戶，在盡到應有的社會責任的同時，也享受到了國家足夠的陽光。

　　融資能力：資本的力量會讓租賃產(chǎn)業(yè)插上騰飛的翅膀，這也是龐源租賃13年來超過1000倍發(fā)展速度的最根本原因。

　　核心能力：每個租賃企業(yè)只有鍛造出自己的核心競爭力，才能永葆自身的可持續(xù)發(fā)展。核心競爭力的鍛造，僅僅依靠做好上面的6條還不夠，還必須擁有一個富有激情、充滿夢想的團隊，才能無往而不勝，打造這樣一個團隊，比我們賺到20個億的利潤更有價值。

　　道的層面：構(gòu)建租賃行業(yè)共同的價值觀

　　每當聽到西方發(fā)達國家租賃業(yè)同行說中國租賃行業(yè)很落后的時候，不知道國內(nèi)同行會怎么想，想必每個人心里都不舒服。但是我們又確實面臨這樣的現(xiàn)狀。

　　租賃行業(yè)約10萬家企業(yè)，平均每家企業(yè)50位員工，中國就有500萬的租賃從業(yè)人員。有的小型公司通過偷稅漏稅也許每年就可以掙到100萬，而像龐源租賃這樣老老實實交稅，做得再好也就只有20幾個點的利潤，只要不交稅就可以有30幾個點的利潤。但如果依靠不規(guī)則的甚至違法的行為獲利，雖然賺了錢，但也只能說那僅僅是個生意，而不能成為一個事業(yè)。也許我們更多的同行的確只是為了生計而拼搏，伴隨著中國經(jīng)濟未來幾十年的高速增長，租賃行業(yè)也許會培養(yǎng)出很多的富豪，但僅僅培養(yǎng)一些富人，并不足以讓行業(yè)及其從業(yè)者贏得尊重。中國的工程機械租賃行業(yè)和從業(yè)者要贏得社會的尊重，就要努力做到從業(yè)者的自律、服務流程的規(guī)范以及租賃公司走規(guī)?；l(fā)展之路。要打造多個共同實現(xiàn)理想的平臺，更好地服務于工程機械行業(yè)和全社會。

　　此外，要贏得社會尊重，我們的租賃行業(yè)必須在“道”的層面上建立一種夢想、一種責任感、一種使命感，構(gòu)建租賃行業(yè)共同的信念和價值觀，才能支撐我們不斷地克服困難。既然我們擁有這個夢想，我們就要足夠的規(guī)范，從術(shù)的層面到道的層面都是如此。能夠多一些行業(yè)共同的責任感，靠市場的力量來推動行業(yè)的發(fā)展。

　　我不太贊成想靠設定某個門檻把行業(yè)的小個體戶排擠出去的做法，這種門檻的制定者雖然都已經(jīng)做大做強了，但在制定門檻的時候也應該想到，十年前也許自己本身就是小個體戶。即便行業(yè)真的需要一個準入的門檻，我覺得這個門檻一定是市場，絕不能是人為的某種強制力。龐源租賃通過13年的努力和思考，深刻意識到要不被市場的門檻拒之門外，就必須擁有一定的規(guī)模。舉個簡單的例子，在座的各位都不會花1個億去投資一家微波爐制造企業(yè)，為什么呢?因為眾所周知微波爐制造行業(yè)有格蘭仕，即便你年產(chǎn)量達到100萬臺，成本仍然要比格蘭仕的賣價高。格蘭仕從來不會說誰不能做微波爐，但我們?yōu)槭裁床蛔?，就是市場在警告我們不能做?/P>

　　對所有的租賃企業(yè)來講，如何強化自己的核心競爭力，才是提升盈利能力的關鍵。而不是幻想著如何立門檻。只有充分的市場競爭，才會引發(fā)差異化，優(yōu)秀的租賃企業(yè)也才會脫穎而出。

