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　　11月20日，在bauma China 2006展會(huì)的前夕，由中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)鏟土運(yùn)輸機(jī)械分會(huì)主辦、上海柴油機(jī)股份有限公司承辦的“2006年中國(guó)工程機(jī)械出口研討會(huì)”在上海召開(kāi)。來(lái)自行業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)內(nèi)大型工程機(jī)械企業(yè)的代表齊聚一堂。

　　中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)韓學(xué)松、山東山推工程機(jī)械進(jìn)出口有限公司副總經(jīng)理孫憲軍、徐州工程機(jī)械集團(tuán)進(jìn)出口公司總經(jīng)理助理唐德新、常林股份有限公司副總裁兼進(jìn)出口公司總經(jīng)理陳衛(wèi)、鼎盛天工工程機(jī)械股份有限公司進(jìn)出口部部長(zhǎng)孫漢城、上海柴油機(jī)股份有限公司副總經(jīng)理金剛，針對(duì)出口中應(yīng)注意的問(wèn)題做了精彩的主題發(fā)言。

　　目前中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展迅速，行業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模僅次于美國(guó)和日本，已經(jīng)成為世界工程機(jī)械制造大國(guó)和主要的市場(chǎng)之一。中國(guó)本土優(yōu)秀的工程機(jī)械企業(yè)積極拓展國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)外出口貿(mào)易非?；钴S，出口量也快速提升，中國(guó)品牌的產(chǎn)品不僅批量出口到非洲和東南亞等地，而且逐步進(jìn)入歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)。特別是徐工和山推取得了驕人的出口業(yè)績(jī)，預(yù)計(jì)到2006年底將分別達(dá)到2億美元和6000萬(wàn)美元出口額。隨著出口經(jīng)驗(yàn)的積累，國(guó)內(nèi)企業(yè)的出口業(yè)務(wù)不斷提升，為此上海柴油機(jī)股份有限公司向各整機(jī)企業(yè)發(fā)出英雄帖，希望與各主機(jī)廠整合企業(yè)優(yōu)勢(shì)，共同開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

　　本刊全程記錄了此次會(huì)議，選出其中具有建設(shè)性的觀點(diǎn)和看法，希望這些出口的經(jīng)驗(yàn)之談能為正在做或有意做出口的企業(yè)及公司給予有益的借鑒。

　　探討中國(guó)工程機(jī)械出口持續(xù)健康發(fā)展之路

　　韓學(xué)松

　　據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)， 2005年工程機(jī)械整機(jī)出口17.3億美元，比2004年增長(zhǎng)65.2%，占出口總額的58.8%。零部件出口12.1億美元，比2004年增長(zhǎng)50.3%,占出口總額的41.2%。

　　2006年上半年工程機(jī)械累計(jì)出口13.75億美元，比2005年同期增長(zhǎng)90.5%，占出口總額的62.5%，其中履帶式挖掘機(jī)為2.2億美元，比2005年同期增長(zhǎng)208%; 前鏟裝載機(jī)為1.08億美元，比2005年同期增長(zhǎng)127.6%。出口零部件8.3億美元，比2005年同期增長(zhǎng)54.8%，占出口總額的37.5%。行業(yè)專家預(yù)計(jì)，中國(guó)的工程機(jī)械出口在未來(lái)幾年有希望大幅增長(zhǎng)，行業(yè)年平均增長(zhǎng)率可超過(guò)30%。

　　這些數(shù)據(jù)充分說(shuō)明我國(guó)工程機(jī)械龐大的海外市場(chǎng)以及高速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。出口高速增長(zhǎng)的原因在于: 世界經(jīng)濟(jì)和國(guó)際貿(mào)易繼續(xù)保持增長(zhǎng); 國(guó)際工程機(jī)械制造商向我國(guó)轉(zhuǎn)移加快; 外資企業(yè)出口強(qiáng)勁增長(zhǎng); 我國(guó)入世后的積極效應(yīng); 政府采取多項(xiàng)符合WTO的政策; 生產(chǎn)企業(yè)積極開(kāi)拓市場(chǎng)，改善出口增長(zhǎng)方式，優(yōu)化出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，已經(jīng)取得明顯的效果。

　　1 工程機(jī)械出口的可持續(xù)發(fā)展

　　(1) 產(chǎn)品。

　　中國(guó)工程機(jī)械要以成熟產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。推行優(yōu)質(zhì)高價(jià)出口是拉動(dòng)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的極為重要的因素。要以技術(shù)含量高、附加值高的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。如果產(chǎn)品的檔次不提高、質(zhì)量不穩(wěn)定，就不可能大量穩(wěn)定地進(jìn)入國(guó)際主流市場(chǎng)。發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)，也不可能長(zhǎng)期滿足于低檔次的產(chǎn)品。目前，制約我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵在于配件，高水平配件匱乏，需要大量進(jìn)口。國(guó)內(nèi)這方面的資金和技術(shù)投入不足，配件企業(yè)的生存環(huán)境和發(fā)展動(dòng)力不足，需要全行業(yè)共同努力。

