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　　必和必拓(BHP)是全球第一大資源公司，在世界20多個(gè)國(guó)家從事礦產(chǎn)開采業(yè)務(wù)，在其百余年的歷史中，核心采掘設(shè)備一直為發(fā)達(dá)國(guó)家所壟斷。

　　如今，太重研發(fā)生產(chǎn)的55立方米大型礦用挖掘機(jī)不僅成功闖入了這一“禁地”，而且在與美國(guó)生產(chǎn)的國(guó)際同類頂尖設(shè)備的“同臺(tái)競(jìng)技”中絲毫未落下風(fēng)，最終通過(guò)了必和必拓嚴(yán)苛的考核，徹底改寫了國(guó)際礦山設(shè)備制造業(yè)的“勢(shì)力版圖”。

　　圖為55立方米挖掘機(jī)

　　心 愿：與老師掰掰手腕

　　在世界礦山設(shè)備制造領(lǐng)域，美國(guó)的P&H公司、比塞洛斯公司聲名卓著，兩家均有上百年的歷史，曾經(jīng)壟斷了當(dāng)今世界礦山開采的所有大型挖掘設(shè)備，也是必和必拓?cái)?shù)十年來(lái)的座上賓。特別是P&H公司，在上世紀(jì)80年代，曾與太重合作生產(chǎn)過(guò)挖掘機(jī)，達(dá)成過(guò)“大型挖掘機(jī)技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議”，可以稱得上是太重的半個(gè)老師。

　　近年來(lái)，太重在礦山設(shè)備研制領(lǐng)域進(jìn)步神速。在不斷引進(jìn)、消化、吸收國(guó)外先進(jìn)制造技術(shù)的基礎(chǔ)上，從2005年起，太重僅用3年多的時(shí)間，就依靠自主創(chuàng)新，分別開發(fā)成功了20立方米、27立方米等大型礦用挖掘機(jī)，并迅速裝備到了國(guó)內(nèi)各大礦山，結(jié)束了國(guó)外產(chǎn)品的長(zhǎng)期壟斷史。

　　但是，在為太重制造“摧城拔寨”興奮的同時(shí)，太重人始終保持著一份清醒：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日漸飽和，太重制造更大的舞臺(tái)在國(guó)際市場(chǎng)。

　　此時(shí)，太重挖掘機(jī)的國(guó)際化道路遇到了一個(gè)“坎”。55立方米大型礦用挖掘機(jī)作為國(guó)際2000萬(wàn)噸級(jí)以上大型露天礦成套設(shè)備中的關(guān)鍵設(shè)備，匯集了當(dāng)今世界挖掘機(jī)最尖端技術(shù)，一直是美國(guó)的P&H公司、比塞洛斯公司的壟斷性產(chǎn)品。太重自2008年研制出首臺(tái)套以來(lái)，盡管打破了國(guó)外公司的壟斷，但是卻始終未能走出國(guó)門，成為太重人心中不小的遺憾。

　　當(dāng)年的徒弟已經(jīng)長(zhǎng)大，渴望著能早日闖入國(guó)際資源巨頭必和必拓的領(lǐng)地，與當(dāng)年的老師同場(chǎng)競(jìng)技，掰掰手腕，證明自己。

　　質(zhì) 疑：太重，你們能行嗎

　　從2008年起，太重就派出專人與必和必拓接洽，商談55立方米大型礦用挖掘機(jī)出口事宜。“一開始，外方對(duì)太重及其產(chǎn)品充滿了質(zhì)疑。”太重礦山設(shè)備分公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人杜蓉回憶說(shuō)。

　　作為國(guó)際化的大型資源集團(tuán)公司，必和必拓對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品有著嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)，可謂相當(dāng)保守。為了獲得訂單，太重必須通過(guò)必和必拓內(nèi)部各個(gè)部門以及各類評(píng)價(jià)體系的認(rèn)可，其中包括產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量、制造工藝、安全性能等。進(jìn)入候選程序后，必和必拓還安排了事先不打招呼的產(chǎn)品調(diào)研，即突然出現(xiàn)在使用太重55立方米挖掘機(jī)的礦山，對(duì)運(yùn)行、管理、服務(wù)、備品備件等情況展開現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查評(píng)估。

