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　　亞太市場(chǎng)走訪(fǎng)系列之一：泰國(guó)

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理：林龍

　　駐海外做銷(xiāo)售，對(duì)于一個(gè)年輕人來(lái)說(shuō)，成長(zhǎng)是迅速和明顯的，在柳工派駐泰國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理林龍身上體現(xiàn)地淋漓盡致。

　　穿梭在經(jīng)銷(xiāo)商各個(gè)辦公區(qū)域里，能用英語(yǔ)、泰語(yǔ)、中文自如切換著與經(jīng)銷(xiāo)商各業(yè)務(wù)模塊工作人員進(jìn)行溝通，在這里當(dāng)?shù)厝松踔烈呀?jīng)將他當(dāng)作了本地人……

　　從2013年初入泰國(guó)市場(chǎng)的毛頭小伙，到現(xiàn)在能自如應(yīng)對(duì)柳工泰國(guó)市場(chǎng)各種大小事宜，5年的時(shí)間，林龍已經(jīng)成長(zhǎng)為了柳工海外市場(chǎng)優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理。

　　一個(gè)不甘心就扎根泰國(guó)

　　2011年剛剛從學(xué)校畢業(yè)的林龍加入了柳工國(guó)際部，擔(dān)任產(chǎn)品計(jì)劃員。2年內(nèi)勤基層崗位工作期間，工作內(nèi)容的繁瑣與相對(duì)快速變化的工作節(jié)奏，讓他曾經(jīng)也動(dòng)搖過(guò)自己當(dāng)初選擇的決心。但憑借著堅(jiān)忍不拔的精神與赤誠(chéng)的初心，最終選擇堅(jiān)持在基層沉下心來(lái)，磨練自己的基本功。

　　2013年5月，憑借在內(nèi)勤基層工作中的良好表現(xiàn)，林龍獲得了一個(gè)可以駐外工作的機(jī)會(huì)。當(dāng)面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的職業(yè)生涯岔路口時(shí)，他沒(méi)有退卻，而是選擇牢牢抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。在而后的2個(gè)月里，他利用每天的業(yè)余時(shí)間投入到對(duì)新崗位業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)中。他的目標(biāo)與努力也得到了女朋友的支持與鼓勵(lì)。通過(guò)自己的刻苦學(xué)習(xí)，2個(gè)月后的考試順利通過(guò)了。而后他成為了海外營(yíng)銷(xiāo)駐外銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的一員，被派駐到了亞太區(qū)域的泰國(guó)市場(chǎng)。

　　林龍清楚地記得，那是自己第一次出國(guó)。泰國(guó)驕陽(yáng)似火的七月，室外氣溫已飆升到四十度以上，輾轉(zhuǎn)來(lái)到宿舍，卻遇上停水，停電，饑腸轆轆的出來(lái)找吃的，遇上不會(huì)英語(yǔ)的當(dāng)?shù)鼐用?，語(yǔ)言不通，就只能連比帶劃。這段“泰囧”的開(kāi)始并沒(méi)有打擊林龍的努力融入泰國(guó)市場(chǎng)的信心。工作上，在經(jīng)理的指導(dǎo)和帶領(lǐng)下，他跑了很多市場(chǎng)和客戶(hù)，堅(jiān)持每周整理兩次走訪(fǎng)考察資料，同時(shí)還要將泰語(yǔ)資料翻譯找泰國(guó)同事翻譯成英語(yǔ)，而后再翻譯成中文記錄下來(lái)，做一個(gè)報(bào)告要花費(fèi)一周時(shí)間，并且由于對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的缺乏，當(dāng)時(shí)感覺(jué)工作起來(lái)真的很吃力，一度想過(guò)放棄，但是初生牛犢不怕虎的精神讓他心有不甘，認(rèn)為別人都能做好，憑什么自己不行。于是他便不斷學(xué)習(xí)充電，認(rèn)真研讀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍，為今后營(yíng)銷(xiāo)工作打好堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。為了克服語(yǔ)言障礙，他與妻子商量后，決定到當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自費(fèi)學(xué)習(xí)泰語(yǔ)課程。

　　就這樣，“一個(gè)不甘心”的年輕小伙深入到了泰國(guó)市場(chǎng)，通過(guò)不斷的踏實(shí)努力與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累，他獲得了經(jīng)銷(xiāo)商及客戶(hù)的信任，逐漸融入泰國(guó)市場(chǎng)，成為了柳工泰國(guó)市場(chǎng)的“小靈通”。

