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　　導(dǎo)語：

　　“一帶一路”是“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”的簡稱。它充分依靠中國與有關(guān)國家既有的雙多邊機(jī)制，借助既有的、行之有效的區(qū)域合作平臺，借用古代絲綢之路的歷史符號，高舉和平發(fā)展的旗幟，積極發(fā)展與沿線國家的經(jīng)濟(jì)合作伙伴關(guān)系，共同打造政治互信、經(jīng)濟(jì)融合、文化包容的利益共同體、命運(yùn)共同體和責(zé)任共同體。

　　結(jié)合國家各項(xiàng)規(guī)劃來看，“一帶一路”建設(shè)偏重沿線國家的基礎(chǔ)設(shè)施。隨著一帶一路戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，相關(guān)基建工程項(xiàng)目助力國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)走出國門，為行業(yè)制造商帶來全新的出口市場，全新的技術(shù)基地，以及培育新興市場的千載良機(jī)，這對于解決國內(nèi)行業(yè)產(chǎn)能過剩、存貨積壓、企業(yè)債務(wù)激增等諸多問題有著積極的意義。在“一帶一路”大布局中，實(shí)力雄厚的企業(yè)走在全行業(yè)的前頭，充當(dāng)“一帶一路”的排頭兵。它們的發(fā)展歷程和經(jīng)驗(yàn)，對于整個(gè)行業(yè)具有啟示作用。

　　正文：

　　轉(zhuǎn)眼之間，2016年即將成為過去?；仡欉@一年，中國工程機(jī)械行業(yè)持續(xù)維持低迷格局，產(chǎn)能過剩、存貨積壓、企業(yè)債務(wù)激增等諸多問題讓整個(gè)行業(yè)倍感壓力。雖然行業(yè)在下半年出現(xiàn)回暖跡象，但下行壓力仍在，各方面的壓力不容小覷。但從另一方面看，為確保工程機(jī)械行業(yè)順利轉(zhuǎn)換發(fā)展軌道，國家正在進(jìn)一步推進(jìn)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，全力打造行業(yè)增長的新亮點(diǎn)，加快工程機(jī)械行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的步伐。在這一系列重大舉措中，最引人注目的莫過于涵蓋65個(gè)國家超過44億人口的“一帶一路”。

　　在國內(nèi)行業(yè)需求不振的這些年里，一些具戰(zhàn)略眼光的工程機(jī)械企業(yè)為化解市場下行壓力，轉(zhuǎn)而擁抱海外市場，積極開拓對外出口新領(lǐng)域，深度推進(jìn)本企業(yè)的國際化戰(zhàn)略。從幾大民族品牌“領(lǐng)頭羊”的表現(xiàn)來看，中國工程機(jī)械制造商的對外經(jīng)營已經(jīng)走過了普通貨物貿(mào)易和設(shè)立建立海外渠道兩個(gè)基礎(chǔ)階段，轉(zhuǎn)而在海外建立研發(fā)中心和制造基地，把市場的重點(diǎn)向海外傾斜。部分企業(yè)更是深耕外國市場，利用所在地的人才讀懂市場的需求，不斷推進(jìn)企業(yè)的本土化戰(zhàn)略。

　　“一帶一路”沿線國家有不少是基礎(chǔ)設(shè)施落后、對外市場封閉、產(chǎn)業(yè)配套不齊全的發(fā)展中國家。這些中低收入國家有著近25億的龐大人口規(guī)模，由于受種種因素，其發(fā)展階段仍處在初級水平。對于工程機(jī)械行業(yè)而言，這些國家猶如等待開墾的新天地，是中國企業(yè)得天獨(dú)厚的新市場，誰也不愿意錯(cuò)過25億人口的龐大市場和發(fā)展?jié)摿ΑＡ硪环矫妫耙粠б宦贰毖鼐€國也不乏法、德、意等西方發(fā)達(dá)國家。對于國內(nèi)工程機(jī)械制造商而言，“一帶一路”是加強(qiáng)與這些發(fā)達(dá)地區(qū)同行產(chǎn)能交流的絕佳機(jī)會(huì)。不少實(shí)力雄厚的國內(nèi)企業(yè)甚至主動(dòng)收購當(dāng)?shù)仄放浦圃焐?，成功地?cái)U(kuò)大了市場和行業(yè)話語權(quán)，通過引進(jìn)吸收行業(yè)的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，乃至借力所在國的人才資源就地設(shè)立研發(fā)所，助推本企業(yè)取得更大發(fā)展。