　　雙方在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)近4年的走訪、推介、考察以及多輪談判后，2012年，必和必拓終于同意其位于智利的全資子公司塞羅克羅拉多礦業(yè)公司(CM鄄CC)訂購(gòu)一臺(tái)太重55立方米挖掘機(jī)。然而，面對(duì)久盼始至的合同，太重人卻一點(diǎn)也高興不起來(lái)。

　　這是一份太重礦山設(shè)備制造史上從未有過(guò)、國(guó)際礦業(yè)界也罕見的“試用合同”。合同規(guī)定：太重產(chǎn)品試用一年，期滿后如果合格，必和必拓可以選擇全額付款，也可以選擇租賃;如果不合格則退貨，且只付一半款項(xiàng)。顯然，合同條款十分有利于必和必拓。而此前，客戶訂購(gòu)太重的產(chǎn)品，按慣例需要先首付30%的訂金。

　　“其實(shí)，說(shuō)白了，這還是對(duì)太重產(chǎn)品的不信任?！泵鎸?duì)試驗(yàn)性質(zhì)的訂單，是簽還是不簽，太重的決策者面臨著艱難的抉擇。

　　決 策：風(fēng)險(xiǎn)背后蘊(yùn)機(jī)遇

　　“最大的擔(dān)心是可能連成本都收不回來(lái)?！碧氐V山設(shè)備分公司黨委書記馬駿表示，這在當(dāng)時(shí)并非危言聳聽。

　　作為世界最大系列挖掘機(jī)產(chǎn)品，太重55立方米挖掘機(jī)高達(dá)23米，相當(dāng)于8層樓房的高度;其標(biāo)準(zhǔn)斗容量為55立方米，單斗物料重量最多達(dá)120噸;自身總重量達(dá)1800噸，需要35節(jié)火車皮同時(shí)裝運(yùn)才能運(yùn)走。這樣一臺(tái)“巨無(wú)霸”在研制出來(lái)后，從太重廠區(qū)運(yùn)到相隔萬(wàn)里之遙的智利，并運(yùn)行一年之久，這是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。整個(gè)總包合同的金額高達(dá)上億元。

　　單說(shuō)運(yùn)輸一項(xiàng)，就需要先分裝打包，裝車運(yùn)往國(guó)內(nèi)沿海港口，然后裝船，遠(yuǎn)渡重洋到達(dá)美洲大陸最南端的智利，再在當(dāng)?shù)刂匦陆M裝試車，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要耗費(fèi)大量的人力、物力和財(cái)力。屆時(shí)，太重產(chǎn)品是否適應(yīng)當(dāng)?shù)貝毫拥墓r條件、海外售后服務(wù)能否滿足要求、和外方打交道時(shí)能否克服語(yǔ)言障礙……也許一個(gè)小小的紕漏就可能導(dǎo)致合同的功虧一簣。太重的決策者們一時(shí)感受到了前所未有的壓力。

　　盡管風(fēng)險(xiǎn)巨大，但太重人更多地看到了風(fēng)險(xiǎn)背后蘊(yùn)藏的巨大機(jī)遇。2006年啟動(dòng)的“創(chuàng)建世界太重”的國(guó)際化進(jìn)程，而今走到了最為關(guān)鍵的時(shí)刻，必和必拓是國(guó)際礦業(yè)界的旗幟性公司，如果能采用太重產(chǎn)品，將產(chǎn)生顯著的示范效應(yīng)，為太重代表的中國(guó)重型裝備在海外市場(chǎng)打開廣闊的空間。

　　“這樣的機(jī)會(huì)稍縱即逝，不容錯(cuò)過(guò)!”更重要的是，太重人對(duì)自己的產(chǎn)品充滿了信心。馬駿介紹，當(dāng)時(shí)太重已先后生產(chǎn)出7臺(tái)55立方米挖掘機(jī)，技術(shù)日臻成熟，設(shè)備運(yùn)行良好，其中在平朔露天煤礦的2臺(tái)產(chǎn)品，單臺(tái)單月產(chǎn)量超過(guò)了國(guó)外同類設(shè)備，代表挖掘機(jī)主要性能指標(biāo)的可動(dòng)率甚至達(dá)到了99%，可靠性和工作效率已經(jīng)達(dá)到了國(guó)外先進(jìn)水平，而價(jià)格卻只有國(guó)外同類產(chǎn)品的四分之三。

