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　　目前，中國市場是全球工程機械市場中發(fā)展最火爆,也是競爭最激烈的市場,特別是挖掘機行業(yè)的競爭尤為激烈，幾乎全球生產(chǎn)挖掘機的大型企業(yè)都在積極開拓中國市場，有的企業(yè)已在中國發(fā)展了十幾年，而這些企業(yè)大都位列世界500強。作為世界第三大工程機械制造商特雷克斯集團旗下中大型挖掘機的主力品牌——阿特拉斯進入中國已有2年，2年來阿特拉斯經(jīng)歷了風風雨雨，在外人看來，在中國這樣一個隨時都在發(fā)生變化的市場中，阿特拉斯顯得過于平和,但這種平和恰恰是阿特拉斯不事張揚、踏實做事的一種企業(yè)經(jīng)營理念的外在表現(xiàn)，或許這種理念更多的是受到企業(yè)決策者的影響，然而在筆者看來這種平和嚴謹更能夠彰顯一個成功品牌的實力。

　　阿特拉斯工程機械有限公司總經(jīng)理藺建成先生，是一位長期從事企業(yè)管理的學者，處事低調(diào)、健談、具有極強的新和力，在短短40分鐘的采訪中，給人一種如浴春風的感覺。

　　記者：阿特拉斯挖掘機正式在中國投產(chǎn)已經(jīng)有兩年多了，在過去的兩年多的時間里，阿特拉斯取得了哪些成績，公司發(fā)展的現(xiàn)狀如何?

　　藺建成：準確地說阿特拉斯工程機械有限公司(以下簡稱阿特拉斯)2004年2月28日正式成立，2004年5月1日開始生產(chǎn)，2004年企業(yè)進入中國之初只是試投產(chǎn)階段，2005年銷售開始走上正軌，并于同年建立了代理商網(wǎng)絡，產(chǎn)品部份國產(chǎn)化取得成功，2006年1-9月阿特拉斯在中國的市場銷量超過了2005年的全年銷量，公司目前運營狀況良好。總體來說，阿特拉斯在過去2年中，在中國最大的成績就是為中國的挖掘機用戶提供了“技術(shù)獨特、性能先進、功率大、油耗小、作業(yè)效率高和使用成本低”的德國精品，為中國工程機械用戶提供了一種回報更高的挖掘設備選擇方案。

　　記者：在對中國市場認識的過程中，公司成立之初期望的目標是多少，是否有過調(diào)整?

　　藺建成：阿特拉斯在2010年末的目標是挖掘機銷量超過2000臺，銷售收入達到20億元人民幣。坦率地說，由于我們對中國工程機械市場的認識不到位以及對中國和歐洲的各方面差異的認識不足，在發(fā)展過程中對阿特拉斯在中國的發(fā)標做了一些微調(diào)，但是阿特拉斯的大目標并沒有改?

　　記者：阿特拉斯在市場拓展方面確定了“立足三北，挺進華東，發(fā)展西南”的市場發(fā)展戰(zhàn)略，目前阿特拉斯的市場開發(fā)策略是什么?

　　藺建成：阿特拉斯的銷售區(qū)域策略是“立足三北，挺進華東，發(fā)展西南”，我們非常重視這3塊市場。從區(qū)域上講，我們的發(fā)展戰(zhàn)略涵蓋了中國區(qū)域的一半，沒有華南和華中等地，所以還沒有涵蓋整個中國區(qū)域，但是將來的發(fā)展目標肯定要覆蓋整個中國區(qū)。阿特拉斯在中國市場開發(fā)過程中所追求的策略是追求較小市場上的較大份額，這也是為什么我們在市場上的營銷動作不大的一個原因，我們并不追求較大市場的較小份額。

　　記者：中國的區(qū)域市場發(fā)展極不平衡，阿特拉斯在選擇開發(fā)市場的戰(zhàn)略方向的依據(jù)是什么?

