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　　2004年8月25日，浦沅有限公司南方營(yíng)銷分公司欣喜地迎來(lái)了三位老總，殷正富、蘇用專、史良專程前往祝賀他們提前四個(gè)月完成了全年銷售任務(wù)，1—8月份市場(chǎng)占有率提高了10.2個(gè)百分點(diǎn)。無(wú)獨(dú)有偶，從山東也傳來(lái)好消息：今年山東的市場(chǎng)占有率上升最快，達(dá)到10.3個(gè)百分點(diǎn)，提前兩三個(gè)月完成任務(wù)已成定局。

　　在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，廣東的業(yè)務(wù)量急速放大，山東實(shí)現(xiàn)了非傳統(tǒng)市場(chǎng)的重大突破，浦沅人把它稱為兩“東”現(xiàn)象。

　　進(jìn)入新的世紀(jì)，工程機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)格局發(fā)生了重大變化，如何利用市場(chǎng)紅火的勢(shì)頭，實(shí)現(xiàn)我們的一種突破，是“浦沅有限”年初選定的一個(gè)課題。

　　他們看到，東部的幾個(gè)經(jīng)濟(jì)大省，江蘇是行業(yè)老大的根據(jù)地，我們無(wú)法和其抗衡;浙江是我們和對(duì)手打“拉鋸戰(zhàn)”的地區(qū)，你爭(zhēng)我?jiàn)Z的也只能是平分秋色;而山東近來(lái)發(fā)展很快，是一個(gè)具有巨大潛力的市場(chǎng)。對(duì)于這樣的市場(chǎng)，我們是很有希望獲得突破的區(qū)域，應(yīng)該有所作為。于是，公司把山東作為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)行重點(diǎn)突破。

　　在“放大山東”的指導(dǎo)思想下，公司對(duì)山東市場(chǎng)的銷售戰(zhàn)略進(jìn)行了重新部署：對(duì)市場(chǎng)區(qū)域?qū)嵭屑?xì)化，把山東的辦事處升格為銷售分公司，加強(qiáng)了銷售力量的配備和管理，變以往“單兵作戰(zhàn)、精英打天下”的方式為“以老帶新、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”的銷售模式……精心的策劃和辛勤的付出得到了回報(bào)，年初的營(yíng)銷戰(zhàn)略部署已顯現(xiàn)成效。

　　廣東是傳統(tǒng)市場(chǎng)，但近年來(lái)一直在同一水平徘徊，公司圍繞“突破廣東”的設(shè)想，設(shè)計(jì)了一套具有廣東特色的方案：一是縮小其管理范圍，將原屬下的福建、廣西劃分出去，集中精力突破廣東;二是將“疏通代理經(jīng)銷渠道”作為一個(gè)突破口，依據(jù)不同地區(qū)、不同代理商制定不同的策略，最大限度地調(diào)動(dòng)代理經(jīng)銷商的積極性：或利用其地理優(yōu)勢(shì)，或發(fā)揮其人緣特長(zhǎng)，或借助其資金和賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，促使廣東地區(qū)的銷售一舉突破多年來(lái)的徘徊。

　　兩“東”現(xiàn)象實(shí)際上只是“浦沅有限”“立足沿海，挺進(jìn)中西，穩(wěn)東強(qiáng)西，拓南興北”的營(yíng)銷“地區(qū)策略”的一個(gè)注釋,有理由相信，有聲有色的銷售好戲還在后頭呢!