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　　2015年伊始，中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品以迅雷不及掩耳之勢在國內(nèi)各大城市重磅呈現(xiàn)，一場場聲勢浩大的曼技術(shù)產(chǎn)品品鑒定會如星星之火般釋放出勃勃生機。中國重汽銷售部市場開拓取得了突破性進展，不僅帶來了銷量的快速提升，更提振了市場信心，使越來越多的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)單位、終端客戶、物流協(xié)會等認識、認知并認可中國重汽和中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品。

　　重磅出擊 勢如破竹

　　在中國重汽2015年商務(wù)大會上，中國重汽集團董事長、黨委書記馬純濟不止一次強調(diào)曼技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢，總經(jīng)理蔡東也在主題演講中明確表示：曼技術(shù)產(chǎn)品將真正成為重汽產(chǎn)品的新優(yōu)勢。為此，銷售部于2014年底開啟全新戰(zhàn)略布局，聚焦曼技術(shù)產(chǎn)品，實施互動贏銷，全力打造購車無憂、運營無憂、服務(wù)無憂的用戶新體驗。

　　作為2015年“聚焦突破 快速上量”的標志性活動之一，銷售部新年伊始即在國內(nèi)具有代表性的物流密集地開展了第一階段的曼技術(shù)豪沃、豪瀚產(chǎn)品品鑒活動。如今，銷售部在短短三個月的時間里，足跡已從南到北踏遍七個省份，鋒芒盡顯，戰(zhàn)績斐然。各地物流協(xié)會的高度肯定、系統(tǒng)大客戶和終端用戶的現(xiàn)身說法、圖文并茂的產(chǎn)品解讀，以及令人叫絕的卡車漂移表演，從不同領(lǐng)域、不同角度展示出中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的真正實力，使中國重汽曼產(chǎn)品迅速成為業(yè)界熱點話題。

　　隨著一場場具有轟動效應(yīng)的曼技術(shù)產(chǎn)品品鑒會的舉辦，一個個令人歡呼愉悅的數(shù)字相繼產(chǎn)生：

　　淄博站632輛、福州站456輛、徐州站968輛、臨沂站937輛、南寧站627輛、天津站318輛、營口站658輛、深圳站517輛、聊城站337輛，僅此九場品鑒定會已斬獲訂單5450輛。在當前國內(nèi)重卡市場萎靡不振的形勢下，能夠取得如此業(yè)績，足以證明產(chǎn)品實力和廣大重卡用戶對中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的信任和支持。可以說，中國重汽這場曼技術(shù)產(chǎn)品的拓疆之戰(zhàn)，勢如破竹，且后勁十足。

　　而這張令人振奮的成績單背后，則是銷售部穩(wěn)健務(wù)實的營銷戰(zhàn)略體現(xiàn)。

　　精準聚焦 營銷突破

　　隨著行業(yè)法規(guī)的日趨嚴格，汽車技術(shù)水平、安全標準、生產(chǎn)一致性要求越來越高。面對重卡市場進入新常態(tài)、新挑戰(zhàn)，銷售部應(yīng)力而變、應(yīng)勢而為，全面分析國內(nèi)中重卡市場，制定了“前三有我、勇爭第一”的戰(zhàn)略目標，全面貫徹落實“互動、整合、聚焦、突破”市場營銷戰(zhàn)略指導思想，，制定了《中國重汽銷售部2015年市場營銷策劃指導計劃》，對曼技術(shù)產(chǎn)品定位、互動贏銷、市場推廣及品牌傳播做了總體分析和指導。實施互動贏銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)客戶價值與產(chǎn)品價值對接;聚焦曼技術(shù)產(chǎn)品，豐富營銷手段，引領(lǐng)用戶價值升級;聚焦重點產(chǎn)品、重點市場，實施重點突破。

　　聚焦“黃換綠”，搶占增量市場。銷售部積極響應(yīng)政府節(jié)能減排號召，深抓重卡市場“黃換綠”的歷史機遇，大力開展節(jié)能環(huán)保的國四產(chǎn)品推廣，從總部到分公司再到經(jīng)銷商，整個營銷系統(tǒng)實現(xiàn)閉環(huán)管理，腳踏實地、科學布署，一方面做好車輛檔案信息的收集和梳理等工作;另一方面以“組織型客戶為主，零散型客戶為輔”展開高密度的回訪，其中包括有掛靠能力的物流公司及工程公司，渣土車協(xié)會、物流協(xié)會、危化品運輸協(xié)會、冷鏈物流協(xié)會等行業(yè)協(xié)會等，實現(xiàn)資源與需求的契合;同時以多頻次的體驗推廣與宣傳，進一步維系并拓展大客戶，目前已取得初步效果。

