對(duì)于公司的國(guó)際化路徑，董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根曾作過(guò)這樣的表述：“三一的國(guó)際化，首先必須是三一亞太的國(guó)際化，只有亞太徹底完成國(guó)際化，三一的國(guó)際化才算完成了三分之一。”從2009年播下希望的“種子”以來(lái)，三一亞太作為當(dāng)?shù)刂袊?guó)工程機(jī)械行業(yè)的“老大哥”，率領(lǐng)眾多國(guó)內(nèi)伙伴，用5年完成了一次蛻變，將亞太新增工程機(jī)械市場(chǎng)劃入中國(guó)版圖，顛覆了傳統(tǒng)由國(guó)際大佬把持的亞太市場(chǎng)格局。
年銷(xiāo)售額超過(guò)18億 三一重工亞太突圍
“我們生活在一個(gè)相互依存的時(shí)代，世界從來(lái)沒(méi)有像今天這樣緊密相連，亞洲從來(lái)沒(méi)有像今天這樣需要合作共贏。”這是中國(guó)國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)，在4月10日亞洲博鰲論壇上發(fā)表的主題演講。當(dāng)國(guó)家層面的合作共贏成為人們的廣泛共識(shí)時(shí)，作為經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的“先鋒隊(duì)”，企業(yè)總會(huì)先行一步。
從中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的角度來(lái)看，以三一為代表的中國(guó)機(jī)械裝備軍團(tuán)，已經(jīng)在踐行合作共贏理念。對(duì)于這一理念，三一亞太總經(jīng)理謝鋒感觸深刻：堅(jiān)持貫徹三一幫助代理商與客戶成功的文化，摒棄中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的門(mén)戶之見(jiàn)，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、抱團(tuán)發(fā)展，方能闖出一片新天地。數(shù)據(jù)顯示，2013年，三一亞太銷(xiāo)售額突破18億元，這是亞太交出的“期末考試成績(jī)單”。
三一亞太業(yè)績(jī)5年翻6倍
中國(guó)設(shè)備成亞太新市場(chǎng)主打產(chǎn)品
從2009年開(kāi)始，經(jīng)過(guò)5年錘煉，在謝鋒等人的不懈努力下，這片新天地已經(jīng)初具雛形——那就是以中國(guó)制造的高性?xún)r(jià)比工程機(jī)械，助推亞太地區(qū)的國(guó)家發(fā)展和經(jīng)濟(jì)建設(shè)，從而互惠互利，取得共贏格局。
努力的過(guò)程顯然艱辛。謝鋒告訴記者，在2009年之前，亞太地區(qū)的新增工程機(jī)械市場(chǎng)，幾乎都是由美、歐、日、韓等國(guó)際巨頭把持，中國(guó)工程機(jī)械軍團(tuán)不但沒(méi)有多少市場(chǎng)份額，反而只是亞太工程機(jī)械市場(chǎng)的“小角色”，更不用說(shuō)擁有話語(yǔ)權(quán)了。
在這一形勢(shì)下，三一決定率先打破僵局，力圖讓中國(guó)制造揚(yáng)威亞太，讓中國(guó)工程機(jī)械得到亞太客戶認(rèn)可。2009年，一批如謝鋒一樣的營(yíng)銷(xiāo)精英，被派往亞太地區(qū)的多個(gè)國(guó)家，承擔(dān)起這一重任。
闖蕩亞太的日子，謝鋒依然記憶深刻。據(jù)他講述，剛開(kāi)始與客戶打交道時(shí)，當(dāng)客戶一聽(tīng)說(shuō)是中國(guó)制造的工程機(jī)械，很多人不是敷衍了事，就是直接拒絕接見(jiàn)。這樣的閉門(mén)羹，謝鋒和他的團(tuán)隊(duì)成員幾乎都遇到過(guò)。甚至有些客戶寧愿使用歐美二手機(jī)械，也不愿意使用中國(guó)制造的設(shè)備。
暫時(shí)的挫折，并沒(méi)有打敗這些決心堅(jiān)定的“開(kāi)拓者”們。據(jù)謝峰透露，因?yàn)殚L(zhǎng)年在海外工作和生活，眾多三一員工已經(jīng)完全融入當(dāng)?shù)兀蔀閬喬就粱瞬?。甚至有不少營(yíng)銷(xiāo)人員和服務(wù)工程師，直接在當(dāng)?shù)厝⑵奚印＝?jīng)濟(jì)條件稍微好一點(diǎn)的員工，則將家人接到了自己工作所在的地區(qū)。
這樣做的前提是，必須花費(fèi)大量時(shí)間和精力去說(shuō)服家人。好在三一員工家屬大都比較支持員工工作，但也有個(gè)別例外的。就在去年，一名三一服務(wù)工程師迎娶了一位印尼當(dāng)?shù)氐呐?，結(jié)果在印尼舉辦婚禮的當(dāng)天，新郎的母親因?yàn)橄氲交貒?guó)之后，難以見(jiàn)到兒子和媳婦，眼睛都哭腫了。做通家屬工作，留住本土化人才，是謝鋒一直在解決的問(wèn)題。
但人才的國(guó)際化和本土化好處顯而易見(jiàn)，這讓中國(guó)制造越來(lái)越受到客戶認(rèn)可。在2013年泰國(guó)最大的一筆工程機(jī)械訂單中，因?yàn)橹x鋒與泰國(guó)國(guó)家首代笪睿多年駐扎當(dāng)?shù)?，很快便了解到了這一信息，通過(guò)他們的努力，三一順利拿下這筆訂單?！疤貏e是笪睿不僅泰語(yǔ)流利，而且在泰國(guó)工作生活了8年，已經(jīng)融入到泰國(guó)文化中，但又保持著三一‘品質(zhì)改變世界、服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值’的理念?！?/P>
