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三一重機(jī)“第一品牌”啟航 給力世界級(jí)企業(yè)目標(biāo)

——訪談三一重機(jī)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理向儒安先生

　　編者按：2011年2月20日，三一重機(jī)第一品牌啟航儀式暨大型客戶感恩會(huì)在昆山國(guó)際會(huì)展中心隆重舉行。作為正在強(qiáng)勢(shì)崛起的民族品牌，三一重機(jī)繼第五屆寶馬展后，再度引起業(yè)內(nèi)同行和各界媒體的廣泛關(guān)注。作為中國(guó)訪問(wèn)量最大影響力最大的中文互聯(lián)網(wǎng)工程機(jī)械行業(yè)媒體，中國(guó)工程機(jī)械信息網(wǎng)(www.afanw.net)記者在會(huì)后獨(dú)家采訪了三一重機(jī)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理向儒安先生。

三一重機(jī)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理向儒安先生

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容日漸多樣化的今天，全球制造業(yè)正在從“生產(chǎn)型制造”向“服務(wù)型制造”轉(zhuǎn)變。隨著中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升，與國(guó)際知名品牌正面交鋒的機(jī)會(huì)將越來(lái)越多。企業(yè)應(yīng)積極尋求產(chǎn)品差異化，把服務(wù)從設(shè)計(jì)之初延伸至產(chǎn)品售后，走出一條與眾不同的道路，實(shí)現(xiàn)了從一個(gè)持續(xù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道競(jìng)爭(zhēng)到樹(shù)立一個(gè)持續(xù)的產(chǎn)品品牌的過(guò)程，在這場(chǎng)品牌對(duì)抗戰(zhàn)中，服務(wù)將會(huì)影響品牌的知名度、美譽(yù)度，從而對(duì)品牌的市場(chǎng)開(kāi)拓產(chǎn)生重大作用。

　　如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最大化?是建立龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，還是不亦樂(lè)乎的打價(jià)格戰(zhàn)?作為民族品牌的代表三一重機(jī)給出了自己的答案：立足于為客戶服務(wù)的“第一品牌”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　品牌是濃縮了企業(yè)信譽(yù)、文化、產(chǎn)品、質(zhì)量、科技等各種重要信息的符號(hào)和標(biāo)識(shí)。品牌營(yíng)銷(xiāo)即是利用無(wú)形的品牌符號(hào)將產(chǎn)品輸送及烙印到消費(fèi)者的觀念意識(shí)中，進(jìn)而為企業(yè)帶來(lái)直接且長(zhǎng)久的經(jīng)濟(jì)效益。隨著銷(xiāo)售策略從4P(產(chǎn)品product、價(jià)格price 、渠道place、促銷(xiāo)promotion)到4C(消費(fèi)者Consumer、成本Cost、便利Convenience、溝通Communication)再發(fā)展到4R(關(guān)聯(lián)Relevancy、反映Respond、關(guān)系Relation、回報(bào)Return)，品牌自身的競(jìng)爭(zhēng)力也日益顯現(xiàn)，它將在激烈的商戰(zhàn)中占據(jù)舉足輕重的地位。三一重機(jī)“第一品牌”營(yíng)銷(xiāo)，更是基于品牌上的超越。向總詳細(xì)的解析了關(guān)于提出“第一品牌”的戰(zhàn)略思考，他認(rèn)為，一者目前國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)尚未有企業(yè)主動(dòng)積極地去做服務(wù)品牌，三一重機(jī)希望以第一的姿態(tài)贏在起跑線上;二者中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)消費(fèi)者從眾購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)很突出，品牌能簡(jiǎn)單、快速、有效的傳遞權(quán)威信息，便于用戶選擇決策，企業(yè)產(chǎn)品也借此從眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。

