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　　隨著工程建筑市場競爭的日漸加劇和工程機械設(shè)備更新速度的加快，施工企業(yè)為避免設(shè)備陳舊風(fēng)險帶來的資產(chǎn)損失，對資產(chǎn)流動性和設(shè)備的先進性更加關(guān)注。從市場發(fā)展看，區(qū)域和項目需求的多樣性、梯度性，為工程機械設(shè)備租賃和二手市場提供很大的發(fā)展空間。制造商為擴大市場份額、維護自己品牌的市場秩序，也認識到租賃銷售和發(fā)展租賃經(jīng)營，對于控制設(shè)備流通、開辟新的利潤增長點的重要性。

　　目前，現(xiàn)代租賃在我國發(fā)展尚不成熟，工程機械設(shè)備生產(chǎn)廠家對如何利用租賃來開展融資業(yè)務(wù)還處于茫然狀態(tài)。他山之石，可以攻玉，借鑒國外企業(yè)的成功經(jīng)驗，是建立適應(yīng)市場經(jīng)濟新的工程機械營銷體系的重要組成部分。當(dāng)然，還必須綜合考慮我國的現(xiàn)實國情，盡快研究出切實的融資租賃方法。

　　卡特彼勒的租賃戰(zhàn)略

　　美國卡特彼勒公司是世界著名的工程機械廠商，他們把租賃作為重要的營銷方式加以運用。該公司對工程機械租賃的市場前景非常樂觀：租賃發(fā)展前景大，潛在客戶多，風(fēng)險、資產(chǎn)、成本、利潤等多種因素都可成為客戶選擇租賃的原因，租賃業(yè)務(wù)將會在全球得到迅速發(fā)展。

　　對卡特彼勒公司來說，開展租賃業(yè)務(wù)可以增加在用機器數(shù)量，從而增加服務(wù)和部件業(yè)務(wù)，有利于擴大市場潛力，能滿足市場的不同需求。在經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)中，可以獲取二手設(shè)備租賃和轉(zhuǎn)售的較高利潤，還有利于控制二手設(shè)備價值，創(chuàng)造二手設(shè)備市場，維護自己產(chǎn)品的市場秩序，建立服務(wù)功能更加全面的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

　　卡特彼勒公司租賃業(yè)務(wù)的目標(biāo)是成為全球工程機械租賃業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　他們已在北美、歐洲開了上百家租賃商店，利用電子商務(wù)開展在線租賃，建立設(shè)備再制造中心和全球二手設(shè)備流通中心。加強生產(chǎn)設(shè)施和經(jīng)銷商體系的建設(shè)，開拓租賃業(yè)務(wù)同樣是卡特彼勒公司在中國的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　從卡特彼勒公司的現(xiàn)代營銷體系組織架構(gòu)和功能可以看到：一些大型國外工程機械企業(yè)擁有龐大的營銷和售后服務(wù)體系(具有獨立法人資格)來支持自己的市場銷售，其資產(chǎn)規(guī)模、員工數(shù)量甚至大于制造業(yè)自身，制造商實際主導(dǎo)著設(shè)備流通的全過程(銷售、租賃、配件、技術(shù)服務(wù)以及服務(wù)于租賃和二手市場的再制造中心)。租賃不僅是其營銷體系的重要組成部分，而且是最大限度發(fā)揮其品牌效應(yīng)、維護產(chǎn)品市場流通秩序和多環(huán)節(jié)尋求利潤的有效措施。

　　相比較而言，國內(nèi)工程機械制造企業(yè)傳統(tǒng)的銷售科、銷售代理和專業(yè)銷售公司的單純買賣的交易方式和營銷機構(gòu)規(guī)模無法與其相比。而且，由于沒有這種全過程控制的營銷體系，一旦市場發(fā)生混亂，企業(yè)容易受到困擾。

　　多渠道運用融資租賃業(yè)務(wù)

　　運用融資租賃方式進行技術(shù)改造，工程機械廠商可以通過專業(yè)租賃公司，采取融資租賃方式籌集企業(yè)技術(shù)改造所需資金;也可以以使用為目的，采用經(jīng)銷租賃方式取得所需設(shè)備，避免設(shè)備陳舊風(fēng)險，保持資產(chǎn)的流動性和生產(chǎn)設(shè)備的先進性。

　　就我國工程機械生產(chǎn)廠家而言，運用融資租賃方式進行產(chǎn)品銷售并建立自己的租賃分銷體系或與專業(yè)流通企業(yè)建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟是一種必然發(fā)展趨勢。目前，我國工程機械行業(yè)具體的業(yè)務(wù)形式可以有融資租賃、中長期經(jīng)營租賃和短期出租服務(wù)等。

