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　　市場競爭在工程機械行業(yè)引發(fā)了一輪又一輪的搶占市場大戰(zhàn)，在當(dāng)前，如何運用現(xiàn)代化的運作機制已經(jīng)成為代理商在競爭中取勝的關(guān)鍵，而贏得顧客，實現(xiàn)服務(wù)一條龍已經(jīng)越來越被工程機械代理商所重視。于是4S店這種市場競爭白熱化的產(chǎn)物已經(jīng)越來越多的被公認(rèn)為市場運作的制勝法寶。

　　4S最早出現(xiàn)在轎車領(lǐng)域，由單一店面向顧客提供單一品牌產(chǎn)品的整車銷售(Sale)、零配件供應(yīng)(Sparepart)、維修保養(yǎng)(Service)和信息反饋(Survey)等四個方面的服務(wù)職能，是一種服務(wù)立體化的銷售終端模式。由于轎車巨大的保有量和密集的分銷網(wǎng)絡(luò)，4S店模式很快在全球范圍得到普及。中國轎車市場目前也是以4S店為主要銷售終端模式。需要指出的是，4S典并不是局限于轎車領(lǐng)域，卡車、客車、機床等領(lǐng)域也出現(xiàn)了很多4S店。在這些領(lǐng)域，用戶對售后服務(wù)和配件供應(yīng)的依賴性比較嚴(yán)重，而4S點作為一種能夠提供綜合服務(wù)職能的銷售終端，既符合顧客的需求，又符合產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和代理商市場運作利益最大化的需求。

　　4S店——新需要誕生的產(chǎn)物

　　經(jīng)過多年的發(fā)展，國內(nèi)工程機械市場開始走向成熟，用戶開始變得理性，不會因為廠商營銷人員的主動出擊而盲目選擇產(chǎn)品，開始注重品牌的綜合實力，從被動選擇產(chǎn)品轉(zhuǎn)向主動選擇品牌。在這樣的大背景下，建立形象、環(huán)境、功能具佳的4S店不僅能夠展示品牌的綜合實力，而且可以強化用戶對品牌的信任和依賴。于是4S成為中國工程機械行業(yè)的一種新的戰(zhàn)略。

　　4S是爭取更多利潤空間的必然?，F(xiàn)在工程機械市場競爭更加激烈，大部分產(chǎn)品的整機銷售利潤已經(jīng)處于微利水平，企業(yè)要生存發(fā)展就要尋找更多的利潤來源，使企業(yè)利潤來源多元化且穩(wěn)定化，利用4S這樣一個綜合性服務(wù)平臺以整機銷售帶動配件供應(yīng)、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)無疑創(chuàng)造了一個更為廣闊的利潤空間，加上強調(diào)信息反饋帶來的客戶滿意度和品牌忠誠度，又能為企業(yè)創(chuàng)造一個長久獲利的遠(yuǎn)景。因此4S店開始在中國的工程機械行業(yè)興起。

　　4S店是工程機械廠商之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的新途徑。長期以來，由于代理商在品牌合作上采取多品牌代理模式，甚至還會出現(xiàn)同時代理具有競爭關(guān)系的兩個以上品牌的現(xiàn)象，導(dǎo)致在工程機械廠商之間建立合作伙伴關(guān)系只是一種良好的意愿，而現(xiàn)實情況卻是雙方彼此之間相互猜忌相互提防，很大一部分精力和資源都浪費在內(nèi)耗上。4S店的出現(xiàn)，一方面可以使生產(chǎn)廠家全力以赴的向代理商提供品牌支持，而不會像以前那樣瞻前顧后，難于操作。以往，廠家對支持代理商常常心存疑慮，擔(dān)心給與代理商的支持不會100%用于自己的產(chǎn)品。而4S店建成后，廠家在支持代理商方面就可以放心了，并且這種支持不會遇到任何障礙，可以延續(xù)下去。另一方面，可以使代理商全心全意地專注于某一個品牌產(chǎn)品，而不會制定與廠家相沖突或矛盾的戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)，也不會去作任何有損于廠家的事，更不會去背叛廠家。也就是說，廠家可以通過4S店精誠團結(jié)，同舟共濟，從而達(dá)到雙贏的目的。

　　4S店——讓用戶更享受

　　與普通工程機械銷售終端比較，4S店顯然具有明鮮的宣傳企業(yè)和為用戶服務(wù)的優(yōu)勢。

　　4S店將品牌和用戶之間的距離進一步縮小，用戶接觸到的盡管事實上是代理商，但感覺到的卻是品牌，使用戶能夠更加真切地體驗到品牌的存在和影響。

　　在4S店，用戶可以在寬敞整潔的環(huán)境中選擇產(chǎn)品，這對于已經(jīng)開始從產(chǎn)品功能需求向產(chǎn)品舒適性過渡的中國用戶來講，附加在產(chǎn)品之外的因素所帶來的滿足感同樣能夠刺激用戶的購買欲望。

　　在4S店里，顧客可以享受到專業(yè)化的銷售與服務(wù)。無論是營銷人員，還是作業(yè)流程，讓用戶從與訓(xùn)練有素的人員面對面交流中，親身參與，在嚴(yán)格有序的作業(yè)流程中感受到專業(yè)化的力量。

　　在4S店里，顧客可以享受到專業(yè)化的銷售與服務(wù)。當(dāng)用戶參觀了擁有專業(yè)設(shè)備的維修車間和管理規(guī)范的備件庫后，心中對售后服務(wù)的疑慮肯定一掃而光，維修和配件正是用戶在使用產(chǎn)品過程中最關(guān)注的兩大要點。

　　4S店提供精細(xì)的客戶管理。從第一次進入4S店開始，用戶就已經(jīng)納入客戶管理體系，營銷人員將對用戶進行全程跟蹤管理，并主動提供相應(yīng)的服務(wù)。而且，客戶關(guān)系管理作為常規(guī)工作內(nèi)容列入客戶管理體系中，這對于培養(yǎng)用戶的品牌忠誠度大有好處。

　　提到工程機械4S店必須講到它的升級版本——工程機械的6S店。市場環(huán)境惡劣，為了取得良好的業(yè)績，提升工程機械的服務(wù)水平稱為爭取客戶的法寶，于是比4S服務(wù)更高級的6S店出現(xiàn)了。這些舉措讓人們看到企業(yè)爭取用戶的努力，也看到一個以服務(wù)為砝碼的工程機械市場的到來。