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　　有“歐洲腹地”之稱的德國北威州擁有多重令人艷羨的身份：歐洲的心臟、德國人口第一大州、德國經(jīng)濟(jì)最強(qiáng)的州等?，F(xiàn)在，北威州又多了一張新“名片”—來自中國的工程機(jī)械制造商三一重工(600031.SH)將在該州下屬的貝德堡市(Bedburg)建立中國企業(yè)在歐洲最大規(guī)模的工廠，這一新工廠占地達(dá)50公頃，相當(dāng)于52個(gè)足球場大小—這成了北威州3月24日在北京召開招商引資活動(dòng)時(shí)的最佳案例。在經(jīng)濟(jì)衰退席卷全球之際，“這是巨大的幸運(yùn)?！必惖卤な惺虚L科爾特(GunnarKoerdt)說。

　　作為中國工程機(jī)械領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)，年銷售額逾百億的三一重工在混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機(jī)市場上雄踞中國首位，泵車產(chǎn)量則為世界第一?？ㄌ乇死?Caterpillar)、施維英(Schwing)、小松(Komatsu)等國際工程機(jī)械巨頭們無不對三一重工防范有加—三一重工在1993年進(jìn)入這一領(lǐng)域時(shí)，超過90%的市場被上述跨國大佬們牢牢占領(lǐng)，現(xiàn)在，這家來自中國湖南的民營公司不但分食了它們在國內(nèi)的市場，而且雄心勃勃地試圖從對方的領(lǐng)地里搶食。

　　將在萊茵河畔樹立起來的三一重工的廠牌，對中國工程機(jī)械制造業(yè)而言堪稱是一個(gè)里程碑。距此不遠(yuǎn)，就是施維英和大象(Putzmeister)的總部。在度過了早期在本國市場疲于應(yīng)付的艱難時(shí)期后，現(xiàn)在，中國工程機(jī)械制造商們已經(jīng)有能力在國際巨頭的家門口遞出聘書和戰(zhàn)書。

　　在去年7月最終敲定貝德堡之前，三一重工經(jīng)歷了長達(dá)15個(gè)月之久的廠址搜尋行動(dòng)，其在歐洲至少物色了100多個(gè)地方。“甚至連當(dāng)?shù)氐臍夂蚯闆r也在考量范圍之內(nèi)?！?A href="http://www.afanw.net/Sany/Default.aspx">三一重工總裁向文波告訴《環(huán)球企業(yè)家》。自2002年開始啟動(dòng)“國際化”戰(zhàn)略以來，三一重工在2006年、2007年分別斥資6000萬美元在印度、美國建立工廠。三一重工去年上半年的海外收入為14.08億元，高于國內(nèi)主要競爭對手中聯(lián)重科(000157.SZ)和徐工科技(000425.SZ)。在三一重工看來，國際化是其邁向千億銷售額和成為世界級公司的重要一步，這是“必須打響的最難的攻堅(jiān)戰(zhàn)”。

　　搜地行動(dòng)

　　時(shí)間倒回到2007年4月23日，在全球工程機(jī)械巨頭云集的德國寶馬展(Bauma)上，三一集團(tuán)董事長梁穩(wěn)根、總裁唐修國和向文波悉數(shù)到場，除了展示其“世界第一高”的66米泵車外，三人的秘密任務(wù)則是，利用7天的展會(huì)時(shí)間在歐洲選地建廠。

　　梁和向一起考察了比利時(shí)的那慕爾市(Namur)，而唐則前往比利時(shí)的布魯塞爾(Bruxelles)尋找機(jī)會(huì)。比利時(shí)這一核心的地理位置令三一重工垂涎不已，此地離安特衛(wèi)普港(Antwerp)只有咫尺之遙，且位于歐洲幾個(gè)核心國家的中心：東與德國接壤，北與荷蘭比鄰，南與法國交界。

　　三一重工在歐洲選址的3個(gè)原則中，首先即要求交通便利，其次為土地必須在20公頃以上，此外當(dāng)然是價(jià)格不要太貴。在寶馬展結(jié)束后，歐洲建廠一事也被提上了三一重工的議程。2007年4月至6月，三一重工即在歐洲展開籌建人員的招聘行動(dòng)，在寶馬展上，梁穩(wěn)根就向現(xiàn)任德國工廠籌建負(fù)責(zé)人的封興良發(fā)出加盟邀請。6月，梁又在上海和封再次深談。梁當(dāng)時(shí)就表示，三一重工將會(huì)在歐洲投資1億歐元。