　　對于當(dāng)今國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)而言，“一帶一路”戰(zhàn)略不僅僅為企業(yè)提供一個(gè)新興出口市場，更為企業(yè)提供了一個(gè)培育新興市場的機(jī)會(huì)。如何發(fā)掘本地市場潛力，發(fā)揮企業(yè)自身亮點(diǎn)，進(jìn)而建立一套系統(tǒng)可靠的供產(chǎn)銷體系，對于中國工程機(jī)械行業(yè)在當(dāng)?shù)氐拈L久發(fā)展而言具有極為重要的意義。

　　值得一提的是，盡管中國工程機(jī)械行業(yè)“出海”步伐在加快，但產(chǎn)品出口潛力仍然巨大，尤其是幾家工程機(jī)械巨頭屢獲大單的消息頻繁見諸媒體報(bào)道。據(jù)預(yù)測，得益于“一帶一路”政策和產(chǎn)品性價(jià)比的雙重優(yōu)勢，中國工程機(jī)械的出口額，有望于2020年增長至540億美元，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的收入或?qū)⑴噬?050億美元。對中國工程機(jī)械行業(yè)而言，這無疑將是一場饕餮盛宴。

　　面對“一帶一路”的種種機(jī)遇，中國工程機(jī)械企業(yè)如何布局？回顧積極參與“一帶一路”建設(shè)的徐工、三一、中聯(lián)重科等巨頭的奮戰(zhàn)歷程，總結(jié)借鑒它們成功的經(jīng)驗(yàn)，或許能為整個(gè)行業(yè)的“走出去”帶來有益的啟示。

　　徐工：結(jié)合沿線國家差異 推出“私人定制”服務(wù)

　　作為工程機(jī)械行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”之一，近年來，徐工積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，力求將徐工打造為世界級高端品牌。除了全球營銷、跨國并購、海外研發(fā)和生產(chǎn)基地建設(shè)等形式，徐工還特別針對沿線情況推出“私人定制”服務(wù)，走出了一條極具徐工特色的國際化發(fā)展之路。

　　多年來，徐工系統(tǒng)布局覆蓋五大洲的海外營銷網(wǎng)絡(luò)。目前徐工在海外多國擁有研發(fā)中心、生產(chǎn)基地和組裝工廠，34個(gè)備件中心、40個(gè)分子公司和辦事處、300多個(gè)國際經(jīng)銷商、500余家簽約服務(wù)網(wǎng)店服務(wù)徐工全球化事業(yè)。借助國家“一帶一路”的東風(fēng)，徐工不斷完善海外網(wǎng)絡(luò)布局，提高海外服務(wù)能力和客戶體驗(yàn)，提升備件供應(yīng)及時(shí)性、準(zhǔn)確性，實(shí)現(xiàn)備件全過程標(biāo)準(zhǔn)化管理；通過搭建海外備件系統(tǒng)管理平臺，實(shí)現(xiàn)主機(jī)廠、進(jìn)出口公司、海外倉庫的資源共享、信息共享和全方位統(tǒng)一管理。在此基礎(chǔ)上，徐工有序推進(jìn)營銷體系、研發(fā)基地、產(chǎn)業(yè)基地、金融及服務(wù)體系建設(shè)，持續(xù)為沿線國家基建項(xiàng)目實(shí)施提供全方位的施工裝備保障，讓更多的用戶感受徐工的魅力。徐工方面稱，公司已經(jīng)做好“一帶一路”區(qū)域布局。

