◆2018年4月5日，在英國倫敦東部泰晤士河畔、伊麗莎白二世女王大橋下，兩臺柳工CLG950E大型挖掘機(jī)在一處廢棄電廠正在進(jìn)行地基破碎作業(yè)；
◆2018年4月30日，一臺CLG950E在英國西南部薩默塞特郡參與欣克利角C核電站項(xiàng)目施工；
◆2018年5月11日，一臺CLG950E在英國西北部曼切斯特一處廢棄火車站處正在從事拆除作業(yè)，而這臺整機(jī)剛剛完成30米超高臂改裝......還有更多類似場景正在英倫大地上呈現(xiàn)著；
◆今年5月底，從經(jīng)銷商處獲悉，又有兩個破拆行業(yè)標(biāo)桿客戶分別決定再次采購兩臺CLG950E。
至此，在一年半時間里柳工CLG950E已在英國累計(jì)實(shí)現(xiàn)終端銷售15臺，該級別挖掘機(jī)市場份額達(dá)到18%。
柳工大型挖掘機(jī)參與英國重特大基建項(xiàng)目，這是中國工程機(jī)械史上的第一次。
作為工業(yè)革命的發(fā)源地，英國客戶對工程機(jī)械有著與生俱來的苛刻要求和“挑剔”，無論是尾氣排放、噪音控制、可靠性、施工效率和油耗等硬性指標(biāo)，還是操控舒適性和安全性等軟指標(biāo)，都堪稱世界最高標(biāo)準(zhǔn)。美國卡特彼勒、瑞典沃爾沃、日本小松和日立、韓國現(xiàn)代等國際工程機(jī)械巨頭在英國市場已深深扎根，更有強(qiáng)大的本土制造商JCB，耕耘行業(yè)多年，深諳市場規(guī)則。要想與他們爭奪容量本就不大的大型挖掘機(jī)市場，無異于虎口奪食。但正如曾光安董事長所言：“挑戰(zhàn)越多，人的干勁越足，這就是柳工人的一種精神。
柳工挖機(jī)CLG950E完成30米超高臂改裝
大型機(jī)由于價值高，客戶在采購時尤為謹(jǐn)慎，以往都只選擇歐美日品牌。作為新進(jìn)入者，柳工品牌知名度低，客戶對柳工挖掘機(jī)CLG950E產(chǎn)品性能和總使用成本、二手機(jī)殘值信息缺乏了解，要開拓大型挖掘機(jī)市場，其挑戰(zhàn)性可想而知，為此，歐洲公司與英國經(jīng)銷商為柳工挖掘機(jī)CLG950E量身定制了市場推廣策略。為消除客戶顧慮，上市之初首先組織了一場柳工挖掘機(jī)CLG950E開放日，邀請多個潛在客戶老板和操作手親自察看整機(jī)布置，并體驗(yàn)操控性、維修便利性?；顒咏Y(jié)束時，就有幾個客戶表達(dá)了采購和試駕意向。
隨后，柳工又精心組織參加了英國兩年一屆的Plantworx展，這是英國工程機(jī)械與服務(wù)行業(yè)最具影響力的展示平臺，國際工程機(jī)械知名品牌悉數(shù)參加。柳工兩款最新研發(fā)滿足歐四排放的大型機(jī)新產(chǎn)品CLG950E和CLG877H聯(lián)袂盛裝亮相，可滿足破拆、礦業(yè)和大型土方工程需求，充分展示了柳工奪取西歐高端市場的信心、決心與強(qiáng)大實(shí)力。在操作演示現(xiàn)場，柳工挖掘機(jī)CLG950E憑借強(qiáng)勁的動力、優(yōu)異的性能、專業(yè)的操作，每天吸引大量觀眾駐足觀看，展會結(jié)束后即將該臺車發(fā)運(yùn)給潛在客戶試駕。
柳工挖機(jī)CLG950E性能獲得英國操作手認(rèn)可
與此同時，柳工從最熟悉的破拆工況核心客戶突破，就區(qū)域關(guān)鍵客戶制定針對性的拜訪計(jì)劃，深入了解工況特點(diǎn)和操作手喜好后，聯(lián)合挖掘機(jī)研發(fā)團(tuán)隊(duì)對CLG950E配置進(jìn)行定制，以達(dá)到高度契合破拆工況需求。不僅如此，歐洲公司立足波蘭配件中心，針對CLG950E制定配件儲備安全庫存，經(jīng)銷商也提前儲備相應(yīng)配件，并且邀請總部培訓(xùn)專家韋會周來英國與歐洲公司服務(wù)工程師龐超一起為經(jīng)銷商提供有針對性的高階服務(wù)培訓(xùn)，提升服務(wù)團(tuán)隊(duì)快速解決問題的能力，以使客戶買的開心，用的安心。通過以上種種努力，天道酬勤，斬獲首個客戶的3臺CLG950E訂單。
自CLG950E叩開了大型挖掘機(jī)市場大門后，其節(jié)能高效、可靠耐用、安全舒適等特點(diǎn)，就逐漸征服多個破拆客戶以及土方工程客戶，重復(fù)采購訂單也日漸增多，但與此同時，對整機(jī)配置和性能又提出了更多更高要求。為此，柳工將眼光又放到了體現(xiàn)制造商更高技術(shù)水平的超高臂改裝上。此類設(shè)備主要用于將二、三十米高的建筑自上而下逐層拆除，液壓剪是最常用屬具，對整機(jī)安全性、操控性、穩(wěn)定性要求極高。柳工聯(lián)系了當(dāng)?shù)匾患翌H有經(jīng)驗(yàn)的改裝廠，雙方針對客戶的工況、性能需求進(jìn)行了深入溝通，最終將CLG950E改裝成既可使用常規(guī)臂挖掘，又能快速切換成30米超高臂用于高層建筑破拆，順利將設(shè)備交付客戶使用。這一超高臂改裝的成功，意味著CLG950E又多了一個細(xì)分客戶群體。
柳工挖機(jī)CLG950E參與發(fā)電站破碎作業(yè)
自2013年柳工進(jìn)入英國市場以來，柳工歐洲公司精耕細(xì)作，創(chuàng)新營銷模式，實(shí)現(xiàn)全價值鏈附加值提升。歐洲公司勢必抓住機(jī)遇，同經(jīng)銷商一起做好客戶服務(wù)，不斷推進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)提升，使?fàn)I銷策略更有效地符合市場規(guī)則，通過關(guān)注大客戶開發(fā)和細(xì)分客戶群，與國際品牌同臺競技，集中資源和力量在核心國家、核心經(jīng)銷商、核心客戶及核心產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)更大突破。依托柳工歐洲公司這個極富戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，一如既往地與各經(jīng)銷商共同努力，以柳工大型機(jī)更好的市場份額向60周年華誕獻(xiàn)禮！
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