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　　如果要盤點2011年工程機械行業(yè)十大關(guān)注新聞，記者個人認(rèn)為，福田雷沃重工以5669萬元創(chuàng)造工程機械行業(yè)央視第一標(biāo)可以入圍。

　　對于這種部分人眼中近乎“燒錢”的行為，福田雷沃重工總經(jīng)理王桂民強調(diào)，投放廣告不是目的，品牌提升才是關(guān)鍵。

　　走進(jìn)福田雷沃重工，記者了解到，2011年該企業(yè)的銷售收入已達(dá)160億元，而根據(jù)其戰(zhàn)略目標(biāo)，到2020年這一數(shù)字要被改寫為1500億元。

　　服務(wù)品牌啟動儀式上雷沃挖掘機進(jìn)行精彩表演

　　“單靠過去賣產(chǎn)品的營銷模式，做到這一目標(biāo)確實不現(xiàn)實?！蓖豕鹈裾f，2011年公司銷售各類產(chǎn)品多達(dá)76萬多臺，做簡單的加法或乘法不可能實現(xiàn)1500億元的目標(biāo)?！澳敲次覀兊倪x擇只能賣品牌，做乘方。”

　　內(nèi)涵增長做質(zhì)變

　　仔細(xì)分析福田雷沃重工切入工程機械領(lǐng)域8年來的路徑，我們或許可以從中發(fā)現(xiàn)一些端倪，2004年福田雷沃重工切入裝載機業(yè)務(wù);2005年，雷沃裝載機年銷量突破3000臺;2006年，福田雷沃重工實施產(chǎn)業(yè)橫向拓展，進(jìn)入挖掘機、旋挖鉆機領(lǐng)域;2007年，雷沃挖掘機年銷量過千臺，躋身行業(yè)國內(nèi)自主品牌前三甲;2008年，雷沃裝載機海外出口量居行業(yè)第一;2009年，雷沃ETX新平臺裝載機成功上市，備受用戶青睞;2010年，雷沃ETX挖掘機成功發(fā)布;2011年，雷沃FR225E正流量液壓系統(tǒng)挖掘機面世……

　　細(xì)心的讀者不難發(fā)現(xiàn)，2008年對于福田雷沃重工而言是個分水嶺，在此之前，福田雷沃重工進(jìn)行的是大干快上的策略。從2004年到2008年，短短4年間，福田雷沃重工工程機械產(chǎn)品迅速從裝載機擴展到挖掘機、旋挖鉆機領(lǐng)域。

　　但在這之后特別是2009年以來，福田雷沃重工開始“減速”，外在的表現(xiàn)也似乎少了凌厲之氣。

　　雷沃ETX裝載機就是一個很好的里程碑。該機是福田雷沃重工在2009年推出的一款全新平臺產(chǎn)品，2011年實現(xiàn)銷售2000余臺。

　　雷沃裝載機事業(yè)部副總經(jīng)理兼技術(shù)中心主任王金華告訴記者，從ETX系列裝載機身上可以看到公司研發(fā)理念的轉(zhuǎn)變。比如過去的市場調(diào)研更多考慮的是規(guī)模容量和競爭策略的需要，對客戶需求關(guān)注不夠，沒有完整的用戶需求報告指導(dǎo)生產(chǎn)研發(fā)。而雷沃ETX裝載機是技術(shù)與市場雙導(dǎo)向策略下的產(chǎn)物。對客戶價值的重新定位，最大程度滿足客戶需求，是雷沃ETX裝載機成功研發(fā)和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵因素之一。

　　在記者看來，雷沃ETX系列裝載機產(chǎn)品是福田雷沃重工嘗試改變傳統(tǒng)標(biāo)桿學(xué)習(xí)方式，實施了以市場需求為導(dǎo)向的“商品制造+產(chǎn)品創(chuàng)造”模式的探索。ETX系列裝載機的更大意義在于，這樣的模式是可以被放大的，可用于企業(yè)其他業(yè)務(wù)，并由此形成福田雷沃重工具有絕對優(yōu)勢的針對性競爭優(yōu)勢。王桂民說，現(xiàn)在福田雷沃重工的考核目標(biāo)更看重投資產(chǎn)出比、投資收益率、股本收益率等，而這些都是用除法算出來的。“做除法讓福田雷沃重工依靠內(nèi)涵增長，實現(xiàn)了企業(yè)核心競爭力的穩(wěn)步提升?！?/P>

　　但對于福田雷沃重工這家矢志要成為世界級主流機械裝備企業(yè)而言，做加法，做大規(guī)模是其發(fā)展壯大不可缺少的階段。因此對王桂民來說，如何讓規(guī)模在可控情況下健康發(fā)展是其經(jīng)常要思考的一道論題。選擇什么時機運用加減乘除法不僅考驗其智慧，更是膽魄的挑戰(zhàn)。

　　平衡的藝術(shù)

　　記者了解到，根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，到2020年福田雷沃重工工程機械業(yè)務(wù)的銷售收入要達(dá)到700億元以上。

