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　　2010年1月13日玉柴機(jī)器2010年?duì)I銷服務(wù)大會(huì)在廣州舉行，來(lái)自全國(guó)各地的1100名玉柴機(jī)器的經(jīng)銷商、服務(wù)商、主機(jī)廠代表、YC供應(yīng)商聯(lián)合會(huì)代表·配件經(jīng)銷商代表齊聚羊城，對(duì)玉柴的營(yíng)銷服務(wù)進(jìn)行了總結(jié)和展望。記者采訪了玉柴機(jī)器集團(tuán)有限公司董事局主席、玉柴機(jī)器股份有限公司董事長(zhǎng)晏平、玉柴機(jī)器總經(jīng)理李天生、副總經(jīng)理吳其偉、鐘玉偉等領(lǐng)導(dǎo)。

　　玉柴09年成績(jī)單

　　2009年是受全融危機(jī)襲擊以來(lái)，最為困難的一年，而玉柴機(jī)器卻交出了一份漂亮的成績(jī)單。玉柴機(jī)器集團(tuán)有限公司董事局主席、玉柴機(jī)器股份有限公司董事長(zhǎng)晏平說(shuō)，2009年是玉柴化危為機(jī)、續(xù)創(chuàng)輝煌的一年。玉柴機(jī)器緊緊圍繞“識(shí)危機(jī)，練內(nèi)功，優(yōu)產(chǎn)品，奪市場(chǎng)，蓄后勁”總體思路，扎實(shí)推進(jìn)各項(xiàng)工作，與廣大經(jīng)銷商、服務(wù)商、主機(jī)廠等共同拼搶機(jī)遇、攻堅(jiān)克難，用不斷刷新的數(shù)宇交出了完美的答卷：玉柴集團(tuán)2009年銷售收入突破269億元，同比增長(zhǎng)28.17%，發(fā)動(dòng)機(jī)板塊銷售收入突破160.4億元，同比增長(zhǎng)30.94%，銷售量突破66萬(wàn)臺(tái)，連續(xù)9年位于國(guó)內(nèi)同行首位。其中，玉柴機(jī)器股份有限公司提前兩個(gè)月首跨40萬(wàn)臺(tái)大關(guān)，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)銷售467899臺(tái)，同比增長(zhǎng)25.68%，實(shí)現(xiàn)銷售收入15025億元，同比增長(zhǎng)25%。在海外市場(chǎng)，借助中國(guó)東盟自貿(mào)區(qū)即將建成的東風(fēng)，出口東盟國(guó)家，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)25%，領(lǐng)先行業(yè)。

　　得服務(wù)者得天下

　　關(guān)于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性，晏平說(shuō)：“得服務(wù)者得天下!玉柴在廣西玉林這么一個(gè)偏僻的小城市，憑什么能夠取得持續(xù)的快速增長(zhǎng)?我來(lái)玉柴的第一天起，就請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)做了調(diào)查。原因很多，其中玉柴強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是非常關(guān)鍵的因素之一，所以玉柴一直非常注重服務(wù)體系的建設(shè)?！睆拇舜卧趶V州召開(kāi)的玉柴機(jī)器20l0年?duì)I銷和服務(wù)大會(huì)上的壯觀場(chǎng)面就能感受到玉柴從上到下對(duì)服務(wù)的重視。玉柴機(jī)械股份有限公司副總經(jīng)理吳其偉接受本刊采訪時(shí)表示，目前在國(guó)內(nèi)玉柴機(jī)器有一千多家服務(wù)站，以后還將加大力度建設(shè)更強(qiáng)更大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。玉柴通過(guò)不斷提高市場(chǎng)運(yùn)作水平，提升協(xié)調(diào)組織作戰(zhàn)能力和服務(wù)能力，與供應(yīng)商、服務(wù)站、整車廠終端用戶高度協(xié)同，營(yíng)造“和諧共贏”的氛圍，延續(xù)終端拉動(dòng)優(yōu)勢(shì)，打造共贏市場(chǎng)鏈，創(chuàng)造前人沒(méi)有創(chuàng)造過(guò)的奇跡。

　　玉柴對(duì)服務(wù)的重視也贏得了客戶以及行業(yè)的認(rèn)可。中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)用戶工作部部長(zhǎng)樊天順說(shuō)，從中質(zhì)協(xié)持續(xù)進(jìn)行的滿意度調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，玉柴的客戶滿意度一直穩(wěn)定在一個(gè)較高水平，2009年度為77.6分，為行業(yè)最高，體現(xiàn)了玉柴對(duì)專業(yè)品牌和服務(wù)的追求。

