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　　隨著2015年5月份中國工程機械市場指數(shù)(CMI)的出爐，工程機械行業(yè)的“慘狀”再次被一覽無余。數(shù)據(jù)顯示，5月份CMI為71.08，同比下滑11.37%，環(huán)比下滑24.81%，為2011年7月指數(shù)創(chuàng)立47個月以來的新低。CMI指數(shù)說明了目前國內(nèi)工程機械市場的實際需求仍在觸底，短期仍未改善……

　　2015年5月8日，殼牌(中國)有限公司(以下簡稱殼牌)與廈門廈工機械股份有限公司(以下簡稱廈工)在廈門舉行了新一輪戰(zhàn)略合作協(xié)議簽約儀式，確定未來3年雙方在工程機械高端潤滑油的合作將從挖掘機事業(yè)部拓展到其它廈工產(chǎn)品;此外，殼牌致力于協(xié)助廈工進一步拓展售后市場，開發(fā)售后專用油，聯(lián)合開展市場活動，開發(fā)售后新的利潤增長點，以應對國內(nèi)工程機械行業(yè)整體低迷情況。

　　殼牌是全球最大的潤滑油生產(chǎn)商和供應商，廈工是國家重點工程機械產(chǎn)品的骨干企業(yè)，經(jīng)濟新常態(tài)下，兩個行業(yè)領(lǐng)袖再續(xù)前緣，攜手再創(chuàng)輝煌，巨頭深度合作是否將產(chǎn)生1+1>2的效應?行業(yè)標桿的光芒會不會越來越耀眼，成為引領(lǐng)行業(yè)走出困境的“指路明燈”?作為中國訪問量最大影響力最大的潤滑油行業(yè)媒體，中國潤滑油信息網(wǎng)(www.sinolub.com)、《潤滑油市場》雜志與各大主流媒體共同見證了簽約儀式，并特別采訪了廈工總裁白飛平、殼牌大陸及香港地區(qū)潤滑油業(yè)務總經(jīng)理沈堅、殼牌工業(yè)潤滑油銷售總經(jīng)理陳斌。日前，我們邀請了多名行業(yè)專家以及業(yè)內(nèi)人士，就殼牌與廈工簽署新一輪戰(zhàn)略合作協(xié)議對行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級、實現(xiàn)創(chuàng)新跨越的重要意義進行深度解讀。

　　創(chuàng)新：產(chǎn)能過剩倒逼服務升級

　　中國工程機械工業(yè)協(xié)會發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2002年至2011年，全國工程機械行業(yè)年均增長率達24.6%，但在2011年以后，增速明顯放緩。2014年，工程機械產(chǎn)品總銷量為65.33萬臺，同比下降4.11%。中國經(jīng)濟的持續(xù)結(jié)構(gòu)調(diào)整以及以房地產(chǎn)、基建為代表的固定資產(chǎn)投資增速減緩，使得工程機械設(shè)備開工率低、上下游新增設(shè)備需求低迷、產(chǎn)能過剩與庫存增加，大部分企業(yè)的盈利均出現(xiàn)了大幅度下滑，工程機械行業(yè)處于產(chǎn)能過剩、市場需求不振、存量風險消化的“陣痛期”。

　　專家表示，工程機械行業(yè)的發(fā)展既是中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的微觀反映，也是行業(yè)發(fā)展規(guī)律的必然結(jié)果。在總結(jié)2014年國內(nèi)工程機械行業(yè)運行情況時，中國工程機械工業(yè)協(xié)會副秘書長呂瑩用“主要產(chǎn)品銷量弱勢盤整，上升動力不足，經(jīng)濟效益持續(xù)下降”進行了概括。

　　效益下滑的事實,企業(yè)主們心照不宣。但也有不少企業(yè)主認為，這也是工程機械企業(yè)創(chuàng)新升級、行業(yè)走向成熟的契機。目前整個工程機械的產(chǎn)能嚴重過剩，同質(zhì)化競爭嚴重，若再不進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，低水平的同質(zhì)化競爭將持續(xù)下去。國內(nèi)市場尚難存活，“走出去”參與國際競爭更是奢望。廈工總裁白飛平認為，為用戶提供高效節(jié)能、操作簡便、可靠性更好的產(chǎn)品，并關(guān)注產(chǎn)品的全壽命各環(huán)節(jié)的服務，已成為工程機械行業(yè)的最新服務理念。誰能將這一塊做得更好，誰就能率先突破同質(zhì)化競爭，誰就能推動整個行業(yè)的進步和發(fā)展。