同樣的，本土化這一招在代理商上的作用更直接、更明顯。謝鋒認(rèn)為，代理制是三一海外市場(chǎng)發(fā)展的根基。在27家代理商的選擇上，亞太區(qū)域的代理商嚴(yán)格按照集團(tuán)要求甄選，以實(shí)現(xiàn)代理商與三一的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
正是這樣的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，使得三一亞太大區(qū)5年來(lái)業(yè)績(jī)翻了6倍。根據(jù)相關(guān)報(bào)告顯示，三一在泰國(guó)、印尼、澳大利亞、緬甸、越南、新加坡幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的出口額位居中國(guó)同行業(yè)第一。特別是在2013年的泰國(guó)等市場(chǎng)，三一汽車(chē)起重機(jī)新機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率超過(guò)70%。
主動(dòng)維護(hù)中國(guó)制造招牌
亞太近50個(gè)重點(diǎn)工程由三一設(shè)備“護(hù)航”
三一亞太與代理商的合作，不僅表現(xiàn)在銷(xiāo)售上，還表現(xiàn)在服務(wù)工作上。謝鋒表示，亞太始終堅(jiān)持發(fā)展代理營(yíng)銷(xiāo)渠道，走代理服務(wù)模式。
截至目前，亞太大區(qū)已組建了一支291人的優(yōu)秀服務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括服務(wù)部管理6人，一線幫扶代理的服務(wù)經(jīng)理、管代和技術(shù)、配件支持工程師72人，代理商服務(wù)人員213人，人均服務(wù)設(shè)備15臺(tái);服務(wù)車(chē)輛103臺(tái)，車(chē)均服務(wù)40臺(tái);配件網(wǎng)點(diǎn)56個(gè)。
硬件上的完備，讓三一亞太獲得了客戶認(rèn)可。“更重要的是我們的卓越服務(wù)理念，摒棄了門(mén)戶成見(jiàn)，保持著一種開(kāi)放包容的胸懷，這更讓客戶青睞?！比昵暗囊患?，一直讓謝鋒記憶猶新。
那天，謝鋒在飛機(jī)上遇到一位客戶。攀談中，他得知客戶購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)伙伴的產(chǎn)品，但用了不長(zhǎng)時(shí)間后，設(shè)備出現(xiàn)了故障，因?yàn)槁?lián)系不到維修人員，所以設(shè)備一直無(wú)法使用。謝鋒聽(tīng)完客戶講述后，便告知對(duì)方，三一重工在泰國(guó)不僅有維修網(wǎng)點(diǎn)，而且還有配件倉(cāng)庫(kù)，三一亞太可以為他效勞。
返回泰國(guó)后，謝鋒便派遣服務(wù)工程師為客戶維修設(shè)備。服務(wù)工程師檢測(cè)后發(fā)現(xiàn)，是電器元件損壞，而泰國(guó)當(dāng)時(shí)并沒(méi)有這種電器元件。謝鋒便叮囑其他服務(wù)工程師，在返回泰國(guó)時(shí)順帶將配件帶來(lái)。
設(shè)備維修完畢后，謝鋒并沒(méi)有將這件事放在心上。一天，笪睿電話告知謝鋒，有一位客戶在購(gòu)買(mǎi)三一產(chǎn)品時(shí)，點(diǎn)名要求見(jiàn)他。謝鋒來(lái)到談判桌上時(shí)，才發(fā)現(xiàn)，那位客戶不是別人，正是他在飛機(jī)上遇見(jiàn)的那位客人。
后來(lái)，這位客戶陸續(xù)購(gòu)買(mǎi)了近20臺(tái)三一設(shè)備。對(duì)此，謝鋒表示，“當(dāng)時(shí)我并沒(méi)有奢望客戶能購(gòu)買(mǎi)三一產(chǎn)品，只是覺(jué)得既然是中國(guó)制造的產(chǎn)品，我們就要維護(hù)好這塊招牌，大家共同出力，讓中國(guó)制造的工程機(jī)械，得到亞太客戶認(rèn)可?！?/P>
信奉“一榮俱榮、一損俱損”理念的謝鋒，也贏得了客戶尊敬。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在泰國(guó)國(guó)家火車(chē)站、印尼青山工業(yè)園、馬來(lái)西亞第二機(jī)場(chǎng)、越南火電廠項(xiàng)目、柬埔寨國(guó)公水電站和西哈努克火電站、菲律賓最高樓、澳大利亞最大天然氣等近50個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目中，三一產(chǎn)品全部參與其中，廣受客戶好評(píng)。
與亞太各國(guó)攜手走過(guò)了“黃金十年”，謝鋒認(rèn)為，亞太大區(qū)一直是三一國(guó)際化的排頭兵，在未來(lái)的“鉆石十年”合作期間，三一亞太的大跨越號(hào)角才剛剛吹響。
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