歐洲，在“一帶一路”的合作對象里有著重要且獨(dú)特的地位。近年來，中歐雙邊一系列經(jīng)貿(mào)協(xié)議的簽署，為雙方搭建起合作的橋梁，也為中國工程機(jī)械企業(yè)創(chuàng)造了更多的可能性。三一早在2006年就來到歐洲，在德國設(shè)立了辦事處。經(jīng)過多年的精細(xì)運(yùn)作，三一“歐洲研發(fā)制造”的工程機(jī)械產(chǎn)品發(fā)展迅猛。2016年，三一歐洲公司銷售業(yè)績大幅增長，其中挖掘機(jī)銷售較2015年增長227％。
中德技術(shù)融合 產(chǎn)品組合拳贏得認(rèn)可
2011年，投資1億歐元的三一貝德堡產(chǎn)業(yè)園正式投產(chǎn)，依托這個(gè)2萬平方米的生產(chǎn)基地，三一歐洲公司實(shí)現(xiàn)了快速、穩(wěn)健發(fā)展。在三一歐洲總經(jīng)理鄧海君看來，這得益于三一歐洲的本地化生產(chǎn)策略。
在三一歐洲總經(jīng)理鄧海君看來，這得益于三一歐洲的本地化生產(chǎn)策略。早在6年前，三一歐洲就成立了研發(fā)中心，在設(shè)備研制領(lǐng)域率先發(fā)力，從產(chǎn)品性能本身尋求突破。據(jù)了解，歐洲市場對產(chǎn)品有嚴(yán)格的CE認(rèn)證要求，技術(shù)門檻高于全球大部分市場。國內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品必須完成本地化變更和CE認(rèn)證后才能進(jìn)入歐洲市場，因此三一歐洲首先花了大量精力去研發(fā)、改進(jìn)符合本地法律的產(chǎn)品，找準(zhǔn)歐洲客戶的要求偏好。鄧海君表示，三一作為新興品牌進(jìn)入歐洲市場，有活力、對市場應(yīng)變能力強(qiáng)，結(jié)合了“中國制造優(yōu)勢+歐美技術(shù)優(yōu)勢”，因此逐步獲得了歐洲及全球客戶的認(rèn)可。
2012年收購普茨邁斯特后，三一歐洲又將經(jīng)營方向進(jìn)行了適時(shí)調(diào)整，從混凝土機(jī)械轉(zhuǎn)變?yōu)榱鲃痈蹤C(jī)設(shè)備、挖掘機(jī)、履帶吊和樁機(jī)，不斷打出新的產(chǎn)品組合拳。
其中，堆高機(jī)、正面吊等港機(jī)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲅杆俅蜷_局面。在中歐鐵路終點(diǎn)站杜伊斯堡、比利時(shí)最大港口安特衛(wèi)普港、歐洲第6大港口澤布魯日港等歐洲航運(yùn)樞紐，三一港機(jī)設(shè)備隨處可見。2014年，國家主席習(xí)近平訪問德國，為中歐鐵路渝新歐線剪彩時(shí)，多臺三一歐洲本地制造的正面吊正在現(xiàn)場作業(yè)。可以說，在這條“國際物流大動脈”的施工中，三一設(shè)備立下了汗馬功勞。
2015年，三一歐洲以挖掘機(jī)為主要攻堅(jiān)產(chǎn)品，將三一在中國的王牌產(chǎn)品帶到歐洲。在通過了嚴(yán)苛的歐盟產(chǎn)品安全認(rèn)證后，慕尼黑寶馬展期間，三一強(qiáng)勢推出了12款針對歐洲市場深度定制的挖掘機(jī)產(chǎn)品，并一舉收獲了近7億元意向訂單。
“在歐洲這個(gè)成熟穩(wěn)定、競爭激烈的市場，三一的初步目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)1000臺挖機(jī)銷售，提升三一挖機(jī)品牌認(rèn)知度?！痹诮邮墚?dāng)?shù)孛襟w的采訪時(shí)，鄧海君表示，有信心在未來將三一挖機(jī)在歐洲的市場份額提升至5％至10％。
本地化人才與銷售網(wǎng)絡(luò)催化市場 未來發(fā)展可期
除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品輸出，如何盡快建設(shè)一支本地化團(tuán)隊(duì)，是三一歐洲海外發(fā)展的關(guān)鍵任務(wù)。在位于貝德堡的工廠里，員工幾乎都是熟練的德國工人。目前，三一歐洲管理團(tuán)隊(duì)成員超60人，公司中、高層管理人員基本來自德國和歐洲其他國家，本地化率達(dá)到85%。這支精干的本地化團(tuán)隊(duì)，也讓三一更加快速地融入了當(dāng)?shù)厣鐣?jīng)濟(jì)生活之中。
Theo van Horck 是荷蘭人，精通英語、德國、荷蘭語、西班牙語等多種語言，他于2014年加入三一歐洲，擔(dān)任挖機(jī)產(chǎn)品德語區(qū)域營銷經(jīng)理。他非常認(rèn)同三一文化，他說，在這里工作充滿了激情，最重要的是，他非常看好三一挖機(jī)在歐洲的長遠(yuǎn)發(fā)展。今年，Theo還報(bào)了中文學(xué)習(xí)班，在繁忙工作之余努力提升自己的中文能力。
除了人才的本地化，日益完善的代理商網(wǎng)絡(luò)，也是三一歐洲能迅速打開市場的關(guān)鍵。作為歐洲規(guī)模最大的挖掘機(jī)市場，英國是歐洲工程機(jī)械市場三強(qiáng)之一。2015年6月，三一歐洲的挖掘機(jī)正式在英國上市，當(dāng)?shù)卮砩蘐DL公司成功將30多臺三一挖掘機(jī)銷售給客戶試用，并獲得良好的反饋。TDL公司迅速而卓有成效的行動，也為三一歐洲進(jìn)一步拓展英國市場打開了局面。
據(jù)了解，三一目前在歐洲擁有24家有實(shí)力的代理商，僅2016年，就有12家新增的歐洲代理商與三一簽署了代理協(xié)議。鄧海君認(rèn)為，這支快速壯大的代理商隊(duì)伍，將進(jìn)一步提升三一歐洲的服務(wù)水平，助推其國際化的發(fā)展，同時(shí)，他也能感受到了“一帶一路”為中國企業(yè)發(fā)展帶來的巨大推力。
現(xiàn)在的三一已經(jīng)在歐洲深深地扎下了根。而隨著“一帶一路”倡議的深度推進(jìn)，三一歐洲也迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。2013年起，“16+1”的中國與中東歐合作模式逐步落地，大量的中資項(xiàng)目開始在中東歐和土耳其市場興起。鄧海君表示，三一歐洲未來將中東歐確定為重點(diǎn)市場，努力尋找“一帶一路”中長期業(yè)務(wù)與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)緊密結(jié)合的模式，迎接全新的市場機(jī)遇期。
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