　　潤滑油作為工程機械的“血液”，直接影響了機械設(shè)備的使用效率和使用壽命。過去由于粗放式的管理，廠商的宣傳不到位、用戶對于工程機械專用潤滑油的認識不夠充分，甚至出現(xiàn)不少用戶將普通車用潤滑油直接應用于工程機械設(shè)備上的情況。對于廈工而言，與全球最大的潤滑油生產(chǎn)商和供應商殼牌合作，升級工業(yè)潤滑油服務，為客戶創(chuàng)造更高的價值是“走差異化路線”的重要突破口。

　　早在2013年，殼牌與廈工就展開部分合作，主要為挖掘機、盾構(gòu)機和小型機的初裝與售后服務“輸血”，殼牌成為廈門挖掘機油唯一供應商，為廈工提供全方位的潤滑產(chǎn)品。2014年雙方開始進行建立潤滑油標準的聯(lián)合實驗，推出了廈工專用潤滑油，并聯(lián)合展開如“移動實驗車”等一系列針對廈工挖掘機售后市場宣傳推廣項目;2015年殼牌與廈工在廈門舉行了新一輪戰(zhàn)略合作協(xié)議簽約儀式，確定未來3年雙方在工程機械高端潤滑油的合作將從挖掘機事業(yè)部拓展到其它廈工產(chǎn)品。

　　據(jù)殼牌工業(yè)潤滑油銷售總經(jīng)理陳斌介紹，在新一輪的戰(zhàn)略合作中，雙方的合作將從挖掘機領(lǐng)域擴大到廈工全系列機型的高端產(chǎn)品;另一方面，殼牌會繼續(xù)與廈工進行關(guān)于油品標準的聯(lián)合實驗，計劃將于2015年底建立廈工設(shè)備的各項潤滑標準，雙方合作的廈工售后專用油研發(fā)也有望逐步拓展到除挖掘機以外的其它產(chǎn)品線，以提升廈工不同機器設(shè)備的各類性能指標，更好地滿足終端用戶的個性需求。

　　“過去兩年來，殼牌的專業(yè)產(chǎn)品和服務得到了廈工以及經(jīng)銷商的一致認可，雙方的理念更加切合和合作更加默契，我們期待今后雙方擦出更多更美好的火花，助力廈工的可持續(xù)發(fā)展，提升廈工在行業(yè)內(nèi)的競爭實力，為我們的客戶帶來直接的效益和價值”，廈工總裁白飛平在簽約儀式上表示。

　　出海：繞開價格戰(zhàn)“泥潭”

　　面對低迷的市場，越來越多企業(yè)不得不“割肉”減價以爭市場份額，陷入價格戰(zhàn)“紅?！?。廈工總裁白飛平認為，企業(yè)應當打“創(chuàng)新戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)、產(chǎn)品全壽命周期的服務戰(zhàn)”而不是“價格戰(zhàn)”。低價格博弈將令行業(yè)陷入無序競爭的格局，到頭來受傷者還是行業(yè)企業(yè)自己。只有通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將中高端產(chǎn)品占比穩(wěn)步提升，做好后市場服務，為用戶創(chuàng)造價值，從而推動企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量、利潤的雙提升。

　　寒潮突襲下，一些目光長遠的企業(yè)將更多的精力投入到國際工程機械大市場，以繞開國內(nèi)價格戰(zhàn)“泥潭”。隨著“一帶一路”國家戰(zhàn)略的加快推進，我國裝備“走出去”也在加速前行。商務部日前公布數(shù)據(jù)顯示，中國第一季度與“一帶一路”沿線國貿(mào)易占到全部的26%。

　　國際工程機械大市場的種種利好對于工程機械企業(yè)有著足夠的誘惑和吸引力。中聯(lián)重科、三一重工、徐工、廈工等工程機械骨干企業(yè)，主動參與“一帶一路”戰(zhàn)略實施，向沿線國家輸出優(yōu)秀的研發(fā)和制造產(chǎn)能，以此整合當?shù)氐墓I(yè)制造基礎(chǔ)和資源，整體上提高裝備制造行業(yè)的國際發(fā)展水平。

　　其中，與國際知名企業(yè)“強強聯(lián)手”正成為中國企業(yè)“走出去”的一大趨勢。國內(nèi)很多企業(yè)在設(shè)備生產(chǎn)方面積累了很多經(jīng)驗，但是在全周期使用方面來講，服務的跟進仍有很大的提升空間。國內(nèi)企業(yè)跟國外公司合作，可以基于國外的先進經(jīng)驗，從而做到更好。

