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　　12月1日，根據(jù)環(huán)境保護(hù)部2016年發(fā)布《關(guān)于實(shí)施國(guó)家第三階段非道路移動(dòng)機(jī)械用柴油機(jī)排氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)的公告》，所有制造、進(jìn)口和銷售的農(nóng)業(yè)機(jī)械不得裝用不符合第三階段排放要求的柴油機(jī)。

　　自此，中國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)全面進(jìn)入“國(guó)三”時(shí)代。實(shí)施國(guó)三切換是貫徹國(guó)家政策、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要舉措和手段。當(dāng)前，農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出“結(jié)構(gòu)優(yōu)化、提質(zhì)增效、增速調(diào)整”的階段性特征，把握發(fā)展趨勢(shì)，構(gòu)筑新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已成為農(nóng)機(jī)企業(yè)的必然選擇。

　　國(guó)三切換意義重大

　　環(huán)境保護(hù)刻不容緩，柴油機(jī)排放升級(jí)為國(guó)三標(biāo)準(zhǔn)是必然選擇。目前，實(shí)施國(guó)三切換的節(jié)點(diǎn)明確、路徑清晰、任務(wù)清楚。對(duì)農(nóng)機(jī)企業(yè)來說是切換的越早、越容易把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

　　政策層面的強(qiáng)力推進(jìn)。在國(guó)家一系列強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策推動(dòng)下，我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型穩(wěn)步推進(jìn)，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品升級(jí)步伐加快，農(nóng)業(yè)裝備水平穩(wěn)步提升，有力支持了“三農(nóng)”發(fā)展。同時(shí)，農(nóng)業(yè)機(jī)械節(jié)能減排問題日益突出，節(jié)約農(nóng)機(jī)燃油、減少農(nóng)機(jī)作業(yè)二氧化硫、一氧化碳等排放量已成為一項(xiàng)重要的任務(wù)。為推進(jìn)非道路機(jī)械污染減排，改善大氣環(huán)境質(zhì)量，根據(jù)《中華人民共和國(guó)大氣污染防治法》和《大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃》要求，結(jié)合農(nóng)機(jī)行業(yè)的特殊性，相關(guān)政府部門分步實(shí)施《非道路移動(dòng)機(jī)械用柴油機(jī)排氣污染物排放限值及測(cè)量方法（中國(guó)第三、四階段）》（GB20891-2014）第三階段標(biāo)準(zhǔn)。從主機(jī)銷售領(lǐng)域看，自2016年12月1日起，所有制造、進(jìn)口和銷售的農(nóng)用機(jī)械不得裝用不符合《非道路標(biāo)準(zhǔn)》第三階段要求的柴油機(jī)。實(shí)施國(guó)三排放標(biāo)準(zhǔn)，可大幅度降低氮氧化物、碳?xì)浠?、一氧化碳、顆粒等污染環(huán)境的氣體物質(zhì)和固體物質(zhì)，每年約排放氮氧化物減少200萬(wàn)噸以上，能夠有效緩解日益嚴(yán)峻的環(huán)保壓力。

　　產(chǎn)業(yè)層面的穩(wěn)步優(yōu)化。“國(guó)三”切換將推動(dòng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)實(shí)施新一輪技術(shù)改造和升級(jí)，加快制造裝備、核心技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)，對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有里程碑的意義。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品“國(guó)三”切換是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，由于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品作業(yè)環(huán)境惡劣，從設(shè)計(jì)、試驗(yàn)、小批量投放、持續(xù)改進(jìn)、批量銷售、售后服務(wù)等階段需要進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌、系統(tǒng)優(yōu)化、全面解決。拖拉機(jī)、收獲機(jī)械等產(chǎn)品基礎(chǔ)配置需要進(jìn)行重新優(yōu)化設(shè)計(jì)，要求柴油機(jī)企業(yè)具有相應(yīng)的技術(shù)積累和制造經(jīng)驗(yàn)；主機(jī)企業(yè)做到從研發(fā)、制造和銷售的一體化協(xié)同，提高柴油機(jī)和主機(jī)的匹配性，全面提升產(chǎn)品的功能、性能，提高國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，“國(guó)三”切換能夠提升研發(fā)、采購(gòu)、制造、銷售、服務(wù)整個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)品質(zhì)提升，加快推進(jìn)傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)、制造技術(shù)創(chuàng)新與應(yīng)用，有效改善整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)，實(shí)現(xiàn)以終端需求的結(jié)構(gòu)性升級(jí)帶動(dòng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性品質(zhì)提升。