　　(2) 品牌。

　　工程機(jī)械品牌的核心價(jià)值主要體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)質(zhì)量好和產(chǎn)品在二手設(shè)備市場(chǎng)上的殘余價(jià)值高3個(gè)方面。培育和支持中國(guó)工程機(jī)械強(qiáng)勢(shì)企業(yè)發(fā)展成為世界級(jí)工程機(jī)械企業(yè)是中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大目標(biāo)。

　　(3) 售后服務(wù)。

　　我國(guó)工程機(jī)械進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的一道重要的門(mén)檻就是產(chǎn)品的售后服務(wù)問(wèn)題，很多國(guó)外買(mǎi)主和代理商愿意接受中國(guó)的產(chǎn)品，但是可靠性和售后服務(wù)是其中的制約因素。行業(yè)內(nèi)有相當(dāng)一部分企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上具備了一定的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，但在出口后的服務(wù)體系上還沒(méi)形成一個(gè)完整的概念，企業(yè)在后續(xù)服務(wù)和零部件供應(yīng)環(huán)節(jié)，還沒(méi)有拿出足夠的力量和資金去開(kāi)拓。產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，但是服務(wù)跟不上，產(chǎn)品的銷(xiāo)售就會(huì)導(dǎo)致品牌的透支。

　　2 出口要有重點(diǎn)

　　工程機(jī)械出口要有重點(diǎn)和層次。對(duì)待重點(diǎn)的區(qū)域，重點(diǎn)的產(chǎn)品，要有重點(diǎn)支持。出口產(chǎn)品要針對(duì)不同需求，多元化地開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，尤其是亞洲、非洲、中東、拉丁美洲。行業(yè)協(xié)會(huì)引導(dǎo)具備條件的優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)入國(guó)際工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈中，積極鼓勵(lì)有條件的制造業(yè)直接面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，使現(xiàn)有資源能效最大化。

　　3 工程機(jī)械出口要相互協(xié)作

　　工程機(jī)械出口的相互協(xié)作表現(xiàn)在工程機(jī)械廠家之間的相互溝通，相互協(xié)作，研究發(fā)展戰(zhàn)略和開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)總體規(guī)劃，做好市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位，相互協(xié)作，資源共享，利益最大化。規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，防止出口產(chǎn)品競(jìng)相壓價(jià)，避免市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，特別是要避免出口產(chǎn)品的價(jià)格低于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格，從而引起進(jìn)口方采取反傾銷(xiāo)等貿(mào)易措施。

　　另外，要加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)之間的協(xié)作。如發(fā)動(dòng)機(jī)零部件廠與主機(jī)廠協(xié)作，發(fā)動(dòng)機(jī)廠可以建海外辦事機(jī)構(gòu)，為海外的發(fā)動(dòng)機(jī)服務(wù)，同時(shí)也可以資源共享給海外的主機(jī)廠。

　　關(guān)于工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品出口價(jià)格的探討

　　唐德新

　　業(yè)績(jī): 徐工集團(tuán)作為中國(guó)工程機(jī)械領(lǐng)頭羊企業(yè)，在出口方面做出了一定的成績(jī)。2005年徐工自營(yíng)出口1.2億美元。2006年出口再上臺(tái)階，到目前為止，裝載機(jī)出口1000多臺(tái)，預(yù)計(jì)到年底將達(dá)1200臺(tái)，創(chuàng)匯約4000萬(wàn)美元; 全年預(yù)計(jì)平地機(jī)出口270多臺(tái)，創(chuàng)匯約2000萬(wàn)美元; 汽車(chē)起重機(jī)自營(yíng)出口約6000萬(wàn)美元。2006年預(yù)計(jì)徐工集團(tuán)主機(jī)自營(yíng)出口為1.5億美元，出口創(chuàng)匯將達(dá)到2億美元。

　　適當(dāng)提高出口產(chǎn)品價(jià)格

　　適當(dāng)提高工程機(jī)械出口產(chǎn)品的價(jià)格是保證中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品出口可持續(xù)發(fā)展的重要條件之一。

　　(1) 應(yīng)對(duì)人民幣升值的舉措。近半年的時(shí)間里人民幣已升值約3%，2007年仍有升值的空間，這無(wú)形中會(huì)給產(chǎn)品出口帶來(lái)很大的壓力。提高出口產(chǎn)品價(jià)格，是應(yīng)對(duì)人民幣升值的辦法之一。

　　(2) 隨著我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性的提高，某些品牌的逐步形成，提高出口產(chǎn)品價(jià)格也是必然之舉。

　　(3) 要克服低價(jià)格、低利潤(rùn)的出口思維習(xí)慣。

　　(4) 減少、杜絕同行業(yè)的壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，提高整個(gè)行業(yè)的出口效益，為售后服務(wù)提供更多的資金保證，保持出口的可待續(xù)性。

　　(5) 中國(guó)工程機(jī)械的產(chǎn)品出口要走一條產(chǎn)品既價(jià)格合理又有競(jìng)爭(zhēng)力的道路。在出口持續(xù)高漲的今天，行業(yè)要保持理性，樹(shù)立國(guó)際貿(mào)易摩擦防范意識(shí)，避免給國(guó)外反傾銷(xiāo)提供口實(shí)，保證出口的延續(xù)性。

