百舸爭流，奮楫者先。不同于許多企業(yè)的國際化戰(zhàn)略僅勾勒了“路線圖”和“時間表”難有創(chuàng)新和突破，濰柴明確將海外市場確定為“三個三分之一”戰(zhàn)略的重要組成部分———5到10年內(nèi)國際市場份額將占總收入的1/3。
為實現(xiàn)上述目標(biāo)，濰柴近幾年在國際資本市場上長袖善舞，相繼將法國博杜安公司、世界頂級豪華游艇制造商意大利法拉帝集團(tuán)、德國凱傲集團(tuán)收至麾下，這使“如果合并報表，今年海外收入就能占集團(tuán)總收入的1/3”。濰柴國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人張更生表示。
即使最具挑戰(zhàn)性的發(fā)動機(jī)市場，濰柴的海外份額也有望在未來3年內(nèi)達(dá)到總量的1/3。
“僅有成本優(yōu)勢不會成為主流，但如果產(chǎn)品好、服務(wù)優(yōu)，還有價格優(yōu)勢，在競爭中就占上風(fēng)了?！背Ｄ暝趪H市場奔波的張更生坦言。
在國內(nèi)重卡、推土機(jī)、裝載機(jī)、船機(jī)、發(fā)電機(jī)組等領(lǐng)域全國占有率第一的濰柴發(fā)動機(jī)，目前在海外的銷量已占總銷量的10%-15%。隨著近兩年海外戰(zhàn)略的調(diào)整，未來幾年會加速增長。
在恪守品質(zhì)中建立競爭優(yōu)勢
如同國內(nèi)市場不斷有整車或外資品牌“闖入”發(fā)動機(jī)市場一樣，國際市場的競爭同樣不斷被挑戰(zhàn)者激起漣漪。在中國市場上“一家獨大”的濰柴，無疑是國際市場上的強大競爭對手。
張更生舉例說，越南的客車發(fā)動機(jī)市場原是韓國現(xiàn)代集團(tuán)的天下，12米長的大巴基本上用的都是現(xiàn)代的發(fā)動機(jī)。但實驗比較發(fā)現(xiàn)，濰柴的發(fā)動機(jī)不僅動力性好、更省油，振動也小。于是從去年開始，“越南的12米長客車30%采用濰柴發(fā)動機(jī)，今年這一比例將達(dá)到70%，明年可能基本上是濰柴的天下了?！?/p>
在土耳其，同樣的故事也在上演?？蛻敉ㄟ^實驗發(fā)現(xiàn)，濰柴的12升發(fā)動機(jī)比之前用的11升發(fā)動機(jī)動力性更好，而油耗相當(dāng)。當(dāng)然，這一客戶也選擇了濰柴。
“動力性好，油耗低，舒適性好，還有價格優(yōu)勢，肯定能成為第一供應(yīng)商?！狈治鲈趪H市場上的攻略，張更生直言并無特別的秘訣。
區(qū)域市場上還有可挖潛的機(jī)會，在這個市場上怎么定位、怎么建立競爭優(yōu)勢、能給客戶帶來什么，這些看清楚了，按當(dāng)?shù)厥袌龅囊蟠蛟熳约旱膬?yōu)勢，就可以成功了。
“如今的市場競爭，靠的不是打價格戰(zhàn)，也不能單純與客戶談過往的感情，實打?qū)嵉倪^硬產(chǎn)品和及時周到的全方位服務(wù)，才是贏得市場的關(guān)鍵?！痹跒H柴動力副總裁馮剛看來，這是濰柴在國內(nèi)行業(yè)地位難以撼動的根本原因———為客戶提供最具成本競爭力、核心技術(shù)競爭力和品質(zhì)競爭力的產(chǎn)品，助推雙方真正實現(xiàn)雙贏。在國際市場上，這也是通行法則。
對此，濰柴動力董事長譚旭光總結(jié)為“‘人有我優(yōu)’，市場最終還是會選擇我們。”
據(jù)了解，在“五國十地”建有研發(fā)中心、擁有5個海外公司的濰柴，發(fā)動機(jī)市場已遍布亞太、南亞、中東、北美、東歐、獨聯(lián)體等區(qū)域，并已實現(xiàn)了團(tuán)隊的當(dāng)?shù)鼗?，包括技術(shù)、銷售、服務(wù)的當(dāng)?shù)鼗?/p>
