2015年，徐工鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部針對(duì)“新常態(tài)”，快速轉(zhuǎn)變觀念，再奪市場(chǎng)先機(jī)，圍繞裝載機(jī)的銷售特點(diǎn)，細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶，加快經(jīng)銷商體系調(diào)整、大力開(kāi)展“三合一型”網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)1.5%，成為行業(yè)逆勢(shì)增幅最大的品牌，彰顯了徐工裝載機(jī)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
徐工品牌裝載機(jī)行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)占有率逆勢(shì)增長(zhǎng)
主動(dòng)出擊 系統(tǒng)大客戶銷量穩(wěn)健提升
大客戶對(duì)裝載機(jī)有著穩(wěn)定的需求，對(duì)企業(yè)發(fā)展有著重要的支撐作用。面對(duì)2015年裝載機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量持續(xù)下滑的不利局面，徐工鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部積極推進(jìn)大客戶重點(diǎn)項(xiàng)目管理，按照系統(tǒng)及級(jí)別分類梳理現(xiàn)有客戶，將客戶細(xì)分為25個(gè)行業(yè)，梳理出10000余名客戶，并根據(jù)國(guó)家宏觀形勢(shì)、重點(diǎn)擬建、在建項(xiàng)目等，組織營(yíng)銷中心有針對(duì)性的進(jìn)行大客戶走訪，及時(shí)掌握客戶設(shè)備使用和需求情況，有效促進(jìn)新客戶的開(kāi)發(fā)。同時(shí)，將所有大客戶銷售信息統(tǒng)一扎口管理，對(duì)本部各部門、營(yíng)銷中心、經(jīng)銷商收集到的大客戶銷售信息進(jìn)行整理并初步分析，按照客戶性質(zhì)、采購(gòu)金額、客戶所在行業(yè)、施工工況等進(jìn)行細(xì)分，協(xié)調(diào)公司各部門對(duì)大客戶銷售業(yè)務(wù)給予支持，先后拿下了葛洲壩集團(tuán)7000萬(wàn)大單、廣鐵集團(tuán)31臺(tái)大單、某部隊(duì)88臺(tái)大單等，大客戶銷售信息贏單率達(dá)87.8%，重點(diǎn)項(xiàng)目大客戶銷售贏單率達(dá)69.2%，大客戶投標(biāo)中標(biāo)率首次突破70%，有效保障了銷售指標(biāo)的完成。
完善渠道 穩(wěn)步提升區(qū)域銷售能力
按照輕裝瘦身專業(yè)化思路，徐工鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部逐家詳細(xì)分析經(jīng)銷商各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)及盈利情況，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的壓縮，測(cè)算專業(yè)化運(yùn)營(yíng)成本，制定了《經(jīng)銷商發(fā)展管理制度》、《經(jīng)銷商變更管理制度》、《經(jīng)銷商退出管理制度》，逐一找準(zhǔn)渠道運(yùn)行過(guò)程中的瓶頸問(wèn)題，制定優(yōu)化方案，并在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道情況進(jìn)行普查，整理出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一級(jí)經(jīng)銷商分布情況和20臺(tái)以上銷量的主要網(wǎng)點(diǎn)，為事業(yè)部調(diào)整區(qū)域和發(fā)展經(jīng)銷商提供潛在發(fā)展對(duì)象。加強(qiáng)薄弱地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，積極發(fā)展裝載機(jī)專營(yíng)經(jīng)銷商，以專業(yè)化的銷售網(wǎng)點(diǎn)提升產(chǎn)品銷量。截止目前，共計(jì)發(fā)展裝載機(jī)專營(yíng)新經(jīng)銷商13家，覆蓋福建、江西、河南、云南、江蘇、山東、山西、青海、湖南、河北等10省25個(gè)重點(diǎn)薄弱地級(jí)市或熱點(diǎn)縣，銷售臺(tái)量同比提升42.5%。
結(jié)果導(dǎo)向 深化推進(jìn)后市場(chǎng)建設(shè)
2015年，徐工鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部按照精細(xì)化管理的要求，重點(diǎn)在加強(qiáng)包外服務(wù)推進(jìn)、強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量提升、加強(qiáng)服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)、加強(qiáng)以結(jié)果為導(dǎo)向的過(guò)程管控等方面開(kāi)展各項(xiàng)工作，以“315”為契機(jī)，策劃了以“春耕行動(dòng)——中國(guó)行”為主題的全生命周期服務(wù)走訪活動(dòng)，針對(duì)包內(nèi)包外客戶制定走訪計(jì)劃，收集客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量工作中的改進(jìn)意見(jiàn)和建議，歷時(shí)3個(gè)月的活動(dòng)，共走訪19311臺(tái)設(shè)備，收集購(gòu)機(jī)信息1213條，實(shí)現(xiàn)包外備件銷售額1083.81萬(wàn)元。建立更加高效的服務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，設(shè)立選拔了12名區(qū)域服務(wù)專員，負(fù)責(zé)在市場(chǎng)前沿快速響應(yīng)處理報(bào)修服務(wù)，跟蹤、指導(dǎo)、監(jiān)督經(jīng)銷商服務(wù)及時(shí)性，規(guī)范信息反饋，加快服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。2015年，包外維修率提高8.1個(gè)百分點(diǎn)，包外主動(dòng)服務(wù)率提高19.6個(gè)百分點(diǎn)，包外服務(wù)滿意度82.8%，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)密集度達(dá)到92.03%。通過(guò)包外維修帶動(dòng)經(jīng)銷商備件銷售額86.79萬(wàn)元，直服備件銷售930.98萬(wàn)元。
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