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　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在工程機(jī)械行業(yè)引發(fā)了一輪又一輪的搶占市場(chǎng)大戰(zhàn)，在當(dāng)前，如何運(yùn)用現(xiàn)代化的運(yùn)作機(jī)制已經(jīng)成為代理商在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵，而贏得顧客，實(shí)現(xiàn)服務(wù)一條龍已經(jīng)越來(lái)越被工程機(jī)械代理商所重視。于是4S店這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的產(chǎn)物已經(jīng)越來(lái)越多的被公認(rèn)為市場(chǎng)運(yùn)作的制勝法寶。

　　4S最早出現(xiàn)在轎車(chē)領(lǐng)域，由單一店面向顧客提供單一品牌產(chǎn)品的整車(chē)銷(xiāo)售(Sale)、零配件供應(yīng)(Sparepart)、維修保養(yǎng)(Service)和信息反饋(Survey)等四個(gè)方面的服務(wù)職能，是一種服務(wù)立體化的銷(xiāo)售終端模式。由于轎車(chē)巨大的保有量和密集的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，4S店模式很快在全球范圍得到普及。中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)目前也是以4S店為主要銷(xiāo)售終端模式。需要指出的是，4S典并不是局限于轎車(chē)領(lǐng)域，卡車(chē)、客車(chē)、機(jī)床等領(lǐng)域也出現(xiàn)了很多4S店。在這些領(lǐng)域，用戶(hù)對(duì)售后服務(wù)和配件供應(yīng)的依賴(lài)性比較嚴(yán)重，而4S點(diǎn)作為一種能夠提供綜合服務(wù)職能的銷(xiāo)售終端，既符合顧客的需求，又符合產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和代理商市場(chǎng)運(yùn)作利益最大化的需求。

　　4S店——新需要誕生的產(chǎn)物

　　經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)開(kāi)始走向成熟，用戶(hù)開(kāi)始變得理性，不會(huì)因?yàn)閺S(chǎng)商營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)出擊而盲目選擇產(chǎn)品，開(kāi)始注重品牌的綜合實(shí)力，從被動(dòng)選擇產(chǎn)品轉(zhuǎn)向主動(dòng)選擇品牌。在這樣的大背景下，建立形象、環(huán)境、功能具佳的4S店不僅能夠展示品牌的綜合實(shí)力，而且可以強(qiáng)化用戶(hù)對(duì)品牌的信任和依賴(lài)。于是4S成為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的一種新的戰(zhàn)略。

　　4S是爭(zhēng)取更多利潤(rùn)空間的必然?，F(xiàn)在工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，大部分產(chǎn)品的整機(jī)銷(xiāo)售利潤(rùn)已經(jīng)處于微利水平，企業(yè)要生存發(fā)展就要尋找更多的利潤(rùn)來(lái)源，使企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源多元化且穩(wěn)定化，利用4S這樣一個(gè)綜合性服務(wù)平臺(tái)以整機(jī)銷(xiāo)售帶動(dòng)配件供應(yīng)、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)無(wú)疑創(chuàng)造了一個(gè)更為廣闊的利潤(rùn)空間，加上強(qiáng)調(diào)信息反饋帶來(lái)的客戶(hù)滿(mǎn)意度和品牌忠誠(chéng)度，又能為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)長(zhǎng)久獲利的遠(yuǎn)景。因此4S店開(kāi)始在中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)興起。