　　廈門大學經(jīng)濟學系副教授丁長發(fā)分析，作為全球知名的潤滑油品牌，殼牌在全球與眾多大型工程機械公司合作積累了不少經(jīng)驗，可以給下一代的產(chǎn)品升級提供先進的指導。殼牌與廈工等國內(nèi)頂級的工程機械廠商合作，不僅能助力中國的合作伙伴在國際市場贏得先機，也可以擴大中國工業(yè)潤滑油市場份額?！暗珖鴥?nèi)的廠商不要單純地以為背靠大樹就好乘涼，在‘走出去’的過程中需結(jié)合自身戰(zhàn)略，全盤考慮東道國的政治、經(jīng)濟、社會情況，規(guī)避政治風險?！?/p>

　　聯(lián)手：搶占工程機械后市場

　　經(jīng)過一輪又一輪的優(yōu)勝略汰后，低門檻時代即將終結(jié)，工程機械行業(yè)將進入一個高門檻時代。企業(yè)也將由粗放走向集約，從暴利走向微利。好比跑馬拉松，跑前面的路程大家都差不多，直到后面運動員們才開始真正拉開距離?！肮こ虣C械行業(yè)后市場”正逐漸成為各企業(yè)較量的主戰(zhàn)場。

　　據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，截至2014年，我國中國工程機械主要設(shè)備保有量約為561萬-608萬臺。如此龐大的保有量為后市場提供了發(fā)展的基礎(chǔ)以及廣闊空間。工程機械后市場內(nèi)容非常豐富，包括保內(nèi)服務、維修、租賃以及再制造等。

　　中國工程機械工業(yè)協(xié)會副會長兼秘書長蘇子孟表示，“后市場”是有巨大潛力的。中國工程機械行業(yè)應從傳統(tǒng)的價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣弋a(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和改善售后服務方式等方面的綜合競爭上來，走差異化道路，提升中國工程機械產(chǎn)品的整體競爭能力和競爭質(zhì)量。逐漸從中低端產(chǎn)品鏈向中低高端產(chǎn)品鏈的全覆蓋轉(zhuǎn)變，逐漸加大對后市場投資力度，使后市場營業(yè)利潤的比重逐漸提高。

　　據(jù)中國潤滑油信息網(wǎng)了解，在廈工工程機械設(shè)備被指定為中國極地考察專用工程機械設(shè)備后，殼牌與廈工意識到完成極地環(huán)境的作業(yè)，設(shè)備對于潤滑要求更加的復雜，甚至嚴苛。殼牌在過去的兩年間也完美解決了各種極地作業(yè)的挑戰(zhàn)與世界級的嚴格考驗，為廈工帶來了可觀的價值回報。隨著雙方合作越來越緊密，在產(chǎn)品、技術(shù)、售后合作需求上都步入了一個新階段，因此雙方都希望將合作推向縱深。

　　談及與廈工的合作加碼，殼牌大陸及香港地區(qū)潤滑油業(yè)務總經(jīng)理沈堅認為，這既是殼牌在中國發(fā)展的新“里程碑”，也是一個很好的開端。目前中國的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)正在進行調(diào)整，中國工程機械行業(yè)產(chǎn)能過剩，整個工程機械行業(yè)面臨著較大的挑戰(zhàn)，初裝油的生意勢必受到影響。企業(yè)若想可持續(xù)發(fā)展，售后市場的開拓無疑十分重要。

　　沈堅對中國市場充滿信心：“要實現(xiàn)中國潤滑油市場未來的增長目標，技術(shù)在其中發(fā)揮著重要作用。我也很自豪地看到，殼牌為推動中國實現(xiàn)這一目標做出的貢獻，并將中國選為專注于潤滑油科研的全球三大研發(fā)中心所在地之一。我們將會探索具有競爭優(yōu)勢的技術(shù)解決方案以實現(xiàn)業(yè)務增長。我們也將通過殼牌上海研發(fā)中心這一平臺，與中國的原始設(shè)備制造廠商和科研機構(gòu)開展技術(shù)協(xié)作。我們將繼續(xù)致力于為中國的消費者提供高質(zhì)量的服務?！?/p>

　　在中國經(jīng)濟新常態(tài)下，工程機械廠商的客戶群體也在不斷整合，向集團化、規(guī)模化發(fā)展。隨著專業(yè)水準越高，對工程機械設(shè)備知識的理解能力也越來越強，對于設(shè)備的維修、保養(yǎng)的要求和投入也越來越高。這不僅驅(qū)動產(chǎn)品不斷升級換代，也推動著售后服務質(zhì)量的不斷提升。