　　玉柴服務(wù)體系是玉柴與用戶之間的重要紐帶，服務(wù)體系恪守“每次服務(wù)，始于主動(dòng)，寓于真誠(chéng)，終于滿意”，給用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，創(chuàng)造了更大的價(jià)值。因此營(yíng)銷服務(wù)大會(huì)對(duì)服務(wù)體系中做出突出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商、服務(wù)站和先進(jìn)個(gè)人進(jìn)行了隆重表彰，其中玉溪站等9個(gè)服務(wù)站獲評(píng)“特優(yōu)服務(wù)站”，首汽騰宇站等4個(gè)服務(wù)站獲評(píng)“服務(wù)保障特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，南寧東茂站等l08個(gè)服務(wù)站獲評(píng)“優(yōu)秀服務(wù)站”，梧州正盛站等211個(gè)服務(wù)站獲評(píng)“先進(jìn)服務(wù)站”。姚寶德等600多名同志分別獲得特優(yōu)站長(zhǎng)、優(yōu)秀站長(zhǎng)、先進(jìn)站長(zhǎng)、優(yōu)秀鑒定員、優(yōu)秀電控鑒定員、優(yōu)秀信息員等榮譽(yù)。此外，重慶市科海物資有限責(zé)任公司等l0個(gè)單位獲得“配件經(jīng)營(yíng)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”;長(zhǎng)沙一汽汽車有限公司等20個(gè)單位獲得“配件經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀獎(jiǎng)”;南寧東茂汽車銷售服務(wù)有限公司等30個(gè)單位獲得“配件服務(wù)保障優(yōu)秀獎(jiǎng)”;劉穎等86名同志獲得“配件市場(chǎng)開(kāi)拓能手獎(jiǎng)”。

　　玉柴機(jī)器對(duì)營(yíng)銷服務(wù)體系的優(yōu)秀單位、優(yōu)秀個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，既是對(duì)他們的鼓勵(lì)也顯示出玉柴對(duì)服務(wù)體系的重視程度。

　　玉柴股份銷售公司副總經(jīng)理張廷對(duì)2010年服務(wù)工作提出了“協(xié)同共進(jìn)、致力保障、服務(wù)營(yíng)銷、領(lǐng)續(xù)優(yōu)勢(shì)”的服務(wù)工作方針以及相應(yīng)的服務(wù)工作措施，力爭(zhēng)將玉柴服務(wù)打造成最具競(jìng)爭(zhēng)力的一流營(yíng)銷服務(wù)品牌。針對(duì)新的一年的營(yíng)銷服務(wù)工作，他提出以下?tīng)I(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略舉措：(1)進(jìn)一步整合玉柴YC服務(wù)體YC結(jié)合體三大資源，形成合力優(yōu)勢(shì)，打造行業(yè)內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力;(2)深入貫徹服務(wù)營(yíng)銷理念，讓用戶享受到更竭誠(chéng)、更滿意、更具個(gè)性化的售后服務(wù)，提高用戶對(duì)玉柴產(chǎn)品的忠誠(chéng)度;(3)增優(yōu)服務(wù)政策，提高服務(wù)效率，構(gòu)建玉柴服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造最具競(jìng)爭(zhēng)力的一流營(yíng)銷服務(wù)體系;(4)進(jìn)一步拓展與主機(jī)廠供應(yīng)商等的戰(zhàn)略合作關(guān)系，促進(jìn)雙方互惠互利、共贏發(fā)展。

　　技術(shù)、產(chǎn)品仍是關(guān)鍵

　　關(guān)于玉柴的技術(shù)及產(chǎn)品，曼平表示：“為什么玉柴能在全融危機(jī)的沖擊中，逆勢(shì)而上，取得又一次跨越?就是得益于玉柴強(qiáng)大的研發(fā)能力，玉柴有著強(qiáng)大的新技術(shù)新產(chǎn)品儲(chǔ)備，這是玉柴長(zhǎng)期保持快速發(fā)展的關(guān)鍵因素。由于玉林的地域劣勢(shì)，我們將在南寧建立強(qiáng)大的研發(fā)基地，引進(jìn)國(guó)內(nèi)國(guó)外頂尖的技術(shù)專家，確保玉柴的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)?！?/P>

　　玉柴股份總經(jīng)理李天生說(shuō)，在產(chǎn)品研發(fā)方面，玉柴圍繞“堅(jiān)持自主創(chuàng)新，打造科技玉柴”的思路全方位開(kāi)展工作，積極突破核心技術(shù)·有力地支持和提高了產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力：2009年開(kāi)發(fā)基木型產(chǎn)品196個(gè)，同比增長(zhǎng)22.5%;新產(chǎn)品商業(yè)性投放10.4萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)11.19%;完成了世界首臺(tái)再生空氣混合動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)功能驗(yàn)證;研發(fā)出“低碳節(jié)能高效發(fā)動(dòng)機(jī)”并成功裝車試運(yùn)行，使玉柴成為國(guó)內(nèi)第一家開(kāi)發(fā)出升功率超過(guò)40kW/L柴油機(jī)的企業(yè)，第一家實(shí)現(xiàn)兩級(jí)增壓柴油機(jī)裝車運(yùn)行的企業(yè)。

