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　　嘉　賓：山河智能機(jī)械股份有限公司董事長(zhǎng)　　　　　　　　何清華

　　福建南方路面機(jī)械有限公司市場(chǎng)及銷售總監(jiān)　　　　李明德

　　北京精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)　曾　祥

　　主持人：《工程機(jī)械與維修》雜志主編　　　　　　　　　　李志勇

　　目前，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)正處于一個(gè)新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期和發(fā)展機(jī)遇期，工程機(jī)械行業(yè)的營(yíng)銷模式也相應(yīng)地處于一個(gè)變革階段。行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷模式林林總總，有直銷、代理銷售、混合銷售，還有在中國(guó)剛起步的融資租賃和網(wǎng)絡(luò)銷售等等。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須根據(jù)自身的實(shí)際情況，選擇適合自己的銷售模式。但究竟哪些營(yíng)銷模式更適合中國(guó)企業(yè)?哪些更符合中國(guó)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向?哪些又將是今后發(fā)展的主潮流?這些熱點(diǎn)問(wèn)題，便是本期我們探討的重點(diǎn)。

　　主持人：目前，貴公司采用的營(yíng)銷模式主要有哪些?各位認(rèn)為影響企業(yè)營(yíng)銷模式的因素主要又是什么?

　　何清華：目前，山河智能的營(yíng)銷模式主要有兩種：直銷和代理。對(duì)于產(chǎn)量小、單臺(tái)價(jià)格比較高的產(chǎn)品，一般采用直銷模式;而對(duì)于量比較大的產(chǎn)品則采用代理制。比如，我們的樁工機(jī)械和鑿巖機(jī)械，由于市場(chǎng)容量較小而單臺(tái)產(chǎn)品價(jià)格又較高，所以采用直銷模式;而對(duì)于小型挖掘機(jī)，則是堅(jiān)定不移地采用代理制。公司的起步產(chǎn)品——壓樁機(jī)，年銷量達(dá)100多臺(tái)，采用的則是直銷加代理制的營(yíng)銷模式。

　　除產(chǎn)品因素外，代理商的綜合實(shí)力也是決定企業(yè)營(yíng)銷模式的一個(gè)主要因素。目前，國(guó)內(nèi)代理商與國(guó)外代理商的區(qū)別主要體現(xiàn)在綜合實(shí)力上，國(guó)內(nèi)代理商的綜合實(shí)力普遍較弱;其次是體現(xiàn)在服務(wù)品種上，國(guó)內(nèi)代理商大部分只提供維修和配件供應(yīng)，很少有能系統(tǒng)地提供租賃和二手業(yè)務(wù);此外，在代理商的專業(yè)化程度方面差別也很大，國(guó)內(nèi)代理商要深入地了解、操作和維修自己所代理的設(shè)備還需要時(shí)間。

　　李明德：國(guó)內(nèi)混凝土機(jī)械企業(yè)的營(yíng)銷模式比較單一，基本采用直銷模式。此前，南方路機(jī)也是如此。但是，隨著整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分以及企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，我們也開始引進(jìn)了代理制，包括內(nèi)部代理和外部代理兩種。內(nèi)部代理商是由原來(lái)各地區(qū)辦事處有一定資金和技術(shù)積累的直銷經(jīng)理慢慢轉(zhuǎn)型發(fā)展而來(lái)的，自負(fù)盈虧實(shí)行內(nèi)部代理。2005年年底，公司正式引進(jìn)外部代理，外部代理商很大一部分是由有實(shí)力的土方機(jī)械代理商發(fā)展而來(lái)的。目前公司的主要營(yíng)銷模式已經(jīng)包括直銷、內(nèi)部代理和外部代理三種形式，三者所占的比例分別是15%、65%和20%。

