“我們生活在一個相互依存的時代，世界從來沒有像今天這樣緊密相連，亞洲從來沒有像今天這樣需要合作共贏?！边@是中國國務(wù)院總理李克強(qiáng)，在4月10日亞洲博鰲論壇上發(fā)表的主題演講。當(dāng)國家層面的合作共贏成為人們的廣泛共識時，作為經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的“先鋒隊”，企業(yè)總會先行一步。
從中國工程機(jī)械行業(yè)的角度來看，以三一為代表的中國機(jī)械裝備軍團(tuán)，已經(jīng)在踐行合作共贏理念。對于這一理念，三一亞太總經(jīng)理謝鋒感觸深刻：堅持貫徹三一幫助代理商與客戶成功的文化，摒棄中國工程機(jī)械行業(yè)的門戶之見，著眼長遠(yuǎn)利益、抱團(tuán)發(fā)展，方能闖出一片新天地。數(shù)據(jù)顯示，2013年，三一亞太銷售額突破18億元，這是亞太交出的“期末考試成績單”。
三一亞太業(yè)績5年翻6倍 中國設(shè)備成亞太新市場主打產(chǎn)品
從2009年開始，經(jīng)過5年錘煉，在謝鋒等人的不懈努力下，這片新天地已經(jīng)初具雛形——那就是以中國制造的高性價比工程機(jī)械，助推亞太地區(qū)的國家發(fā)展和經(jīng)濟(jì)建設(shè)，從而互惠互利，取得共贏格局。
努力的過程顯然艱辛。謝鋒告訴記者，在2009年之前，亞太地區(qū)的新增工程機(jī)械市場，幾乎都是由美、歐、日、韓等國際巨頭把持，中國工程機(jī)械軍團(tuán)不但沒有多少市場份額，反而只是亞太工程機(jī)械市場的“小角色”，更不用說擁有話語權(quán)了。
在這一形勢下，三一決定率先打破僵局，力圖讓中國制造揚(yáng)威亞太，讓中國工程機(jī)械得到亞太客戶認(rèn)可。2009年，一批如謝鋒一樣的營銷精英，被派往亞太地區(qū)的多個國家，承擔(dān)起這一重任。
闖蕩亞太的日子，謝鋒依然記憶深刻。據(jù)他講述，剛開始與客戶打交道時，當(dāng)客戶一聽說是中國制造的工程機(jī)械，很多人不是敷衍了事，就是直接拒絕接見。這樣的閉門羹，謝鋒和他的團(tuán)隊成員幾乎都遇到過。甚至有些客戶寧愿使用歐美二手機(jī)械，也不愿意使用中國制造的設(shè)備。
暫時的挫折，并沒有打敗這些決心堅定的“開拓者”們。據(jù)謝峰透露，因?yàn)殚L年在海外工作和生活，眾多三一員工已經(jīng)完全融入當(dāng)?shù)?，成為亞太本土化人才。甚至有不少營銷人員和服務(wù)工程師，直接在當(dāng)?shù)厝⑵奚?。?jīng)濟(jì)條件稍微好一點(diǎn)的員工，則將家人接到了自己工作所在的地區(qū)。
這樣做的前提是，必須花費(fèi)大量時間和精力去說服家人。好在三一員工家屬大都比較支持員工工作，但也有個別例外的。就在去年，一名三一服務(wù)工程師迎娶了一位印尼當(dāng)?shù)氐呐?，結(jié)果在印尼舉辦婚禮的當(dāng)天，新郎的母親因?yàn)橄氲交貒?，難以見到兒子和媳婦，眼睛都哭腫了。做通家屬工作，留住本土化人才，是謝鋒一直在解決的問題。
但人才的國際化和本土化好處顯而易見，這讓中國制造越來越受到客戶認(rèn)可。在2013年泰國最大的一筆工程機(jī)械訂單中，因?yàn)橹x鋒與泰國國家首代笪睿多年駐扎當(dāng)?shù)兀芸毂懔私獾搅诉@一信息，通過他們的努力，三一順利拿下這筆訂單。“特別是笪睿不僅泰語流利，而且在泰國工作生活了8年，已經(jīng)融入到泰國文化中，但又保持著三一‘品質(zhì)改變世界、服務(wù)創(chuàng)造價值’的理念?！?/P>