　　出口產(chǎn)品的價(jià)格分析

　　(1)按產(chǎn)品配置分。

　　完全國(guó)產(chǎn)化的產(chǎn)品，即所有配套件全部為國(guó)產(chǎn)化。在國(guó)際市場(chǎng)上，在某些地區(qū)和國(guó)家，國(guó)外知名品牌企業(yè)的價(jià)格往往是這種產(chǎn)品的2～3倍，因此不能簡(jiǎn)單的因成本定價(jià)。

　　主要關(guān)鍵件進(jìn)口的產(chǎn)品，如50G裝載機(jī)，有的已取得CE認(rèn)證，價(jià)格約相當(dāng)于國(guó)外知名品牌產(chǎn)品的50% 或2/3。此類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)提高。

　　幾乎所有關(guān)鍵件均為進(jìn)口的產(chǎn)品成本高，出口價(jià)格也高，其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

　　(2) 按產(chǎn)品種類(lèi)分。

　　出口產(chǎn)品中，國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)、平地機(jī)與國(guó)際知名品牌的差價(jià)最大，應(yīng)適當(dāng)提高這兩種產(chǎn)品的價(jià)格。挖掘機(jī)作為工程機(jī)械的主力軍，國(guó)內(nèi)國(guó)外產(chǎn)量都比較大，且其幾乎所有的配套件都是國(guó)際化配套。加之韓國(guó)挖掘機(jī)的價(jià)格加劇了國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)出口的價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯，但其出口勢(shì)頭預(yù)計(jì)不會(huì)減弱?？梢?jiàn)有時(shí)價(jià)格并不是影響出口的唯一的重要的因素。

　　(3) 按銷(xiāo)售地區(qū)分。

　　歐洲和北美地區(qū)的產(chǎn)品價(jià)格較高，在這些地區(qū)需要有較完善的售后服務(wù)并保持較高的價(jià)格。澳大利亞和新西蘭也屬于產(chǎn)品價(jià)格較高的地區(qū)，如汽車(chē)起重機(jī)產(chǎn)品。雖然澳大利亞沒(méi)有起重機(jī)生產(chǎn)廠，但是起重機(jī)標(biāo)準(zhǔn)極其嚴(yán)格。2004年徐工和澳大利亞經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了1年的技術(shù)交流，做出100多項(xiàng)的技術(shù)改進(jìn)后終于達(dá)到了澳大利亞國(guó)家的起重機(jī)標(biāo)準(zhǔn)。中東、非洲是對(duì)工程機(jī)械需求量最大的地區(qū)，但是其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。東南亞、南亞地區(qū)的產(chǎn)品價(jià)格提高的難度較大，一是該地區(qū)一直是中國(guó)工程機(jī)械最早的也是傳統(tǒng)的國(guó)際市場(chǎng)，再者這一地區(qū)來(lái)自日本的二手設(shè)備太多，華裔參與經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)太多也是影響價(jià)格的因素之一。

　　走品牌之路才有好價(jià)格

　　隨著國(guó)際上對(duì)中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品認(rèn)同度的提高，有些地區(qū)認(rèn)為與中國(guó)人做生意非常時(shí)髦。bauma和bauma China展會(huì)對(duì)中國(guó)產(chǎn)品出口知名度的提高起到很大的推動(dòng)作用。徐工從1992年參加德國(guó)bauma展會(huì)到2004年，連續(xù)5屆參加這個(gè)展覽會(huì)對(duì)此有了切身的體會(huì)。上海bauma China展覽會(huì)作為一個(gè)國(guó)際交流平臺(tái)，推動(dòng)了中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品更好的走向國(guó)外，使國(guó)際上對(duì)中國(guó)機(jī)械產(chǎn)品的認(rèn)同度大大提高。

　　現(xiàn)在中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品的技術(shù)水準(zhǔn)已經(jīng)發(fā)展到一定的水平，徐工、山推、柳工、廈工等公司的產(chǎn)品在可靠性、質(zhì)量以及適應(yīng)不同市場(chǎng)需求而做的改進(jìn)方面，都正向著創(chuàng)立品牌的目標(biāo)邁進(jìn)。(當(dāng)然，進(jìn)一步提高產(chǎn)品可靠性還有很多工作要做)。

　　中國(guó)企業(yè)的出口產(chǎn)品達(dá)到一定量時(shí)，在售后服務(wù)的完善和價(jià)格上要做出質(zhì)的提高。

　　中國(guó)企業(yè)在出口習(xí)慣上更多的是注重?cái)?shù)量，忽視企業(yè)信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量、備件供應(yīng)質(zhì)量等內(nèi)在因素。浮躁的做法是品牌之大敵。市場(chǎng)占有率在任何場(chǎng)合始終第一的習(xí)慣思維定勢(shì)是國(guó)內(nèi)企業(yè)拼價(jià)格的動(dòng)機(jī)之一，也是經(jīng)營(yíng)者習(xí)慣做大的習(xí)慣思維定勢(shì)之一。要使企業(yè)既做大又做強(qiáng)，行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)在出口指導(dǎo)和協(xié)調(diào)出口價(jià)格方面作出更為積極的努力，使我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)普遍獲得一定的利潤(rùn)以支撐必需的備件支持和售后服務(wù)成本以及企業(yè)發(fā)展必需的資金。