　　展望未來：見證中國租賃企業(yè)登上世界之巔

　　對于中國工程機械制造行業(yè)和租賃行業(yè)的未來，我個人充滿信心，也會貢獻畢生的力量來致力于這個行業(yè)的成長和發(fā)展。

　　工程機械制造行業(yè)的全球化趨勢是不言而喻的，全球制造業(yè)巨頭競相進入中國，客觀上為國內(nèi)制造業(yè)水平的提升產(chǎn)生了很大的貢獻。我們國內(nèi)的制造業(yè)企業(yè)正在迎頭趕超外資品牌。十幾年前我們參加建筑機械行業(yè)的展會，當時國內(nèi)品牌和國外品牌的差距讓我們很是汗顏。近幾年，我們已經(jīng)迅速縮短了與世界一流水平的差距。有一次我和一位國外同行聊天，他告訴我自己來中國的目的是專門來采購中國的設備。他說中國設備的性價比很高，一臺性能跟國際一流品牌差不多的設備，價格卻只有國際品牌的60%，這對所有客戶無疑很有吸引力。

　　我們國內(nèi)的制造業(yè)也開始收購國外的企業(yè)，雖然有的學費會很昂貴，但既然是學習，交學費在所難免。國內(nèi)的租賃行業(yè)也一樣。應該說我們和國外的同行比，他們很幸福，因為從嚴格意義上講，我們并不是單一的租賃，精確一點講我們是全套解決方案的提供商。以塔吊為例，除了出租設備，我們還要幫施工單位做樁基設計、承臺鋼筋計算、埋件的受力計算、鋼梁的強度計算等等，中國租賃企業(yè)的生存狀態(tài)比國外同行要遠遠復雜。在這種行業(yè)生存法則的錘煉之下，能讓我們國內(nèi)的租賃企業(yè)強身健骨，能把自己的人才團隊打造得足夠強大，能適應各種各樣的市場要求。我們也調(diào)研了東南亞、中東、澳大利亞的一些租賃市場，我們國內(nèi)租賃企業(yè)要做的事情，他們那邊都是施工企業(yè)應該做的，我想只要我們習慣了多做工作，以后如果業(yè)務拓展到了國外，我們的幸福指數(shù)就會自然變得更高。

　　中國的服務會伴隨著中國制造一起走出國門，中國制造業(yè)已經(jīng)通過自身的努力逐漸被海外市場所接受，但真正的強國并非依靠制造業(yè)的一家獨大，很重要的標準體現(xiàn)在服務業(yè)要足夠強大。我們租賃行業(yè)從業(yè)者都擁有這份憧憬和責任感，用中國人的勤勞和智慧服務于全世界人民。

　　最后祝愿我們中國工程機械租賃企業(yè)與制造商攜手，同努力共成長，共同見證中國的日益強盛，共同見證中國租賃企業(yè)登上世界之巔。

　　新聞鏈接：

　　上海龐源機械租賃股份有限公司(簡稱:龐源租賃,PY RENTAL)，秉承“感恩、誠信、專業(yè)、敬業(yè)”的企業(yè)價值觀，是中國建筑機械租賃行業(yè)的龍頭企業(yè)。主要從事建筑工程、能源工程、交通工程等國家和地方重點基礎設施建設所需建筑機械設備的租賃、安拆和維護業(yè)務?？偛课挥谏虾Ｆ胀訁^(qū)長風商務樓，在北京、沈陽、濟南、南通、南京、上海、杭州、福州、廈門、廣州、長沙、武漢、鄭州、成都、重慶、西安、昆明、烏魯木齊、三亞、海南等地設立有子公司和辦事處。公司自2001年成立以來,年均復合增長率超過70%，目前注冊資本2.16億元，員工3000多人。截至2011年6月底，擁有各種型號塔式起重機1200多臺，履帶吊2000噸，施工電梯近300臺，架橋機2700噸，其中塔式起重機最大總噸位達到23萬噸/米，以總噸米擁有量排名全球塔機租賃行業(yè)第一，出租率高達85%。(圖表4)