　　2012年3月，在逐項(xiàng)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)后，太重正式與必和必拓簽訂首臺(tái)套試驗(yàn)性產(chǎn)品的訂單，中國(guó)制造的整臺(tái)套礦山設(shè)備首次敲開了國(guó)際礦業(yè)巨頭的大門。

　　考 核：“你們比他們還要好”

　　簽約只是通過(guò)“資格賽”考試，真正的考驗(yàn)才剛剛開始。

　　首先是備料生產(chǎn)。塞羅克羅拉多礦業(yè)公司礦山以開采銅為主，地處沙漠之中。太重55立方米挖掘機(jī)必須按照能滿足當(dāng)?shù)氐V山實(shí)際工況條件的參數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行研制。其次是安裝調(diào)試，為了保證設(shè)備順利交付客戶使用，從2012年8月起，太重先后派出了13名專業(yè)技術(shù)人員飛赴智利開展技術(shù)指導(dǎo)。

　　由于當(dāng)?shù)氐V山海拔近3000米，日照強(qiáng)烈……就在這樣的環(huán)境下，太重技術(shù)工人咬牙堅(jiān)持，克服語(yǔ)言不通和生活方面的困難，至2013年1月，終于完成設(shè)備安裝調(diào)試，太重55立方米挖掘機(jī)正式上崗考核。

　　重型裝備出口海外，產(chǎn)品質(zhì)量性能固然重要，但是外方對(duì)售后服務(wù)保障同樣看重。除了常年安排7名專職技術(shù)人員駐扎礦山外，太重還自己墊資千萬(wàn)元，在礦山現(xiàn)場(chǎng)專門設(shè)了安全儲(chǔ)備件庫(kù)，55立方米挖掘機(jī)所需要的關(guān)鍵零部配件一應(yīng)俱全。之后的事實(shí)證明，這個(gè)做法相當(dāng)英明。2013年9月的一天，由于外方操作工不慎，將挖掘機(jī)斗底板的彎梁碰裂，按照常規(guī)，這樣的故障怎么也得用一周時(shí)間才能修復(fù)，太重技術(shù)人員當(dāng)即從儲(chǔ)備件庫(kù)調(diào)來(lái)配件進(jìn)行更換，只用了6個(gè)小時(shí)就使得挖掘機(jī)重新開工，智利礦山現(xiàn)場(chǎng)的外方維護(hù)主管由衷地稱贊說(shuō)：“你們比他們還要好!”

　　這里的“他們”自然是指運(yùn)轉(zhuǎn)在同一礦山的美國(guó)同類設(shè)備。塞羅克羅拉多礦業(yè)公司礦山采掘現(xiàn)場(chǎng)是美國(guó)大型挖掘機(jī)的天下，僅P&H公司、比塞洛斯公司的同類產(chǎn)品就有好幾臺(tái)，中國(guó)同類產(chǎn)品僅太重55立方米挖掘機(jī)一臺(tái)。至2014年6月，在一年多的試用期內(nèi)，同樣的采掘工況條件下，太重55立方米挖掘機(jī)與美國(guó)同類產(chǎn)品比了個(gè)勢(shì)均力敵、不分伯仲;憑借最高可動(dòng)率達(dá)90%以上，可靠性和工作效率等關(guān)鍵性能指標(biāo)完全達(dá)標(biāo)以及更高的性價(jià)比，通過(guò)了必和必拓驗(yàn)收。至此，必和必拓也履約將合同全款打入了太重賬戶。

　　“這意味著太重大型挖掘機(jī)獲得了全球采礦業(yè)市場(chǎng)的‘通行證’，太重也正式邁入國(guó)際礦山設(shè)備制造高級(jí)俱樂部的行列，具有里程碑式的意義。”馬駿表示，目前，太重簽約必和必拓的效應(yīng)開始顯現(xiàn)，國(guó)際礦業(yè)四巨頭之一的英美資源集團(tuán)已經(jīng)從太重購(gòu)買了一臺(tái)同類產(chǎn)品并且運(yùn)行良好，多家知名國(guó)外礦業(yè)公司爭(zhēng)相訪問太重，洽談大型挖掘機(jī)的訂購(gòu)事宜。