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)者出口思維習(xí)慣的改變和行業(yè)協(xié)會(huì)的有效協(xié)調(diào)是減少出口企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、引導(dǎo)出口企業(yè)走品牌之路，做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。

　　我國(guó)工程機(jī)械生產(chǎn)廠家在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)普遍采用的是代理制，直銷(xiāo)雖然可以利潤(rùn)最大化，但是國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)在還做不到。出口商要了解出口地區(qū)的價(jià)格水平，出口價(jià)格一定要給經(jīng)銷(xiāo)商較大的利潤(rùn)空間，使他們既有利潤(rùn)，又有服務(wù)支持的成本。但要視不同地區(qū)、不同產(chǎn)品和不同配置定價(jià)。

　　注意外貿(mào)公司收購(gòu)的影響

　　我個(gè)人認(rèn)為，中國(guó)主要的工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)走完了自營(yíng)出口和外貿(mào)收購(gòu)所謂的兩條腿走路的階段。自營(yíng)出口的比重越來(lái)越大，這樣的結(jié)果一是企業(yè)發(fā)展的自身需求和必然結(jié)果，也是真正的海外經(jīng)銷(xiāo)商希望進(jìn)行技術(shù)含量高、涉及備件支持和售后服務(wù)等工程機(jī)械產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，是與生產(chǎn)廠家直接打交道。現(xiàn)在，對(duì)有些企業(yè)，外貿(mào)收購(gòu)行為正在對(duì)生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)出口這一主渠道形成干擾，特別是那些已大體完成其在海外主要市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)體制布局的企業(yè)，這種干擾會(huì)更加突出。如何應(yīng)對(duì)外貿(mào)公司的收購(gòu)，國(guó)際知名企業(yè)在這方面有許多成熟的經(jīng)驗(yàn)和做法，值得我們仿效。簡(jiǎn)單一句話，原則是，外貿(mào)收購(gòu)不能干擾自營(yíng)出口的主渠道，不能破壞企業(yè)已建立的海外經(jīng)銷(xiāo)商體制，不能破壞企業(yè)對(duì)海外經(jīng)銷(xiāo)商承諾的信譽(yù)。

　　這里要強(qiáng)調(diào)一下，在目前有些企業(yè)不能完全拒絕外貿(mào)收購(gòu)的情況下，對(duì)外貿(mào)公司的收購(gòu)行為如出口地區(qū)、國(guó)別和出口價(jià)格等要有所控制，不然的話，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)甚至?xí)谄髽I(yè)內(nèi)部形成。應(yīng)對(duì)國(guó)際跨國(guó)經(jīng)銷(xiāo)公司的收購(gòu)也應(yīng)以此為原則。

　　總之，呼吁行業(yè)改變出口定價(jià)的傳統(tǒng)思維，防止壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)出口價(jià)格的協(xié)調(diào)，(如企業(yè)之間、行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭的諸如重大項(xiàng)目協(xié)調(diào)、出口價(jià)格協(xié)調(diào)及地區(qū)協(xié)調(diào)等)，改變企業(yè)及行業(yè)出口價(jià)格的粗放型管理狀況，整個(gè)行業(yè)要適當(dāng)提高出口價(jià)格，保證中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品出口的可持續(xù)發(fā)展。

　　同一品牌下的多品種協(xié)同發(fā)展

　　孫憲軍

　　業(yè)績(jī)：2006年1-9月，山推共出口創(chuàng)匯5845萬(wàn)美元，其中自營(yíng)出口占60%以上。2006年出口的比例分成3個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，亞歐占49%，非洲占43%，美洲占8%。山推的出口業(yè)務(wù)80%以上是推土機(jī)。2006年1-9月出口推土機(jī)538臺(tái)，到11月底已經(jīng)達(dá)到660多臺(tái)，壓路機(jī)30多臺(tái)，平地機(jī)10～20臺(tái)，預(yù)計(jì)到2006年底可以爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售6000萬(wàn)美元。

　　山推依靠較高的性價(jià)比，完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)勢(shì)的品牌力量，經(jīng)過(guò)二十幾年的發(fā)展，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率已近50%，而且還在進(jìn)行技術(shù)出口的嘗試，這是基于山推“相關(guān)多元化”戰(zhàn)略上的選擇，即產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈縱向延伸、行業(yè)產(chǎn)品品種橫向拓展。

　　1 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈縱向延伸

　　價(jià)值鏈的縱向延伸是指由主機(jī)向配套零部件生產(chǎn)的向上延伸和向銷(xiāo)售后市場(chǎng)的向下延伸。

　　由主機(jī)銷(xiāo)售向銷(xiāo)售后市場(chǎng)延伸的道理是顯而易見(jiàn)的，如開(kāi)發(fā)后市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)二手機(jī)及構(gòu)建客戶資源管理平臺(tái)等。這些都是市場(chǎng)發(fā)展和客戶需求提高的需要。

　　那么為何要向上游的配套零部件延伸呢?