同樣的，本土化這一招在代理商上的作用更直接、更明顯。謝鋒認(rèn)為，代理制是三一海外市場發(fā)展的根基。在27家代理商的選擇上，亞太區(qū)域的代理商嚴(yán)格按照集團(tuán)要求甄選，以實(shí)現(xiàn)代理商與三一的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
正是這樣的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，使得三一亞太大區(qū)5年來業(yè)績翻了6倍。根據(jù)相關(guān)報告顯示，三一在泰國、印尼、澳大利亞、緬甸、越南、新加坡幾個重點(diǎn)市場的出口額位居中國同行業(yè)第一。特別是在2013年的泰國等市場，三一汽車起重機(jī)新機(jī)產(chǎn)品市場占有率超過70%。
主動維護(hù)中國制造招牌 亞太近50個重點(diǎn)工程由三一設(shè)備“護(hù)航”
三一亞太與代理商的合作，不僅表現(xiàn)在銷售上，還表現(xiàn)在服務(wù)工作上。謝鋒表示，亞太始終堅持發(fā)展代理營銷渠道，走代理服務(wù)模式。
截至目前，亞太大區(qū)已組建了一支291人的優(yōu)秀服務(wù)團(tuán)隊，包括服務(wù)部管理6人，一線幫扶代理的服務(wù)經(jīng)理、管代和技術(shù)、配件支持工程師72人，代理商服務(wù)人員213人，人均服務(wù)設(shè)備15臺;服務(wù)車輛103臺，車均服務(wù)40臺;配件網(wǎng)點(diǎn)56個。
硬件上的完備，讓三一亞太獲得了客戶認(rèn)可?！案匾氖俏覀兊淖吭椒?wù)理念，摒棄了門戶成見，保持著一種開放包容的胸懷，這更讓客戶青睞?！?三年前的一件事，一直讓謝鋒記憶猶新。
那天，謝鋒在飛機(jī)上遇到一位客戶。攀談中，他得知客戶購買了一臺中國競爭伙伴的產(chǎn)品，但用了不長時間后，設(shè)備出現(xiàn)了故障，因?yàn)槁?lián)系不到維修人員，所以設(shè)備一直無法使用。謝鋒聽完客戶講述后，便告知對方，三一重工在泰國不僅有維修網(wǎng)點(diǎn)，而且還有配件倉庫，三一亞太可以為他效勞。
返回泰國后，謝鋒便派遣服務(wù)工程師為客戶維修設(shè)備。服務(wù)工程師檢測后發(fā)現(xiàn)，是電器元件損壞，而泰國當(dāng)時并沒有這種電器元件。謝鋒便叮囑其他服務(wù)工程師，在返回泰國時順帶將配件帶來。
設(shè)備維修完畢后，謝鋒并沒有將這件事放在心上。一天，笪睿電話告知謝鋒，有一位客戶在購買三一產(chǎn)品時，點(diǎn)名要求見他。謝鋒來到談判桌上時，才發(fā)現(xiàn)，那位客戶不是別人，正是他在飛機(jī)上遇見的那位客人。
后來，這位客戶陸續(xù)購買了近20臺三一設(shè)備。對此，謝鋒表示，“當(dāng)時我并沒有奢望客戶能購買三一產(chǎn)品，只是覺得既然是中國制造的產(chǎn)品，我們就要維護(hù)好這塊招牌，大家共同出力，讓中國制造的工程機(jī)械，得到亞太客戶認(rèn)可?！?/P>
信奉“一榮俱榮、一損俱損”理念的謝鋒，也贏得了客戶尊敬。據(jù)不完全統(tǒng)計，在泰國國家火車站、印尼青山工業(yè)園、馬來西亞第二機(jī)場、越南火電廠項(xiàng)目、柬埔寨國公水電站和西哈努克火電站、菲律賓最高樓、澳大利亞最大天然氣等近50個重點(diǎn)項(xiàng)目中，三一產(chǎn)品全部參與其中，廣受客戶好評。
與亞太各國攜手走過了“黃金十年”，謝鋒認(rèn)為，亞太大區(qū)一直是三一國際化的排頭兵，在未來的“鉆石十年”合作期間，三一亞太的大跨越號角才剛剛吹響。
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