　　藺建成：關(guān)于三北地區(qū)，即東北、華北、西北，國家已經(jīng)給予了一些特殊政策，從新興市場的角度和市場的發(fā)展后勁來考慮，阿特拉斯把“三北”地區(qū)作為立足之地。華東地區(qū)的挖掘機銷量占整個中國市場的50%以上，市場已經(jīng)相當成熟，競爭非常激烈，各個品牌的競爭力都很強，阿特拉斯擠進華東市場的目的是希望利用華東市場的管理經(jīng)驗來規(guī)范阿特拉斯在其他地區(qū)的銷售管理，增強阿特拉斯產(chǎn)品在其他地區(qū)的競爭力，起到示范和帶動作用。阿特拉斯還有一個區(qū)域策略是發(fā)展西南，即云貴川等地，我國水電行業(yè)的投資幾乎都集中在西南地區(qū)，而西南地區(qū)大部分是山區(qū)，阿特拉斯挖掘機特別適合于山區(qū)和沙石地區(qū)的開挖。

　　記者：國內(nèi)生產(chǎn)挖掘機的企業(yè)很多，競爭相當激烈，還沒有哪家企業(yè)在市場中占據(jù)絕對的優(yōu)勢，阿特拉斯挖掘機在面對這樣的市場時是如何定位的?

　　藺建成：中國市場的挖掘機品牌很多，每家企業(yè)都有自己的市場定位，目前中國市場上還沒有形成挖掘機產(chǎn)品的壟斷，這也是為什么還有很多企業(yè)不斷進入這一行業(yè)的原因之一，這樣的市場充滿著機遇。然而，隨著市場競爭的加劇，最終市場需求會走向細分。阿特拉斯的產(chǎn)品源自德國技術(shù)，按德國阿特拉斯的技術(shù)標準進行生產(chǎn)，根據(jù)阿特拉斯挖掘機進入中國市場的使用情況以及阿特拉斯挖掘機的性能技術(shù)特點，我們把自己的產(chǎn)品定位于高端市場，我們要用高性能、高效率和高信譽度在中國市場上樹立阿特拉斯的品牌形象。

　　記者：與這些競爭對手相比，阿特拉斯有哪些優(yōu)勢，面對眾多的品牌，阿特拉斯又是如何看待這些競爭者的?

　　藺建成：對于眾多的競爭對手，阿特拉斯并沒有僅僅從競爭的角度去看待他們，每家企業(yè)都有各自的優(yōu)勢，在中國經(jīng)濟大發(fā)展中，挖掘機市場大發(fā)展的環(huán)境下，其實我們的目的都是相同的，就是為中國挖掘機用戶提供高效率的作業(yè)機器和使用方案。我們敬重同行業(yè)企業(yè)，特別是那些更早進入中國市場的企業(yè)，他們更了解市場，多走別人的成功路，少走自己的探索路，我們相信阿特拉斯的產(chǎn)品實力，但我們還要更多地學習，這是我們一開始就確定的選擇。

　　記者：近年來，國內(nèi)基礎(chǔ)設施投資力度不斷加大，未來5年核電、水電、火電、石化及公路建設等，為這個市場發(fā)展帶來了更多的機遇和挑戰(zhàn)，阿特拉斯如何看待國內(nèi)挖掘機市場的未來發(fā)展?