　　“一帶一路”沿線國家分布廣，差異大，如何保證產(chǎn)品在不同的環(huán)境下正常工作，成為“走出去”企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。針對這一情況，徐工通過長期適應(yīng)性改進(jìn)，為“一帶一路”沿線建設(shè)提供高品質(zhì)的“私人訂制”服務(wù)，成為徐工海外發(fā)展歷程中的一大特色。比如針對俄羅斯等區(qū)域低溫環(huán)境氣候的特點(diǎn)及GOST認(rèn)證相關(guān)內(nèi)容，徐工研究院主持起草了《低溫環(huán)境工程機(jī)械金屬材料低溫沖擊性能試驗(yàn)方法》等9項(xiàng)低溫環(huán)境工程機(jī)械系列標(biāo)準(zhǔn)。涉及材料、油品、液壓、電氣、傳動(dòng)、結(jié)構(gòu)、整機(jī)等基本技術(shù)條件和試驗(yàn)方法。徐工一系列具人性化的服務(wù)受到了業(yè)界的廣泛關(guān)注和肯定，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)在9月舉辦的“‘一帶一路’沿線重點(diǎn)國家標(biāo)準(zhǔn)需求研究交流會(huì)”上特別聽取了徐工標(biāo)準(zhǔn)調(diào)研的情況，包括徐工企業(yè)在技術(shù)輸出、合資、獨(dú)資幾個(gè)方面如何應(yīng)用我國、當(dāng)?shù)貒皣H標(biāo)準(zhǔn)。

　　如今，徐工在中亞、中東及俄羅斯等“一帶一路”沿線國家和地區(qū)工程機(jī)械市場的產(chǎn)品占有率已居全球行業(yè)前三強(qiáng)，在“一帶一路”國家的收入已占其海外總收入70%。借力“一帶一路”戰(zhàn)略的東風(fēng)，徐工已成為中國工程機(jī)械行業(yè)“走出去”的先鋒隊(duì)。

　　三一：走出行業(yè)困局 從長度和寬度上尋找突圍

　　三一征戰(zhàn)“一帶一路”的歷史由來已久，據(jù)三一方面表示，三一集團(tuán)已基本完成了“一帶一路”上的產(chǎn)業(yè)布局，在亞歐多地?fù)碛凶约旱墓S和產(chǎn)業(yè)園，在機(jī)器銷售方面也頻獲國內(nèi)外企業(yè)的青睞。

　　曾幾何時(shí)，工程機(jī)械行業(yè)的不景氣也困擾著三一。三一重工總裁向文波在接受媒體采訪時(shí)曾表示，“多年來的行業(yè)低迷，確實(shí)給我們帶來了很大沖擊。盡管三一的業(yè)績?nèi)蕴幵谛袠I(yè)前排位置，但利潤的大幅下滑打擊了員工的熱情?！睘榭朔a(chǎn)能過剩的困擾，三一決定依托“一帶一路”工程進(jìn)軍海外。除了以直接銷售的方式開拓國際市場，三一還做出了一系列極富先見之明的戰(zhàn)略舉動(dòng)，包括在2013年斥巨資5489.77萬美元收購國際混凝土巨頭企業(yè)德國普茨邁斯特公司。實(shí)際結(jié)果證明，后者不僅為三一帶來了源源不斷的利潤，其在土耳其、比利時(shí)、西班牙、俄羅斯的制造工廠也為三一的“一帶一路”戰(zhàn)略提供了重要的支撐點(diǎn)。