　　殼牌工業(yè)潤滑油銷售總經(jīng)理陳斌認為，“以前企業(yè)考慮成本節(jié)約是在一個點上，也就是產(chǎn)品的采購價格，現(xiàn)在企業(yè)對成本的考量已經(jīng)放大到一個面上，即整個產(chǎn)品使用過程中的成本和效率。在經(jīng)濟新常態(tài)下，工業(yè)潤滑油OEM廠商更重視開拓售后市場，這就離不開工程機械生產(chǎn)商的支持。以殼牌和廈工為例，雙方的合作越來越緊密，產(chǎn)品、技術(shù)、售后合作需求上都步入了一個新階段。殼牌將不斷為廈工極致性能表現(xiàn)提供更適合更優(yōu)良的潤滑解決方案，為廈工持續(xù)注入活力，共同攜手拓寬工程機械行業(yè)市場!”對此，廈工總裁白飛平補充道：“殼牌是潤滑油領(lǐng)域的國際領(lǐng)導品牌，連續(xù)7年全球潤滑油銷量第一，廈工非常希望雙方的合作能夠向更深更廣的方向穩(wěn)步推進，攜手突破工程機械行業(yè)面臨的困境!”

　　受國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)型影響，工程機械行業(yè)處于低谷，但市場容量依舊可觀。2015 年國家推動鐵路、公路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，帶動過剩產(chǎn)能輸出。出口業(yè)務方面，企業(yè)借助“一帶一路”國家戰(zhàn)略，積極拓展海外市場，未來的工程機械及其后市場仍將大有可為。殼牌和廈工的強強聯(lián)合、戰(zhàn)略協(xié)同，開發(fā)售后新的利潤增長點，將讓雙方從產(chǎn)品、技術(shù)到售后服務合作更深、更廣、更穩(wěn)地推進。殼牌攜手廈工簽署新一輪戰(zhàn)略協(xié)議，是行業(yè)領(lǐng)袖的一致之選。合作將為廈工持續(xù)注入活力，產(chǎn)生1+1>2的效應，雙方共同攜手拓寬工程機械行業(yè)市場，為處于整體低迷情況的國內(nèi)工程機械行業(yè)帶來曙光，將成為新常態(tài)下中國工程機械行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)創(chuàng)新跨越的助推器。

　　【精彩語錄】

　　“與廈工的合作加碼，這既是里程碑也是一個很好的開始。我們希望能與廈工形成一個長久的合作伙伴的關(guān)系，通過這樣的伙伴關(guān)系，為中國的工程機械用戶產(chǎn)生更高的價值，希望幫助殼牌和廈工在中國的市場更快成長，推動整個行業(yè)的發(fā)展?！?/p>

　　——殼牌大陸及香港地區(qū)潤滑油業(yè)務總經(jīng)理沈堅

　　“殼牌將不斷為廈工極致性能表現(xiàn)提供更適合更優(yōu)良的潤滑解決方案，為廈工持續(xù)注入活力，共同攜手拓寬工程機械行業(yè)市場!”

　　——殼牌工業(yè)潤滑油銷售總經(jīng)理陳斌

　　“殼牌是潤滑油領(lǐng)域的國際領(lǐng)導品牌，連續(xù)7年全球潤滑油銷量第一，廈工非常希望雙方的合作能夠向更深更廣的方向穩(wěn)步推進，攜手突破工程機械行業(yè)面臨的困境!”

　　——廈工總裁白飛平

　　“強強聯(lián)合已經(jīng)成為工業(yè)潤滑油發(fā)展的大趨勢，通過與工程機械企業(yè)簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方在資本領(lǐng)域、配套市場、技術(shù)研發(fā)、海外市場開拓等方面可以展開全面合作，互惠互利，實現(xiàn)市場和產(chǎn)能的完美對接，使一加一效應得到了最大釋放。”

　　——上海市潤滑油品行業(yè)協(xié)會副會長、秘書長張靈發(fā)

　　“廈工和殼牌達成戰(zhàn)略合作，對于廈工這些國內(nèi)工程機械企業(yè)而言，將提升其產(chǎn)品和服務的附加值，特別在售后市場這一塊，將往高端方向發(fā)展。以殼牌為代表的國外潤滑油公司也非?？粗刂袊墓こ虣C械售后市場，與廈工建立長期的合作伙伴關(guān)系，將更鞏固殼牌在中國潤滑油行業(yè)的地位?！?/p>

　　——上海工業(yè)品營銷研究院院長丁興良

　　“殼牌在潤滑油研發(fā)的水平在全球是頂尖的，此外它的銷售和服務也是一流的。廈工等國內(nèi)工程機械行業(yè)，應該利用與殼牌等國際知名公司合作的契機接受國外的先進技術(shù)與管理理念，提高公司研發(fā)能力，不斷縮小與國際先進水平的差距，才能更有底氣“走出去”，擴大“中國制造”在國際市場的份額。”

　　----廈門大學經(jīng)濟學系副教授丁長發(fā)