　　藺建成：毋庸質(zhì)疑，中國的挖掘機市場一定會隨著中國基礎(chǔ)設施投資力度的不斷加大而不斷發(fā)展，據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機會統(tǒng)計，2006年1-9月份的國內(nèi)挖掘機銷量已經(jīng)超過了2005年全年的挖掘機銷量，而且這個勢頭還會在一段時間內(nèi)保持下去。面對如此好的機遇，阿特拉斯肯定不會錯過。隨著市場不斷細分的要求，在以后的發(fā)展過程中，阿特拉斯將從德國阿特拉斯引進更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，來滿足中國客戶的需求。

　　記者：針對國內(nèi)的市場發(fā)展機遇，阿特拉斯近期的工作重點是什么，你認為如何尋求阿特拉斯在中國的更大的市場突破。

　　藺建成：目前制約阿特拉斯業(yè)務發(fā)展的主要因素是盡快完善代理商網(wǎng)絡，雖然經(jīng)過2年多的發(fā)展，阿特拉斯已初步建立了代理商網(wǎng)絡，但由于阿特拉斯挖掘機進入中國比較晚，國內(nèi)大部份有實力的代理商已代理了與阿特拉斯產(chǎn)品有競爭關(guān)系的其他品牌產(chǎn)品，因而代理商的發(fā)展并不盡如人意。為了更好地讓阿特拉斯產(chǎn)品面對客戶，阿特拉斯一方面在積極地尋找愿意與阿特拉斯攜手的代理商，一方面也在培養(yǎng)自己的代理商，扶助代理商與阿特拉斯在中國一起成長。

　　記者：阿特拉斯目前采取的是區(qū)域獨家代理還是多家代理?

　　藺建成：目前，在阿特拉斯發(fā)展成熟的地區(qū)采取獨家代理，在正在發(fā)展的地區(qū)采取多家代理;對發(fā)展成熟的代理商采取獨家代理，對還不具備獨家代理資質(zhì)的代理商則不考慮獨家代理。對代理商發(fā)展狀況及資質(zhì)我們是有一套考核標準的。

　　記者：阿特拉斯與新時代信托投資股份有限公司合作開展融資租賃業(yè)務，其中阿特拉斯為其提供總回購擔保，阿特拉斯都給哪些產(chǎn)品提供了這種銷售服務方式?采用這種銷售方式會給阿特拉斯企業(yè)及其用戶帶來怎樣的方便?

　　藺建成：采用融資租賃方式，對阿特拉斯而言是一次銷售方式的創(chuàng)新，目前還處于嘗試階段。針對阿特拉斯生產(chǎn)的2006、2306和3306型挖掘機都可采用這種銷售方式。采用這種方式有幾方面優(yōu)勢，一是租賃利率比較低，承租人財務費用低;二是減少資金占用，承租人只需定期付租金就可以長期使用設備，對于并不經(jīng)常使用的設備，利用這種方式，可以減少因購買這些設備而占用的資金，而對于購買成本較高的設備，利用融資租賃方式，也可以減少租賃前期的資金投入和資金占用;三是節(jié)稅效應，利用融資租賃方式，可以享受到稅收優(yōu)惠的好處，國家給予出租人的折舊，投資稅收優(yōu)惠可通過租金價格部分轉(zhuǎn)移給承租人，實現(xiàn)共享節(jié)稅優(yōu)惠;四是租金歸還方式靈活，與銀行貸款等方式相比，融資租賃租金的歸還方式更靈活，雙方可視承租人的經(jīng)營情況和現(xiàn)金流情況具體決定還款方式。對承租人而言，因使用率或資金短缺等因素不能購買設備，通過信托的介入可很順利地解決這個問題，可以先付少量的資金滿足使用機器的需求。

　　記者：這種方式對阿特拉斯而言將要面對哪些風險，阿特拉斯對這種銷售方式發(fā)生風險的幾率估計是多少?出現(xiàn)風險時如何處理?