　　節(jié)能環(huán)保的增效需要。全國(guó)每年超過1億噸的柴油消耗總量中，約有20%左右用于各類非道路移動(dòng)機(jī)械。國(guó)內(nèi)柴油機(jī)能耗量比國(guó)外平均水平高出30%左右，主要是中小型、中低端產(chǎn)品，效率低、能耗高、排放超標(biāo)。這些非道路移動(dòng)機(jī)械是氮氧化物和顆粒的重要排放源之一，當(dāng)前國(guó)內(nèi)國(guó)一、國(guó)二農(nóng)機(jī)產(chǎn)品發(fā)動(dòng)機(jī)污染物排放控制技術(shù)還比較落后，初步估算每年約排放氮氧化物200萬(wàn)噸以上。從農(nóng)田作業(yè)環(huán)節(jié)來看，拖拉機(jī)耕整地作業(yè)柴油消耗排在首位，收獲機(jī)械作業(yè)、種植機(jī)械作業(yè)，分別位居二、三位；從區(qū)域柴油消耗情況看，冬麥區(qū)、東北等糧食主產(chǎn)區(qū)域柴油消耗較多。作為環(huán)境保護(hù)的重要舉措，實(shí)施“國(guó)三”切換，減少農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在“春耕”、“三夏”、“三秋”作業(yè)中污染物排放，減少“霧霾”、增加藍(lán)天白云天數(shù)，提高空氣質(zhì)量；降低柴油能耗，提高作業(yè)收益，已經(jīng)得到廣大農(nóng)機(jī)用戶認(rèn)識(shí)、理解和歡迎。

　　現(xiàn)實(shí)難題尚需解決

　　農(nóng)機(jī)產(chǎn)品“國(guó)三”切換是個(gè)系統(tǒng)工程，需要各方協(xié)同統(tǒng)籌、合力推動(dòng)。目前，在“國(guó)三”切換中仍存在產(chǎn)品品質(zhì)、市場(chǎng)需求、用戶購(gòu)買能力三方面的制約。

　　制造和服務(wù)能力制約。“國(guó)三”切換實(shí)質(zhì)是企業(yè)制造能力的升級(jí)。當(dāng)前，我國(guó)僅有10％左右的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品達(dá)到了國(guó)際水平和國(guó)際先進(jìn)水平，其余90％左右的產(chǎn)品相當(dāng)于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家20世紀(jì)70年代以前的水平，與發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)機(jī)制造水平有著較大的差距。國(guó)三產(chǎn)品電控技術(shù)等關(guān)鍵零部件仍受制于人，很難滿足批量切換的制造需求，企業(yè)自主創(chuàng)新能力受到局限。歐洲的農(nóng)機(jī)國(guó)二升國(guó)三，過渡期為7年，這是傳統(tǒng)工業(yè)強(qiáng)國(guó)的200多年經(jīng)驗(yàn)積淀所具備的研發(fā)、制造能力。中國(guó)柴油機(jī)行業(yè)只有主導(dǎo)企業(yè)具有多年的研發(fā)、制造經(jīng)驗(yàn)，多數(shù)企業(yè)在短期內(nèi)仍不具有研發(fā)、試制、配套和持續(xù)改進(jìn)的能力。國(guó)三切換維修設(shè)施要跟上，由于部分主機(jī)企業(yè)仍將經(jīng)歷放在國(guó)二產(chǎn)品上，盡快提升服務(wù)人員技能，已經(jīng)成為一個(gè)緊迫的難題。