　　據(jù)了解，為更好地把握“一帶一路”重要?dú)v史機(jī)遇，三一集團(tuán)積極尋找突圍，一方面不斷地?cái)U(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，由工程機(jī)械領(lǐng)域拓展至風(fēng)電、PC裝備、礦產(chǎn)、港口等領(lǐng)域；另一方面打造全價(jià)值產(chǎn)業(yè)鏈，并且在當(dāng)?shù)貜膯渭兊脑O(shè)備銷售，轉(zhuǎn)型為提供整體解決方案，從而更深層次地參與當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)與發(fā)展。

　　如今，三一的“一帶一路”布局已經(jīng)進(jìn)入了收獲期。在稍早前舉行的上海寶馬展期間，三一集團(tuán)董事俞宏福表示，目前公司海外業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)的比例在40%以上，未來三年有望升至60%左右。

　　中聯(lián)重科：“一帶一路”助力企業(yè)海外戰(zhàn)略布局

　　對于另一家巨頭中聯(lián)重科而言，“一帶一路”戰(zhàn)略不僅能夠助其擺脫產(chǎn)能過剩的困擾，更是助力企業(yè)走向海外的有力推手。早在2001年，中聯(lián)重科就斥資1000萬元收購英國保路捷公司；2008年，中聯(lián)重科又并購全球第三大混凝土機(jī)械制造商意大利CIFA公司。這些舉動(dòng)表明，中聯(lián)重科早已有意發(fā)展海外市場，而“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施，讓中聯(lián)重科布局海外更加得心應(yīng)手，如虎添翼。

　　據(jù)中聯(lián)重科提供的資料顯示，根據(jù)國家“一帶一路”戰(zhàn)略部署，公司利用陸路“絲綢之路”的便捷優(yōu)勢，結(jié)合工程機(jī)械行業(yè)競爭格局，以中亞、中東、東歐三地區(qū)平臺為中心，鞏固優(yōu)化現(xiàn)有銷售模式，積極開拓業(yè)務(wù)渠道，通過子公司、辦事處、備件庫等平臺協(xié)同聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)中聯(lián)重科“一帶一路”新突破；面對海上“絲綢之路”的新契機(jī)，中聯(lián)重科充分發(fā)揮自身在東南亞、中東、非洲及歐洲的物流平臺優(yōu)勢，深耕重點(diǎn)國家，構(gòu)建以點(diǎn)帶面，以物穿線，點(diǎn)、線、面共享互補(bǔ)的新常態(tài)，最終以絲綢之路為龍頭，鋪開中聯(lián)重科全球新布局。

　　如今，中聯(lián)重科在全球80多個(gè)國家和地區(qū)建立了銷售和服務(wù)平臺，在40多個(gè)國家建有分公司，覆蓋全球多個(gè)重點(diǎn)市場。展望未來，中聯(lián)重科將逐步實(shí)施差異化市場和產(chǎn)品策略，尋求“一帶一路”國家的本土化需求，以期深耕當(dāng)?shù)厥袌?，在海外做大做?qiáng)，推進(jìn)企業(yè)的國際化進(jìn)程。中聯(lián)重科董事長詹純新年初接受媒體采訪時(shí)高調(diào)表示：“中聯(lián)重科已做好未來幾年與行業(yè)國際巨頭一爭高下的準(zhǔn)備。”

　　除此之外，其他工程機(jī)械企業(yè)巨頭也紛紛瞄準(zhǔn)這一國家級戰(zhàn)略規(guī)劃，主動(dòng)將企業(yè)自身發(fā)展融于“一帶一路”建設(shè)的時(shí)代大潮中。如柳工將自身國際營銷戰(zhàn)略與“一帶一路”布局結(jié)合一起，積極探索本土化經(jīng)營策略，克服文化和價(jià)值觀的差異；又如廈工，正在探討開辟海外生產(chǎn)基地和國際化經(jīng)營的相關(guān)布局。“一帶一路”戰(zhàn)略的受益方也不止國內(nèi)民族企業(yè)，國際工程機(jī)械巨頭卡特彼勒于近日發(fā)布白皮書，闡述卡特彼勒如何在創(chuàng)新、協(xié)作、可持續(xù)發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)管理、本地利益相關(guān)方等五個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域支持“一帶一路”倡議，助力政府、企業(yè)和所有利益相關(guān)方實(shí)現(xiàn)互利共贏。

