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　　任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展總是有其規(guī)律性，規(guī)律引導(dǎo)行業(yè)趨利避害，但只有少數(shù)企業(yè)能夠把握準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)在行業(yè)進(jìn)入上升或下降軌道的前夕做出具有前瞻性的戰(zhàn)略布局和戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。

　　如果將2015年需求的突然大爆發(fā)定義為高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)發(fā)展第一個(gè)拐點(diǎn)，那么預(yù)測2020年可能成為行業(yè)發(fā)展發(fā)生深刻變化的第二個(gè)拐點(diǎn)。

　　拐點(diǎn)不單純看市場容量的變化，更是在探究一個(gè)周期內(nèi)行業(yè)所顯現(xiàn)出的發(fā)展趨勢、特征，幫助企業(yè)認(rèn)識(shí)規(guī)律。雖然2020年還未到來，但2019年的現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的跡象。每一個(gè)拐點(diǎn)的形成從表現(xiàn)上看是突然的，但實(shí)質(zhì)是前期眾多現(xiàn)象的積累。

　　2015年，高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)迎來了行業(yè)發(fā)展的第一個(gè)拐點(diǎn)，特征兩個(gè)字：需求！需求改變了高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)地位，推動(dòng)行業(yè)高速成長。

　　國內(nèi)高空作業(yè)平臺(tái)市場需求量在緩慢行進(jìn)多年后突然迎來了爆發(fā)式增長，可以看到，無論是制造廠家還是租賃商，只要有車都能銷售出去或出租出去，廠家獲得了足夠大的銷量和高利潤率，租賃公司收獲了高的出租率和好的投資回報(bào)率。從2015年至今高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)的年度描述用的最多的詞是“高速增長”，因?yàn)榻ㄖI(yè)對(duì)效率提升的要求、人工成本的快速上升以及中國高端制造業(yè)在那一時(shí)刻的集中爆發(fā)，形成了充足的需求。這個(gè)階段的需求只有對(duì)量的要求，沒有對(duì)質(zhì)的苛求。

　　從2015年至今，行業(yè)始終處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，產(chǎn)品需求類型非常集中，對(duì)制造品牌的產(chǎn)品多樣化、技術(shù)先進(jìn)性、服務(wù)能力等沒有過多的要求，在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下制造品牌只要有足夠的產(chǎn)能，就能在市場上獲得好的成績。臨工重機(jī)、徐工這樣的傳統(tǒng)工程機(jī)械制造企業(yè)，也因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)高空作業(yè)平臺(tái)這塊藍(lán)海，并堅(jiān)信它有長期的足夠大的市場空間，快速投入資金、技術(shù)、人員團(tuán)隊(duì)開拓市場，迅速躋身到主流品牌行列。

　　但是，從今天看，這樣好的市場也并不是所有傳統(tǒng)品牌都獲得良好發(fā)展。記得2015年精英智匯公司進(jìn)行第一次“高空作業(yè)平臺(tái)租賃商經(jīng)營狀況調(diào)研”時(shí)，在市場上聽到的主流品牌除了吉尼、捷爾杰、鼎力、星邦等，運(yùn)想、牛力、高立、高曼等品牌也占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，但顯然當(dāng)前他們已經(jīng)淡出國內(nèi)主流市場視野。他們的失利在于當(dāng)需求來臨時(shí)并未或沒有能力及時(shí)做出戰(zhàn)略上的調(diào)整來滿足高增長的需求。

　　2020年，可能迎來高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)發(fā)展的第二個(gè)拐點(diǎn)，特征是：產(chǎn)品+營銷。

　　從需求看，根據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)裝修與高空作業(yè)機(jī)械分會(huì)的官方統(tǒng)計(jì)，高空作業(yè)平臺(tái)1至6月份累計(jì)銷售31481臺(tái)，內(nèi)銷占68.9%，為20777臺(tái)。推測今年全年達(dá)到4萬臺(tái)以上的可能性極大，同比增長可能40%左右，仍然是一個(gè)非常高的數(shù)字。

　　但是連續(xù)五年的持續(xù)增長，增長到一定階段，給廠家和租賃商帶來的不是持續(xù)的幸福感，而是壓力和迷茫。說明行業(yè)仍在高速發(fā)展，但驅(qū)動(dòng)行業(yè)持續(xù)向前發(fā)展的要素變化了。

　　這一階段的發(fā)展特征，首先是產(chǎn)品，是各個(gè)品牌在產(chǎn)品線上的拓寬和產(chǎn)品技術(shù)上的突破。

　　當(dāng)前的產(chǎn)品熱點(diǎn)是國產(chǎn)制造品牌的臂式車的技術(shù)。在這一階段，中國高空作業(yè)平臺(tái)的制造品牌格局是否出現(xiàn)大的變化，決定性因素在于國產(chǎn)品牌的臂車銷量。從去年開始，鼎力、臨工重機(jī)、徐工、星邦在國內(nèi)市場的銷售臺(tái)量已經(jīng)在前列，但是從品牌地位上似乎并未完全得到行業(yè)的認(rèn)可，原因在于臂式車的缺失。普遍預(yù)測，2020年將真正迎來臂式車的銷量增長期。在這一輪市場發(fā)展過程中，哪個(gè)品牌能將臂式車成功推向市場、實(shí)現(xiàn)大量客戶的穩(wěn)定應(yīng)用，誰將可能改寫格局。