　　代理商確實(shí)是決定企業(yè)營(yíng)銷模式的一個(gè)主要因素，在混凝土機(jī)械行業(yè)里這個(gè)因素顯得尤為重要?；炷翙C(jī)械行業(yè)的代理商除了要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售、零配件的供應(yīng)外，還有一個(gè)很重要的因素就是售后服務(wù)，包含了設(shè)備安裝、調(diào)試等帶工程承包性質(zhì)的售后服務(wù)。目前發(fā)展比較成熟的、具備較強(qiáng)實(shí)力的代理商都是土方機(jī)械類的代理商。這就對(duì)混凝土行業(yè)的主機(jī)制造商提出了更高的要求，發(fā)展代理制也就只能是在此基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)和培育。

　　曾　祥：在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)而言，決定其營(yíng)銷模式的關(guān)鍵因素有兩個(gè)：一是渠道效率，二是渠道成本。渠道效率是指渠道能否盡快將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品提供給盡量多的目標(biāo)客戶;渠道成本是指企業(yè)為該渠道付出的代價(jià)，包括直接用于支付渠道的成本和與渠道間接相關(guān)的成本(如渠道管理成本、渠道服務(wù)成本等)。與過(guò)去不同的是，工程機(jī)械企業(yè)在選擇營(yíng)銷模式的過(guò)程中，產(chǎn)品因素對(duì)營(yíng)銷模式的影響在逐步降低，渠道因素在逐步強(qiáng)化。以南方路機(jī)為例，混凝土攪拌設(shè)備以往的營(yíng)銷模式基本上只有直銷一種選擇，而現(xiàn)在則是直銷、內(nèi)部代理和外部代理等多種渠道混合的營(yíng)銷模式，新營(yíng)銷模式已經(jīng)開始為企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展動(dòng)力。工程機(jī)械企業(yè)選擇營(yíng)銷模式的原則之所以發(fā)生變化，很重要的原因就是供大于求市場(chǎng)條件下的產(chǎn)品同質(zhì)化，決定企業(yè)銷售業(yè)績(jī)重心已經(jīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道上來(lái)。

　　主持人：從市場(chǎng)上來(lái)看，工程機(jī)械行業(yè)實(shí)施代理制銷售模式似乎已是大勢(shì)所趨，很多高價(jià)值低銷量的產(chǎn)品也開始采用代理模式，那么直銷模式是否已是窮途末路?代理制是否會(huì)成為今后工程機(jī)械營(yíng)銷模式的主流?

　　何清華：代理制作為一種國(guó)際通行的營(yíng)銷模式，在中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)推行了將近10年，這10年也是中國(guó)企業(yè)對(duì)代理制的一個(gè)認(rèn)知、接受和檢驗(yàn)的過(guò)程。對(duì)于代理制，山河智能會(huì)將代理商逐步進(jìn)行集中整合，逐漸發(fā)展成一個(gè)或幾個(gè)大的代理商，最終目的是將其發(fā)展成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。

　　對(duì)于適合直銷的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果采用代理制銷售的話，可能涉及到產(chǎn)品的售后服務(wù)等諸多問(wèn)題。此外，對(duì)于產(chǎn)品門類比較多的企業(yè)而言，采用代理制相對(duì)來(lái)講比較困難。

　　但是，隨著市場(chǎng)的成熟和發(fā)展，分工會(huì)越來(lái)越細(xì)，代理制將是一種趨勢(shì)，將會(huì)發(fā)展成主潮流，發(fā)展的空間也會(huì)越來(lái)越大。相比較而言，直銷的空間就會(huì)越來(lái)越小。當(dāng)然，這需要一個(gè)過(guò)程。其根本原因之一，就是目前國(guó)內(nèi)綜合型代理商的實(shí)力相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較薄弱。

　　有鑒于此，山河智能提出了針對(duì)不同的市場(chǎng)階段采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷模式的策略。新產(chǎn)品要打入市場(chǎng)，采用直銷模式，在價(jià)格和付款條件上給營(yíng)銷人員適當(dāng)?shù)膹椥钥臻g，這對(duì)于價(jià)格比較高的新產(chǎn)品的推銷是非常重要的。

