代理商是指某產(chǎn)品在銷售過程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。它分為地區(qū)級、國家級、省市縣級等，又分為獨家代理，總代理，分級代理，所有代理商家都有相應(yīng)的特權(quán)，代理級別低的原則上由高一級的代理商管理。潤滑油是服務(wù)3億車主，連接萬億汽車后市場，滿足全球第一制造大國設(shè)備潤滑需求的產(chǎn)業(yè)，具有工業(yè)品和快消品的特性。作為潤滑油代理商，是搏殺于銷售戰(zhàn)場前線，矢志不渝的在一線陣地上沖鋒陷陣的群體。他們建立的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)和銷售模式，是最為樸素的營銷理論；這一群體的存在，為國內(nèi)潤滑油品牌的發(fā)展起到了舉足輕重的作用，在某種意義上，正是這個群體成就了中國潤滑油品牌的發(fā)展。
行業(yè)大變局 代理商何去何從？
潤滑油代理方式是中國潤滑油品牌在發(fā)展當中采用時間最長，也是最普遍的一種方式。在“渠道為王、決勝終端”的今天，潤滑油代理方式依然是大多數(shù)企業(yè)建立分銷渠道的首選。無論是美孚、殼牌、嘉實多等國際一線品牌，還是國家隊中石化長城潤滑油、中石油昆侖潤滑油，以及這些年崛起的民營潤滑油品牌，都采用代理制模式。這種模式把全國市場根據(jù)地域特點劃分為若干市場區(qū)域，在每區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負責該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。這種模式的優(yōu)勢在于能節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，能發(fā)揮代理商的主動性和積極性。
隨著潤滑油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，渠道多樣化已成為潤滑油業(yè)的一大發(fā)展趨勢，一些企業(yè)開始倡導(dǎo)渠道扁平化、強化換油中心的建設(shè)以及跨界融合；一些新的渠道模式如網(wǎng)上銷售、換油中心、直銷等也應(yīng)運而生，并在業(yè)界應(yīng)起了廣泛關(guān)注。在渠道為王的時代，渠道建設(shè)的重要性已越來越被潤滑油企業(yè)或營運商所重視?？梢哉f，誰有渠道優(yōu)勢，誰就贏得了市場，因此渠道的建設(shè)與開發(fā)深受企業(yè)重視。潤滑油行業(yè)的渠道正在向著多樣化的方向發(fā)展，作為傳統(tǒng)模式的代理模式，是否會在這種多樣化的大潮中黯淡下來，是否會被其他商業(yè)模式所取代呢?在即將到來的2019年，潤滑油代理商的日子該怎么過？
潤滑油代理商面臨的行業(yè)現(xiàn)狀
2017年，全球潤滑油市場需求量達3400萬噸，預(yù)計數(shù)字還會平穩(wěn)快速地增長：隨著汽車保有量的增長以及中國成為第一制造大國，中國的潤滑油市場競爭日趨激烈，中國潤滑油市場消費將有巨大潛力。中國的潤滑油行業(yè)發(fā)展得比國外晚，在國外品牌進入中國并扎根中國后，中國國內(nèi)民營品牌近年才開始逐漸崛起。據(jù)初步統(tǒng)計，全國大大小小的潤滑油品牌接近1萬個，但年產(chǎn)1萬噸以上的品牌，不到100個，品牌集中度不高。在渠道建設(shè)方面，不少代理商對渠道利益無保護頗有怨言，認為渠道前景不樂觀；不論進口還是國產(chǎn)，一線潤滑油品牌的潤滑油代理商，經(jīng)營利潤越來越低；雜牌子、假牌子潤滑油，仍然有相當大的市場份額和一定的利潤空間，但這個空間，有今天沒明天，顯然不是尋求長遠發(fā)展目標的渠道代理商所期待的；潤滑油終端市場混亂無序，消費者盲目被動消費。中國汽車市場的發(fā)展速度，全球第一，但汽修行業(yè)基本還是十幾年前的樣子。大量低水平的路邊汽修店，還未整合成連鎖化、正規(guī)化的汽車后服務(wù)市場。潤滑油市場的終端，主要是汽修店。車主使用什么品牌、什么型號的潤滑油，全靠汽修店的汽修工推薦引導(dǎo)。業(yè)界專家認為，隨著領(lǐng)軍品牌的發(fā)力以及行業(yè)健康發(fā)展的內(nèi)在需求，未來行業(yè)的品牌集中度將更高，山寨和雜假小品牌的空間將逐漸縮小，汽修終端將走向連鎖化和平臺化，汽車后服務(wù)也逐漸走向規(guī)范。
