今年8月份，一個振奮人心的重磅消息從國內(nèi)水泥行業(yè)標(biāo)桿龍頭企業(yè)——海螺集團(tuán)傳來，北方股份在與全球巨頭企業(yè)的競標(biāo)中勝出，斬獲海螺集團(tuán)92臺礦車大單，再次刷新了公司單筆小噸位礦車合同量記錄。一次次的激烈競奪、一次次的絕地反擊，在綜合實(shí)力懸殊巨大的對手面前，北方股份到底憑什么贏得客戶青睞?現(xiàn)在讓我們來揭開謎底。
絕不是國內(nèi)優(yōu)先，而是國際招標(biāo)
礦用車屬于工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的一個分支板塊，主要用于大型礦山礦石物料的短途運(yùn)輸，單車價(jià)值大、作業(yè)效率高。出于其在能源開采中的重要作用和地位，幾乎全球所有大型工程機(jī)械企業(yè)都將礦用車板塊納入整個產(chǎn)業(yè)體系中。
此次海螺集團(tuán)集中采購92臺礦車，在市場低迷的背景下無疑是一大利好，吸引了眾多礦車企業(yè)的目光。作為國內(nèi)礦車行業(yè)龍頭企業(yè)，如果僅從國內(nèi)招標(biāo)，北方股份無疑是首選。但國外礦車巨頭顯然對這塊“大蛋糕”興趣濃厚，紛紛主動與海螺集團(tuán)接洽，提出諸多優(yōu)惠條件參與競標(biāo)。92臺礦車的國際招標(biāo)大幕也就此拉開。
論歷史，國外巨頭幾乎都是百年企業(yè);論實(shí)力，國外巨頭營收是北方股份的幾十近百倍;論品牌，國外巨頭影響力遍布全球……是該泄氣嗎?是該退縮嗎?
在礦用車領(lǐng)域，北方股份的回答永遠(yuǎn)都是“No”。
因?yàn)槭煜け狈焦煞莸娜硕贾?，它從來就沒有因?yàn)閼峙聦κ值膹?qiáng)大而后退過半步，正是在一次又一次拼盡全力的“廝殺”中，北方股份才逐漸由小變大、由弱變強(qiáng)、由怯弱變得自信、由躊躇猶豫變得勇往直前。
經(jīng)過海螺集團(tuán)嚴(yán)格的篩選和資格評審，某兩家全球工程機(jī)械巨頭企業(yè)(簡稱A企業(yè)、B企業(yè))和北方股份入圍競標(biāo)者名單。
絕不是價(jià)低者得，而是高性價(jià)比
競標(biāo)的過程并不漫長，但競標(biāo)企業(yè)的爭奪卻不斷升溫。供需雙方的博弈、供方之間的博弈，幾經(jīng)波折、幾經(jīng)輪回，在市場保有量上處于劣勢的B企業(yè)最先被判出局。焦點(diǎn)全部集中在了北方股份和A企業(yè)身上。
實(shí)際上，真正的競爭現(xiàn)在才開始。
A企業(yè)首先向海螺展示了它的高配置，緊接著，A企業(yè)一反常態(tài)，放下全球工程機(jī)械“老大”的架子，史無前例地率先開始降價(jià)。表面上看，這是在向海螺集團(tuán)“示好”，實(shí)際上，這是在給北方股份“示威”：價(jià)格戰(zhàn)你打得起嗎?
海螺集團(tuán)是北方股份苦心經(jīng)營多年的傳統(tǒng)典型市場，絕對不容丟失，我們必須守住“陣地”。但在競爭對手決定價(jià)格的市場環(huán)境下，北方股份不得不調(diào)低售價(jià)。幾輪下來，A企業(yè)似乎被北方股份的“不服輸”“惹急”了，毫無預(yù)兆地大幅降價(jià)，與其年初銷售價(jià)格相比，最終報(bào)價(jià)降價(jià)幅度竟破天荒地高達(dá)20%。
結(jié)果是什么?A企業(yè)完勝，北方股份完敗嗎?對手也太小看我們了。
8月中旬，海螺集團(tuán)向北方股份發(fā)來了中標(biāo)通知書，隨即，雙方簽訂了全部92臺礦車合同。至此，塵埃落定!
