中國(guó)建筑設(shè)備制造商正伺機(jī)挺進(jìn)卡特彼勒(Caterpillar Inc.)的大本營(yíng)美國(guó)市場(chǎng)，而在此過(guò)程中它們依靠的是庫(kù)恩(Lon Coon)這樣的人。
庫(kù)恩是美國(guó)紐約州中部城市錫拉丘茲人，目前負(fù)責(zé)美國(guó)設(shè)備公司Stephenson Equipment Inc.在紐約州北部的業(yè)務(wù)。數(shù)十年來(lái)，該公司的重點(diǎn)一直是銷售和出租起重機(jī)和鋪路設(shè)備。
但庫(kù)恩說(shuō)，他去年決定把公司的業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大至“挖土業(yè)務(wù)“，即挖掘機(jī)、反鏟挖掘機(jī)和其它運(yùn)土設(shè)備等。
自從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有權(quán)在庫(kù)恩負(fù)責(zé)區(qū)域銷售卡特彼勒和其它大牌產(chǎn)品以來(lái)，庫(kù)恩就將目光轉(zhuǎn)向了中國(guó)。他安排參觀了廣西柳工機(jī)械股份有限公司(簡(jiǎn)稱：廣西柳工)位于中國(guó)東南部城市柳州的一座大型工廠。
64歲的庫(kù)恩回憶說(shuō)，我感到十分驚喜，因?yàn)檫@個(gè)工廠地面一塵不染，生產(chǎn)線整齊有序，一切都有條不紊。去年11月，庫(kù)恩簽署了有關(guān)協(xié)議，成了廣西柳工的經(jīng)銷商。
廣西柳工成立于1958年，是一家制造工業(yè)設(shè)備的國(guó)有企業(yè)，目前仍有約三分之一的股權(quán)為政府所有。該公司有約1.3萬(wàn)名員工，在印度還有一家工廠，并自稱是全球輪式裝載機(jī)的最大制造商。這種裝載機(jī)多用于為卡車裝載材料。
廣西柳工生產(chǎn)的設(shè)備已出口至世界大部分地區(qū)，其中尤以拉美和東南亞為重。此外，該公司還是最有雄心爭(zhēng)奪美國(guó)市場(chǎng)份額的中國(guó)制造商之一。不過(guò)到目前為止，廣西柳工在美國(guó)市場(chǎng)上的份額仍很小。
得到庫(kù)恩等美國(guó)經(jīng)銷商的支持對(duì)像廣西柳工這樣的公司來(lái)說(shuō)將至關(guān)重要。另外，廣西柳工有望讓經(jīng)銷商獲得豐厚的利潤(rùn)。
在美國(guó)，大多數(shù)建筑設(shè)備是通過(guò)與經(jīng)銷商簽署獨(dú)家地區(qū)代理協(xié)議來(lái)出售的，而大部分規(guī)模最大的經(jīng)銷商都與卡特彼勒及小松制作所(Komatsu Ltd.)等大型生產(chǎn)商捆綁在一起?？ㄌ乇死帐侨蜃畲蟮慕ㄖO(shè)備制造商。
廣西柳工需要庫(kù)恩這樣的客戶，這類客戶希望將自己的產(chǎn)品系列擴(kuò)展至建筑設(shè)備。庫(kù)恩說(shuō)，廣西柳工最初吸引他的主要是價(jià)格。廣西 柳工說(shuō)，其設(shè)備價(jià)格一般比卡特彼勒同類設(shè)備低15%至20%。
卡特彼勒發(fā)言人說(shuō)，該公司生產(chǎn)的設(shè)備經(jīng)久耐用，并有強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)做后盾，可為客戶在產(chǎn)品有效期內(nèi)提供最低的擁有和運(yùn)營(yíng)成本。
即使有如此實(shí)力，卡特彼勒仍非常重視來(lái)自中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗?jiàn)識(shí)到了日本的小松制作所和瑞典的沃爾沃公司(Volvo AB)是如何在過(guò)去幾十年建立起了強(qiáng)大的美國(guó)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。
卡特彼勒首席執(zhí)行長(zhǎng)奧伯赫爾曼(Doug Oberhelman)說(shuō)，他預(yù)計(jì)中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中最終將有一兩個(gè)脫潁而出，成為建筑設(shè)備行業(yè)的全球巨頭。位于美國(guó)伊利諾伊州皮奧里亞的卡特彼勒正在擴(kuò)大中國(guó)工廠和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模。
中國(guó)三一重工股份有限公司(簡(jiǎn)稱：三一重工)也正在擴(kuò)張自己的美國(guó)業(yè)務(wù)，為客戶提供起重機(jī)和水泥泵等設(shè)備。三一重工在亞特蘭大市附近建設(shè)的造價(jià)6,000萬(wàn)美元的辦公樓兼組裝廠有望本月落成。
對(duì)廣西柳工來(lái)說(shuō)，簽下經(jīng)銷商僅僅是解決了一部分問(wèn)題。
庫(kù)恩總共花費(fèi)約100萬(wàn)美元買了該公司九臺(tái)設(shè)備，盡管美國(guó)一些建筑公司租賃了這些設(shè)備，但這批機(jī)器庫(kù)恩卻一臺(tái)也沒(méi)賣出去。庫(kù)恩說(shuō)，許多潛在客戶都在問(wèn)：“廣西柳工是誰(shuí)?”
紐約州的建筑公司Fahs Construction Group最近租賃了一臺(tái)廣西柳工的挖掘機(jī)，該公司首席執(zhí)行長(zhǎng)甘格米(Rich Gangemi)說(shuō)，我們員工說(shuō)這臺(tái)機(jī)器的動(dòng)力非常強(qiáng)勁，但他們也發(fā)現(xiàn)這臺(tái)挖掘機(jī)開(kāi)起來(lái)“有某種顛簸感”。甘格米說(shuō)，他不大可能買廣西柳工的設(shè)備，公司通常會(huì)堅(jiān)持購(gòu)買卡特彼勒和小松等經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的名牌產(chǎn)品。
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