　　(1) 主機(jī)的跨越式發(fā)展有力地拉動(dòng)了山推配套件的發(fā)展。

　　山推的推土機(jī)系列產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量逐年上升，市場(chǎng)占有率已達(dá)50%，推土機(jī)整機(jī)出口占全行業(yè)出口量的近70%。推土機(jī)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，有力地拉動(dòng)了山推配套件生產(chǎn)規(guī)模的迅速擴(kuò)大。但同時(shí)山推也看到，面對(duì)國(guó)內(nèi)全年5000臺(tái)的市場(chǎng)銷(xiāo)量，單純依靠推土機(jī)單一產(chǎn)品，想把山推事業(yè)做大做強(qiáng)已很困難。山推抓住時(shí)機(jī)及時(shí)將產(chǎn)業(yè)向上游的配套件延伸，目前公司主導(dǎo)配套件產(chǎn)品產(chǎn)能為: 履帶總成年產(chǎn)2萬(wàn)臺(tái)套、工程機(jī)械四輪總成年產(chǎn)40萬(wàn)件、液力變矩器總成2006年銷(xiāo)量可突破4萬(wàn)臺(tái)。

　　(2) 主動(dòng)參與工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈活動(dòng)，堅(jiān)持用兩條腿走路。20世紀(jì)初，隨著國(guó)際跨國(guó)公司紛紛登陸中國(guó)，中國(guó)現(xiàn)已躋身為世界工程機(jī)械產(chǎn)銷(xiāo)大國(guó)。卡特、小松、沃爾沃及斗山、日立相繼在中國(guó)投資建廠，選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的工程機(jī)械配套件產(chǎn)品不僅是外商本土化生產(chǎn)的重要舉措，更是國(guó)內(nèi)配套件生產(chǎn)廠面臨的市場(chǎng)商機(jī)。山推于2002年投資建成山推國(guó)際事業(yè)園，采取產(chǎn)業(yè)相關(guān)多元化戰(zhàn)略，最近幾年組建的9個(gè)子公司均呈現(xiàn)旺盛的發(fā)展態(tài)勢(shì)，成長(zhǎng)前景非常好。并面向國(guó)際和國(guó)內(nèi)合資公司，圍繞推土機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)等主機(jī)產(chǎn)品，配套件做強(qiáng)做大。目前山推主要配套件產(chǎn)品不僅滿足國(guó)外跨國(guó)公司國(guó)內(nèi)配套的需要，部分產(chǎn)品隨著跨國(guó)公司的國(guó)際化采購(gòu)已加入國(guó)際工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)配套價(jià)值鏈之中，凸顯了企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2 產(chǎn)品品種橫向拓展

　　(1) 完善推土機(jī)型譜系列。

　　通過(guò)細(xì)化用戶和細(xì)分市場(chǎng)，山推推土機(jī)產(chǎn)品形成了縱向以動(dòng)力范圍80～420hp延伸，橫向以標(biāo)準(zhǔn)型到專用型拓展的產(chǎn)品布局。目前已擁有標(biāo)準(zhǔn)型、濕地型、超濕地型、森林伐木型、電廠型、高原型、沙漠型、環(huán)衛(wèi)型等多種型號(hào)產(chǎn)品以及相應(yīng)的工作裝置，可滿足于不同用戶的個(gè)性化需求。

　　(2) 開(kāi)發(fā)推土機(jī)相關(guān)性產(chǎn)品。

　　為滿足國(guó)內(nèi)日益增長(zhǎng)的水運(yùn)交通及港口貨運(yùn)吞吐的需要，山推最早于1982年立項(xiàng)研制開(kāi)發(fā)專用于港口貨船清艙、平艙作業(yè)的港口專用機(jī)械——推耙機(jī)。經(jīng)過(guò)不斷改進(jìn)，已形成5個(gè)產(chǎn)品規(guī)格，可廣泛用于港口散裝貨物的清艙、平艙工作，也可用于電廠、碼頭松散物料的推耙作業(yè)。另外吊管機(jī)、履帶式焊接工程車(chē)也相繼問(wèn)世。

　　(3) 圍繞土方機(jī)械施工工藝流程，依據(jù)市場(chǎng)判斷有計(jì)劃地實(shí)施產(chǎn)品的相關(guān)多元化開(kāi)發(fā)。

　　近幾年，山推在堅(jiān)持以推土機(jī)、工程機(jī)械配套件為產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)的同時(shí)，相繼開(kāi)發(fā)了與推土機(jī)施工工藝流程相關(guān)性較大的平地機(jī)、壓路機(jī)及路面養(yǎng)護(hù)設(shè)備。其開(kāi)發(fā)依據(jù)是從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、生產(chǎn)制造及質(zhì)量保證能力和共用銷(xiāo)售渠道(客戶群重疊度)3個(gè)主要方面進(jìn)行考量。壓路機(jī)產(chǎn)品連續(xù)3年成為行業(yè)增長(zhǎng)最快的公司，市場(chǎng)占有率達(dá)到5%，躋身為全行業(yè)第5位。從單一推土機(jī)制造過(guò)渡到多種工程機(jī)械制造，增強(qiáng)了山推抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