　　推行試用車政策，加速新產(chǎn)品導入。2015年銷售部拓展思路，采取靈活的促銷政策，廣泛調(diào)動各方積極性，不僅使自卸車優(yōu)惠政策行之有效，同時開展新車型導入政策、大用戶試用車政策，為各地導入適應(yīng)市場的新車型;同時鼓勵各經(jīng)銷單位用足周轉(zhuǎn)車和試用車政策。試用體驗與試乘試駕不同，是讓用戶駕駛車輛在實際運輸環(huán)境中真實體驗車輛性能，因為只有當用戶真正了解了到車輛與眾不同的地方，才能夠知道這車有多么好。今年，銷售部計劃在重點產(chǎn)品導入?yún)^(qū)域投放300臺試用車，一季度已導入100余臺，帶動了一批大客戶的訂單。一位臨沂用戶就曾有感而發(fā)：“自中國重汽的曼技術(shù)產(chǎn)品T7H上市后,我就十分關(guān)注這款車,也非常很看好這款車。當?shù)弥覀儺數(shù)赜写嗣赓M試用車政策后,我就第一時間報名，沒想到幸運地獲得了這個試用機會。果然是名不虛傳，T7的綜合性能比我以往開過的車都好，動力性、經(jīng)濟性、安全性尤為突出。僅試用了一周，我就果斷決定買下了。這車，絕對掙錢!”

　　借力“五個一”工程實現(xiàn)銷售部與渠道和終端和三位一體。銷售部以“五個一”工程實施為核心出發(fā)點，制定《高級營銷顧問工作細則》及《會議方案》，建立廠商溝通機制，逐步探討廠商雙贏的營銷模式;制定《用戶提案征集工作管理細則》，建立與終端用戶溝通的橋梁，提升用戶滿意度。截止目前，已收到24家高級營銷顧問、9家戰(zhàn)略合作伙伴、113家用戶意見領(lǐng)袖申請材料,均已組織審核審批?？傊?，通過線上線下互動交流、品鑒推廣相結(jié)合，建立起廠家、網(wǎng)點單位及用戶之間三位一體的 “互動贏銷”模式。

　　主動服務(wù) 惠感“親人”

　　品質(zhì)贏得信任，服務(wù)成就卓越。中國重汽不僅要為用戶提供優(yōu)秀的、契合需求的產(chǎn)品，更重視服務(wù)體驗，以滿意服務(wù)捍衛(wèi)客戶價值，讓客戶感受到重汽服務(wù)團隊親人般的尊重和關(guān)懷，感受到購買重汽車省心、放心又舒心，從而將服務(wù)口碑打造成中國重汽核心競爭力的一部分。

　　2015年，面對曼技術(shù)產(chǎn)品的熱銷，銷售部的服務(wù)工作同步跟進，緊緊圍繞“提高用戶滿意度”這條主線，以用戶滿意度≥95%以上、售后服務(wù)符合率≥95%以上作為服務(wù)目標，進一步優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高主動服務(wù)和差異化服務(wù)意識，強化服務(wù)培訓，加大監(jiān)管力度，縮短配備件物流時間，努力實現(xiàn)4H服務(wù)，即服務(wù)知識化、服務(wù)主動化、服務(wù)精細化、服務(wù)差異化，積極推動“親人”服務(wù)工作由量變向質(zhì)變的提升，彰顯中國重汽“親人”服務(wù)品牌優(yōu)勢，形成以服務(wù)促進銷售、以銷售帶動服務(wù)的良性營銷局面。

　　為進一步鞏固中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢，培育用戶“以養(yǎng)代修”的用車理念，銷售部于3月1日起針對曼技術(shù)產(chǎn)品(T7H、T5G、J5G)特推出《福迎羊春，惠感“親人”——中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品主動關(guān)懷活動》，在全國各地引起強烈反響。

　　此項活動歷時二個月，為使活動切實產(chǎn)生效果，銷售部在活動前進行了周密籌劃和詳細部署，一是對全國曼技術(shù)產(chǎn)品用戶進行摸底、分級;二是整理《質(zhì)量提升主動實施項目明細》、《質(zhì)量提升復查項目明細》、《主動體檢項目表》，針對每個項目注明整改前后的狀態(tài)并附圖片標注，提供作業(yè)指導書;三是編制《駕駛員培訓資料》，列出項目明細、培訓要求等;四是提前與動力事業(yè)部、橋箱廠、卡車公司、濟寧商用車、變速箱廠等二級公司溝通，確定好主動關(guān)懷人員;五是根據(jù)領(lǐng)袖用戶的情況，確定好總部、分公司、服務(wù)站聯(lián)合回訪的路線、時間。

　　如今，中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品主動關(guān)懷的足跡已走過國內(nèi)近20個地市，其中包括各地物流公司、專業(yè)運輸危化品公司等，除對在用車輛進行主動體檢、質(zhì)量提升、消滅安全隱患外，還對駕駛員進行經(jīng)濟駕駛、主動保養(yǎng)系統(tǒng)培訓;與公司及車隊管理人員進行交流溝通，了解車輛使用保養(yǎng)情況;并結(jié)合車輛情況對駕駛員進行一對一的交流和指導;聚焦用戶需求，制定專項服務(wù)保障方案，倡導“以養(yǎng)代修”的良好用車習慣，最大化提升用戶效益?；顒娱_展一月有余， 不僅收獲了廣大用戶的信任和支持，還收獲了近百輛訂單。

　　一分耕耘，一分收獲。憑借足以比肩進口重卡的中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品科技內(nèi)涵，憑借高度貼合國內(nèi)重卡用戶品質(zhì)需求的市場洞察力，中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品必將成為重卡市場上最耀眼的一顆明珠。

　　2015年，中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品定會在中國重卡行業(yè)史上寫下濃墨重彩的一筆。