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目錄
第一章 讓客戶無法拒絕的六句九式
 第一節(jié) 讓陌生感消失的問候句
 第二節(jié) “過耳不忘”的過渡句
 第三節(jié) 攻守自如的開門句
 第四節(jié) 不讓銷售行為走形的目的句
 第五節(jié) 超越對手的促進句
 第六節(jié) 客戶主動邀約結束句
 第七節(jié) “九式”臺詞設計
 第二章 電話銷售策略的九招十八式
 第一招繞開障礙——“當領導”
 猜——學會猜電話
 混——自我模糊介紹
 第二招搜集信息——“充客戶”
 順——如何獲得對方的手機號碼
 摸——尋找目標準客戶
 第三招拉近客戶距離——“交朋友”
 建——詢問信息時建立朋友關系
 巧——把驚喜留給對方
 第四招獲得準確客戶信息——“做偵察員”
 搜——聲東擊西搜集客戶信息
 渡——借助高層威力增進中層關系
 第五招贏得客戶認可——“做聽眾”
 恭——做個忠實的聽眾
 賀——祝賀
 第六招卸載客戶疑慮——“扮秘書”
 消——如何消除客戶的疑慮
 卸——卸載客戶壓力
 第七招挖掘客戶需求——“成顧問”
 引——利用高層意圖給中層扣“高帽子”
 點——點亮客戶的認識盲區(qū)
 第八招讓客戶順從——“裝牧人”
 喂——讓客戶產(chǎn)生依賴
 吊——制造資源稀缺
 第九招粘住客戶——“雙面膠”
 正貼——滿足客戶被尊重的需求
 反貼——利用短信做個有心人
 做個有心人：電話銷售短信實戰(zhàn)策略
 第三章 打通客戶經(jīng)理的任督二脈
 第一節(jié) 客戶經(jīng)理成長第一階段——“勇”
 一、膽怯(不敢打)
 二、茫然(給誰打)
 三、無從(不會說)
 第二節(jié) 客戶經(jīng)理成長第二階段——“謀”
 四、退縮(不了解客戶)
 五、過度讓步(過于強調價格)
 六、興奮過度(不淡定)
 第三節(jié) 客戶經(jīng)理第三階段——“道”
 七、怨氣(不執(zhí)著)
 八、著急(時間分配不均)
 九、自滿(計劃沒有挑戰(zhàn)性)
 第四章 有效恭維四三法則
 第一節(jié) 恭維的三個層面
 層面一恭外表——讓客戶開口
 層面二恭內涵——讓客戶產(chǎn)生自豪感
 層面三恭成就——讓客戶有社會責任感
 第二節(jié) 恭維的三種方式
 方式一明恭能夠讓客戶喜悅
 方式二暗恭能夠讓客戶反思
 方式三反恭能夠讓客戶視我們?yōu)橛H友
 第三節(jié) 恭維的三面鏡子
 鏡子一放大鏡——找優(yōu)點
 鏡子二縮小鏡——避缺點
 鏡子三三棱鏡——詳細分
 第四節(jié) 恭維的三條戒律
 戒律一不明不恭(不明白、不知道就別恭維)
 戒律二不時不恭(過時、時機未到、場合不對就別恭維)
 戒律三恭而不過(過于夸大的恭維少用)
 第五節(jié) 恭維制衡五指山
 一、大拇指型客戶
 二、食指型客戶
 三、中指型客戶
 四、無名指型客戶
 五、小指型客戶
 第五章 聆聽的五招十法
 第一節(jié) 聞聲辨人高手
 第二節(jié) 語言基因矩陣的微妙
 第三節(jié) 聆聽的五層境界和十成功力
 第四節(jié) 聽出客戶關系的訓練
 第五節(jié) 與客戶溝通終止信號的聽力訓練
 第六章 增進客戶關系的四把鑰匙
 第一節(jié) 客戶需要什么？
 第二節(jié) 增進客戶關系的四把鑰匙
 第一把鑰匙——“識人”
 第二把鑰匙——“敲門”
 第三把鑰匙——“贏心”
 第四把鑰匙——“鎖勢”
 第三節(jié) 遠者近、近者遠，這是把握客戶關系的兩條鐵的紀律