探訪柳工南非子公司總經理李翊
柳工南非
在非洲，有這樣一個柳工團隊，他們深入叢林，不怕艱險，奮斗在開發(fā)客戶、服務客戶的最前線，他們用激情與青春，在非洲這片土地上，譜寫著柳工樂章。也正是他們，用行動詮釋著柳工品牌的力量，使得非洲客戶信賴柳工設備，支持柳工品牌，讓柳工在非洲得以生根發(fā)芽。
逆流而上，于縫隙中開花
在2015年至2016年的時候，行業(yè)市場總體形勢不容樂觀，柳工在南非的業(yè)務也出現了一個波谷期，銷售形勢總體呈下滑趨勢。但由于柳工在南非市場起步早，在2005年的時候就已經踏足這片土地，經過幾撥人的付出，讓柳工在南非市場贏得了不錯的口碑。
李翊，現任柳工南非子公司總經理，在他的帶領下，柳工南非子公司集中精力抓核心市場、抓品牌宣傳和抓重點客戶群，迎來了市場的春天。
李翊表示，在整個市場發(fā)展不容樂觀的情況下，一些品牌逐漸縮小了推廣投入，而柳工逆流而上，根據當地特點舉辦了羽毛球賽、高爾夫邀請賽等，邀請代理商和客戶參加；同時還參加了已申請多次的農業(yè)展，進入了比較傳統和頑固的農業(yè)客戶群；此外，在當地的宣傳，改變傳統媒體的投放，加大在新媒體上的投入，這些活動對于品牌的推廣起到有利的促進作用。
隨著南非經濟的逐漸穩(wěn)定，柳工今年在南非市場的銷售額超100%，銷售量接近100%，同時大型機也得到了很好的推廣，并得到了客戶的認可，這對于耕耘南非市場多年的柳工而言，是個不錯的訊號。
“根據南非市場的特點，目前柳工在南非的客戶主要以采礦業(yè)客戶為主，而這些客戶對于柳工大型設備的推廣，以及柳工口碑的樹立起到了積極作用?！崩铖凑f，這些客戶，即便在最困難的情況下，也不放棄，隨著柳工品牌的逐漸樹立，柳工將向農業(yè)、林業(yè)、基建、電力等更多領域去拓展。
客戶導向，想客戶之所想
堅持以客戶為導向，致力于為客戶提供全套解決方案，在南非，這被詮釋得尤為出彩。站在客戶的角度思考問題，把客戶擺在第一位，對于柳工來說不僅僅是一句口號。李翎在談到客戶時，感受頗深?！翱蛻舨换乜睿皇且驗樗贿€錢，有可能是項目不賺錢，這時候就要設身處地地為客戶著想。”作為銷售人員，首先就要站在客戶角度考慮，他鼓勵團隊真正地做到思客戶之所思，想客戶之所想?！叭绻粸榭蛻糁?，那與客戶的關系就很難處得好?！?/p>
客戶從對柳工的“一無所知”到“認識”，再由“采用”到“信賴和感謝”，客戶態(tài)度的變化見證著柳工南非子公司所有工作人員及經銷商的艱苦付出。
對于一個行業(yè)來說，能起到“行業(yè)標桿”作用的企業(yè)家可以說是行業(yè)的風向標，而這些“標桿客戶”，就是柳工追求的“核心客戶”。從“標桿客戶”開始切入，導入“標桿機型”，從而帶動整體的品牌發(fā)展，這是南非子公司打入南非市場的前期戰(zhàn)略，經過實踐，這條路是正確的、可行的、成功的。在大家的努力下，目前柳工大型設備在南非客戶中評價很高，同比實現高速增長，并且媲美行業(yè)中的同噸機型。
除了要給客戶最好的產品外，還要給他們最好的售后服務保障。對此，柳工總部專門派出3名專業(yè)技術服務人員，到南非進行長期駐點“保姆式服務”，解決客戶的后顧之憂。
“不僅如此，柳工的產品質量，性能、后期保障等，都要讓客戶滿意，所以，客戶會考慮繼續(xù)采購柳工的產品，甚至是柳工的全系列產品?！崩铖凑f，為客戶提供全面解決方案，從設備采購，人員、設備的管理，運營，以及智能管家等的運用，柳工都能為客戶提供，明年將是南非市場的主推方向。
激流勇進，多管齊下
互信共贏，是商業(yè)場上的重要生存法則，經過長期的努力，柳工與客戶建立起來了較為堅固的互信機制。為了提高南非市場的配件滿足率，柳工南非子公司基于客戶的信賴，大膽地邁出了“配件寄售”的第一步，將產品配件寄存在大客戶手中，以實現配件的及時獲取。
在南非嘗試的“配件寄售”模式，也是柳工在該模式上的首次探索，這不僅需要有忠誠的合作伙伴，而且也需要有一定的冒險精神，可喜的是，這個合作比較成功。于此同時，為了促進配件銷售，保障后市場服務，柳工南非子公司的配件倉庫也在日益擴大。
與此同時，在南非，“二手機”交易市場也十分火熱，達到與新機交易市場分庭抗禮的地位?！岸謾C”的流通在整個非洲，特別是南部非洲，國家間沒有關稅等的障礙，硬件條件優(yōu)厚，使得這個市場較其他地區(qū)更為成熟。 “每一臺新機成功賣出，就有一臺二手機在做交易。”李翊說道。
在非洲，南非是相對市場和條件較好的地方，很多銷售模式都得到了很好的推廣，而對于東非、中非和西非等區(qū)域而言，開發(fā)更為艱苦，在那里要面臨疾病、治安、甚至是病毒等的危險，而柳工南非子公司團隊卻戰(zhàn)勝了這些，將柳工設備推廣至非洲腹地?！傲そ衲暝谌旱匿N售是不錯的，我們先于其他品牌打入這個市場，搶占了先機?！崩铖锤锌?。而這，最大的功勞無不歸功于前方的銷售和服務團隊。
可以說，柳工南非子公司是一支有激情，敢拼敢闖，專業(yè)且經驗豐富，能吃苦，敢攀登的銷售和服務團隊。
放眼未來，布局非洲
繼續(xù)深入推進柳工4K戰(zhàn)略，將非洲分為四個區(qū)域來布局，東非、南非、中西非、西非法語區(qū)。
2018年，南非區(qū)域取得了不錯的業(yè)績?！敖酉聛恚瑬|非市場要加強渠道建設，同時以基建為主，尤其像肯尼亞是一個較大的市場，加大投入，建立與合作伙伴的合作關系，加大配件支持保障能力和區(qū)域覆蓋。”李翊表示，東非區(qū)域計劃明年完成，其他區(qū)域未來兩年做到渠道基本成型。
非洲是中國對外承包工程的第二大市場。近年來，隨著非洲經濟的快速發(fā)展,工程承包市場不斷擴大，中國企業(yè)的業(yè)務也不斷增長。據了解，未來非洲的房地產市場將會大幅增長，電力行業(yè)將會大力發(fā)展，跨國跨區(qū)域工程承包項目和工業(yè)基礎設施建設大幅增加，PPP模式將會越來越流行等都將是未來非洲工程機械行業(yè)發(fā)展的契機。
對于非洲的市場前景李翊十分看好。他認為，非洲國家具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ陔娏Α⑺O施、礦山開采等領域基礎設施建設仍有很大空間，對于工程機械存在相當可觀的需求。李翊希望能夠將更多優(yōu)質的柳工產品和服務帶到非洲，深耕非洲市場，在展示日新月異的中國制造水平同時，也能更多地助力非洲經濟社會發(fā)展。
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