　　藺建成：根據(jù)挖掘機業(yè)內(nèi)的慣例，挖掘機產(chǎn)品本身就是一種抵押物，在辦理融資租賃時，代理商將把對應該筆業(yè)務的產(chǎn)品合格證、發(fā)票、保險單(盜搶險、車損險、第三者責任險)等單據(jù)給信托公司質(zhì)押，同時阿特拉斯給每臺挖掘機安裝了國際最先進的GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)，該系統(tǒng)可以對每臺售出的挖掘機進行實施監(jiān)控、位置查詢、鎖車、斷電斷油和解銷等功能，所有購機用戶首付40%貨款和5%的保證金，若設備發(fā)生還款風險，首先將由代理商將挖掘機收回，并承擔償還貸款責任即第一回購擔保責任。在代理商無力回購的情況下，由阿特拉斯承擔回購責任即第二回購擔保責任，本項目最長期限為兩年，用戶支付了40%的首付款和5%的保證金后剩余部分僅為55%，因此風險是可控的。

　　記者：阿特拉斯工程機械有限公司是一個中外合資的企業(yè)，是兩種企業(yè)文化的結(jié)合，在這種文化氛圍下，您感受最深的是什么?阿特拉斯的企業(yè)文化的核心價值觀是什么?

　　藺建成：阿特拉斯工程機械有限公司是由中國最大的礦用汽車生產(chǎn)基地-內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司和世界第三大工程機械制造商—美國特雷克斯集團的全資子公司德國特雷克斯-阿特拉斯公司共同投資組建，是一個新建的合資企業(yè)，也是一個多元文化的整合群體。對我而言，感受最深的是阿特拉斯發(fā)自內(nèi)心的執(zhí)行力文化，是一種行動一致的執(zhí)行力，企業(yè)成功和秘決就在于企業(yè)的執(zhí)行力。對阿特拉斯而言，在成立初期一定會有很多困難，為了達到企業(yè)設立之初的目標，我們一定要有求勝的欲望，要有先苦后甜的創(chuàng)業(yè)精神，執(zhí)行力不是口號而要發(fā)自內(nèi)心。

　　就在記者發(fā)稿?利亞。在這里我們預祝阿特拉斯以其強大的產(chǎn)品實力和務實的經(jīng)營理念，在中國越走越好。

　　阿特拉斯中國發(fā)展大事紀

　　2003.11.16德國生產(chǎn)的3臺阿特拉斯液壓挖掘機，登陸蘇州，實現(xiàn)了阿特拉斯液壓挖掘機在中國市場零的突破。

　　2003.12.02北方股份和德國阿特拉斯在德國不來梅正式簽署合資合同。

　　2004.02.28中國阿特拉斯正式成立。

　　2004.05.01中國阿特拉斯開始生產(chǎn)。

　　2004.09.28中國阿特拉斯銷售出第一臺自行裝配生產(chǎn)的ATLAS挖掘機。

　　2005.03.31阿特拉斯液壓挖掘機生產(chǎn)線全線貫通，阿特拉斯用了一年零7個月的時間完成了生產(chǎn)線通線工作。

　　2005.04.10中共中央政治局常委,中央紀律檢查委員會書記吳官正視察公司。

　　2005.06.20中共中央政治局常委、國家副主席曾慶紅一行在國家民委主任李德洙，內(nèi)蒙古自治區(qū)黨委書記儲波，自治區(qū)政府主席楊晶，中國兵器工業(yè)集團公司總經(jīng)理馬之庚，自治區(qū)黨委常委、包頭市委書記邢云，包頭市市長蘇青等領(lǐng)導的陪同下，視察了阿特拉斯工程機械有限公司。

　　2005.09.28阿特拉斯第一臺使用自制結(jié)構(gòu)件，國內(nèi)配套件組裝的挖掘機售出，距離第一臺德國散件組裝的挖掘機銷售整一年。

　　2005.11.24阿特拉斯三臺2606LC挖掘機正式從天津港出口老撾，阿特拉斯挖掘機第一次出口海外。

　　2006.05.10美國特雷克斯集團董事局主席兼CEO迪費奧率領(lǐng)雷克斯高層訪問團訪問中國阿特拉斯，顯示出特雷克斯集團對中國市場的重視。

　　2006.12.26阿特拉斯中鐵阿爾及利亞項目65臺挖掘機首批發(fā)車儀式在阿特拉斯舉行。