　　3 同一品牌下的多品牌品種協(xié)同發(fā)展

　　山推近幾年對(duì)外合資合作新事業(yè)，堅(jiān)持“品牌優(yōu)先”的原則，新公司必須使用山推或聯(lián)合品牌，山推投資的10多個(gè)子公司里面都冠有山推品牌，如小松山推、東碧山推、山推結(jié)構(gòu)件公司、山推歐亞陀公司、山推格林公司、山推鑄鋼公司。山推緬甸技術(shù)出口項(xiàng)目順利實(shí)施及山推工程機(jī)械研究院的成立，必將在技術(shù)上架起多品種產(chǎn)業(yè)和山推品牌之間的橋梁，山推正一步步實(shí)現(xiàn)自己的宏愿“精心打造中國(guó)工程機(jī)械、全力鑄就國(guó)際工業(yè)品牌”。

　　關(guān)于出口的幾點(diǎn)看法和建議

　　陳 衛(wèi)

　　業(yè)績(jī): 2005年常林出口了480臺(tái)整機(jī)，銷(xiāo)售額約為2000萬(wàn)美元。2006年1-10月，達(dá)到約500臺(tái)，2300萬(wàn)美元，其中70%是自營(yíng)出口，30%來(lái)自外貿(mào)收購(gòu)。主要出口產(chǎn)品有裝載機(jī)、平地機(jī)、少量的壓路機(jī)、挖掘裝載機(jī)和隨車(chē)起重機(jī)。出口地區(qū)為東南亞、中東、非洲，澳大利亞和北美也有少量出口。針對(duì)出口，常林對(duì)產(chǎn)品做了一些修改，推出專用于出口的型號(hào)。產(chǎn)品基本上采用集裝箱發(fā)運(yùn)，盡可能縮短產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)周期，降低客戶的運(yùn)輸成本，自營(yíng)產(chǎn)品中70%是用集裝箱運(yùn)輸。

　　對(duì)于出口的幾點(diǎn)看法和建議是:

　　(1) 中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的認(rèn)可度和認(rèn)知度在逐步提高。很多客戶一開(kāi)始并不認(rèn)同中國(guó)產(chǎn)品，但在試用后覺(jué)得中國(guó)產(chǎn)品比較好。

　　(2) 國(guó)外的一些客戶和代理商紛紛在國(guó)內(nèi)建立分公司或辦事處，一方面向我方詢價(jià)，另一方面又通過(guò)中國(guó)分公司或辦事處詢價(jià)。有些還通過(guò)當(dāng)?shù)氐拇砩塘私鈨r(jià)格，由于產(chǎn)品配置不同，質(zhì)保條款和時(shí)間也不同，導(dǎo)致價(jià)格出現(xiàn)差異。

　　(3) 新進(jìn)入行業(yè)的或新開(kāi)始做出口的企業(yè)以低價(jià)格沖擊出口市場(chǎng)，給出口市場(chǎng)造成一定的影響。

　　(4) 維護(hù)出口秩序，保護(hù)出口市場(chǎng)。希望各公司的出口業(yè)務(wù)統(tǒng)一歸進(jìn)出口公司或國(guó)際事業(yè)部或海外事業(yè)部來(lái)管理。有的企業(yè)按內(nèi)銷(xiāo)的政策將產(chǎn)品銷(xiāo)售到國(guó)外，售后服務(wù)和質(zhì)保期跟不上，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講這將損害整個(gè)中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品出口的利益。

　　(5) 保持一定程度的利潤(rùn)來(lái)維持配件的供應(yīng)、售后服務(wù)和培訓(xùn)，共同維持出口產(chǎn)品的信譽(yù)。

　　(6) 堅(jiān)持出口產(chǎn)品的慣例，全款付清后才能提貨。

　　(7) 建議在某個(gè)企業(yè)出口業(yè)務(wù)做得比較好的地方，其他企業(yè)暫時(shí)不進(jìn)入該市場(chǎng)，避免相互殘殺。

　　工程機(jī)械海外營(yíng)銷(xiāo)探討

　　孫漢城

　　業(yè)績(jī)：2005年鼎盛天工實(shí)現(xiàn)了140臺(tái)平地機(jī)的自營(yíng)出口，2006年出口銷(xiāo)售繼續(xù)提高，相繼在歐洲、北美、南美和中東的多個(gè)國(guó)家建立了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，出口業(yè)務(wù)比2005年提高了18%。

　　在2004-2005年國(guó)家宏觀調(diào)控之后，工程機(jī)械巨大的內(nèi)需已不復(fù)存在，市場(chǎng)日漸疲軟，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始尋求海外發(fā)展成為必然。工程機(jī)械的優(yōu)勢(shì)企業(yè)加大海外市場(chǎng)開(kāi)拓，在優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上對(duì)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的出口均有了重要進(jìn)展。

　　現(xiàn)階段，我國(guó)工程機(jī)械出口的主要結(jié)算方式是信用證或T/T，收匯風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，資金回籠相對(duì)較快，同時(shí)中國(guó)強(qiáng)大的配套產(chǎn)能、主機(jī)產(chǎn)量以及勞動(dòng)力低廉所帶來(lái)的低成本，使出口的回報(bào)率較高?，F(xiàn)在，卡特彼勒等企業(yè)在全球范圍內(nèi)逐步整合產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈，國(guó)內(nèi)企業(yè)想要建立自己的產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈就必須走出去，在世界范圍內(nèi)重組國(guó)際資源，在更廣闊的舞臺(tái)上謀求生存和發(fā)展。

