伴隨著中國汽車行業(yè)的飛速發(fā)展，市場競爭環(huán)境愈發(fā)激烈，各企業(yè)為了搶占市場，使出了渾身解數(shù)。陜汽通過推出“營銷同盟會(huì)”模式，力求“提升渠道協(xié)同、整合渠道資源、加強(qiáng)渠道溝通、實(shí)現(xiàn)誠信守約”。
滬寧辦事處通過對(duì)“營銷同盟會(huì)”的大膽創(chuàng)新、深化協(xié)同，在2014年收獲了卓越成績：上半年，滬寧區(qū)域陜汽市場份額33%，較去年同期增幅 14.3%，行業(yè)排位第一，陜汽品牌成為了蘇滬市場的主導(dǎo)品牌。
本文將介紹滬寧營銷同盟會(huì)“以轉(zhuǎn)變觀念為先導(dǎo)，以價(jià)值創(chuàng)新為動(dòng)力，以營銷轉(zhuǎn)型為中心”的創(chuàng)新銷售模式。詳細(xì)報(bào)道滬寧同盟會(huì)是“如何通過機(jī)構(gòu)創(chuàng)新帶來新的動(dòng)力”、“如何借助渠道資源開發(fā)市場”，“如何加強(qiáng)渠道成員誠信守約”!希望通過這樣的系列報(bào)道，將經(jīng)驗(yàn)迅速推廣;正視不足、引以重視，面對(duì)競爭、共謀對(duì)策。更希望通過經(jīng)驗(yàn)推廣，鼓舞更多的辦事處及渠道在管理中謀創(chuàng)新、在競爭中求銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與渠道的“雙贏”!
增設(shè)“理事會(huì)”
滬寧辦事處管轄上海、江蘇兩地，不但經(jīng)銷商數(shù)量較多，且經(jīng)銷商實(shí)力大小不均、銷售策略很難統(tǒng)一。滬寧營銷同盟會(huì)大膽創(chuàng)新，決定在原有的組織機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上，增設(shè)“理事會(huì)”，旨在“統(tǒng)一思想、確定銷售策略”。
理事會(huì)成員由區(qū)域核心渠道、重點(diǎn)渠道組成，每半年調(diào)整一次。在同盟會(huì)全體會(huì)員大會(huì)召開之前首先召開“理事會(huì)”，主要對(duì)市場情況進(jìn)行分析，對(duì)營銷策略進(jìn)行研討，同時(shí)研究競爭對(duì)手的銷售策略。理事會(huì)的召開為大會(huì)明確了方向，提升了大會(huì)的運(yùn)行效率，同時(shí)，也激發(fā)了各會(huì)員單位成為理事單位的決心，促進(jìn)了銷售業(yè)務(wù)開展。
引入“新會(huì)員”
邀請服務(wù)站、配件中心庫，成立了聯(lián)合銷售、服務(wù)、配件的多維銷售平臺(tái)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)服務(wù)、配件資源，通過服務(wù)促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)“銷服一體化”。下一步，滬寧營銷同盟會(huì)還將吸納改裝廠、配套廠、金融公司加盟，實(shí)現(xiàn)多渠道資源的整合，拉動(dòng)后市場業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型落地。
強(qiáng)化“秘書處”職能
滬寧營銷同盟會(huì)將秘書處設(shè)置在了辦事處，辦事處全體干部員工即為秘書處成員。秘書處各成員責(zé)任于心，從組織會(huì)議到基礎(chǔ)管理，全力以赴為同盟會(huì)進(jìn)行全方位服務(wù)，深化執(zhí)行同盟會(huì)各項(xiàng)決策決議。實(shí)現(xiàn)了辦事處由管理層向服務(wù)層、執(zhí)行層的轉(zhuǎn)變，取得了渠道的尊重與信賴。
加強(qiáng)與改裝廠合作
2014年，為了滿足用戶差異化及區(qū)域化需求，突出委改產(chǎn)品差異性，大委改政策按市場化原則，采用“一廠一價(jià)”的運(yùn)行模式。滬寧營銷同盟會(huì)與多家改裝企業(yè)共同召開會(huì)議，洽淡合作事宜。
會(huì)議中，各改裝企業(yè)分別對(duì)產(chǎn)品、淡旺季交貨期、促銷政策、售后服務(wù)及配件儲(chǔ)備等政策進(jìn)行了詳細(xì)介紹，各經(jīng)銷商進(jìn)行提問討論，最終綜合各項(xiàng)因素，投票選舉2~3家改裝企業(yè)作為主力合作單位，并由營銷同盟會(huì)與改裝企業(yè)簽署合作協(xié)議。
營銷同盟會(huì)與改裝企業(yè)進(jìn)行合作，形成戰(zhàn)略同盟，互相支持與依托、不但統(tǒng)一了陜汽車輛的上裝價(jià)格，更增加了陜汽的綜合談判籌碼與議價(jià)能力，從而提高了經(jīng)銷商的盈利空間，增強(qiáng)了陜汽整車的綜合競爭力。
滬寧營銷同盟會(huì)除了與改裝企業(yè)進(jìn)行合作，合作單位更延伸至專用車廠、半掛車廠;重點(diǎn)合作的廠家有：河南駿通、陜汽通力、湖北合力、中集華駿、江蘇卡威等。
體驗(yàn)行參觀學(xué)習(xí)
要適應(yīng)市場發(fā)展變化，必須摒棄傳統(tǒng)的思維方式和經(jīng)營模式，挑戰(zhàn)自我，超越自我。滬寧營銷同盟會(huì)通過組織經(jīng)銷商進(jìn)行觀摩與交流，讓經(jīng)銷商的自我管理得到不斷提升。5月31日，滬寧營銷同盟會(huì)率全體會(huì)員走進(jìn)了海沃機(jī)械(揚(yáng)州)有限公司。本次參觀交流過程中，全體會(huì)員感受很深，不但豐富了渠道的視野，更收獲了以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
1、全體會(huì)員均詳細(xì)了解了油缸的生產(chǎn)工藝，更好地熟悉了產(chǎn)品知識(shí)，提升了銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平。
2、全體會(huì)員在整個(gè)體驗(yàn)行參觀活動(dòng)中，學(xué)習(xí)了外資企業(yè)先進(jìn)的管理理念、營銷思路，通過學(xué)習(xí)，提升了渠道的管理能力。
3、本次體驗(yàn)行活動(dòng)，加深了自卸車方面陜汽與揚(yáng)州海沃的強(qiáng)強(qiáng)合作，聯(lián)合推廣陜汽自卸車產(chǎn)品，共同提升陜汽重卡在自卸車市場上的美譽(yù)度。
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