中國建筑設(shè)備制造商正伺機(jī)挺進(jìn)卡特彼勒(Caterpillar Inc.)的大本營美國市場，而在此過程中它們依靠的是庫恩(Lon Coon)這樣的人。
庫恩是美國紐約州中部城市錫拉丘茲人，目前負(fù)責(zé)美國設(shè)備公司Stephenson Equipment Inc.在紐約州北部的業(yè)務(wù)。數(shù)十年來，該公司的重點(diǎn)一直是銷售和出租起重機(jī)和鋪路設(shè)備。
但庫恩說，他去年決定把公司的業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大至“挖土業(yè)務(wù)“，即挖掘機(jī)、反鏟挖掘機(jī)和其它運(yùn)土設(shè)備等。
自從競爭對手有權(quán)在庫恩負(fù)責(zé)區(qū)域銷售卡特彼勒和其它大牌產(chǎn)品以來，庫恩就將目光轉(zhuǎn)向了中國。他安排參觀了廣西柳工機(jī)械股份有限公司(簡稱：廣西柳工)位于中國東南部城市柳州的一座大型工廠。
64歲的庫恩回憶說，我感到十分驚喜，因為這個工廠地面一塵不染，生產(chǎn)線整齊有序，一切都有條不紊。去年11月，庫恩簽署了有關(guān)協(xié)議，成了廣西柳工的經(jīng)銷商。
廣西柳工成立于1958年，是一家制造工業(yè)設(shè)備的國有企業(yè)，目前仍有約三分之一的股權(quán)為政府所有。該公司有約1.3萬名員工，在印度還有一家工廠，并自稱是全球輪式裝載機(jī)的最大制造商。這種裝載機(jī)多用于為卡車裝載材料。
廣西柳工生產(chǎn)的設(shè)備已出口至世界大部分地區(qū)，其中尤以拉美和東南亞為重。此外，該公司還是最有雄心爭奪美國市場份額的中國制造商之一。不過到目前為止，廣西柳工在美國市場上的份額仍很小。
得到庫恩等美國經(jīng)銷商的支持對像廣西柳工這樣的公司來說將至關(guān)重要。另外，廣西柳工有望讓經(jīng)銷商獲得豐厚的利潤。
在美國，大多數(shù)建筑設(shè)備是通過與經(jīng)銷商簽署獨(dú)家地區(qū)代理協(xié)議來出售的，而大部分規(guī)模最大的經(jīng)銷商都與卡特彼勒及小松制作所(Komatsu Ltd.)等大型生產(chǎn)商捆綁在一起?？ㄌ乇死帐侨蜃畲蟮慕ㄖO(shè)備制造商。
廣西柳工需要庫恩這樣的客戶，這類客戶希望將自己的產(chǎn)品系列擴(kuò)展至建筑設(shè)備。庫恩說，廣西柳工最初吸引他的主要是價格。廣西 柳工說，其設(shè)備價格一般比卡特彼勒同類設(shè)備低15%至20%。
卡特彼勒發(fā)言人說，該公司生產(chǎn)的設(shè)備經(jīng)久耐用，并有強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)做后盾，可為客戶在產(chǎn)品有效期內(nèi)提供最低的擁有和運(yùn)營成本。
即使有如此實力，卡特彼勒仍非常重視來自中國的競爭，因為它見識到了日本的小松制作所和瑞典的沃爾沃公司(Volvo AB)是如何在過去幾十年建立起了強(qiáng)大的美國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。
卡特彼勒首席執(zhí)行長奧伯赫爾曼(Doug Oberhelman)說，他預(yù)計中國的競爭對手中最終將有一兩個脫潁而出，成為建筑設(shè)備行業(yè)的全球巨頭。位于美國伊利諾伊州皮奧里亞的卡特彼勒正在擴(kuò)大中國工廠和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模。
中國三一重工股份有限公司(簡稱：三一重工)也正在擴(kuò)張自己的美國業(yè)務(wù)，為客戶提供起重機(jī)和水泥泵等設(shè)備。三一重工在亞特蘭大市附近建設(shè)的造價6,000萬美元的辦公樓兼組裝廠有望本月落成。
對廣西柳工來說，簽下經(jīng)銷商僅僅是解決了一部分問題。
庫恩總共花費(fèi)約100萬美元買了該公司九臺設(shè)備，盡管美國一些建筑公司租賃了這些設(shè)備，但這批機(jī)器庫恩卻一臺也沒賣出去。庫恩說，許多潛在客戶都在問：“廣西柳工是誰?”
紐約州的建筑公司Fahs Construction Group最近租賃了一臺廣西柳工的挖掘機(jī)，該公司首席執(zhí)行長甘格米(Rich Gangemi)說，我們員工說這臺機(jī)器的動力非常強(qiáng)勁，但他們也發(fā)現(xiàn)這臺挖掘機(jī)開起來“有某種顛簸感”。甘格米說，他不大可能買廣西柳工的設(shè)備，公司通常會堅持購買卡特彼勒和小松等經(jīng)過市場檢驗的名牌產(chǎn)品。
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