近日，在中國(guó)商務(wù)部組織的援助烏茲別克斯坦農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備項(xiàng)目招標(biāo)中，廣西柳州機(jī)械股份有限公司生產(chǎn)的CLG230挖掘機(jī)成功中標(biāo)，獲得了我國(guó)援烏總標(biāo)5000多萬(wàn)元出口產(chǎn)品中的42臺(tái)CLG230挖掘機(jī)訂單。這也是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中最大的單批次出口挖掘機(jī)項(xiàng)目。柳工挖掘機(jī)此次成功出口烏茲別克斯坦的關(guān)鍵，就是利用自身優(yōu)勢(shì)資源，走“合縱連橫”之路。
柳工負(fù)責(zé)人承認(rèn)，對(duì)于尚不具備援外資格的柳工而言，聯(lián)合有實(shí)力、具有援外資格、可信度高的進(jìn)出口公司，走“合縱”之路，是突破競(jìng)標(biāo)“資格壁壘”，拓展中亞市場(chǎng)的有效途徑。
參與此次競(jìng)標(biāo)的企業(yè)必須具有援外資格，而通過(guò)資格審核的援外企業(yè)只有中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口總公司、徐工集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、新天國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司等8家企業(yè)，柳工實(shí)際上并不具備進(jìn)出口資格。但柳工董事長(zhǎng)王曉華指出，“不具備進(jìn)出口資格，不等于在競(jìng)標(biāo)中甘拜下風(fēng)?！?/P>
在得知商務(wù)部公開(kāi)招標(biāo)后，憑借對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的熟悉，柳工對(duì)比自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)迅速作出分析：雖然挖掘機(jī)還只是柳工的新產(chǎn)品，但其獨(dú)立的設(shè)計(jì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和部件全球采購(gòu)模式，在行業(yè)中都是獨(dú)樹(shù)一幟的。中亞地區(qū)是柳工“全球戰(zhàn)略”中亟待開(kāi)辟的市場(chǎng)，這一市場(chǎng)無(wú)論從消費(fèi)能力還是人文背景來(lái)看，都與柳工不久前開(kāi)辟的新疆市場(chǎng)具有很強(qiáng)的相似性。
基本定位明確后，柳工對(duì)具有援外資格的企業(yè)進(jìn)行了詳細(xì)對(duì)比，最終選擇了熟悉新疆和中亞進(jìn)出口業(yè)務(wù)，實(shí)力雄厚的新天國(guó)際作為合作伙伴。“新天國(guó)際與柳工同為上市公司，新天國(guó)際從事中亞一帶的進(jìn)出口貿(mào)易已近20年時(shí)間，中亞貿(mào)易具有很強(qiáng)的地域性，他們不僅擁有大批人才，而且熟悉這一亟待挖掘市場(chǎng)的各種運(yùn)作方式?！蓖鯐匀A說(shuō)。
“合縱”只是柳工奪標(biāo)的第一步，采取“連橫”戰(zhàn)略，與同為制造企業(yè)的河北宣化工程機(jī)械集團(tuán)攜手合作，把柳工產(chǎn)的42臺(tái)CLG230挖掘機(jī)和宣工產(chǎn)的10臺(tái)T165-1推土機(jī)共同推向國(guó)際市場(chǎng)，是順利奪標(biāo)的又一關(guān)鍵舉措。
柳工負(fù)責(zé)挖掘機(jī)業(yè)務(wù)的總裁助理黃祥全坦言：“柳工在挖掘生產(chǎn)方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)毋庸諱言，但推土機(jī)方面柳工卻沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言，選擇宣工，不是簡(jiǎn)單地選擇戰(zhàn)略同盟，而是與柳工倡導(dǎo)‘把民族品牌推向世界’的理念一脈相承。”
“合縱”、“連橫”是柳工成功開(kāi)挖中亞市場(chǎng)的關(guān)鍵。在整個(gè)招投標(biāo)過(guò)程中，柳工、宣工和新天國(guó)際在制定標(biāo)書(shū)、定價(jià)、設(shè)計(jì)運(yùn)輸方案、評(píng)標(biāo)答辯、提供材料等方面進(jìn)行了全方位的合作。在得知中標(biāo)消息后，柳工僅用了20多天時(shí)間就提前完成了42臺(tái)挖掘機(jī)的全部生產(chǎn)任務(wù)。
商務(wù)部國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作局項(xiàng)目三處處長(zhǎng)王興順認(rèn)為，招投標(biāo)只是商務(wù)部考察企業(yè)履約能力的第一步，柳工、宣工在工程機(jī)械行業(yè)都是值得信賴(lài)的品牌，新天國(guó)際在國(guó)際貿(mào)易尤其是與中亞貿(mào)易中具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，三家企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，能給受援國(guó)提供最好的工程機(jī)械產(chǎn)品和服務(wù)，為今后的繼續(xù)合作打下基礎(chǔ)。王興順指出，這種方式可以使國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)在拓展中亞市場(chǎng)的過(guò)程中優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，商務(wù)部對(duì)此“非常鼓勵(lì)”。
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