　　披荊斬棘 走出國門須注意

　　對于實(shí)力相對欠缺的其他企業(yè)而言，“一帶一路”既是希望之路，也是荊棘之路，因?yàn)椤耙粠б宦贰睒I(yè)務(wù)的國際風(fēng)險(xiǎn)和競爭效應(yīng)不容忽視。如何克服這些困難，掘金“一帶一路”大市場，自然成為這些企業(yè)普遍關(guān)注的問題。中國工程機(jī)械信息網(wǎng)（www.afanw.net）行業(yè)分析師認(rèn)為，無論是什么企業(yè)，走出國門都必須注意以下幾點(diǎn)：

　　不要把“價(jià)格戰(zhàn)”打到海外。工程機(jī)械“同質(zhì)化”現(xiàn)象早已受人詬病，產(chǎn)品相似、配置趨同、價(jià)格相近，售后服務(wù)政策也沒有明顯的差異性。“一帶一路”雖大，但也禁不起國內(nèi)企業(yè)的蜂擁爭奪。“走出去”的中國企業(yè)必須拋棄“價(jià)格戰(zhàn)”的惡習(xí)，摒棄“窩里斗”的不良風(fēng)氣，學(xué)會(huì)尊重市場、遵守規(guī)則。

　　慎重對待投資風(fēng)險(xiǎn)因素。企業(yè)應(yīng)樹立風(fēng)險(xiǎn)防范意識，著手建立企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，包括投資風(fēng)險(xiǎn)管理、海外資產(chǎn)管理、匯率風(fēng)險(xiǎn)管理，尤其是人員安全風(fēng)險(xiǎn)。海外人員是企業(yè)的寶貴資源，如何建立完備的人員安全防范體系，保障員工在外安心工作，是任何企業(yè)都必須面對的問題。

　　海外市場不是過剩產(chǎn)能的傾瀉地?！耙粠б宦贰毖鼐€發(fā)展中國家對國內(nèi)工程機(jī)械有著較大需求，但絕不意味著對低端產(chǎn)品“來者不拒”。如果企業(yè)把外國市場當(dāng)做國內(nèi)過剩產(chǎn)能的傾瀉地，直接把國內(nèi)行業(yè)的痛苦轉(zhuǎn)嫁到海外市場，必將引起域內(nèi)國家的不滿和抵制，最終受傷的還是行業(yè)自己。切實(shí)提高技術(shù)，打造過硬產(chǎn)品，才是中國工程機(jī)械走出國內(nèi)、走出苦海的根本之道。

　　結(jié)語：

　　“一帶一路”對促進(jìn)中國工程機(jī)械整體健康發(fā)展，具有重大意義。從企業(yè)微觀角度而言，“一帶一路”是解決企業(yè)過剩產(chǎn)能、樹立國際品牌、開拓戰(zhàn)略縱深的必然選擇。在國家積極把控經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”，致力于通過供給側(cè)改革推動(dòng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變之際，“國際化”自然成為中國工程機(jī)械企業(yè)新發(fā)展的重要一環(huán)，而應(yīng)對中國工程機(jī)械市場“新常態(tài)”的重要法寶就是借力“一帶一路”走出去。從行業(yè)宏觀角度來說，“一帶一路”是加強(qiáng)國際產(chǎn)能合作、深化行業(yè)發(fā)展的重要平臺，將為相關(guān)制造業(yè)的發(fā)展提供廣闊的市場需求和實(shí)施基礎(chǔ)。它為工程機(jī)械企業(yè)帶來的不僅是市場機(jī)會(huì)，也是助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的好時(shí)機(jī)。乘著“一帶一路”的東風(fēng)，中國工程機(jī)械行業(yè)必定能夠“掘”出一番新天地！