　　裝載機、挖掘機、旋挖鉆機是福田雷沃重工工程機械三大核心業(yè)務(wù)，其中裝載機和挖掘機業(yè)務(wù)總和占據(jù)了其70%左右的份額。特別是近兩年來，由于挖掘機市場的蓬勃發(fā)展，已成為商家的必爭之地。作為市場的后來者，福田雷沃重工并不缺乏在“紅海”里競技的技能。記者獲悉，2011年福田雷沃重工共銷售挖掘機5526臺。

　　相比于數(shù)字，更讓雷沃挖掘機業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王偉先看重的是公司在業(yè)務(wù)整體能力上的提升。2011年8月15日，福田雷沃重工發(fā)布了根據(jù)中國客戶需求特點全新打造的首款雷沃正流量液壓系統(tǒng)挖掘機———FR225E。據(jù)了解，該款產(chǎn)品是福田雷沃重工針對非平原、工況較為復(fù)雜的地區(qū)分作業(yè)工況專業(yè)設(shè)計、調(diào)校的新一代液壓挖掘機產(chǎn)品，它首次實現(xiàn)了EPC電控正流量技術(shù)的突破。這種突破的背后正是福田雷沃重工工程機械平臺成功運作的結(jié)晶。

　　王偉先告訴記者，在研發(fā)方面，目前福田雷沃重工搭建的日本工程技術(shù)研究院主要是基于核心技術(shù)的研發(fā)，青島工程技術(shù)研究院則承擔(dān)中小挖掘機的研發(fā)和產(chǎn)品改進(jìn)，天津研究院更側(cè)重大型挖掘機的系統(tǒng)研發(fā)工程。

　　而在制造方面的布局，福田雷沃重工工廠已具有15000臺的制造能力。與此同時，公司還正在進(jìn)行三期的技改，達(dá)產(chǎn)后能形成20000臺的生產(chǎn)能力。另外，福田雷沃重工還在積極籌建以大挖為主、中挖為副的綜合新工廠。最終可以形成一個40000臺制造能力的體系。如此巨大的產(chǎn)能與當(dāng)下清冷的市場，不免讓人有幾許擔(dān)憂。

　　王偉先說，對于福田雷沃重工自身而言，因為早已經(jīng)有過這樣的市場判斷，并明確工程機械市場不可能一直處于高增長態(tài)勢，因此，公司已可以用平常心來對待。況且，這樣的調(diào)控與緊縮對整個市場并非沒有益處，它給了企業(yè)苦練內(nèi)功、提升核心競爭力的時間和動力。

　　也正因為此，對未來的工程機械發(fā)展，福田雷沃重工信心飽滿，其“十二五”期間規(guī)劃的挖掘機全球銷量為25800余臺，而“十三五”期間的全球銷量則為88000多臺。

　　“也就是說，福田雷沃重工是把眼光放在未來，而‘十二五’期間，我們更注重夯實基礎(chǔ)，做品牌，做產(chǎn)品，做網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等?！蓖鮽ハ日f。

　　利用金融杠桿做乘方

　　“用加減乘除進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營，再加上資本運營便是乘方關(guān)系?！蓖豕鹈裾f，做實業(yè)也需要跟金融相結(jié)合，利用得好，可以起到四兩撥千斤的作用。比如通過運用加減乘除，企業(yè)的競爭力在增長，無形資產(chǎn)便開始發(fā)揮巨大作用。

　　作為行業(yè)內(nèi)突起的“異軍”，福田雷沃重工率先提出了金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)化運營和企業(yè)、代理商利益共享的“廠商一體化”理念。而后，福田雷沃重工又對金融業(yè)務(wù)組織體系進(jìn)行了升級，成立了匯銀擔(dān)保公司和匯銀融資租賃公司，搭建起了全新的金融業(yè)務(wù)平臺。

　　此外，福田雷沃重工還針對雷沃工程機械特殊用戶需求推出了“一對一”解決方案，如休眠還租、售后回租、以舊換新等金融產(chǎn)品。

　　據(jù)了解，目前福田雷沃重工工程機械金融業(yè)務(wù)滲透率已超過了90%，回款率也由2008年的50%提高到了92%。

　　正是通過把金融服務(wù)的枝芽嫁接在相對傳統(tǒng)的機械裝備制造的植株上，福田雷沃重工業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新鏈動了雷沃工程機械業(yè)務(wù)的跨越式成長。

　　“當(dāng)我們通過加減乘除綜合運用，實現(xiàn)了外延式增長向內(nèi)涵式增長轉(zhuǎn)變時，無形資產(chǎn)也會得到提升，這時就會顯示出事半功倍的乘方效應(yīng)：中國品牌走向國際市場的高端變得簡單了，中國產(chǎn)品價格低廉的形象開始改變了。”王桂民表示，屆時，沒有人會再認(rèn)為福田雷沃重工世界級主流裝備制造企業(yè)的目標(biāo)只是個夢想。