一、 準(zhǔn)確市場(chǎng)定位、引進(jìn)戰(zhàn)略投資者
挖掘機(jī)因其很高的技術(shù)含量而被稱為工程機(jī)械行業(yè)的排頭兵，世界各大工程機(jī)械企業(yè)主要以挖掘機(jī)的產(chǎn)銷量決定在業(yè)內(nèi)的地位。從1994年開始，外資知名挖掘機(jī)制造企業(yè)開始在中國建立獨(dú)資或合資企業(yè)，到2002年山河智能進(jìn)入挖掘機(jī)行業(yè)時(shí)候，國際品牌的市場(chǎng)占有率曾一度超過90%。
但在這種極為不利的形勢(shì)下，山河智能董事長何清華仍然看到了機(jī)會(huì)。
首先，盡管挖掘機(jī)是一個(gè)技術(shù)含量很高的工程機(jī)械產(chǎn)品，并且國外品牌憑借其多年的研發(fā)及實(shí)驗(yàn)的積淀也已形成了技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。但是小型挖掘機(jī)由于其機(jī)、電、液系統(tǒng)的集成度并不是很高，也就相對(duì)降低了山河智能進(jìn)入的門檻。
另外，通過對(duì)日本、歐洲、美國等世界發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)分析，小型挖掘機(jī)憑借其便利和多功能等特性將在我國市政、園林、農(nóng)場(chǎng)等很多小型工程中有廣泛的應(yīng)用，年均市場(chǎng)需求增長率在60%以上。
所以在02年，作為機(jī)械電子工程學(xué)科帶頭人的山河智能公司董事長何清華憑借其創(chuàng)業(yè)三年的初始積累及行業(yè)領(lǐng)先的專利技術(shù)果斷引進(jìn)長沙高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司等戰(zhàn)略投資者，開始研發(fā)、生產(chǎn)正處于市場(chǎng)初升期的小型液壓挖掘機(jī)。
在這次戰(zhàn)略投資者的引進(jìn)過程中，山河智能不僅獲得了寶貴的1500萬元資金，用于支持挖掘機(jī)初期的研發(fā)生產(chǎn)，同時(shí)何清華本人仍然擁有公司45%的股權(quán)，從而可以保證對(duì)公司產(chǎn)品發(fā)展方向的正確把握。
二、 聯(lián)盟、整合上游配套件廠商
2003年以后，山河智能小型挖掘機(jī)產(chǎn)品在國內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)被逐步認(rèn)可，新的問題也隨之出現(xiàn)。
作為工程制造企業(yè)，機(jī)械主機(jī)技術(shù)水平和質(zhì)量在很大程度上取決于基礎(chǔ)零部件和配套件。據(jù)統(tǒng)計(jì)，工程機(jī)械整機(jī)70%以上的故障來自配套件，如發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓元件、液力變矩器和電器元件等。同時(shí)，配套件廠商的供貨期的不穩(wěn)定將給挖掘機(jī)廠商的市場(chǎng)銷售帶來諸多被動(dòng)，并且國際各大挖掘機(jī)制造商又都有自己的零部件工廠或世界知名的零部件合作商作技術(shù)支撐。
在核心部件方面，由于產(chǎn)能相比各大挖掘機(jī)廠商還無法同日而語，山河智能采取了另辟蹊徑的策略。針對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)，山河智能避開了康明斯、三菱、五十菱等大品牌，選擇了二線品牌日本洋馬作為供貨商，而針對(duì)液壓系統(tǒng)，山河智能則避開了川崎、力士樂等大品牌，選擇了日本KYB作為供貨商。最近，山河智能正在積極洽購無錫方展機(jī)械制造有限責(zé)任公司，通過液壓系統(tǒng)和發(fā)動(dòng)機(jī)外圍部件廠商的整合逐步獲得核心部件領(lǐng)域的主動(dòng)權(quán)。
在其他配套件方面，山河智能除了自己開發(fā)以外，積極通過資本運(yùn)做，分別合資及并購了長沙山河液壓附件有限公司以及長沙和鑫機(jī)械有限責(zé)任公司。至此以后，兩家公司可以穩(wěn)定的為山河智能提供生產(chǎn)挖掘機(jī)所需的流體連接件、膠管總成、密封件、部分五金件等。
筆者分析認(rèn)為，與核心部件廠商的聯(lián)盟，及整合并購普通配套件廠商為山河智能帶來了至少三方面優(yōu)勢(shì)：
1、保證了配套件的質(zhì)量及與整機(jī)的協(xié)調(diào)匹配
2、可以降低生產(chǎn)成本
3、保證了配套件的供貨期的穩(wěn)定性。
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