　　4S店是工程機(jī)械廠(chǎng)商之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的新途徑。長(zhǎng)期以來(lái)，由于代理商在品牌合作上采取多品牌代理模式，甚至還會(huì)出現(xiàn)同時(shí)代理具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的兩個(gè)以上品牌的現(xiàn)象，導(dǎo)致在工程機(jī)械廠(chǎng)商之間建立合作伙伴關(guān)系只是一種良好的意愿，而現(xiàn)實(shí)情況卻是雙方彼此之間相互猜忌相互提防，很大一部分精力和資源都浪費(fèi)在內(nèi)耗上。4S店的出現(xiàn)，一方面可以使生產(chǎn)廠(chǎng)家全力以赴的向代理商提供品牌支持，而不會(huì)像以前那樣瞻前顧后，難于操作。以往，廠(chǎng)家對(duì)支持代理商常常心存疑慮，擔(dān)心給與代理商的支持不會(huì)100%用于自己的產(chǎn)品。而4S店建成后，廠(chǎng)家在支持代理商方面就可以放心了，并且這種支持不會(huì)遇到任何障礙，可以延續(xù)下去。另一方面，可以使代理商全心全意地專(zhuān)注于某一個(gè)品牌產(chǎn)品，而不會(huì)制定與廠(chǎng)家相沖突或矛盾的戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)，也不會(huì)去作任何有損于廠(chǎng)家的事，更不會(huì)去背叛廠(chǎng)家。也就是說(shuō)，廠(chǎng)家可以通過(guò)4S店精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，同舟共濟(jì)，從而達(dá)到雙贏的目的。

　　4S店——讓用戶(hù)更享受

　　與普通工程機(jī)械銷(xiāo)售終端比較，4S店顯然具有明鮮的宣傳企業(yè)和為用戶(hù)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。

　　4S店將品牌和用戶(hù)之間的距離進(jìn)一步縮小，用戶(hù)接觸到的盡管事實(shí)上是代理商，但感覺(jué)到的卻是品牌，使用戶(hù)能夠更加真切地體驗(yàn)到品牌的存在和影響。

　　在4S店，用戶(hù)可以在寬敞整潔的環(huán)境中選擇產(chǎn)品，這對(duì)于已經(jīng)開(kāi)始從產(chǎn)品功能需求向產(chǎn)品舒適性過(guò)渡的中國(guó)用戶(hù)來(lái)講，附加在產(chǎn)品之外的因素所帶來(lái)的滿(mǎn)足感同樣能夠刺激用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　在4S店里，顧客可以享受到專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售與服務(wù)。無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)人員，還是作業(yè)流程，讓用戶(hù)從與訓(xùn)練有素的人員面對(duì)面交流中，親身參與，在嚴(yán)格有序的作業(yè)流程中感受到專(zhuān)業(yè)化的力量。

　　在4S店里，顧客可以享受到專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售與服務(wù)。當(dāng)用戶(hù)參觀了擁有專(zhuān)業(yè)設(shè)備的維修車(chē)間和管理規(guī)范的備件庫(kù)后，心中對(duì)售后服務(wù)的疑慮肯定一掃而光，維修和配件正是用戶(hù)在使用產(chǎn)品過(guò)程中最關(guān)注的兩大要點(diǎn)。

　　4S店提供精細(xì)的客戶(hù)管理。從第一次進(jìn)入4S店開(kāi)始，用戶(hù)就已經(jīng)納入客戶(hù)管理體系，營(yíng)銷(xiāo)人員將對(duì)用戶(hù)進(jìn)行全程跟蹤管理，并主動(dòng)提供相應(yīng)的服務(wù)。而且，客戶(hù)關(guān)系管理作為常規(guī)工作內(nèi)容列入客戶(hù)管理體系中，這對(duì)于培養(yǎng)用戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度大有好處。

　　提到工程機(jī)械4S店必須講到它的升級(jí)版本——工程機(jī)械的6S店。市場(chǎng)環(huán)境惡劣，為了取得良好的業(yè)績(jī)，提升工程機(jī)械的服務(wù)水平稱(chēng)為爭(zhēng)取客戶(hù)的法寶，于是比4S服務(wù)更高級(jí)的6S店出現(xiàn)了。這些舉措讓人們看到企業(yè)爭(zhēng)取用戶(hù)的努力，也看到一個(gè)以服務(wù)為砝碼的工程機(jī)械市場(chǎng)的到來(lái)。