　　李明德：以直銷為主的南方路機(jī)之所以選擇代理制，是因?yàn)闀r(shí)機(jī)和條件已慢慢具備和成熟。目前，國(guó)內(nèi)混凝土攪拌設(shè)備已達(dá)到了一定的市場(chǎng)保有量，而且部分代理商已初具規(guī)模，具備了為混凝土攪拌設(shè)備做代理的實(shí)力?；趯⑹袌?chǎng)營(yíng)銷、配件供應(yīng)和售后服務(wù)的重心前移的考慮，南方路機(jī)在成熟的時(shí)機(jī)下引入了代理制。

　　目前，直銷存在的最大缺陷就是管理成本逐步增高、管理難度逐步加大，在一定程度上阻礙了公司產(chǎn)品的銷售。直銷模式在我們的營(yíng)銷中比重已逐步降低，現(xiàn)在僅為15%。

　　公司全力支持原各地區(qū)辦事處的轉(zhuǎn)型，鼓勵(lì)幫助直銷經(jīng)理發(fā)展成內(nèi)部代理商;同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)外部代理商的培訓(xùn)。代理制的引進(jìn)雖然增加了一部分成本，但是提高了企業(yè)的管理水平，降低了回款風(fēng)險(xiǎn)。

　　對(duì)于開發(fā)的新產(chǎn)品采用的銷售模式主要還是直銷，與原有的產(chǎn)品銷售平臺(tái)有一定的區(qū)別。主要是很多客戶對(duì)于我們的新品還要有一個(gè)認(rèn)知的過(guò)程，還需要一段市場(chǎng)檢驗(yàn)的時(shí)間。此外，代理商對(duì)于公司新產(chǎn)品的性能、售后服務(wù)也不是很了解，同樣需要時(shí)間。

　　曾　祥：最近讀了一本叫做《目標(biāo)》的書，其中有一句話對(duì)我的啟發(fā)很大，“企業(yè)的目標(biāo)是利潤(rùn)，其他所有的工作都應(yīng)該為利潤(rùn)服務(wù)”。 “形式為目標(biāo)服務(wù)，組織為戰(zhàn)略服務(wù)”。其實(shí)，營(yíng)銷模式的目標(biāo)非常明確，就是獲取利潤(rùn)，能夠滿足企業(yè)利潤(rùn)需求的營(yíng)銷模式就是適合的，至于采用什么樣的營(yíng)銷模式并不重要。在工程機(jī)械行業(yè)，盡管代理制營(yíng)銷模式是近年來(lái)大部分企業(yè)的共同選擇，肯定是主流營(yíng)銷模式，但不應(yīng)該是惟一的選擇。例如，對(duì)于某些市場(chǎng)需求總量較小的高價(jià)值產(chǎn)品來(lái)講，直銷可能還是最佳選擇。如果采用代理制，首先遇到的難題就是很難找到“懂行”的代理商;其次，即使找到合適的代理商，由于產(chǎn)品銷量小，代理商一般不太愿意在銷售隊(duì)伍建設(shè)方面過(guò)多投入，沒有足夠的高素質(zhì)銷售人員，反過(guò)來(lái)又會(huì)影響銷售;第三，工程機(jī)械代理商基本上都是以銷售常規(guī)產(chǎn)品為主，他們需要銷量和現(xiàn)金流來(lái)發(fā)展企業(yè)，因而很難把這種非常規(guī)產(chǎn)品作為核心產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)，重視程度相對(duì)要差一些。事實(shí)上，工程機(jī)械企業(yè)并沒有必要都去擠“代理制”這個(gè)“獨(dú)木橋”，直銷、內(nèi)部代理、網(wǎng)絡(luò)銷售、特許加盟、混合銷售等營(yíng)銷模式都可以進(jìn)行嘗試，關(guān)鍵是找到最適合自己的模式。

　　主持人：目前，工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)的很多產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)已演變成企業(yè)的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，那么價(jià)格戰(zhàn)是否會(huì)影響到營(yíng)銷模式的選擇?企業(yè)應(yīng)如何對(duì)自身進(jìn)行定位?

