“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的環(huán)境仍然不太樂觀，所以客戶對(duì)機(jī)械運(yùn)行效率的要求會(huì)更高，但這也正是我們的機(jī)會(huì)。面對(duì)工程機(jī)械行業(yè)嚴(yán)峻的環(huán)境，如果采取的應(yīng)對(duì)方法只是通過購買廉價(jià)產(chǎn)品來節(jié)省成本，這個(gè)方向從根本上就是錯(cuò)誤的。對(duì)我們來講，更好的方法是節(jié)約不必要的成本，只有通過創(chuàng)造高價(jià)值才能應(yīng)對(duì)整個(gè)行業(yè)的挑戰(zhàn)?！?/p>
----福斯中國(guó)工業(yè)油銷售副總裁安德巴斯蒂安博士
2016年11月22日-25日，兩年一度的工程機(jī)械行業(yè)盛宴上海寶馬展在上海新國(guó)際博覽中心舉辦。福斯油品集團(tuán)工程機(jī)械事業(yè)部，攜旗下系列產(chǎn)品亮相bauma China（上海寶馬展），為行業(yè)用戶提供涵蓋發(fā)動(dòng)機(jī)油、變速箱油、齒輪油、液壓油、潤(rùn)滑脂、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品在內(nèi)的全方位的一站式潤(rùn)滑解決方案。
融入汽車和機(jī)械基因的潤(rùn)滑油第一門戶——中國(guó)工程機(jī)械信息網(wǎng)(www.afanw.net ) 作為2016上海寶馬展的戰(zhàn)略合作伙伴，為展會(huì)提供媒體支持并特別采訪了福斯?jié)櫥腿蚬I(yè)油銷售副總裁安德巴斯蒂安博士，聽他講述締造價(jià)值的整體解決方案供應(yīng)商是怎么養(yǎng)成的。
福斯中國(guó)工業(yè)油銷售副總裁安德巴斯蒂安博士
“我們提供的不僅是產(chǎn)品”
來自德國(guó)的福斯油品集團(tuán)是世界上最大的獨(dú)立潤(rùn)滑油公司，擁有一萬多個(gè)潤(rùn)滑油品種，在介紹此次參展的產(chǎn)品時(shí)，安德巴斯蒂安博士強(qiáng)調(diào)，福斯帶來的不止是產(chǎn)品，而是一站式的解決方案?！案Ｋ乖谌蚍秶鷥?nèi)有超過60家工廠，可以滿足客戶不同的選擇，所以我們提供的不是單一的產(chǎn)品，而是一整套的方案，幫助客戶解決生產(chǎn)過程中遇到的難題。”
眾所周知，近幾年整體的行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境處于低迷狀態(tài)，而福斯的業(yè)務(wù)發(fā)展卻非常順利，銷售在去年的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，這得益于福斯提供的整體解決方案幫助客戶實(shí)現(xiàn)了總運(yùn)營(yíng)成本的降低，從而贏得客戶的信任。
經(jīng)過多年的品牌沉淀，福斯的業(yè)務(wù)板塊覆蓋了各種行業(yè)，礦山、機(jī)械制造、風(fēng)電、鋼鐵、汽車OEM初裝、汽車后市場(chǎng)零售以及工程機(jī)械行業(yè)，甚至特種油品領(lǐng)域（如鋼絲繩的潤(rùn)滑脂、食品級(jí)潤(rùn)滑劑等），福斯均能為客戶提供一站式的解決方案，這是福斯在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)所在。而在整個(gè)汽車零件加工行業(yè)，福斯的服務(wù)范圍全面涵蓋了高、中、低端，從初裝的發(fā)動(dòng)機(jī)油到生產(chǎn)線上的金屬加工液，都能提供相應(yīng)的產(chǎn)品。
據(jù)安德巴斯蒂安博士介紹，在福斯的業(yè)務(wù)板塊組成中，除了風(fēng)電行業(yè)和鋼鐵行業(yè)兩大業(yè)務(wù)版塊外，工程機(jī)械行業(yè)占據(jù)了較大比重，“工程機(jī)械行業(yè)是我們近幾年重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)，我們投入了很多資源，相信未來一定會(huì)有所收獲。這不僅是福斯中國(guó)的戰(zhàn)略，更是從全球化的角度出發(fā)而制定的。我們可以跟中國(guó)的OEM客戶分享我們?cè)谌蚍秶鷥?nèi)跟其他客戶的合作經(jīng)驗(yàn)，幫助他們拓展海外的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)?！?/p>
“我們幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值”
縱觀中國(guó)工程機(jī)械潤(rùn)滑油市場(chǎng)，安德巴斯蒂安博士認(rèn)為根據(jù)需求可以把客戶分為兩類，一類客戶需要的是低價(jià)產(chǎn)品，另一類客戶需要的是有價(jià)值的服務(wù)，他表示福斯的服務(wù)都是基于客戶的選擇來提供的。“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的環(huán)境仍然不太樂觀，所以客戶對(duì)機(jī)械運(yùn)行效率的要求會(huì)更高，但這也正是我們的機(jī)會(huì)。面對(duì)工程機(jī)械行業(yè)嚴(yán)峻的環(huán)境，如果采取的應(yīng)對(duì)方法只是通過購買廉價(jià)產(chǎn)品來節(jié)省成本，這個(gè)方向從根本上就是錯(cuò)誤的。對(duì)我們來講，更好的方法是節(jié)約不必要的成本，只有通過創(chuàng)造高價(jià)值才能應(yīng)對(duì)整個(gè)行業(yè)的挑戰(zhàn)。例如，如果為了節(jié)約成本而購買廉價(jià)的防銹油，結(jié)果起不到防銹作用，或者購買劣質(zhì)的齒輪油而造成齒輪的損耗，這都是得不償失的。”所以真正的價(jià)值是體現(xiàn)在潤(rùn)滑油給設(shè)備帶來的益處上面。這就是福斯的強(qiáng)項(xiàng)，通過為客戶提供全面的潤(rùn)滑解決方案，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值。