產(chǎn)品特性決定了代理和服務(wù)需求存在的合理性
潤滑油不同于快銷品和普通生活用品，用戶可以網(wǎng)上購買后直接消費。網(wǎng)購機油后，帶機油去汽修廠換機油，汽修廠都會收取工時費，同時會“友情提示”：自帶的機油，出現(xiàn)問題與汽修廠無關(guān)。所以車主網(wǎng)購機油占比仍然較少，網(wǎng)購的機油的客戶，有很大一部分是汽修廠。潤滑油的終端銷售，不是單純的銷售產(chǎn)品，而是產(chǎn)品加服務(wù)的模式。有一些潤滑油企業(yè)已經(jīng)推出了網(wǎng)上賣“換機油服務(wù)”，本質(zhì)上還是借助代理商的渠道進行產(chǎn)品配送和最終服務(wù)。雖然代理制也存在不夠完善之處，但其自身具備的特點，能使企業(yè)有效地減少運營、管理成本，適應(yīng)各地市場區(qū)域的差異性，受到了企業(yè)的歡迎；而且大多企業(yè)長期都采用代理制，對于這種模式的運作已經(jīng)比較熟練與成熟。
代理商的功能不是弱化，而是在“轉(zhuǎn)化”
目前，無論殼牌、美孚、嘉實多等國際一線品牌，還是國內(nèi)的長城、昆侖、統(tǒng)一、龍蟠、康普頓等國內(nèi)主流品牌，都在以新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和創(chuàng)新的商業(yè)模式，強化代理商加盟和渠道終端的管理和建設(shè)，包括“一物一碼”、選油助手、行車試驗都是提升代理商的服務(wù)能力，代理商的功能不是弱化，而是在“轉(zhuǎn)化”。作為融入汽車和機械基因的潤滑油產(chǎn)業(yè)鏈大影響者全媒體平臺，世界五百強的優(yōu)選服務(wù)商，中國潤滑油信息網(wǎng)（www.sinolub.com）在深耕行業(yè)的同時，一直致力于將傳播力觸達潤滑油渠道和終端。無論在汽車汽配展、輪胎展、工程機械展、金屬加工機床展、風能展、塑料加工機械展，物流園區(qū)、汽配城、車友會，無論風吹雨打，炎炎烈日，都可以見到中國潤滑油信息網(wǎng)“小黃人”深耕的背影，有渠道經(jīng)銷商和用戶的地方就有其深耕的足跡！擴大潤滑油行業(yè)終端影響力，成為傳播力資源有效觸達的指標。
關(guān)于近期主要品牌開始普遍采用的“行車試驗”，業(yè)界專家認為，行車試驗作為評定車用潤滑油性能最直接可靠的方法，可以全面地反映油品的綜合性能。通過行車試驗相關(guān)信息的收集、車輛跟蹤，試驗用油取樣以及研發(fā)中心的技術(shù)支持，通過各種專業(yè)儀器，全面分析記錄油品在車輛行駛過程中各項理化數(shù)據(jù)指標的變化，發(fā)動機內(nèi)部金屬磨損情況，直觀地了解油品在車輛實際道路行駛中的效果，以實踐驗證產(chǎn)品品質(zhì)。行車試驗開展的重要意義在于能夠快速促進產(chǎn)品銷售與推廣，解決客戶產(chǎn)品質(zhì)量疑慮，為客戶提供現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)，讓客戶直觀地感知到產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量，更加放心地選購產(chǎn)品。因此，品牌廠家的行車試驗也是對代理商開拓終端的支持模式。
市場人士認為，對于中國潤滑油業(yè)而言，代理制模式在很長的一段間內(nèi)還是主流的分銷渠道模式，不管是批發(fā)時代還是品牌時代，潤滑油品牌的發(fā)展都離不開拓展代理商。品牌的繼續(xù)經(jīng)營與知名度，很大程度也決定于潤滑油代理商的水平與能力。不管是企業(yè)加強終端控制力，強化換油中心的建設(shè)；還是電商模式的不斷涌現(xiàn)，都是潤滑油渠道立體化發(fā)展的一種表現(xiàn)，這是結(jié)合當前市場環(huán)境下潤滑油行業(yè)發(fā)展的一種必然趨勢，但它與傳統(tǒng)的代理方式并不存在矛盾，也不存在被新興模式取代的可能。
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