工程機(jī)械的巨頭們都期盼能在來年的市場中風(fēng)起云涌，昂首群雄成為龍頭?；厥滓荒?，各路梟雄為搶占工程機(jī)械市場，各顯神通。融資租賃、按揭支付等銷售方式層出不窮，可謂是殺的昏天黑地。但經(jīng)過幾年的發(fā)展，裝載機(jī)、挖掘機(jī)整機(jī)市場已經(jīng)接近于飽和，很難在浮現(xiàn)出年初的井噴之勢。相信明年的工程機(jī)械市場并不會像是人們猜測的那么一帆風(fēng)順。眼前的歐債危機(jī)讓歐洲的進(jìn)出口市場受到了嚴(yán)重影響，當(dāng)歐債的"烏云"飄到頭上之時(shí)極有可能讓后市更蕭條。眼下我們應(yīng)該把市場的重點(diǎn)放在那里?
據(jù)國際模協(xié)秘書長羅百輝觀察，雖然整機(jī)市場顯現(xiàn)出一片蕭條之勢，但零配件市場的需求量仍然沒有降低。不難想象，房地產(chǎn)、水利建設(shè)仍然被政府重視并大力建設(shè)。所以有多少的工程，就有多大的市場。機(jī)器轟隆隆的作響，配件的需求也會相對穩(wěn)定。在北京地區(qū)零配件市場在今年可謂保持了強(qiáng)猛勢頭。做制動(dòng)裝置、履帶、鏈條、支重輪、減速器等廠商繁星閃爍，十分景氣。但隨著天氣的日益轉(zhuǎn)冷，華東地區(qū)的低價(jià)勢必會對華北市場產(chǎn)生巨大的分流壓力。
山東省為傳統(tǒng)的工程機(jī)械大省，其對工程機(jī)械整機(jī)產(chǎn)品以及零配件的需求量，遙遙領(lǐng)先于其他省份和地區(qū)。在整個(gè)工程機(jī)械疲軟的環(huán)境下，山東省對工程機(jī)械產(chǎn)品的需求量雖然躍居第一，隨著工程機(jī)械產(chǎn)品需求量的下降，工程機(jī)械零配件得到了發(fā)展，工程機(jī)械零配件商也紛紛抓住這個(gè)契機(jī)，擴(kuò)大規(guī)模，整頓市場，從而實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。
所以龍年的工程機(jī)械市場將會給零配件的發(fā)展提供一個(gè)良好的環(huán)境。在這個(gè)整機(jī)市場保有量居高不下的冬季，我們難道不應(yīng)該順從市場的需求，將焦點(diǎn)投放到二手機(jī)及零配件等工程機(jī)械的后市場上來么?
關(guān)鍵零部件是重中之重
中國工程機(jī)械協(xié)會蘇秘書長曾表示，進(jìn)入"十二五"如果企業(yè)不能將重點(diǎn)放在解決關(guān)鍵零部件的研發(fā)，那么肯定將受制于人。工程機(jī)械關(guān)鍵零部件是工程機(jī)械產(chǎn)品發(fā)展的基礎(chǔ)、支撐和制約瓶頸，當(dāng)工程機(jī)械發(fā)展到一定階段后，行業(yè)高技術(shù)的研究主要聚集在發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓、傳動(dòng)和控制技術(shù)等關(guān)鍵零部件上。掌握工程機(jī)械領(lǐng)域，只有解決了關(guān)鍵零部件的生產(chǎn)，企業(yè)才會擁有核心競爭力。
"十二五"期間，中國企業(yè)已經(jīng)沉淀了足夠的資金，以及充足的人才儲備。因此目前是投資工程機(jī)械關(guān)鍵零部件領(lǐng)域的最好時(shí)機(jī)。
如何占領(lǐng)副廠零配件市場
零配件業(yè)務(wù)因其不斷擴(kuò)大的市場需求和較高的利潤成為各廠家追求的新的利潤增長點(diǎn)，但是目前在我國，零配件業(yè)務(wù)還處于發(fā)展的初期，市場規(guī)范化不足，各廠家尤其是代理商投入的資金和精力也十分有限，導(dǎo)致零配件市場混亂，客戶對純正配件認(rèn)知度不高的不良現(xiàn)狀。
其實(shí)副廠件與正品配件各有其優(yōu)勢，在匹配程度上正廠配件肯定要高于副廠件，所以使用正廠配件不會讓機(jī)器的整體性能打折扣。但各代理商主要的配件銷售方式是門店配件銷售和維修配件銷售。所以在很多地方正廠配件的流通程度較低，很多人買不到正品。所以建立渠道，提高物流水平就成為了當(dāng)務(wù)之急。這方面企業(yè)就要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)和電話銷售等形式的優(yōu)勢。盡早完善自己的配件銷售平臺。
其次是在價(jià)格上，副廠件由于走得是手工作坊的生產(chǎn)方式，其生產(chǎn)成本會相對低廉。所以正廠配件如果想成為市場的主宰，首先要在自己的實(shí)體店和代理商的通力合作下統(tǒng)一市場價(jià)格，規(guī)范市場價(jià)格。要通過獲得原材料價(jià)格優(yōu)勢，降低制造成本完成價(jià)格上的劣勢。而在產(chǎn)品質(zhì)量上一定讓顧客無后顧之憂，通過屬性和數(shù)據(jù)讓客戶認(rèn)識到你的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，工作時(shí)間和機(jī)器兼容程度上要遠(yuǎn)高于副廠件。只有這樣才能獲得良好的口碑。做到知己知彼，以己之強(qiáng)攻敵之弱，徹底擊潰副廠件在客戶心里帶來的猶豫和不良情緒，將大部分中間客戶拉向正品零配件的陣營。
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