可能現(xiàn)在很多人滿腹疑問，但我們恰恰忽略了一個最基本的事實(shí)：市場經(jīng)濟(jì)絕對不僅僅是低價(jià)競爭，講求的是綜合性價(jià)比。礦用車的價(jià)值體現(xiàn)在哪里?是技術(shù)、質(zhì)量，更是服務(wù)、保障，是高可靠性，是對用戶需求的充分滿足。
對于使用壽命長達(dá)10年到20年之久的礦車而言，長期創(chuàng)造最大化價(jià)值才是用戶最為關(guān)注的。我們看到了對手搶奪市場的來勢洶涌，但對手沒有看到我們滿足用戶需求的良苦用心。
2013年，北方股份確定了50多項(xiàng)質(zhì)量提升和技術(shù)改進(jìn)項(xiàng)目，2014年，北方股份又確定了20多項(xiàng)改進(jìn)項(xiàng)目，并在持續(xù)增加，而這些改進(jìn)項(xiàng)目很大一部分都來自于客戶訴求?？蛻籼岢龊?，北方股份第一反應(yīng)不是找出各種托辭，而是認(rèn)真反復(fù)傾聽、迅速改進(jìn)、最大化滿足;同時(shí)請客戶來公司考察，走訪礦山進(jìn)行宣傳。無論是在此次標(biāo)的物TR50和TR30A上，還是在其他大噸位車型上，這種依據(jù)用戶需求進(jìn)行定制化研發(fā)和個性化滿足的特征非常明顯，保證了礦車運(yùn)行的 “低耗、高效”。也就是說，北方股份為客戶帶來了很高的性價(jià)比體驗(yàn)。這也讓國內(nèi)外很多客戶，也包括海螺集團(tuán)，對北方股份“一顧傾心、再顧傾情”。
絕不是偶然行為，而是戰(zhàn)略同盟
讓我們再來看看海螺集團(tuán)與北方股份的親密合作歷程，也許就對海螺集團(tuán)“鐘情”北方股份，并將插足者拒之門外有更深的理解了，也就更加明白此次競標(biāo)成功絕非偶然行為。
歷史追溯到2000年，海螺集團(tuán)首次“牽手”北方股份，采購了7臺33系列礦用車，雙方自此結(jié)緣。隨后十多年，北方股份生產(chǎn)的系列產(chǎn)品開始源源不斷地發(fā)往海螺集團(tuán)位于全國各地的58座礦山，至今累計(jì)包括3305、3307、TR35A、TR50、TR60等各型號礦車692臺，其中部分早期的礦車運(yùn)行時(shí)間已超過45000小時(shí)?，F(xiàn)北方股份礦車是各大礦山的主力車型，年運(yùn)輸量超過2億噸，占海螺集團(tuán)所有礦山總運(yùn)輸量的80%以上。
盡管如此，雙方似乎還覺得“親密度”不夠。今年5月，雙方探討簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，協(xié)議就雙方合作事項(xiàng)作了更明確具體的部署，符合雙方利益最大化，在戰(zhàn)略層面進(jìn)一步鞏固了雙方的合作互信。而這只是一方面，雙方的日常交流溝通甚至可以用“頻繁”二字來形容。比如，北方股份總經(jīng)理帶隊(duì)一年多次走訪海螺全國各地礦山，除了與海螺高層交流外，每次必到礦山與司機(jī)交流，掌握第一手信息;北方股份質(zhì)保、技術(shù)、服務(wù)培訓(xùn)人員每年十多次往返海螺下屬各大礦山，幫助解決各類難題;北方股份服務(wù)人員充分踐行“賢妻良母式”服務(wù)理念，除了完成駐礦服務(wù)本職工作外，還主動為礦方相關(guān)人員傳授維修知識和技能;等等。這些做法，全方位地增強(qiáng)了雙方的了解和信任，建立了固若金湯的戰(zhàn)略同盟。
友情提醒 |
本信息真實(shí)性未經(jīng)中國工程機(jī)械信息網(wǎng)證實(shí)，僅供您參考。未經(jīng)許可，請勿轉(zhuǎn)載。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用的，應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用，并注明“來源：中國工程機(jī)械信息網(wǎng)”。 |
特別注意 |
本網(wǎng)部分文章轉(zhuǎn)載自其它媒體，轉(zhuǎn)載目的在于傳遞更多行業(yè)信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對其真實(shí)性負(fù)責(zé)。在本網(wǎng)論壇上發(fā)表言論者，文責(zé)自負(fù)，本網(wǎng)有權(quán)在網(wǎng)站內(nèi)轉(zhuǎn)載或引用，論壇的言論不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)。本網(wǎng)所提供的信息，如需使用，請與原作者聯(lián)系，版權(quán)歸原作者所有。如果涉及版權(quán)需要同本網(wǎng)聯(lián)系的，請?jiān)?5日內(nèi)進(jìn)行。 |
更多>>最新資訊
bauma CHINA 2024上海寶馬工程..
2024北京國際風(fēng)能大會暨展覽會..更多>>數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
2025長沙國際工程機(jī)械展：鐵建重工
2025長沙國際工程機(jī)械展：中聯(lián)重科
2025長沙國際工程機(jī)械展：濰柴動力
2025長沙國際工程機(jī)械展：三一