深耕中國(guó)市場(chǎng)多年，福斯?jié)櫥鸵赃^硬的產(chǎn)品品質(zhì)、完善的售后服務(wù)以及對(duì)行業(yè)的深刻理解，贏得了眾多客戶的交口稱贊。安德巴斯蒂安博士用數(shù)據(jù)證明了福斯油品的出色表現(xiàn)。“比如福斯的齒輪油，傳統(tǒng)的齒輪油是2000小時(shí)換一次油，而福斯可以做到4000小時(shí)甚至8000小時(shí)的換油周期，是普通齒輪油的4倍，這就是客戶需要的價(jià)值?！绷硪粋€(gè)例子是福斯的液壓油RENOLIN Xtreme Temp，“它可以幫助客戶節(jié)省燃油消耗達(dá)到13.8%，這是很大的節(jié)省。而相對(duì)于傳統(tǒng)的液壓油，福斯的這款液壓油能節(jié)省燃油的30%，在滿足低溫要求的同時(shí)大大降低燃油消耗，有效節(jié)省客戶成本。另外它的抗磨性也很好，可以提高65%，讓設(shè)備運(yùn)行時(shí)間持續(xù)更長(zhǎng)，換油周期延長(zhǎng)4倍，從而使工程機(jī)械的生產(chǎn)率提高12%。這些數(shù)據(jù)都是來源于真實(shí)的案例?！?/p>
“我們提供全方位服務(wù)體系”
“發(fā)展期重銷量，平穩(wěn)期保服務(wù)”已成為大部分工程機(jī)械企業(yè)當(dāng)下重要的發(fā)展策略。作為技術(shù)導(dǎo)向型的專業(yè)潤(rùn)滑油品牌，福斯真正的價(jià)值源于結(jié)合服務(wù)、專家應(yīng)用技術(shù)和產(chǎn)品的整體解決方案。在市場(chǎng)新常態(tài)下，要如何做到為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)提質(zhì)增效，創(chuàng)造更大價(jià)值，安德巴斯蒂安博士認(rèn)為包括以下三方面：一、確保產(chǎn)品的品質(zhì)；二、精確了解客戶對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用需求；三、產(chǎn)品如何做到滿足客戶需要。“因?yàn)楦Ｋ故且粋€(gè)全球化的公司，我們會(huì)把這些經(jīng)驗(yàn)都整合起來，為客戶提供整體的服務(wù)。”據(jù)了解，福斯將全球研發(fā)中心設(shè)在中國(guó)上海，這跟其他國(guó)際品牌是很不一樣的，因?yàn)槠渌放苹径紝⒀邪l(fā)中心設(shè)在海外，而在中國(guó)設(shè)立技術(shù)服務(wù)中心。“我們的上海研發(fā)中心跟美國(guó)、德國(guó)的研發(fā)中心是三位一體的，共同組成全球研發(fā)聯(lián)合體，能更好為中國(guó)客戶提供配方更改、新品研發(fā)等服務(wù)，這是其他公司所無法提供的。無論在中國(guó)還是全球范圍內(nèi)，我們的產(chǎn)品品質(zhì)一直保持著高標(biāo)準(zhǔn)。我們?yōu)楹芏嗾噺S提供初裝油服務(wù)，而他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求是非常高的，并且是全球化統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，所以我們需要一個(gè)穩(wěn)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，其中也包括了ISO TS 16949質(zhì)量管理體系。我堅(jiān)信，福斯是唯一一個(gè)對(duì)每批材料進(jìn)行全檢的公司?！?/p>
福斯的解決方案體現(xiàn)在兩個(gè)維度上，一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)和技術(shù)層面，另一個(gè)是人員的配備和服務(wù)層面?！拔覀儾粌H有研發(fā)機(jī)構(gòu)，還有專門的應(yīng)用服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)，他們能精確了解客戶需求，為客戶提供最好的應(yīng)用體驗(yàn)。此外我們還有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，確保提供行業(yè)內(nèi)最好的產(chǎn)品，再往上就是產(chǎn)品研發(fā)人員。通過現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用服務(wù)工程師、應(yīng)用經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及研發(fā)技術(shù)人員，組成了金字塔式的全方位服務(wù)體系，將客戶的需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品和服務(wù)，保證客戶的生產(chǎn)，從而體現(xiàn)福斯的價(jià)值?！?/p>
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