　　何清華：對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)應(yīng)該盡量避免，因?yàn)檫@不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，但是在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，價(jià)格戰(zhàn)在我國(guó)還是會(huì)存在的。參不參與價(jià)格戰(zhàn)，取決于企業(yè)自身的定位，最終取決于產(chǎn)品。宏觀調(diào)控以來(lái)，業(yè)內(nèi)許多公司的業(yè)務(wù)都在萎縮，但是山河智能的產(chǎn)品銷量卻仍然保持持續(xù)增長(zhǎng)，且增長(zhǎng)率在50%~60%。山河智能有的產(chǎn)品的價(jià)格高出同類產(chǎn)品100多萬(wàn)元，但是為什么仍能有自己的市場(chǎng)?又是憑什么贏得合理利潤(rùn)?究其根本，還是在于產(chǎn)品本身，在于產(chǎn)品的優(yōu)良性能，在于產(chǎn)品的不可替代性。

　　李明德：作為民營(yíng)企業(yè)，我們知道我們的專長(zhǎng)在哪里，我們不求最大，只求做專做精。多年來(lái)從不為市場(chǎng)誘惑所動(dòng)，從不降價(jià)。

　　南方路機(jī)的市場(chǎng)定位明確——“占領(lǐng)國(guó)內(nèi)中高端市場(chǎng)”，并以此促進(jìn)“出口”。目前在攪拌設(shè)備行業(yè)里，南方路機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格是最高的，市場(chǎng)占有率也很高?；乇軆r(jià)格戰(zhàn)的最好辦法就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化和技術(shù)創(chuàng)新。比如說(shuō)我們的雙計(jì)算機(jī)同步控制系統(tǒng)，2臺(tái)計(jì)算機(jī)同時(shí)或單獨(dú)完成對(duì)整個(gè)生產(chǎn)流程的控制和管理，自動(dòng)保證系統(tǒng)能持續(xù)進(jìn)行生產(chǎn)控制，還有雙螺帶攪拌主機(jī)等，這些都是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)、國(guó)際領(lǐng)先的產(chǎn)品。雖然產(chǎn)品價(jià)格高，但是憑借產(chǎn)品自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，自然而然地就回避了價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)擁有較高的市場(chǎng)占有率。

　　曾　祥：工程機(jī)械行業(yè)里普遍都存在價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)的根本是產(chǎn)品，山河智能和南方路機(jī)的產(chǎn)品都是很有特色的，但是業(yè)內(nèi)的很多企業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。如何擺脫價(jià)格戰(zhàn)，提高企業(yè)效益?很多企業(yè)將目光聚集到了營(yíng)銷模式上。在IT行業(yè)，營(yíng)銷模式可以說(shuō)已經(jīng)挖掘到極致了。以惠普為例，惠普的產(chǎn)品可以委托加工，銷售則是通過(guò)代理商，但不是代理商在銷售產(chǎn)品，代理商只是得到了惠普產(chǎn)品的代理權(quán)，建立了專賣店，有了一個(gè)銷售平臺(tái)，負(fù)責(zé)銷售的既不是廠家也不是代理商，而是第三方，代理商提供傭金委托第三方為其提供銷售人員，同時(shí)管理銷售人員，代理商給銷售員工資替其銷售。類似的還有食品和飲料企業(yè)在商場(chǎng)里的導(dǎo)購(gòu)人員，既不屬于廠家也不屬于代理商，而是屬于另外的第三方。

　　我認(rèn)為，工程機(jī)械營(yíng)銷模式的創(chuàng)新或改變，可以選擇兩個(gè)方向，一是產(chǎn)品差異化，二是整合營(yíng)銷差異化。產(chǎn)品差異化是指產(chǎn)品在核心技術(shù)、品質(zhì)、可靠性、作業(yè)效率等方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要注意的是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成一定是客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，客戶不需要或者沒有支付能力的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。整合營(yíng)銷差異化是指在整體營(yíng)銷方面創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)或特色，產(chǎn)品不一定具有優(yōu)勢(shì)，但與服務(wù)或付款方式等其他方面結(jié)合之后，可能就有了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　主持人：隨著后市場(chǎng)時(shí)代的到來(lái)，工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)建立怎樣的后市場(chǎng)營(yíng)銷模式?后市場(chǎng)模式建立起來(lái)后，企業(yè)又要發(fā)揮怎樣的作用呢?

