像醫(yī)生一樣思考：專業(yè)醫(yī)藥代表從入門到進(jìn)階
- 作者：康震，吳鵬，張旭
- 頁數(shù)： 240
- 出版社： 化學(xué)工業(yè)出版社
- ISBN ： 9787122141750
- 出版時(shí)間： 2013-01-01
- 包裝：
- 開本： 16開
- 定價(jià)：￥39元/本
- 版次：1
內(nèi)容簡介
《像醫(yī)生一樣思考：專業(yè)醫(yī)藥代表從入門到進(jìn)階》闡述了醫(yī)藥代表從入門到進(jìn)階需要掌握的基本技能和方法，指出醫(yī)藥代表要從醫(yī)生的角度，思考問題、需求答案，找到醫(yī)生、患者與醫(yī)藥公司共同的契合點(diǎn)，從而達(dá)成銷售。本書作者為資深培訓(xùn)咨詢師，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)。本書適用于廣大醫(yī)藥代表。
編輯推薦語
醫(yī)藥代表一定要讓醫(yī)生對其公司產(chǎn)品可能發(fā)生的不良反應(yīng)和可能帶來的潛在醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，并且要讓醫(yī)生掌握一些控制可能發(fā)生藥品不良反應(yīng)的方法，這樣才有助于醫(yī)生面對合適的患者時(shí)正確處方其產(chǎn)品，也有助于醫(yī)生和患者有信心使用其產(chǎn)品?？嫡?、吳鵬、張旭編著的《像醫(yī)生一樣思考——專業(yè)醫(yī)藥代表從入門到進(jìn)階》將有助于提升醫(yī)藥代表的專業(yè)水平，建議每個(gè)醫(yī)藥代表都讀一讀這本書。
目錄
贏者思維
醫(yī)生與醫(yī)藥代表之間應(yīng)該是怎樣的關(guān)系？
醫(yī)藥代表的生存之道：將患者利益置于首位
如何在惡劣環(huán)境下保持積極向上的態(tài)度和行為？
如何應(yīng)對客戶的批評和消極反饋？
醫(yī)藥代表職業(yè)的自我經(jīng)營
醫(yī)者思維
像醫(yī)生一樣思考
四種特質(zhì)類型的醫(yī)生
醫(yī)生是如何處方藥品的？
短暫拜訪的要點(diǎn)
醫(yī)生也需要提升營銷能力
為醫(yī)藥代表解惑
醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)
用臨床藥理學(xué)知識(shí)支持銷售
學(xué)會(huì)讀懂一般的檢驗(yàn)報(bào)告
不同的給藥途徑對處方的影響
了解藥物的相互作用
如何閱讀醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)
溝通工具
如何提升推廣的效果
以證據(jù)為基礎(chǔ)的藥品銷售
用好臨床研究數(shù)據(jù)促進(jìn)藥品銷售
臨床研究報(bào)告在銷售推廣中的價(jià)值
DA是如何起作用的？
銷售人員與市場人員對DA的不同看法
入門技巧
克服新醫(yī)藥代表綜合征
重視客戶拜訪
藥品銷售要知己知彼
找到醫(yī)院銷售的增長點(diǎn)
與醫(yī)生溝通時(shí)要注意的句話
銷售循環(huán)
成功客戶拜訪的個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
做好訪前計(jì)劃
其他的拜訪前準(zhǔn)備工作
探詢醫(yī)生不處方的真正原因
締結(jié)的技巧
重要的拜訪后分析
績效保障
四種處方?jīng)Q策風(fēng)格
鎖定目標(biāo)客戶
客戶拜訪的數(shù)量和質(zhì)量
確保信息傳遞的有效性
完美探詢的技巧
實(shí)施高效締結(jié)
如何與醫(yī)生溝通？
拜訪醫(yī)生時(shí)要做什么，不要做什么
“別只是盯著醫(yī)生”
職業(yè)操守
怎樣打消醫(yī)生的異議？
說服醫(yī)生的種證據(jù)
與醫(yī)生交流臨床研究時(shí)應(yīng)避免的種錯(cuò)誤
如何利用臨床研究來改變醫(yī)生的處方習(xí)慣？
如何找出臨床研究中對醫(yī)生最有意義的部分？
將臨床研究轉(zhuǎn)化為“銷售”臨床研究
讓醫(yī)生“反感”的問題
用醫(yī)生的語言和醫(yī)生對話
專業(yè)精神
了解醫(yī)生的行為與心理
如何贏得醫(yī)生的信任？
說服客戶的個(gè)原則
針對醫(yī)生動(dòng)機(jī)的個(gè)性化銷售方案
針對醫(yī)生個(gè)性的銷售方案
針對醫(yī)生行為風(fēng)格的銷售方案
贏得醫(yī)生忠誠度的個(gè)階段
錦上添花
與目標(biāo)醫(yī)生的同事建立良好的關(guān)系
與藥師建立起工作伙伴關(guān)系
讓藥師影響醫(yī)生
讓護(hù)士成為你的參謀
進(jìn)階技巧
突破銷售瓶頸的步驟
如何與醫(yī)生建立起有意義的對話關(guān)系
學(xué)會(huì)用問題建立與醫(yī)生的互動(dòng)關(guān)系
學(xué)會(huì)用聆聽建立與醫(yī)生的伙伴關(guān)系
建立起向醫(yī)生提問的勇氣
與醫(yī)生溝通的LESS原則
讓醫(yī)生盡快嘗試你的藥品
如何在“分鐘拜訪”中獲得更多？
讓醫(yī)生記住你
績效先鋒
向?qū)？漆t(yī)生銷售
醫(yī)生拜訪中展示銷售工具的技巧
關(guān)鍵信息：患者“畫像”