　　封興良1989年開始在德國求學(xué)，在德國生活了將近20年之久，熟悉當(dāng)?shù)氐?A href="http://www.afanw.net/">工程機(jī)械業(yè)，并擁有不錯(cuò)的投資經(jīng)驗(yàn)。封興良在2007年9月時(shí)赴比利時(shí)考察建廠地點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)那片20公頃的土地上空橫貫著一條條高壓線。按照三一重工的規(guī)劃，新建工廠的平均高度必須在16.2米之上，最高處預(yù)計(jì)在25米左右，而高壓線帶來的限制使得建筑高度不能超過10米。三一重工在和當(dāng)?shù)氐耐顿Y局協(xié)商后，雙方達(dá)成的共識(shí)是必須將5根電線桿移開，但對方并未承諾移建費(fèi)用。此外，封發(fā)現(xiàn)這塊地的旁邊就是一個(gè)研究放射性物質(zhì)的研究所，封深知，這種工作環(huán)境會(huì)讓許多當(dāng)?shù)貑T工產(chǎn)生擔(dān)憂。封興良告訴梁穩(wěn)根，這塊地必須“槍斃”。

　　“搜地行動(dòng)”繼續(xù)。不過，目標(biāo)地點(diǎn)已縮小在比利時(shí)、德國和荷蘭這三個(gè)地理位置極佳的國家內(nèi)。此后，位于德國貝格海姆(Bergheim)和迪恩(Deyn)的兩塊地進(jìn)入其視野。貝格海姆的一塊地臨近美因河與萊茵河的交匯點(diǎn)，而迪恩和貝格海姆相距不過30公里，地理位置同樣極佳。但是，迪恩一位主管招商工作的副市長因?yàn)樵谡憬鹑A市被偷過10塊錢，從此對中國人充滿了偏見，他強(qiáng)硬而固執(zhí)地表示，并不歡迎中國企業(yè)來此投資;而貝格海姆雖然對三一重工的建廠計(jì)劃表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但該市負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的人士的拖沓工作作風(fēng)卻讓三一重工感到失望。

　　迪恩只有徹底放棄，但三一重工仍對貝格海姆抱有希望。三一重工試探性地在當(dāng)?shù)匕l(fā)布了一些免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)廣告，轉(zhuǎn)機(jī)就這樣出現(xiàn)了。2008年4月，貝德堡市長科爾特在獲悉三一重工的投資計(jì)劃后，通過該市一位中國餐廳的老板向三一重工發(fā)出了邀請。唐修國和封興良接到電話后立刻奔赴貝德堡，最終選定了一塊目標(biāo)地塊。

　　好事多磨。接鄰而居的貝格海姆和貝德堡都希望三一重工來建廠，在接下來的3個(gè)月里，雙方為此向三一重工反復(fù)游說。貝格海姆市長不僅親自打電話給封興良發(fā)出邀請，還派出一位政府官員屢屢拜訪封居住的旅館，后來封不得不每天從旅館的側(cè)門進(jìn)出，對其避而遠(yuǎn)之。最終，北威州州長魯特格斯對這場雙方各不相讓的爭奪戰(zhàn)做出調(diào)解：由貝德堡和貝格海姆共同經(jīng)營這塊地。

　　2008年7月2日晚上10點(diǎn)，三一重工和貝德堡又進(jìn)行了一場艱難的談判。雙方在“若貝德堡這塊地不適合建設(shè)工廠，由誰承擔(dān)責(zé)任”、“在不支付押金的情況下，貝德堡為其預(yù)留土地到何時(shí)”這些問題上糾纏不清，談判甚至細(xì)微到“工廠建成后周圍的雨水該如何處理”這樣的問題上。直到次日早上6點(diǎn)，合作協(xié)議終于敲定。今年1月29日，在德國總理府舉行了有國務(wù)院總理溫家寶和德國總理默克爾參加的該項(xiàng)目的投資協(xié)議簽字儀式，三一重工最終投資額為1億歐元。

　　明智的投資?