　　讓個(gè)人價(jià)值和客戶(hù)需求最大化

　　2013年下半年林龍派駐泰國(guó)市場(chǎng)時(shí)，正值柳工設(shè)備泰國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售鼎盛時(shí)期，而從2014年初開(kāi)始由于政治因素的影響，工程機(jī)械行業(yè)需求急轉(zhuǎn)直下?！笆袌?chǎng)不好那就去學(xué)習(xí)，去多走訪(fǎng)客戶(hù)?！绷铸堃恢眻?jiān)信與其抱怨客觀(guān)環(huán)境，不如在低迷波動(dòng)中蟄伏等待，積蓄學(xué)習(xí)。

　　在泰國(guó)市場(chǎng)低迷的的2、3年時(shí)間里，通過(guò)不斷的市場(chǎng)調(diào)查和客戶(hù)走訪(fǎng)，以及與經(jīng)銷(xiāo)商的密切配合，林龍開(kāi)始去思考與經(jīng)銷(xiāo)商的融合，不僅是建立在各方利益相關(guān)的基礎(chǔ)上，更重要的是相互信任，快速高效準(zhǔn)確地為經(jīng)銷(xiāo)商解決實(shí)際問(wèn)題；而對(duì)客戶(hù)，則要站在客戶(hù)的角度，通過(guò)客戶(hù)增值方案，引導(dǎo)客戶(hù)接受和認(rèn)可柳工品牌。

　　然而深入市場(chǎng)，了解客戶(hù)需求，遠(yuǎn)比我們想象中要難。其中一個(gè)案例林龍至今記憶猶新。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，有一個(gè)在工程行業(yè)內(nèi)有較大影響力的客戶(hù)，有持續(xù)的設(shè)備需求但對(duì)中國(guó)品牌存有偏見(jiàn)。通過(guò)多次走訪(fǎng)交流，林龍了解到他們的采購(gòu)需求，并與團(tuán)隊(duì)成員討論制定了針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案。功夫不負(fù)有心人，持續(xù)跟蹤一年多后，客戶(hù)最終一次性采購(gòu)柳工15臺(tái)挖掘機(jī)。而在這期間也有多家國(guó)內(nèi)外知名同行業(yè)品牌參與競(jìng)爭(zhēng)的情況，但最終柳工的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案與鍥而不舍的精神贏(yíng)得了客戶(hù)的信任。

　　通過(guò)持續(xù)努力，柳工泰國(guó)市場(chǎng)在林龍和同事們的共同努力下，成為了柳工亞太市場(chǎng)中表現(xiàn)突出的一個(gè)市場(chǎng)。

　　創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式  合作創(chuàng)造價(jià)值

　　一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)拓與可持續(xù)發(fā)展，不僅是設(shè)備買(mǎi)賣(mài)，其背后還有服務(wù)和品牌的打造，才能贏(yíng)得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。柳工與泰國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的合作已經(jīng)平穩(wěn)地走過(guò)了快8個(gè)年頭，但如何繼續(xù)深入市場(chǎng)，尋求更多發(fā)展空間，林龍和團(tuán)隊(duì)成員已經(jīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題有了自己的思考。他們認(rèn)為首先應(yīng)將服務(wù)做強(qiáng)做精，這是給客戶(hù)提供持續(xù)增值的基礎(chǔ)；同時(shí)還在業(yè)務(wù)模式上進(jìn)行創(chuàng)新?！笆酆蠓?wù)一直是柳工設(shè)備在泰國(guó)市場(chǎng)的最大賣(mài)點(diǎn)之一，經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)能力已經(jīng)得到客戶(hù)的推崇?！痹跇I(yè)務(wù)模式創(chuàng)新方面，林龍認(rèn)為在當(dāng)前價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)需要通過(guò)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)伙伴的合作模式，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，增加渠道活力。

　　的確，做銷(xiāo)售就如同打仗一樣，方式方法很重要，出其不意才是制勝絕招。泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的潛力依然巨大，我們需要有更大的胸懷、靈活策略和創(chuàng)新思維去擁抱這樣的機(jī)遇。

　　機(jī)遇無(wú)處不在，關(guān)鍵你準(zhǔn)備好了沒(méi)？在林龍看來(lái)，任何時(shí)候，學(xué)習(xí)和創(chuàng)新都很重要，提升個(gè)人能力，才能給客戶(hù)增值。凡事只要方向?qū)α耍鸵种院?。如此，機(jī)遇自然不會(huì)錯(cuò)失。