　　針對(duì)2010年玉柴的主推新品，玉柴股份代副總經(jīng)理鐘玉偉提出了玉柴的商品策略：細(xì)分覆蓋，環(huán)保升級(jí)，領(lǐng)先適用。細(xì)分覆蓋：即強(qiáng)化商品開(kāi)發(fā)深度和寬度，研發(fā)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)需求進(jìn)行，全面覆蓋卡車、客車、船電、工程機(jī)械和農(nóng)業(yè)用途。環(huán)保升級(jí)：堅(jiān)特“綠色發(fā)展”核心理念，積極承擔(dān)環(huán)保責(zé)任，推出滿足國(guó)4國(guó)5和非道路T2標(biāo)準(zhǔn)商品，應(yīng)對(duì)低碳時(shí)代的來(lái)臨。領(lǐng)先適用：急市場(chǎng)所需，采用先進(jìn)成熟的技術(shù)，制造高質(zhì)量的用戶買(mǎi)得起用得起的動(dòng)力產(chǎn)品。玉柴多款重點(diǎn)新產(chǎn)品包括YCHPT玉柴混合動(dòng)力、達(dá)到國(guó)5排放的YC6L-50機(jī)型，日系產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性和歐系產(chǎn)品的可靠性、動(dòng)力性完美結(jié)合的C4FA-40、汽車下鄉(xiāng)專用動(dòng)力YC4BJ、大拖專用動(dòng)力YC6A/6J/6B.50裝載機(jī)黃金動(dòng)力YC6G、針對(duì)公路運(yùn)輸工況開(kāi)發(fā)的YC6M-40、重型天然氣動(dòng)力YC6MKN、l0升級(jí)船電最佳動(dòng)力YC6MK、同步世界新一代重機(jī)動(dòng)力YC6K、重型礦用車領(lǐng)先動(dòng)力YC6T-T2、新一代40L級(jí)船電產(chǎn)品YC6C等。

　　工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)：逆勢(shì)增長(zhǎng)

　　2009年，玉柴機(jī)器在通機(jī)板塊銷售將近8萬(wàn)臺(tái)。玉柴機(jī)器銷售公司總經(jīng)理助理黃偉樞告訴記者，2009年，在中國(guó)裝載機(jī)行業(yè)受到較大影晌的背景下，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在ZL30發(fā)動(dòng)機(jī)的配套占有率反而提升2個(gè)百分點(diǎn)，在壓踏機(jī)和挖掘機(jī)方面，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的配套數(shù)量同比實(shí)現(xiàn)了20%以上的增長(zhǎng)，在挖掘機(jī)領(lǐng)域玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)已成為配套量最大的自主品牌動(dòng)力，未來(lái)發(fā)展?jié)摿艽蟆?/P>

　　2010年展望

　　2009年，玉柴交出了一份不錯(cuò)的成績(jī)單，面對(duì)20l0年，晏平表示：實(shí)現(xiàn)跨越是玉柴系共同的奮斗目標(biāo);20l0年是國(guó)家實(shí)施“十一五”規(guī)劃的最后一年，也是玉柴又一次實(shí)現(xiàn)跨越的一年：玉柴集團(tuán)力爭(zhēng)銷售收入300億元，其中玉柴股份公司柴油發(fā)動(dòng)機(jī)營(yíng)銷目標(biāo)是“確保50萬(wàn)臺(tái)、爭(zhēng)取53萬(wàn)臺(tái)、挑戰(zhàn)56萬(wàn)臺(tái)”，發(fā)動(dòng)機(jī)銷售收入保l85億元爭(zhēng)200億元，力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)第一家柴油發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)銷突破50萬(wàn)臺(tái)的生產(chǎn)企業(yè)。晏平告訴記者：“玉柴集團(tuán)實(shí)現(xiàn)300億目標(biāo)沒(méi)有問(wèn)題，除非國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)生重大變化。”晏平對(duì)實(shí)現(xiàn)20l0年的目標(biāo)頗為自信。

　　玉柴機(jī)器股份有限公司副總經(jīng)理吳其偉針對(duì)20l0年?duì)I銷工作提出了“調(diào)整結(jié)構(gòu)，深化變革，跨越發(fā)展”的營(yíng)銷工作新思路：(1)調(diào)整結(jié)構(gòu)：爭(zhēng)取強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)保份額、均勢(shì)市場(chǎng)增份額、弱勢(shì)市場(chǎng)求突破，高度協(xié)同發(fā)展。在保證總量增長(zhǎng)的提下，還要保障增長(zhǎng)質(zhì)量，對(duì)股份公司戰(zhàn)略產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入和重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)的突破都要細(xì)策劃，形成有效突破，從而保障玉柴市場(chǎng)有效、長(zhǎng)期的發(fā)展;(2)深化變革：營(yíng)銷模式更加注重專業(yè)化，包括專業(yè)市場(chǎng)策劃職能下沉到辦事處，增強(qiáng)玉柴對(duì)區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)的掌控能力和技能。專營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向縣、鄉(xiāng)一級(jí)擴(kuò)張，實(shí)施務(wù)營(yíng)銷再塑服務(wù)新優(yōu)勢(shì)。專業(yè)化營(yíng)銷管理下沉到辦事處，加強(qiáng)辦事處組織機(jī)構(gòu)和管理能力;(3)跨越發(fā)展：不僅在銷售目標(biāo)上刷新記錄，對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略都要做好策劃和推進(jìn)，確保公司在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、新產(chǎn)品導(dǎo)入，營(yíng)銷模式上實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展。