　　用戶購(gòu)買能力的限制。從購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼層面看，2016年國(guó)家補(bǔ)貼額度調(diào)減10%，部分區(qū)域結(jié)合實(shí)際，對(duì)大中型拖拉機(jī)、收獲機(jī)械等進(jìn)行了再次調(diào)減。冬麥區(qū)部分區(qū)域大中拖主銷機(jī)型補(bǔ)貼額度同比調(diào)減21%~36%，用戶同期購(gòu)機(jī)成本上升。地方補(bǔ)貼累加政策的不確定性，部分區(qū)域經(jīng)銷商前期透支損失嚴(yán)重，銷售積極性受挫；部分區(qū)域2015年四季度提前購(gòu)機(jī)，透支了部分春季市場(chǎng)需求。區(qū)域中低端產(chǎn)品接近飽和，作業(yè)收益降低，用戶的購(gòu)機(jī)成本回收成本延長(zhǎng)1~2年，購(gòu)機(jī)積極性下降。部分糧食作物價(jià)格調(diào)整、農(nóng)產(chǎn)品滯銷、區(qū)域糧食受災(zāi)減產(chǎn)等，造成用戶購(gòu)買力下降。加上國(guó)三主機(jī)產(chǎn)品的漲價(jià)因素，新增用戶購(gòu)機(jī)積極性不足，延緩了購(gòu)機(jī)需求。

　　產(chǎn)品推廣效應(yīng)的影響。從補(bǔ)貼因素看，區(qū)域之間產(chǎn)品歸檔存在“時(shí)間不統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、既集中又分散”的特點(diǎn)，區(qū)域補(bǔ)貼進(jìn)度快慢不一。從終端表現(xiàn)看，2016年由于國(guó)三發(fā)動(dòng)機(jī)限時(shí)切換，部分主機(jī)廠擔(dān)心貨款安全，普遍要求經(jīng)銷商先付款后提貨，改變了以往先鋪貨后要款的銷售模式。經(jīng)銷商擔(dān)心貸款利息增加、銷售不出去的風(fēng)險(xiǎn)等，進(jìn)貨量同比大幅下滑。國(guó)三機(jī)大幅提價(jià)，性能和服務(wù)保障等有待市場(chǎng)驗(yàn)證，經(jīng)銷商不愿多進(jìn)貨，用戶徘徊觀望。從用戶購(gòu)買過程看，用戶購(gòu)買前期普遍對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量很擔(dān)心。主要是擔(dān)心不會(huì)操作，質(zhì)量保證能力，發(fā)動(dòng)機(jī)的品質(zhì)、產(chǎn)品的可靠性等沒有眼見為實(shí)，總希望其他客戶經(jīng)過驗(yàn)證后才放心購(gòu)買。剛性需求購(gòu)買后中國(guó)一拖等龍頭企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量很可靠、服務(wù)有保證、效益能增加，每畝地節(jié)約油耗10%左右。市場(chǎng)反映和效果得到用戶認(rèn)可。

　　　重新規(guī)劃發(fā)展路徑

　　不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。面對(duì)國(guó)三切換、產(chǎn)品升級(jí)的發(fā)展重任，農(nóng)機(jī)企業(yè)要不斷提高創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)能力，優(yōu)化制造、服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)資源，重塑企業(yè)新的發(fā)展路徑和商業(yè)模式，進(jìn)一步提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)保障能力。國(guó)三升級(jí)是整個(gè)農(nóng)機(jī)制造價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)集成和升級(jí)，需要集中企業(yè)、經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)資源，提高協(xié)同能力，實(shí)現(xiàn)新的轉(zhuǎn)型突破。實(shí)施設(shè)計(jì)、采購(gòu)、制造、質(zhì)量、銷售等要素環(huán)節(jié)協(xié)同，推進(jìn)柴油機(jī)和主機(jī)的一體化設(shè)計(jì)和匹配，暢通產(chǎn)品發(fā)展通道。減少產(chǎn)品痛點(diǎn)，提升產(chǎn)品賣點(diǎn)，全面推進(jìn)農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合，切實(shí)提升產(chǎn)品功能、性能和作業(yè)效果。加強(qiáng)終端服務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)，提高服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)維修技能的提升。建立區(qū)域配件庫(kù)儲(chǔ)備，做好服務(wù)配件儲(chǔ)備。加強(qiáng)服務(wù)信息建設(shè)，實(shí)施產(chǎn)品強(qiáng)保和作業(yè)用戶培訓(xùn)，提升服務(wù)響應(yīng)市場(chǎng)能力，及時(shí)滿足用戶維修需求。農(nóng)忙季節(jié)，開展巡回服務(wù)、專家坐席制度，實(shí)現(xiàn)地毯式、保姆式、地頭式服務(wù)，動(dòng)態(tài)為用戶提供全套服務(wù)方案。

