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　　一個成熟的高空作業(yè)平臺售后服務市場應該體現(xiàn)買主和賣主的雙方利益，客戶可以得到快速的反饋和全方位的售后服務，制造商在新機銷售下降后，仍可以在售后服務市場實現(xiàn)源源不斷的銷售。MurrayPollok報道了售后服務市場的發(fā)展情況。

　　在購買高空作業(yè)平臺之后，設備買家仍然可以受益，因為高空作業(yè)平臺的制造商們又在為您要花在售后服務上的錢而爭得不可開交了。后市場服務的內(nèi)容包括備件、維修、翻新、再次租賃、二手設備銷售、培訓等，它已經(jīng)成為供應商們在其制造的設備上尋求終身可靠的營業(yè)額的重要戰(zhàn)場。

　　JLG是少數(shù)幾家量化這個市場機會的公司之一，該公司已經(jīng)公開表示，在2011年之前，其35%的業(yè)務量將來源于后市場服務。2006年，JLG后市場服務的營業(yè)額占其總營業(yè)額的比重為13%，這個數(shù)字也意味著JLG要完全改變它的商業(yè)模式。

　　Oshkosh模式

　　JLG的這個目標也將使JLG收購Oshkosh的收益最大化，Oshkosh現(xiàn)有的業(yè)務中，后市場服務所占的比重已經(jīng)非?？捎^，估計超過了30%，這意味著Oshkosh可以不用擔心公司的利潤問題。

　　JLG和Oshkosh正在研究利用Oshkosh龐大的全球制造和服務中心幫助JLG擴展后市場服務業(yè)務。JLG的銷售與市場高級副總裁CraigPaylor(小道消息稱他將成為JLG的下一任總裁)告訴《國際高空作業(yè)機械》，Oshkosh非常愿意通過其后市場服務網(wǎng)絡(Oshkosh在美國的ServicePlus網(wǎng)絡，在歐洲的EQS網(wǎng)絡)幫助JLG在后市場服務領域取得進展。例如，美國的ServicePlus服務網(wǎng)絡由Oshkosh的混凝土泵車子公司McNeilus在北美經(jīng)營的20家服務工廠負責，同時，Oshkosh在中東有3家軍用卡車服務工廠(其中2家位于科威特和伊拉克)，將會用來為JLG的伸縮臂式叉裝機和高空作業(yè)平臺提供售后服務。

　　“我們不僅愿意坐下來談談我們想要做什么，我們還得付諸實施，”Paylor先生在拉斯維加斯的混凝土世界展覽會上說:“Oshkosh全世界范圍內(nèi)的工廠面積達到46萬～56萬m2，而JLG只有19萬m2的工廠，同時Oshkosh還愿意尋找潛在的整合機會，例如使用那些沒有被充分利用的設施?！?004年在北美推出的ServicePlus服務網(wǎng)絡為JLG如何開拓后市場服務領域樹立了樣本，到目前為止，ServicePlus服務網(wǎng)絡在美國有4個基地——McConnellsburg、休斯敦和亞特蘭大，第4個也于2007年春末在加利福尼亞南部開業(yè)。這些服務工廠提供備件、預防性維護、維修、翻新和培訓服務?！耙婚_始，我們關注與服務相關的業(yè)務，”ServicePlus的總裁JoeDixon說:“現(xiàn)在我們增加了零件再處理服務項目，因為我們的客戶需要它?！?/P>

　　3年建立了4個基地,或許您會認為這樣的進展看起來有些慢，然而，這些基地都是大型的服務工廠，每個基地的雇員人數(shù)為35～40名，擁有2322～6503m2的倉庫和車間，配備橋式起重機。Dixon先生說，還需4年才能完善北美的ServicePlus服務網(wǎng)絡。

　　移動式服務

　　在美國，除了這4個主要的服務基地，服務車也是非常重要的補充方式(湊巧的是，這些服務車是Oshkosh的另一個子公司IMT制造的)。目前有10～12輛這樣的服務車徜徉在北美大地上，Dixon先生預計將來會有100～200輛。

　　建立全球性的ServicePlus服務網(wǎng)絡是一個長遠的項目。在歐洲，JLG已經(jīng)在法國的Tonneins建立了EQS翻新和再造中心，該中心服務于全歐洲，JLG國家級的銷售服務中心(SSOs)目前提供其他的后市場服務項目。Haulotte是另外一個制定后市場服務目標的大公司，該公司下屬的Haulotte服務業(yè)務部的任務是把Haulotte的后市場服務業(yè)務在2006年總營業(yè)額中的比重提高到4%～5%(不包括其在英國和法國的租賃業(yè)務)。

　　Haulotte服務業(yè)務部的總負責人PierrickLourdain說:“我們的目標是10%?！彼瑫r指出，在保持新機銷量增長的同時，還要實現(xiàn)后市場服務業(yè)務如此迅速的增長確實有些困難，不過，Haulotte服務業(yè)務部2006年的增長率超過了34%，2007年增長率預計為15%～20%。