　　在這些業(yè)務(wù)形式中，出租頻率的高低和客戶群的穩(wěn)定與否是關(guān)鍵。工程機械制造廠商為租賃公司提供設(shè)備回購擔(dān)保、支付傭金是確保雙方建立良好戰(zhàn)略合作關(guān)系的有效前提。運用融資租賃方式進行資產(chǎn)運作，工程機械廠商可以自行或通過專業(yè)租賃公司采取靈活的租賃方式盤活企業(yè)閑置資產(chǎn)、進行資源配置和經(jīng)營管理;也可以采取各種形式搭建產(chǎn)品銷售———融資租賃———經(jīng)營租賃———出租服務(wù)的流通大平臺，擴大配件銷售、維修服務(wù)、培訓(xùn)等延伸業(yè)務(wù)。此外，運用融資租賃方式進行資金運作，工程機械廠商還可以將自己的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)通過出售回租的方式變現(xiàn)，籌集流動資金、并購資金、投資股本金、技改資金，或滿足財務(wù)管理需要，改變現(xiàn)金流、提前兌現(xiàn)分紅、平衡利潤和稅賦。此外，工程機械廠商還可以用設(shè)備作價投資租賃公司，拓展租賃業(yè)務(wù)，也可以將設(shè)備租賃與投資相結(jié)合實現(xiàn)跨行業(yè)投資和多元化經(jīng)營。

　　廣泛搭建融資租賃平臺

　　工程機械廠商與金融租賃公司、財務(wù)公司合作的有利方面是金融租賃公司有資金、信用信息優(yōu)勢及靈活可靠的結(jié)算方式;不利方面是金融租賃公司有比較嚴(yán)格的監(jiān)管，單一承租人業(yè)務(wù)規(guī)模將受到一定限制。如果廠商沒有好的租賃資產(chǎn)余值的風(fēng)險防范措施，金融租賃公司對該設(shè)備的經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)就比較難開展。

　　工程機械廠商與合資租賃公司合作，有利方面是對單一承租人業(yè)務(wù)規(guī)模限制寬松，可以利用外資，業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和租金支付的靈活性較強;不利方面是本幣資金來源不穩(wěn)定，籌資成本略高。

　　工程機械廠商與有融資租賃經(jīng)營權(quán)的資產(chǎn)管理公司合作，有利方面是債轉(zhuǎn)股企業(yè)有可能成為資產(chǎn)管理公司的搞活企業(yè)，開拓新的業(yè)務(wù)增長點;不利方面是資金來源不穩(wěn)定，租賃業(yè)務(wù)不熟悉。

　　不論采取何種合作途徑，與合作方設(shè)計出避免信用風(fēng)險和租賃資產(chǎn)余值風(fēng)險的保證措施是關(guān)鍵，如承租人抵押擔(dān)保、第三者信用擔(dān)保、非全額擔(dān)保和回購擔(dān)保等。

　　多方措施促租賃業(yè)發(fā)展

　　一是對內(nèi)開放以促銷為目的的融資租賃業(yè)。國家相關(guān)部門應(yīng)盡快制定以促銷為目的的內(nèi)資融資租賃公司的市場準(zhǔn)入辦法，鼓勵流通企業(yè)和各類投資機構(gòu)組建租賃公司。依托工程機械設(shè)備制造廠家，成立廠家獨資或控股的專業(yè)性租賃公司，允許工程機械設(shè)備制造廠家成立有獨立法人資格的銷售公司，現(xiàn)有各種不同類型的專業(yè)銷售公司和租賃公司可以兼營融資租賃業(yè)務(wù)。

　　二是積極整合和重組現(xiàn)有租賃公司。以區(qū)域或經(jīng)營著名品牌的設(shè)備出租公司的大企業(yè)為龍頭，通過并購重組、股權(quán)置換等方式，把企業(yè)規(guī)模做大。完善法人治理機制，降低租賃物件購置成本，實現(xiàn)連鎖、配送、統(tǒng)一管理。以區(qū)域或品牌組建設(shè)備出租服務(wù)交易市場，租賃在線和有形市場結(jié)合，搭建綜合服務(wù)平臺，重點解決支付信用瓶頸。探討市場與銀行合作，聯(lián)合發(fā)租賃信用卡，辦理票據(jù)抵押，抵押品評估、擔(dān)保、拍賣等防范風(fēng)險的措施。

　　三是解決營業(yè)稅的稅率和稅基問題。重點解決統(tǒng)一租賃公司中長期經(jīng)營租賃和內(nèi)資非金融機構(gòu)融資租賃的營業(yè)稅稅率和稅基，統(tǒng)一本外幣租賃業(yè)務(wù)的稅基。

　　四是加強租賃人才的培訓(xùn)。現(xiàn)代租賃業(yè)是知識密集型產(chǎn)業(yè)，需要大量懂金融、租賃、貿(mào)易、財稅、法律和工程等方面知識的復(fù)合型人才，人才短缺會制約租賃業(yè)的健康發(fā)展。

　　我國工程機械租賃有很大的利潤空間，國外一些大企業(yè)對此覬覦已久，并已開始逐步進入這一市場，因而，我們必須有一種強烈的危機意識，盡快發(fā)展和壯大我國的工程機械租賃能力。