服務(wù)是競爭力也是利潤中心
“在提升產(chǎn)品性能、開發(fā)新產(chǎn)品之外，為客戶提供全生命周期的后市場增值服務(wù)，并以服務(wù)為推手，持續(xù)提升客戶滿意度，是濰柴贏得市場的關(guān)鍵?！瘪T剛表示。
其實，服務(wù)國際化不僅是濰柴深耕海外市場的強大后盾，還在于濰柴對服務(wù)的高端定位和重大期望———去年初，譚旭光提出用5至10年時間實現(xiàn)“海外市場三分之一，主營業(yè)務(wù)中國市場三分之一，服務(wù)售后市場三分之一”的目標(biāo)，服務(wù)成為與國內(nèi)、外業(yè)務(wù)并重的第三大支撐。如此重要的定位，促使濰柴的服務(wù)必須對標(biāo)國際最先進(jìn)水平，在賽跑中靠競爭優(yōu)勢創(chuàng)造利潤。
張更生告訴筆者，在此方面，濰柴有許多驚艷之作，如濰柴發(fā)動機(jī)都有電控系統(tǒng)，可采集路普，然后根據(jù)不同使用地區(qū)的路普重新調(diào)整發(fā)動機(jī)設(shè)計，使其更適合路況，更省油。濰柴甚至?xí)鶕?jù)司機(jī)的駕駛習(xí)慣來調(diào)整設(shè)計。
同時，在客戶選擇好配置后，濰柴不僅檢測自己的產(chǎn)品———發(fā)動機(jī)，還會檢測所有與發(fā)動機(jī)相關(guān)的配套，每個車型都進(jìn)行全面檢測。
“雖然有其他企業(yè)也這么做，但我們是做得最好的?！彼f，濰柴的實驗室甚至比整車企業(yè)的都好。
據(jù)了解，濰柴擁有海外辦事處30個，海外配件庫6個，海外服務(wù)網(wǎng)點240個?？梢哉f，有濰柴發(fā)動機(jī)的地方就有濰柴服務(wù)。
“今年計劃增加服務(wù)網(wǎng)點至270家。同時加強對服務(wù)站的考核，力爭服務(wù)5小時內(nèi)到達(dá)的占95%;一次完工率達(dá)90%;配件3天內(nèi)到達(dá)的占95%。”張更生說，目前濰柴各類產(chǎn)品的海外市場保有量在30萬臺左右，隨著生產(chǎn)本土化進(jìn)程加速，濰柴海外市場份額將有長足增長。
“兵馬未動，糧草先行”，服務(wù)網(wǎng)點作為揮師海外的橋頭堡，濰柴將加快對其的整合。
同時，濰柴將加快倉儲本土化。目前濰柴海外配件倉庫管理本土化已在獨聯(lián)體、迪拜等地區(qū)啟動，計劃今年在土耳其、巴西、加納等地區(qū)全面鋪開，力爭年內(nèi)配件中心庫、專賣店達(dá)15家。
倉儲本土化不僅可提升配件供應(yīng)效率，還可降低運費攀升、貨幣貶值等不利因素的影響，提高濰柴競爭力。
“今年還將建設(shè)10家海外支持服務(wù)中心，實現(xiàn)銷售服務(wù)、配件供給、品牌推廣和培訓(xùn)提升的一體化?！睆埜嬖V筆者，濰柴正根據(jù)目前市場的規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃，選擇保有量超過5000臺、年銷量超過1000臺的市場，結(jié)合市場環(huán)境和資源配置情況，建設(shè)支持服務(wù)中心。
該服務(wù)中心的設(shè)立遵循區(qū)域劃分原則，重視其在一定區(qū)域內(nèi)的輻射強度。例如，在莫斯科建立的支持服務(wù)中心，將可以輻射整個俄羅斯東歐地區(qū)甚至俄羅斯全境，而在阿聯(lián)酋的迪拜建立的支持服務(wù)中心將可以輻射中東大部國家。
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