　　何清華：目前，我國(guó)在制造業(yè)上處于一個(gè)比較尷尬的局面，表面上發(fā)展很快，感覺已經(jīng)進(jìn)入了后市場(chǎng)時(shí)代，但實(shí)際上我國(guó)工業(yè)發(fā)展還處于初中期階段，還沒有進(jìn)入真正意義上的后市場(chǎng)時(shí)代。

　　融資租賃和組建自己的施工公司是隨著后市場(chǎng)時(shí)代的到來(lái)而衍生的后市場(chǎng)營(yíng)銷模式，而且這兩種后市場(chǎng)營(yíng)銷模式會(huì)隨著后市場(chǎng)的發(fā)展而逐漸壯大。

　　由于工程機(jī)械產(chǎn)品的特性，工程機(jī)械產(chǎn)品非常適合采用融資租賃的方式。但是一個(gè)國(guó)家的租賃發(fā)展程度，主要取決于這個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的發(fā)育程度和用戶的發(fā)育程度。目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)有很多閑置的資源，但是為什么租賃也發(fā)展這么慢?這主要是由于我國(guó)用戶的獨(dú)立意識(shí)很強(qiáng)，購(gòu)買時(shí)缺乏理性心態(tài)，導(dǎo)致了社會(huì)資源的浪費(fèi)。

　　對(duì)于組建自己的施工公司，作為一種后市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，大家可能會(huì)感覺比較陌生。比如說(shuō)樁工機(jī)械，在國(guó)外已基本飽和，但是企業(yè)針對(duì)施工環(huán)境、施工地質(zhì)以及工況的不同，可以有針對(duì)性地采用不同的設(shè)備。因此，擁有自己的施工公司也是一種銷售模式，這對(duì)于推介新產(chǎn)品也有很大的優(yōu)勢(shì)。在這方面，德國(guó)寶峨公司有很多經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

　　李明德：在營(yíng)銷創(chuàng)新方面，南方路機(jī)做了很多嘗試?！笆晃濉庇?jì)劃無(wú)疑將是拉動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一個(gè)亮點(diǎn)，鑒于很多客戶對(duì)于沒有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的新品不感興趣，所以我們嘗試了一種新營(yíng)銷模式——與國(guó)外知名品牌進(jìn)行整合營(yíng)銷，通過(guò)整合營(yíng)銷，相互提升品牌的影響力。

　　南方路機(jī)是可以做按揭銷售的，代理商通過(guò)按揭，以分期付款或以租代借的方式將設(shè)備賣給客戶，形成一種特殊形式的融資租賃。

　　此外，在網(wǎng)上銷售方面，南方路機(jī)做得不錯(cuò)。我們是阿里巴巴網(wǎng)站的注冊(cè)用戶，海外的訂單有60%~70%來(lái)源于此，但是國(guó)內(nèi)的網(wǎng)上訂單是很少的，這與用戶的文化水平、消費(fèi)水平和上網(wǎng)習(xí)慣有直接關(guān)系。

　　曾　祥：后市場(chǎng)營(yíng)銷模式是以服務(wù)為核心的，這里的服務(wù)不是指售后保障型服務(wù)，而是創(chuàng)利型服務(wù)，是以贏利為目的的營(yíng)銷模式，只不過(guò)服務(wù)是贏利的核心手段。目前，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)在后市場(chǎng)營(yíng)銷模式方面還僅僅是嘗試，而且主要是代理商在嘗試，十分艱難，特別是裝載機(jī)等高度同質(zhì)化的產(chǎn)品。我認(rèn)為，廠家應(yīng)該在后市場(chǎng)營(yíng)銷方面發(fā)揮主導(dǎo)作用，不僅因?yàn)楫a(chǎn)品需要差異化，還有很多后市場(chǎng)業(yè)務(wù)都與廠家有著直接關(guān)系，甚至是廠家占主導(dǎo)地位。