中小型工程機(jī)械制造商如何開(kāi)展品牌建設(shè)
www.afanw.net 2009-08-15 中國(guó)工程機(jī)械信息網(wǎng)
導(dǎo)讀: “做品牌是大企業(yè)的事情，像我們這樣的中小型企業(yè)即便做，也是企業(yè)做大以后的事情。當(dāng)務(wù)之急是資本積累，把銷量搞上去。”這是筆者在為國(guó)內(nèi)中小型工程機(jī)械制造商提供咨詢服務(wù)的過(guò)程中，常常聽(tīng)到企業(yè)老板們談 ...
“做品牌是大企業(yè)的事情，像我們這樣的中小型企業(yè)即便做，也是企業(yè)做大以后的事情。當(dāng)務(wù)之急是資本積累，把銷量搞上去?！边@是筆者在為國(guó)內(nèi)中小型工程機(jī)械制造商提供咨詢服務(wù)的過(guò)程中，常常聽(tīng)到企業(yè)老板們談及品牌建設(shè)時(shí)的觀點(diǎn)。
的確，對(duì)于不少中小型工程機(jī)械制造商來(lái)說(shuō)，諸如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品利潤(rùn)減少、運(yùn)營(yíng)資金匱乏、企業(yè)管理不規(guī)范、生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備落后、人員素質(zhì)低等難題都在制約著企業(yè)的快速發(fā)展，生存仍然是擺在企業(yè)面前的第一大問(wèn)題，哪里還有資格談?wù)撈放平ㄔO(shè)？事實(shí)上，品牌建設(shè)對(duì)產(chǎn)品的銷售和利潤(rùn)是有著實(shí)實(shí)在在的影響的，特別是在當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的狀況下，品牌能夠?yàn)槠髽I(yè)贏得明顯的“加分效應(yīng)”。但遺憾的是，正是因?yàn)閷?duì)品牌建設(shè)的漠視，不少中小型工程機(jī)械制造商仍苦苦掙扎在市場(chǎng)底層，依靠單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段而生存。我們?cè)谔骄繃?guó)內(nèi)外工程機(jī)械行業(yè)任何一家知名企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們的成功過(guò)程無(wú)不與品牌建設(shè)緊密關(guān)聯(lián)。既然如此，中小型工程機(jī)械制造商如果想做大做強(qiáng)，如果企業(yè)的未來(lái)發(fā)展目標(biāo)不僅僅是滿足現(xiàn)狀，不僅僅是獲取短期利益，而是渴望成為“卡特彼勒”、“徐工”那樣的大企業(yè)。那么，中小型工程機(jī)械制造商現(xiàn)在就必須正視品牌建設(shè)，而不應(yīng)以企業(yè)欠缺實(shí)力為理由忽視品牌建設(shè)。
誤解品牌建設(shè)：都是專家惹的禍？
很多老板都有這樣的經(jīng)歷，廣告公司或策劃公司在談到品牌建設(shè)的時(shí)候，往往會(huì)使用“品牌是企業(yè)深層的內(nèi)涵與實(shí)力的表現(xiàn)”、“品牌是資源放大、增值的最佳境界，它可以把企業(yè)現(xiàn)有的價(jià)值經(jīng)營(yíng)成未來(lái)的資產(chǎn)品位”之類的字眼，把品牌建設(shè)形容成一項(xiàng)耗費(fèi)大量人力、物力和財(cái)力的長(zhǎng)期艱苦勞動(dòng)。這樣一來(lái)，對(duì)那些實(shí)力欠缺的中小型工程機(jī)械制造商來(lái)說(shuō)，如果不顧自身狀況與條件如何，要耗費(fèi)大量的時(shí)間與資源創(chuàng)建品牌，很可能適得其反、得不償失。
那么，所謂的品牌真的有那么復(fù)雜嗎？難道廣大的中小型工程機(jī)械制造商只能眼睜睜地等待品牌洪水來(lái)將自己淹沒(méi)？
根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)品牌的定義來(lái)看——品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。由此可見(jiàn)，品牌只是存在于消費(fèi)者記憶中商品的標(biāo)識(shí)，其基本功能是為消費(fèi)者區(qū)分不同產(chǎn)品提供方便。當(dāng)前營(yíng)銷界非常流行的“品牌個(gè)性”“品牌定位”“品牌差異化”等，只不過(guò)是標(biāo)識(shí)的具體應(yīng)用。
