為提高銷售團(tuán)隊(duì)效率與成單率、強(qiáng)化內(nèi)部產(chǎn)品樣本信息營(yíng)銷管理，徐州工程機(jī)械集團(tuán)道路機(jī)械事業(yè)部(以下簡(jiǎn)稱徐工集團(tuán))在尋覓了多種不同的解決方案后，率先部署了樣本通產(chǎn)品信息營(yíng)銷管理系統(tǒng)，雙方的合作也為制造業(yè)領(lǐng)域提供了極高的行業(yè)參考價(jià)值。
產(chǎn)品信息營(yíng)銷未被充分發(fā)揮
徐工集團(tuán)企業(yè)信息化建設(shè)在行業(yè)內(nèi)有口皆碑，部署過(guò)諸多行業(yè)先進(jìn)管理解決方案，為其能夠“對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)工業(yè)4.0，對(duì)外提供工業(yè)4.0服務(wù)”的愿景提供強(qiáng)有力的技術(shù)支撐。但與此同時(shí)，在徐州工程機(jī)械集團(tuán)道路機(jī)械事業(yè)部的銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，依然存在不少難題與痛點(diǎn)。
首先，傳統(tǒng)紙質(zhì)樣本攜帶不便，而通過(guò)Pad展示產(chǎn)品雖然相對(duì)便攜，但同樣存在文件太過(guò)零散的問(wèn)題，展示效果也無(wú)法得到保證。特別銷售過(guò)程中的產(chǎn)品選型階段，面對(duì)客戶相對(duì)復(fù)雜的需求，銷售員很難快速生成個(gè)性化的方案以及復(fù)雜配置的職能，導(dǎo)致單個(gè)客戶銷售時(shí)間和人力極度增加。
其次，作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的大型制造企業(yè)，徐工集團(tuán)擁有龐大而豐富的產(chǎn)品線，銷售人員遍布全國(guó)各地，這也導(dǎo)致內(nèi)部產(chǎn)品信息等營(yíng)銷內(nèi)容無(wú)法統(tǒng)一管理、實(shí)時(shí)共享，存在散存儲(chǔ)、查詢的靈活度低、線上線下不同步等多個(gè)問(wèn)題。同時(shí)在內(nèi)部培訓(xùn)中，由于產(chǎn)品信息不統(tǒng)一，產(chǎn)品信息展示方式有限，這也導(dǎo)致徐工集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)效率相對(duì)較低，優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、分享也比較困難。
此外，徐工集團(tuán)所面對(duì)的項(xiàng)目普遍具有周期長(zhǎng)、過(guò)程復(fù)雜的特點(diǎn)。因此，銷售團(tuán)隊(duì)需要更準(zhǔn)確地把握銷售狀態(tài)，并為前方銷售人員提供數(shù)據(jù)支持，才能夠更好的促進(jìn)銷售的效果。
全面部署樣本通提升營(yíng)銷效率
部署樣本通后，針對(duì)銷售環(huán)節(jié)，徐工集團(tuán)通過(guò)3D制作互動(dòng)樣本，將企業(yè)原本紙質(zhì)的產(chǎn)品信息實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和移動(dòng)化，統(tǒng)一管理，以更吸引人的方式向客戶展示產(chǎn)品。在銷售過(guò)程中，樣本通輔助徐工的銷售人員在移動(dòng)端快速完成產(chǎn)品篩選與組合方案，靈活方便的發(fā)送給客戶，并隨時(shí)了解客戶內(nèi)部流程進(jìn)展等。
針對(duì)內(nèi)部管理，銷售主管通過(guò)樣本通針對(duì)目前徐工集團(tuán)道路機(jī)械的十一大系列產(chǎn)品進(jìn)行分類整理，方便全國(guó)的銷售人員隨時(shí)獲取最新的內(nèi)容版本以及通知，快速查詢客戶所需的內(nèi)容并進(jìn)行展示或傳遞。原本繁雜的產(chǎn)品信息被整合分類后，徐工集團(tuán)也得以以大幅提升銷售培訓(xùn)效率，縮短培訓(xùn)所花費(fèi)的大量時(shí)間成本。
此外，樣本通的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能能夠全面統(tǒng)計(jì)分析客戶對(duì)產(chǎn)品信息產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，全方位跟蹤客戶行為、收集反饋，幫助徐工集團(tuán)銷售管理人眼從結(jié)果出發(fā)，反向制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略。
深化合作力度 嵌入營(yíng)銷管理充分發(fā)揮產(chǎn)品信息優(yōu)勢(shì)
據(jù)徐工道路機(jī)械事業(yè)部北京營(yíng)銷中心平濤先生透露，樣本通系統(tǒng)穩(wěn)定，操作簡(jiǎn)單，功能全面，部署樣本通后，銷售人員與客戶針對(duì)產(chǎn)品信息內(nèi)容的查看頻率大幅上漲，客戶中標(biāo)率以及客戶主動(dòng)在自己的圈子中分享推薦產(chǎn)品的行為均大幅提升，目前其已經(jīng)將銷售人員，通過(guò)樣本通獲得的對(duì)產(chǎn)品信息使用的行為數(shù)據(jù)納入日常考核的指標(biāo)之中。
鑒于樣本通優(yōu)秀的使用體驗(yàn)，徐工道路營(yíng)銷公司的馬長(zhǎng)亮先生也表示，“樣本通幫我們縮減了22%的市場(chǎng)預(yù)算，目前準(zhǔn)備考慮企業(yè)簡(jiǎn)介加入樣本通的手機(jī)版本，方便銷售人員隨時(shí)隨地都能夠分享、查看資料?！?/p>
企業(yè)簡(jiǎn)介：
樣本通是ivymobi研發(fā)的產(chǎn)品信息營(yíng)銷管理系統(tǒng)，可在手機(jī)、Pad、電腦等多設(shè)備跨平臺(tái)部署，從產(chǎn)品信息的管理、展示、傳播、統(tǒng)計(jì)、制作方面入手, 讓產(chǎn)品介紹更直觀，產(chǎn)品營(yíng)銷更高效，產(chǎn)品銷售更輕松。在產(chǎn)品信息管理(ProductInformationManagement，PIM)領(lǐng)域中，樣本通是國(guó)內(nèi)自主研發(fā)的軟件科技平臺(tái)，是專注于互動(dòng)電子樣本制作和產(chǎn)品信息管理用于營(yíng)銷管理的SaaS解決方案。
ivymobi成立于2013年，作為目前國(guó)內(nèi)這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，旗下的樣本通已經(jīng)在市場(chǎng)上得以廣泛應(yīng)用并獲得高度認(rèn)可，其客戶包含施耐德、ABB、東芝、三菱、康寧、馬扎克等世界 500 強(qiáng)企業(yè)。
徐工集團(tuán)成立于1989年3月，25年來(lái)始終保持中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)排頭兵的地位，目前位居世界工程機(jī)械行業(yè)第5位，中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)第150位，中國(guó)制造業(yè)500強(qiáng)第55位，是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)規(guī)模最大、產(chǎn)品品種與系列最齊全、最具競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的大型企業(yè)集團(tuán)。
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