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　　三、上市融資擴(kuò)大產(chǎn)能、提高品牌知名度

　　2004開始，山河智能遇到的最大的問題就是產(chǎn)能無法滿足市場需求，通過自我資金滾動(dòng)、銀行貸款、予收訂金等方式對擴(kuò)大產(chǎn)能而言，只能算是權(quán)宜之計(jì)。

　　令人鼓舞的是06年底山河智能成功在深交所上市，募集資金3.3 億元。這有效緩解了公司高速發(fā)展的資金“瓶頸”，在資金到為后，山河智能擴(kuò)建了產(chǎn)業(yè)園，并通過技術(shù)改造投資將挖掘機(jī)產(chǎn)能提高到3000臺(tái)以上。

　　對于山河智能公司這樣一個(gè)技術(shù)競爭優(yōu)勢強(qiáng)，規(guī)模中等，產(chǎn)品、市場已經(jīng)得到比較充分積累的企業(yè)，一旦資金困難得到解決，很快就步入了規(guī)模經(jīng)濟(jì)比較明顯的成長階段。在筆者對市場進(jìn)行調(diào)研的過程中發(fā)現(xiàn)，客戶不再把山河智能作為湖南省一個(gè)地方性品牌，而是把其作為中國品牌來對待——購買山河智能產(chǎn)品就是對民族品牌的支持。同時(shí)由于公司上市，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的信心也明顯增強(qiáng)了。

　　四、整合下游代理商

　　在工程機(jī)械行業(yè)中，代理制還是產(chǎn)品銷售的主流方式，原因在于代理商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)營規(guī)模和地域優(yōu)勢，能夠以更高的效率將商品提供給目標(biāo)市場，為制造商提供更多的利益，而這是制造商僅憑自己的力量所不能達(dá)到的。但是，廠商也會(huì)遇到很多頭痛的問題：由于工程機(jī)械行業(yè)的競爭越來越激烈，代理商的生存空間也變得狹小，很多業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商缺少對廠商的忠誠度，開始兼營其他競爭對手品牌，或者為了短期利益，跨區(qū)銷售擾亂市場，甚至利用對廠商的應(yīng)付帳款進(jìn)行跨行業(yè)的經(jīng)營等等。再有，我國作為世界的工程機(jī)械生產(chǎn)基地，產(chǎn)品出口是行業(yè)內(nèi)任何一家企業(yè)都不可能放棄的業(yè)務(wù)，但與海外代理商的跨國貿(mào)易卻進(jìn)一步產(chǎn)生了運(yùn)輸、付款方式、售后服務(wù)等更多的障礙。

　　為了解決這一道行業(yè)性難題，山河智能繼續(xù)扮演了創(chuàng)新者的角色。

　　在積極發(fā)展有資金實(shí)力、有銷售網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域代理的同時(shí)，山河智能開始了合資控股代理商的嘗試。在今年9月，山河智能就與其歐洲代理商簽署了股份收購協(xié)議，以218.8 萬歐元的價(jià)格收購該公司51%股權(quán)，從歐洲市場開啟了渠道銷售的新戰(zhàn)略。

　　據(jù)了解，很多代理商對山河智能希望通過對產(chǎn)業(yè)鏈下游的控股，直接參與市場銷售及客戶服務(wù)的策略，還是持肯定態(tài)度的，因?yàn)檫@種廠商與代理商的整合可以為新的銷售公司帶來5點(diǎn)優(yōu)勢：

　　1、 解決了廠商對銷售公司施放樣機(jī)與貨款帳期的風(fēng)險(xiǎn)問題，并最大程度降低了交易成本;

　　2、 銷售公司會(huì)投入全部的資金與精力在單一的山河智能品牌的推廣上，實(shí)現(xiàn)投資雙方的資金利用最大化;

　　3、 方便了銷售公司人員的調(diào)動(dòng)，使?fàn)I銷人才很快流動(dòng)到最需要他的市場對當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行傳幫帶;

　　4、 有利于公司文化、管理模式在銷售公司的傳遞和延伸，形成山河智能的統(tǒng)一形象，利用制造商更強(qiáng)大的品牌影響力提高用戶信賴程度;

　　5、 加速了市場各種信息在用戶與廠商之間的傳遞。

　　從以上山河智能的發(fā)展過程，我們可以發(fā)現(xiàn)其避開盲目的橫向并購，利用技術(shù)、資本杠桿，進(jìn)行巧妙的產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合的戰(zhàn)略思想是非常成功的。

　　進(jìn)入秋冬以后，工程機(jī)械行業(yè)將逐漸進(jìn)入一年中的淡季，但中國的工程機(jī)械市場卻繼續(xù)上演著似乎無休止的價(jià)格戰(zhàn)。最近隨著更多廠商進(jìn)入挖掘機(jī)市場，很多業(yè)內(nèi)人士判斷挖掘機(jī)市場也有向裝載機(jī)市場演變的趨勢。我們衷心希望山河智能能繼續(xù)他成功的戰(zhàn)略決策，并迅速成長為行業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè)，從而幫助我國的工程機(jī)械行業(yè)整體走向輝煌。