　　按照三一重工的規(guī)劃，貝德堡工廠的銷售將覆蓋整個(gè)歐洲市場。其計(jì)劃年產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品3000臺(tái)，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)年銷售收入3.5億歐元(合32.26億元人民幣)。目前，三一重工的汽車底盤、油泵、發(fā)動(dòng)機(jī)等主要零部件都需要從歐洲采購，而在當(dāng)?shù)卦O(shè)立工廠無疑可以為其節(jié)省高昂的運(yùn)輸費(fèi)用。新工廠預(yù)計(jì)2010年在貝德堡正式營業(yè)。

　　這被三一重工視為國際化的關(guān)鍵一步，這家中國最大的工程機(jī)械制造商的國際化戰(zhàn)略是：首先是在東南亞、中東這類和中國相似的發(fā)展中國家市場進(jìn)行嘗試;然后是全面進(jìn)入，將產(chǎn)品打入全球140多個(gè)國家;最后一步棋即是在海外建立自己的工廠。

　　“現(xiàn)在是最好的海外投資機(jī)會(huì)?！毕蛭牟ㄕf，“金融危機(jī)2到3年后就會(huì)過去，等下一輪經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時(shí)候，三一重工這輪投資就會(huì)有回報(bào)了?！?/P>

　　三一重工于2006年11月在德國設(shè)立分公司，開始將產(chǎn)品打入歐洲市場。不過，雖然三一重工的泵車創(chuàng)下了參建歐洲第一高樓——莫斯科聯(lián)邦大廈的紀(jì)錄，不過它也曾經(jīng)留下過“世界第一長”的泵車“斷臂”慕尼黑的遺憾。在這個(gè)對工程機(jī)械尤為挑剔的市場上，三一重工需要克服的困難還有很多。比如，歐洲各個(gè)國家對于同一種產(chǎn)品的要求不盡相同，意大利人希望挖掘機(jī)的機(jī)身更窄一些，而德國人則希望可以寬一些;意大利人對于泵車的實(shí)際承載能力不太關(guān)注，而德國人則要求嚴(yán)格，必須和其說明書上的承載噸數(shù)一致。另外，各個(gè)歐洲國家對于產(chǎn)品的使用習(xí)慣也不一樣，中國通常拿平地機(jī)修路，德國人喜歡用平地機(jī)種田。這意味著，三一重工需要在充分了解各國的使用習(xí)慣后設(shè)計(jì)出不一樣的產(chǎn)品。2008年，來自歐洲市場的收入只占三一重工海外總收入的10%左右。

　　事實(shí)上，就在三一重工高調(diào)宣布投資貝德堡的同時(shí)，中國國內(nèi)對本土企業(yè)是否已經(jīng)準(zhǔn)備好進(jìn)行海外擴(kuò)張還存在著爭論，尤其是當(dāng)類似聯(lián)想收購IBMPC業(yè)務(wù)這樣的標(biāo)桿案例也出現(xiàn)不良反應(yīng)時(shí)。在今年兩會(huì)期間，向文波曾向主管金融事務(wù)的國務(wù)院副總理王岐山提問，詢問國家是否能為三一重工的國際擴(kuò)張?zhí)峁┮恍┵Y金。據(jù)《南華早報(bào)》報(bào)道，王岐山對此則反問道：你對自己的管理能力有把握嗎?分析過雙方的文化差異了嗎?了解(目標(biāo)公司所在國家)當(dāng)?shù)氐墓?huì)勞資關(guān)系嗎?他最后又說，如果不能知己知彼，這種信心會(huì)讓我害怕。這一對話似乎表明，中國經(jīng)濟(jì)的決策層仍然擔(dān)心中國企業(yè)還沒有能力來成功地打造全球品牌。

　　不過，向文波在接受《環(huán)球企業(yè)家》采訪時(shí)認(rèn)為，王岐山所談?wù)摰氖菍Ｍ獠①彽膿?dān)憂，而非像直接建廠這樣的投資形式?！?A href="http://www.afanw.net/Sany/Default.aspx">三一重工在貝德堡的投資不會(huì)出現(xiàn)最壞的情況，因?yàn)檫@次投資的時(shí)間分為2年，我們完全可以根據(jù)市場變化情況來調(diào)整投資進(jìn)度。前期建多少廠房，買多少設(shè)備，招多少人完全受掌控。”向文波說。