　　加大產(chǎn)品推廣和終端競(jìng)爭(zhēng)水平。目前，用戶對(duì)國(guó)三產(chǎn)品性能、功能及使用效果缺乏實(shí)踐應(yīng)用，對(duì)產(chǎn)品觀望色彩濃厚，延緩了購(gòu)機(jī)需求。一是加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳。讓用戶盡快了解國(guó)三產(chǎn)品功能、性能和作業(yè)優(yōu)勢(shì)，通過市場(chǎng)洞察，實(shí)施工廠體驗(yàn)、用戶座談、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品作業(yè)演示、服務(wù)保證等多項(xiàng)舉措，開展系列產(chǎn)品宣傳、推廣和促銷活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力和品牌認(rèn)知度。二是實(shí)施終端攔截。確保營(yíng)銷觸角影響到田間地頭，深入到用戶之中，加大對(duì)農(nóng)機(jī)大戶、種糧大戶等銷售目標(biāo)的終端攔截和推介，提高銷售的針對(duì)性。三是加大作業(yè)驗(yàn)證。積極開展專項(xiàng)性推廣驗(yàn)證，讓用戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品的功能、性能，實(shí)踐企業(yè)的服務(wù)保障能力，通過與傳統(tǒng)產(chǎn)品的對(duì)比，形成國(guó)三的全面優(yōu)勢(shì)，消除購(gòu)機(jī)疑慮，提高國(guó)三產(chǎn)品的銷量。

　　重構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)和營(yíng)銷戰(zhàn)略模式。以國(guó)三農(nóng)機(jī)推廣為契機(jī)，推動(dòng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)向著大型、高端、智能化方向邁進(jìn)。一是加快實(shí)施傳統(tǒng)制造能力升級(jí)、推進(jìn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源驅(qū)動(dòng)發(fā)展、推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新與應(yīng)用、統(tǒng)籌制造體系等方面發(fā)展，重塑企業(yè)發(fā)展先發(fā)優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新根基。二是推進(jìn)體系制勝。推進(jìn)產(chǎn)業(yè)研究、研發(fā)制造、人才保證、市場(chǎng)銷售、服務(wù)保證、產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)等剛性建設(shè)，暢通相互連接和有序推進(jìn)，避免節(jié)點(diǎn)脫節(jié)，形成體系支撐下的整體發(fā)展。三是創(chuàng)新營(yíng)銷模式。實(shí)施電子商務(wù)，開展線上線下同步銷售，形成新的營(yíng)銷業(yè)態(tài)。構(gòu)筑動(dòng)態(tài)營(yíng)銷模式，加大企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶互動(dòng)力度，形成端到端的跟進(jìn)。在企業(yè)營(yíng)銷模式上，立足農(nóng)業(yè)發(fā)展全程化和農(nóng)機(jī)作業(yè)全過程，由傳統(tǒng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)向以體系為支撐的全套解決方案的價(jià)值模式轉(zhuǎn)變，為用戶提供價(jià)值主導(dǎo)下的增值服務(wù)活動(dòng)。在渠道建設(shè)上，提升經(jīng)銷商自我發(fā)展能力，通過價(jià)值杠桿，鼓勵(lì)專營(yíng)的同時(shí)向?qū)I(yíng)店、品牌店方向發(fā)展，提高經(jīng)銷商的積極性和向心力，與企業(yè)、用戶共同實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。