　　服務合同

　　Haulotte開拓后市場服務業(yè)務的另一個做法是為租賃公司提供服務合同，“我們認為只要客戶知道他們的運營成本是什么，我們就能開展這個項目?！盚aulotte的首席運營官AlexandreSaubot說:“這樣的項目需要足夠的市場空間才能開展，當前我們的物質(zhì)積累和目前的市場空間可以支持提供這樣的服務項目?！盚aulotte表示，它已經(jīng)做好準備在法國、西班牙、英國和德國提供服務，同時，該公司投入巨資在美國建立銷售服務設施，“2007年年底之前，我們在每個主要國家都將有銷售服務的能力，包括美國，”Saubot先生說:“例如，我們在英國已有10個全天候的銷售服務網(wǎng)點?！?/P>

　　Lourdain先生說，目前還沒有簽訂服務合同，但是Haulotte正在與歐洲的幾家主要租賃公司商談。長期來看，這項服務將會延伸到非Haulotte品牌的設備。Lourdain先生還表示，Haulotte將來也可能收購獨立的設備服務公司。

　　美好目標

　　吉尼對后市場服務領域的目標很少發(fā)表言論，但是不要以為吉尼對這個領域沒有做任何打算。在最近的ARA租賃展上，吉尼和特雷克斯高空作業(yè)平臺部門的新總裁TimFord在其首次記者招待會上表示，獨立的設備服務是該公司面臨的兩大機會之一(另一個機會是在離客戶更近的地方制造)“我們希望用服務補充我們的產(chǎn)品，我們不想和客戶競爭，而是用我們的服務幫助他們?！盕ord先生說。Ford先生沒有給出公司的后市場服務營業(yè)額目標，但是他說，他在霍尼韋爾和Toro公司的從業(yè)經(jīng)驗(在那里，他負責服務團隊)使他非常清楚后市場服務對營業(yè)額的貢獻能力。Ford先生還提到了他在Toro公司開發(fā)的一個設備管理項目，通過該項目，高爾夫設備擁有者可以在網(wǎng)站上定制3種不同水平的設備維護服務。Ford先生提到的這個項目是Toro公司的myTurf項目，它可以向設備擁有者提供在線追蹤設備、查閱使用手冊和服務報告、訂購零件的服務。其他的服務選項包括：預防性的設備維護、提示設備擁有者服務項目已經(jīng)進行到設備的哪個零部件、提示設備維護的全部成本。

　　“吉尼距離這樣的服務水平還有很長的路要走。”Ford先生說。但是，他的想法對高空作業(yè)平臺領域的服務來說是很好的提示。Toro公司項目的一個有趣之處是，該項目與美國的SmartEquip公司開發(fā)的軟件系統(tǒng)有類似之處，SmartEquip公司的系統(tǒng)連接制造商和設備擁有者進行服務活動，這些活動與myTurf項目類似。SmartEquip公司的不同之處在于它正在試圖開發(fā)一個被很多大型制造商采用的系統(tǒng)，JLG正在和SmartEquip合作，SunbeltRentals也是開始使用該系統(tǒng)的首批大型租賃公司之一。

　　當然，并不是只有這3家最大的自推進高空作業(yè)平臺制造商正在尋求使他們的后市場服務業(yè)務最大化的途徑，在施工升降機和桅桿式高空作業(yè)平臺領域，安利馬赫為大公司樹立了推行“從搖藍到墳墓”服務的好榜樣。

　　設備翻新

　　安利馬赫的后市場服務內(nèi)容包括:提供原廠備件、更換零部件、設備維護、翻新、安裝和培訓。安利馬赫的售后服務區(qū)域經(jīng)理MikePagendam說，未來一個重要潛在市場是現(xiàn)有設備的徹底翻新和局部翻新，在設備使用10年或者15年后，其使用壽命也即將完結(jié)，“我們能夠?是對現(xiàn)有的設備進行全方位的翻新?！盤agendam先生于18個月前加入安利馬赫，之前他在沃爾沃和LeylandDAF公司的商用卡車部門工作。他介紹說，美國的很多安利馬赫施工升降機用戶選擇設備翻新，以“保證他們的設備運行中斷最小化?！卑怖R赫還計劃通過一個新的安利馬赫售后服務研究會(AlimakHekAftersalesAcademy)在公司內(nèi)部進行售后服務的專業(yè)培訓，該研究會成立于2006年底，旨在為安利馬赫的服務員工提供持續(xù)的培訓。

　　更為有趣的是安利馬赫的新型A3遠程通訊系統(tǒng)，該系統(tǒng)允許安利馬赫或者設備擁有者追蹤施工升降機的運行情況。這樣就可以提供設備潛在問題的預警，并可以進行故障診斷。

　　Pagendam先生說:“通過A3，我們一分鐘之內(nèi)就可預知并判斷設備的故障。”這樣的高科技解決方案只是很多公司將來考慮使用的方案之一。你可以想象，將來的某一天，你的設備會

　　給你發(fā)一條信息，告訴你它的燃料快用盡了。

　　然而，目前制造商們更專注于基礎服務的水平，他們正在想辦法鎖住客戶，在更長的時間里在設備上投入更多金錢。