在我國(guó)營(yíng)銷界，那些貌似深?yuàn)W的品牌理論只是營(yíng)銷理論工作者“研究室誕生”的一種“誤導(dǎo)杰作”，他們發(fā)現(xiàn)“品牌價(jià)值”后，便如獲至寶，研究來(lái)，研究去，把品牌搞得像“倫敦有霧的天空”那樣難以捉摸。不僅如此，品牌專家們還擅于制訂周密計(jì)劃的“品牌建設(shè)方案”，當(dāng)中小型工程機(jī)械制造商老板們讀完這些方案時(shí)，就只能搖頭、揮手，忍痛割愛(ài)了。
給品牌做“CT”透視
隨著市場(chǎng)的發(fā)展和營(yíng)銷理論的提升，品牌也不斷被注入新的含義，如果給品牌也做一次“CT”透視的話，我們可以把它分成以下層級(jí)：
1. 標(biāo)識(shí)層
標(biāo)識(shí)是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，任何品牌活動(dòng)的開(kāi)展，說(shuō)到底都是為消費(fèi)者選購(gòu)本品牌的產(chǎn)品提供方便。標(biāo)識(shí)層一般通過(guò)商標(biāo)、品牌名、品牌標(biāo)志等元素表現(xiàn)，它是品牌最原始、最基本的層面，主要起到直觀的區(qū)分產(chǎn)品的作用。標(biāo)識(shí)層的建設(shè)相對(duì)簡(jiǎn)單，無(wú)須過(guò)多的資金和人員投入。因此，中小型工程機(jī)械制造商完成有實(shí)力進(jìn)行標(biāo)識(shí)層的品牌建設(shè)。要結(jié)合工程機(jī)械行業(yè)的特點(diǎn)開(kāi)展企業(yè)和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)，以新穎、獨(dú)特、有吸引力的標(biāo)識(shí)，來(lái)提高品牌傳播的效率，增強(qiáng)用戶對(duì)品牌的記憶度。
2. 信息層
這是品牌中傳達(dá)產(chǎn)品或企業(yè)信息的層面，它可以通過(guò)品牌標(biāo)識(shí)直接反映，也可通過(guò)產(chǎn)品包裝，說(shuō)明書(shū)或具體的企業(yè)行為等途徑來(lái)傳達(dá)。如：山工“裝煤王”、“巖石王”等裝載機(jī)產(chǎn)品，讓人一聽(tīng)就知道購(gòu)買(mǎi)和使用該產(chǎn)品的是哪一類的顧客。。
中小型工程機(jī)械制造商由于資金限制無(wú)法進(jìn)行大量廣告投入和開(kāi)展大量公關(guān)活動(dòng)的，并且工程機(jī)械傳播信息渠道的狹窄性，決定了品牌信息層承擔(dān)著傳播企業(yè)信息的重任。因此，該層面的品牌建設(shè)一定要結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)展開(kāi)，比如給產(chǎn)品一個(gè)能夠傳達(dá)產(chǎn)品信息的品牌名，設(shè)計(jì)精美的能承載企業(yè)、產(chǎn)品信息的商品包裝，注重產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)文化的新聞效應(yīng)等。
3. 概念及文化層
由于工程機(jī)械產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，為了使用戶迅速識(shí)別品牌，企業(yè)就人為地制造一種觀念，并把這種觀念向用戶反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，這就需要企業(yè)投入大量的廣告費(fèi)用作為支持。此時(shí)，品牌建設(shè)就進(jìn)入概念層。而當(dāng)企業(yè)不斷重復(fù)的概念被社會(huì)普遍承認(rèn)，并且企業(yè)內(nèi)部也確實(shí)營(yíng)造出這樣的集體氛圍，品牌的文化層由此產(chǎn)生，文化層是品牌發(fā)展的最高層次。品牌文化也需要很大的資金投入。
由于概念層和文化層兩者的建設(shè)，都要求企業(yè)具備很高的實(shí)力。在這種情況下，中小型工程機(jī)械制造商暫時(shí)不宜涉入。以避免“品牌天上飛，企業(yè)地下爬”的尷尬。因此，品牌沒(méi)有得到執(zhí)行，就等于沒(méi)有品牌。
中小型工程機(jī)械制造商如何進(jìn)行品牌建設(shè)
通過(guò)以上分析，我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：品牌建設(shè)只有層次之分，而無(wú)可否之別。規(guī)模小不能成為阻礙企業(yè)開(kāi)展品牌建設(shè)的理由，中小型工程機(jī)械制造商完全可以根據(jù)自身實(shí)力開(kāi)展品牌建設(shè)：
1. 先弄明白“到底需要什么樣的品牌”