　　在啟動(dòng)儀式上，三一重機(jī)向來(lái)賓展示了三一重機(jī)五個(gè)第一的發(fā)展成果：服務(wù)品牌第一、創(chuàng)新能力第一、產(chǎn)能全球第一、產(chǎn)品系列第一、銷(xiāo)量增速第一。這五個(gè)第一是三一重機(jī)多年發(fā)展成果和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)，也是三一重機(jī)打造行業(yè)第一品牌的雄厚資本。此次“第一品牌”的揚(yáng)帆起航，無(wú)疑將為三一重機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入更強(qiáng)勁的推動(dòng)力?！拔覀兿Ｍㄟ^(guò)品牌傳播，讓客戶真實(shí)的感受到三一的發(fā)展，三一的理想以及三一對(duì)客戶的真誠(chéng)。我們希望向客戶傳遞這樣一個(gè)信息：每一位三一人都在扎扎實(shí)實(shí)認(rèn)認(rèn)真真地為客戶提供更高的價(jià)值、更快的速度、更強(qiáng)裝備的服務(wù)，以此提升客戶對(duì)三一的信任感和購(gòu)買(mǎi)安全感?！毕蚩?cè)绱苏f(shuō)道?！暗谝黄放啤痹O(shè)想的提出經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期的醞釀與鋪墊，實(shí)際的品牌建設(shè)更是一項(xiàng)艱巨的工程。在向總看來(lái)，其中關(guān)鍵的一點(diǎn)是必須主動(dòng)的系統(tǒng)的甚至略超前的方式去規(guī)劃品牌，一個(gè)企業(yè)雖然不可能占據(jù)100%的客戶，但要努力爭(zhēng)取獲得應(yīng)該獲得的客戶群體。向總滿懷期待地說(shuō)：“‘第一品牌’建設(shè)好了，它對(duì)三一發(fā)展的影響將是巨大的，其一是形成一批對(duì)三一品牌非常認(rèn)同甚至是忠誠(chéng)的客戶群;其二充分奠定好三一重機(jī)在國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位;其三培育更雄厚的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，擁有更高的起點(diǎn)，同時(shí)這也是三一重機(jī)邁向全國(guó)第一、乃至在世界上能跟主要工程機(jī)械廠家同臺(tái)競(jìng)技的必由之路!”談及“第一品牌”戰(zhàn)略對(duì)中國(guó)工程機(jī)械領(lǐng)域的影響，向總謙虛的表示：“我們更多的是強(qiáng)調(diào)把自己的事情做好，至于對(duì)其他行業(yè)的影響，我們希望起到健康的、積極的、建設(shè)性的作用。如果大家都努力去建設(shè)好自己的品牌，都能取得客戶的信任，都能在一個(gè)公平有序的市場(chǎng)環(huán)境中去競(jìng)爭(zhēng)，那么這對(duì)于一個(gè)行業(yè)的發(fā)展是非常有益的。再者，品牌建設(shè)最核心的還是對(duì)客戶的承諾。各個(gè)制造商都能做到這一點(diǎn)，我想對(duì)客戶來(lái)講也是個(gè)福音。”

　　卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)異的服務(wù)是“第一品牌”揚(yáng)帆起航的兩大助力。三一重機(jī)目前擁有2000名研發(fā)工程師、40多名國(guó)外專家，擁有國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的研發(fā)實(shí)驗(yàn)體系，研發(fā)了200噸、混合動(dòng)力、純電動(dòng)遙控小型挖掘機(jī)等多款世界先進(jìn)的新技術(shù)挖掘機(jī)。雄厚的軟硬件實(shí)力確保了三一重機(jī)產(chǎn)品一直居于行業(yè)的領(lǐng)先地位。如果質(zhì)量是基礎(chǔ)，那么服務(wù)就是保障了。三一重機(jī)一直把服務(wù)作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)培育，在服務(wù)上投入大量的人力物力財(cái)力，對(duì)服務(wù)的重視甚至超過(guò)了對(duì)單純市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視。在向總看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)而言是短期的，而服務(wù)是長(zhǎng)期的，它是聯(lián)系企業(yè)與客戶的最重要的紐帶。一流的服務(wù)意味著企業(yè)以一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度真誠(chéng)地對(duì)待客戶，注重維系與客戶的長(zhǎng)期友好關(guān)系。向總特別強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)不可分離，三一的營(yíng)銷(xiāo)也是服務(wù)的一部分，不懂得服務(wù)，就不懂得營(yíng)銷(xiāo)為何物。同時(shí)兩者又是相輔相成的，營(yíng)銷(xiāo)的責(zé)任是是從市場(chǎng)上了解到客戶的需求，開(kāi)發(fā)出對(duì)客戶實(shí)用的產(chǎn)品，把公司的想法、做法通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售傳遞給客戶，而服務(wù)緊跟整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程，一方面及時(shí)將客戶對(duì)公司、品牌、產(chǎn)品的意見(jiàn)回饋，另一方面為后續(xù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行鋪墊，機(jī)子賣(mài)出去后，我們與客戶的合作才剛剛開(kāi)始?？蛻暨x擇我們的產(chǎn)品是基于對(duì)我們的信任，而100%兌現(xiàn)的服務(wù)能進(jìn)一步鞏固這種信任，這也是三一為什么將服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)都?xì)w為同一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理管理的原因。”

　　未來(lái)中國(guó)工程機(jī)械制造業(yè)的發(fā)展前景是樂(lè)觀的，日前中央2011年一號(hào)文件提出：未來(lái)10年的水利投資將達(dá)到4萬(wàn)億元。面對(duì)水利盛宴這一重大機(jī)遇，向總提出了初步的規(guī)劃設(shè)想，一是以最快速度研發(fā)專門(mén)的水利建設(shè)適配產(chǎn)品;二是全程密切跟蹤全國(guó)水利建設(shè)項(xiàng)目，建立與之匹配的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò);三是積極鼓勵(lì)客戶共同參與，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　可以預(yù)見(jiàn)，“十二五”作為企業(yè)向“千億級(jí)”進(jìn)軍的關(guān)鍵或?qū)崿F(xiàn)階段，我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)間兼并重組的浪潮必然會(huì)愈演愈烈。下一個(gè)5年，在市場(chǎng)的一場(chǎng)場(chǎng)大浪淘沙過(guò)后，改變的或許已不僅僅是本土企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)格局。“走進(jìn)來(lái)”與“走出去”，對(duì)于外資與本土企業(yè)無(wú)疑都是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存?！暗谝黄放啤睉?zhàn)略接下來(lái)將如何幫助三一重機(jī)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中分取一塊誘人的市場(chǎng)蛋糕，讓我們拭目以待。

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