　　如何做好出口

　　(1) 良好的產(chǎn)品質(zhì)量是做好出口的必要前提。要提高產(chǎn)品質(zhì)量，就要從基礎(chǔ)零部件做起，特別是柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，它是衡量整機(jī)水平的主要指標(biāo)之一。這需要配套廠與主機(jī)廠之間加強(qiáng)合作。目前國(guó)內(nèi)高端用戶和出口產(chǎn)品配套的基礎(chǔ)零部件主要依靠進(jìn)口，隨著出口競(jìng)爭(zhēng)磨擦不斷擴(kuò)大，勢(shì)必要受到國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和供應(yīng)商的制約。因此今后發(fā)展的重心應(yīng)放到基礎(chǔ)技術(shù)和基礎(chǔ)部件上，提高自主開(kāi)發(fā)水平。

　　(2) 強(qiáng)化主業(yè)，使之具有強(qiáng)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能較好的實(shí)現(xiàn)出口增長(zhǎng)，逐步建立自己的品牌，最終達(dá)到整合外部資源的目的。

　　(3) 代理網(wǎng)絡(luò)是出口工作的必要平臺(tái)，本土化經(jīng)營(yíng)才是真正意義上的國(guó)際化。海外營(yíng)銷(xiāo)絕不等于把產(chǎn)品外銷(xiāo)，這需要企業(yè)真正在海外建立代理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道，打出自己的品牌。目前鼎盛天工在海外建立了近20家代理店，輻射約35個(gè)國(guó)家，我們還將逐步完成全球網(wǎng)絡(luò)的覆蓋和重點(diǎn)國(guó)家市場(chǎng)的細(xì)分。

　　(4) 配件供應(yīng)和售前、售后服務(wù)是銷(xiāo)售工作長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必要保障，要有清晰、長(zhǎng)遠(yuǎn)的跨國(guó)發(fā)展思路。很多企業(yè)用國(guó)內(nèi)的游戲規(guī)則做出口，忽視了出口產(chǎn)品的后期成本，盲目進(jìn)行出口擴(kuò)張，給中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品的出口帶來(lái)了消極的影響。

　　利用多種資源 適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)

　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國(guó)對(duì)戰(zhàn)略性能源需求量大大增加，中國(guó)政府也在不斷地調(diào)整對(duì)外的外貿(mào)政策，出口援助、出口信貸、對(duì)外承包快速發(fā)展，這對(duì)工程機(jī)械企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)機(jī)遇。利用國(guó)內(nèi)自身資源先行進(jìn)入到?jīng)]有網(wǎng)絡(luò)覆蓋或網(wǎng)絡(luò)覆蓋不全的國(guó)家，可起到先聲奪人的效果。

　　(1) 中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的成套能力差，但各企業(yè)自身都有各自的網(wǎng)絡(luò)資源，這種資源在某種程度上能夠形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能在造福別人的同時(shí)，逐步壯大自身，并且以國(guó)際化的角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品、培養(yǎng)員工，打造一支擁有一定實(shí)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代化隊(duì)伍。

　　(2) 信保是出口增長(zhǎng)的保障?，F(xiàn)階段，我們出口的結(jié)算方式主要還停留在信用證或T/T水平，將來(lái)還將不斷地嘗試D/P和D/A方式，在具備條件的國(guó)家嘗試OA的結(jié)算模式，但這些都必須有信保的有利支撐，才能在風(fēng)險(xiǎn)中取得長(zhǎng)足發(fā)展。

　　(3) 不斷創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)。出口市場(chǎng)因地理、文化、法律、發(fā)展程度等的不同，銷(xiāo)售產(chǎn)品、銷(xiāo)售模式自然也不一樣。就產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，各國(guó)在中國(guó)制造商到來(lái)前就已經(jīng)習(xí)慣了某種模式、某種品牌機(jī)器的配置和使用習(xí)慣。國(guó)內(nèi)企業(yè)要做的是在不違反商業(yè)規(guī)則的基礎(chǔ)上，最大程度地改進(jìn)自己，了解目標(biāo)國(guó)家的相關(guān)政策，作好CE等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證工作，最大程度地適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

　　交流合作 共同發(fā)展

　　金剛

　　上柴一直致力于做全球有比較優(yōu)勢(shì)的動(dòng)力基地，非常希望通過(guò)與國(guó)內(nèi)配套企業(yè)的交流，在實(shí)踐中尋找一條屬于我們自己的共同發(fā)展之路。

　　1 在產(chǎn)品上的合作

　　在產(chǎn)品方面，上柴可以提供的出口配套產(chǎn)品有:

　　(1) 上柴121柴油機(jī)。它是卡特的許可證產(chǎn)品，在卡特的型譜上稱為CAT3306B，所有零部件都是通用的。上柴可以為國(guó)內(nèi)整機(jī)企業(yè)提供滿足Tier 2和CE認(rèn)證的產(chǎn)品。目前，上柴已經(jīng)和美國(guó)的一個(gè)發(fā)電機(jī)組企業(yè)共同探討開(kāi)發(fā)滿足Tier 3的發(fā)動(dòng)機(jī)?，F(xiàn)在121柴油機(jī)的全球保有量達(dá)50萬(wàn)臺(tái)，尤其在中東和非洲市場(chǎng)非常受歡迎。這款機(jī)器可靠性高，在炎熱和特殊的環(huán)境下很有優(yōu)勢(shì)，可以適應(yīng)非洲55℃的環(huán)境溫度。重點(diǎn)配套于裝載機(jī)和推土機(jī)上，配件和維修服務(wù)容易獲得。