在品牌初創(chuàng)階段，中小型工程機(jī)械制造商必須明確自己的品牌目標(biāo)。大企業(yè)擁有雄厚的實(shí)力，品牌建設(shè)的起點(diǎn)較高，他們追求的目標(biāo)往往是“國(guó)際化”、“大品牌”、“第一品牌”等；而中小型工程機(jī)械制造商“家底薄”，企業(yè)文化、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等方面的積累少，那么在品牌建設(shè)初期，力求避免“稱王稱霸”，打造“實(shí)用品牌”、“大眾品牌”、“特殊品牌”等顯然更適合企業(yè)。以“特殊品牌”為例，筆者認(rèn)為就是能夠滿足用戶的特殊需求或特殊用戶群的需求的品牌，在專業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域稱之為“利基品牌”。品牌的塑造和被市場(chǎng)認(rèn)可的過(guò)程，也就是中小型工程機(jī)械制造商由小變大、由弱變強(qiáng)的過(guò)程。
2. 設(shè)計(jì)一個(gè)既好看有好記的品牌標(biāo)示（LOGO）
按照中國(guó)人的傳統(tǒng)思維習(xí)慣，總是希望品牌標(biāo)示能夠有豐富的內(nèi)涵。其實(shí)，品牌標(biāo)示最大的作用在于“視覺(jué)識(shí)別”，好看易記是基本標(biāo)準(zhǔn)，也是最重要的標(biāo)準(zhǔn)。品牌標(biāo)示本身并不可能夠承載過(guò)多的內(nèi)涵，因?yàn)槠放茦?biāo)示并不是給自己看的，而是給用戶、給市場(chǎng)看的，不同的用戶對(duì)同一個(gè)品牌標(biāo)示的理解是不完全一樣的，甚至是差異很大，而我們又不可能向每一個(gè)用戶去介紹品牌標(biāo)示的內(nèi)涵。因此，設(shè)計(jì)一個(gè)既好看又好記的品牌標(biāo)示，就足以滿足中小型工程機(jī)械制造商開(kāi)展品牌建設(shè)的基礎(chǔ)需求。當(dāng)然，品牌標(biāo)示還需要符合工程機(jī)械行業(yè)的特點(diǎn)，如穩(wěn)重、大方、簡(jiǎn)潔。
3. 注重產(chǎn)品的立體化形象包裝
用戶信任一個(gè)工程機(jī)械品牌，是從接受產(chǎn)品開(kāi)始的。所謂“產(chǎn)品的立體化形象包裝”，
主要包括副品牌命名、產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)和相關(guān)品牌標(biāo)示應(yīng)用設(shè)計(jì)，其目的就是使用戶通過(guò)接觸產(chǎn)品的過(guò)程認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品，繼而形成品牌印象。與家電、IT等產(chǎn)品不同的是，工程機(jī)械產(chǎn)品副品牌命名應(yīng)以突出功能或性能為特色，如前面提到的山工“裝煤王”裝載機(jī)（見(jiàn)圖片），“裝煤王”作為一種副品牌，很容易加深用戶對(duì)該產(chǎn)品適合煤炭裝卸作業(yè)特點(diǎn)的理解。產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)包括外形和顏色兩部分，獨(dú)特的外形或顏色將給用戶留下一個(gè)深刻的品牌印象。例如，神鋼挖掘機(jī)使用一種粉綠色（見(jiàn)圖片），在以明黃色為主的工程機(jī)械產(chǎn)品中構(gòu)成一道獨(dú)特的風(fēng)景線。品牌標(biāo)示應(yīng)用設(shè)計(jì)主要指名片、工作服、服務(wù)車、產(chǎn)品手冊(cè)等經(jīng)常與用戶接觸的物品，規(guī)范統(tǒng)一的設(shè)計(jì)將不斷加深用戶對(duì)品牌的印象，久而久之就會(huì)形成品牌記憶。需要特別指出的是，產(chǎn)品的立體化形象包裝并不會(huì)額外增加企業(yè)的負(fù)擔(dān)，幾乎所有的內(nèi)容都是企業(yè)已經(jīng)在做的，只不過(guò)是需要統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)劃而已。
4．暫時(shí)擱置品牌概念及品牌文化建設(shè)
品牌概念與品牌文化是品牌建設(shè)的高級(jí)階段，不僅需要大量推廣資金的投入，更需要時(shí)間的積累。在這種情況下，中小型工程機(jī)械制造商暫時(shí)不宜涉入，避免“品牌天上飛，企業(yè)地下爬”的尷尬。品牌沒(méi)有得到執(zhí)行，就等于沒(méi)有品牌。
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