　　從去年到今年，以吉尼、捷爾杰和haulotte為代表的外資品牌談的更多的是基于互聯(lián)網(wǎng)的智能技術(shù)在高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品上的應(yīng)用。很顯然，外資品牌在技術(shù)上已然走的更快，國產(chǎn)品牌在不遺余力地追趕。浙江鼎力2016年在意大利設(shè)計(jì)歐洲研發(fā)中心，研發(fā)高端智能高空作業(yè)平臺(tái)。星邦重工于今年6月在法國成立了營銷研發(fā)中心，臨工重機(jī)北美公司6月也在美國賓州成立，未來將集營銷、研發(fā)為一體。

　　隨著行業(yè)向縱深的發(fā)展，高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品的多元化成為趨勢。除了臂式設(shè)備的規(guī)模增長之外，剪叉車從10米、12米向兩端發(fā)展的趨勢也更加明顯，越野式設(shè)備、蜘蛛車、用于電力的絕緣車等差異化產(chǎn)品也越來越多。

　　制造品牌在產(chǎn)品線布局上努力實(shí)現(xiàn)對(duì)各類客戶群的覆蓋，將成為這一階段的重要方向。

　　這一時(shí)期的另一大特征是“營銷”，指制造品牌在營銷能力上的革新。

　　高空作業(yè)平臺(tái)高速發(fā)展進(jìn)入第二個(gè)五年，租賃市場發(fā)生了巨大的變化。這種變化表現(xiàn)在需求仍在蓬勃增長，但租金出現(xiàn)了多機(jī)型的全國性的普遍下降，有些像挖掘機(jī)行業(yè)的“有量無利”現(xiàn)象，這將影響整個(gè)租賃商群體對(duì)行業(yè)繼續(xù)投資的信心。傳導(dǎo)到上游制造企業(yè)，租賃行業(yè)投資回報(bào)周期的拉長，租賃公司贏利能力的下降，勢必對(duì)廠家設(shè)備的銷售產(chǎn)生較大影響。

　　在制造端，傳統(tǒng)工程機(jī)械品牌的加入帶來了積極的甚至激進(jìn)的商務(wù)政策，國產(chǎn)與外資品牌在產(chǎn)品力、產(chǎn)品價(jià)格、品牌影響力方面逐步看齊，每個(gè)廠家都在不斷地?cái)U(kuò)充產(chǎn)能，制定了“超高”的銷量目標(biāo)。

　　過去，品牌與品牌之間的產(chǎn)品力不對(duì)等、品牌影響力不對(duì)等、客戶群重疊率沒那么高，企業(yè)之間的競爭向來溫和、不直接。而現(xiàn)在，在多重壓力下制造品牌在市場端的活動(dòng)開始增加，行業(yè)逐步從“互不干涉”發(fā)展到真正的直面競爭狀態(tài)。

　　今年上半年，應(yīng)該有很多租賃公司老板都參加了3、4家制造企業(yè)組織的不同形式的區(qū)域展會(huì)、工廠參觀、出國旅游考察、培訓(xùn)等活動(dòng)。以往，我們吐槽這個(gè)行業(yè)的各種會(huì)議太多，一個(gè)租賃收入規(guī)模大約只有30多億的行業(yè)，每年相關(guān)的會(huì)議行業(yè)有5、6個(gè)；以后，我們可能要習(xí)慣于廠家的頻繁的市場推廣活動(dòng)了。

　　推廣會(huì)議僅僅是廠家的營銷手段之一，僅是營銷4P之一。

　　今年的租賃市場還有一個(gè)非常突出的現(xiàn)象：有很多家新進(jìn)入行業(yè)的外資企業(yè)、融資租賃公司和其他工程機(jī)械代理商背景的租賃公司，他們有資金實(shí)力，發(fā)展快速。根據(jù)精英智匯“2018年中國高空作業(yè)平臺(tái)租賃商經(jīng)營狀況調(diào)研報(bào)告”顯示，到2018年底，千臺(tái)以上規(guī)模的租賃商數(shù)量占租賃商總數(shù)約1%、但設(shè)備臺(tái)量占總體保有量的34.3%。

　　高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)是典型的2B市場，與客戶群依然數(shù)量龐大、高度分散的裝載機(jī)、挖掘機(jī)市場不同，高空作業(yè)平臺(tái)的客戶群數(shù)量少、且集中度高，因此制造廠家要獲得足夠大的銷量，就要覆蓋更多租賃商，重點(diǎn)是和大租賃商結(jié)盟，鎖定了與大租賃商的戰(zhàn)略合作，基本上可以保障廠家一年甚至幾年銷量目標(biāo)的完成。

　　因此，當(dāng)各個(gè)品牌的產(chǎn)品越來越接近，產(chǎn)能供應(yīng)逐步滿足需求時(shí)，每個(gè)品牌在市場營銷上的活躍度非常重要，品牌的租賃商覆蓋率、參與率、商談能力，以及大租賃商的拓展能力，決定了品牌最終的市場占有率。這一系列營銷指標(biāo)的推進(jìn)會(huì)成為制造品牌競爭力的另一個(gè)關(guān)鍵要素。

　　在這一階段，“產(chǎn)品力的提升+營銷能力的發(fā)展”會(huì)同步進(jìn)行，滿足需求與發(fā)現(xiàn)需求同步開展，同時(shí)做好這兩點(diǎn)的企業(yè)將快速獲得更多市場份額。

　　高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)經(jīng)歷5年的高速發(fā)展，并且會(huì)繼續(xù)向前發(fā)展，但整個(gè)行業(yè)即將進(jìn)入發(fā)展的新階段，競爭要素的變化將驅(qū)動(dòng)我們認(rèn)真思考“如何構(gòu)建新競爭優(yōu)勢”的問題。