　　(2) 上柴6114柴油機(jī)。這款機(jī)器是上柴在消化吸收康明斯6CT發(fā)動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出來(lái)的。上柴6114柴油機(jī)避開(kāi)了康明斯的專利，除缸套、缸蓋、機(jī)體不一樣外，其他如活塞、活塞環(huán)、連桿和曲軸及安裝尺寸等都可以和康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)零件代用。在工程機(jī)械配套方面，上柴可以提供Tier 3標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)，2006年底可以達(dá)到Tier 4。在產(chǎn)品認(rèn)證方面，出口面臨著許多市場(chǎng)的準(zhǔn)入，現(xiàn)在上柴正在做產(chǎn)品的歐洲CE安全認(rèn)證，這涉及到許多零部件的改進(jìn)。

　　(3) 發(fā)電機(jī)組與工程機(jī)械產(chǎn)品是非常合適的互補(bǔ)產(chǎn)品，在全球前50位工程機(jī)械制造商中，如卡特彼勒、小松等都有發(fā)電機(jī)組業(yè)務(wù)。上柴不僅提供產(chǎn)品、設(shè)備，還包括設(shè)計(jì)、安裝和調(diào)試。

　　另外在工程機(jī)械零部件方面還可以作一些合作。上柴生產(chǎn)大量的發(fā)動(dòng)機(jī)缸蓋和機(jī)體，1年最多出口幾千只缸蓋，近幾年每年都以50%以上的速度增長(zhǎng)。

　　2 在市場(chǎng)上的合作

　　(1) 資源共享?，F(xiàn)在上柴在重點(diǎn)開(kāi)發(fā)中東和非洲的市場(chǎng)。在這些區(qū)域，上柴已經(jīng)有優(yōu)秀的代理商，有的代理商和國(guó)內(nèi)的整機(jī)制造商也有合作。在東亞和東南亞，上柴目前主要是提供一些發(fā)動(dòng)機(jī)。在南美洲和澳洲，主要提供發(fā)電機(jī)組。在歐洲和北美，主要經(jīng)銷(xiāo)零部件。這里的代理商在銷(xiāo)售發(fā)電機(jī)組的同時(shí)，大多數(shù)也在銷(xiāo)售工程機(jī)械產(chǎn)品。

　　(2) 聯(lián)合參展。在如bauma展會(huì)或其他國(guó)外展覽與工程機(jī)械整機(jī)制造商聯(lián)合參展，展出安裝了上柴發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品。另外聯(lián)合開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)，如在某一市場(chǎng)，整機(jī)制造商與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作組裝工程機(jī)械產(chǎn)品，上柴可以和他們合作組裝發(fā)電機(jī)組。這樣可以節(jié)約人力、投資，很好的控制風(fēng)險(xiǎn)。

　　(3) 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。目前上柴已經(jīng)在土耳其和阿聯(lián)酋建立辦事處。土耳其辦事處主要是協(xié)助整個(gè)東歐和中亞市場(chǎng)，重點(diǎn)做銷(xiāo)售支持。阿聯(lián)酋主要覆蓋中東、北非及阿拉伯國(guó)家的機(jī)組業(yè)務(wù)。這兩塊完全可以和國(guó)內(nèi)的合作伙伴來(lái)共享。

　　在泰國(guó)、尼日利亞和俄羅斯，上柴正在選拔人員，籌備建立辦事處，預(yù)計(jì)在2007年6月前這3個(gè)辦事處就會(huì)正式工作。上柴在國(guó)外的辦事處重點(diǎn)是做市場(chǎng)信息收集、銷(xiāo)售支持、培訓(xùn)和配件支持、發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。

　　(4) 經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的建設(shè)?；景磪^(qū)域來(lái)劃分，設(shè)辦事處的主要目的是發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。因?yàn)橥耆繃?guó)內(nèi)來(lái)支持海外經(jīng)銷(xiāo)商的話，由于工作時(shí)間和時(shí)差的問(wèn)題，會(huì)使互相的溝通及效率受到非常大的影響。

　　3 服務(wù)支持

　　(1) 隨著前期配套的開(kāi)展，上柴希望能夠與國(guó)內(nèi)制造企業(yè)更多地溝通，開(kāi)發(fā)專門(mén)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品。(2) 對(duì)于比較穩(wěn)定的代理商，請(qǐng)他們到國(guó)內(nèi)來(lái)做培訓(xùn)，或派人在外常駐進(jìn)行培訓(xùn)，把代理商的人員培訓(xùn)合格。(3) 制作更加專業(yè)的產(chǎn)品資料。(4) 上柴可直接向整機(jī)制造商的經(jīng)銷(xiāo)商提供零配件，以解決協(xié)調(diào)難度大，發(fā)貨周期長(zhǎng)的問(wèn)題，也可跟隨國(guó)內(nèi)配套企業(yè)派人在國(guó)外常駐服務(wù)。(來(lái)源：建筑機(jī)械)